市場營銷第十五章市場營銷計劃、組織與控制-資料下載頁
2025-02-20 15:47本頁面
【正文】 ? 徹底失控 ： 經過 l年的運營， A廠的銷售門點幾乎失去控制，總廠、分廠、各部門、三產、個人和其他單位在各地辦的大大小小的門點近 1000個，具體到底多少誰也說不清，這些銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了嚴重問題： ◆各銷售門點普遍拖欠貨款。每年有上億元收不回來，到 1998年底，賬面反映有 162戶門點欠 A廠貨款共迭 1． 5億元。 ◆廠里投資的銷售，公司有的大量占用貨款挪做他用。其中本廠所屬的南方一家銷售公司，在 1992年至 1998年，銷售 A廠產品 4億元，其中1． 6億元貸款沒有直接退回廠里。而是無償地占用這筆貨款與他人共同投資興辦了一個股份公司，還打時間差，不斷地用貨款做流動資金，發(fā)展起了一個 3億多元凈資產的企業(yè)。 ◆由于推銷組織沒有統(tǒng)一規(guī)劃，分散、重復設置，出現(xiàn)各銷售門點爭奪市場，破壞了統(tǒng)一的價格體系，使客戶有機可乘，壓低產品價格． ◆本廠職工或三產辦的門點公然賴賬，有錢不還。 ◆外單位和個人以 A廠名義辦的門點，拿到貨款后，人走點空，無處追尋。有的根本不賣 A廠的貨，而賣其他廠家的。 案例分析 ? 廠領導針對這種情況，曾絞盡腦汁想了一些對策。比如，簡單地要求客戶先交款后提貨，但這樣做又趕走了一些大的客戶；再有就是讓中間商直接帶客戶到廠里簽合同，返給一定的利，結果有些有推銷手段和固定客戶的門點感到利少而不愿做。兩種方法都影響了產品的銷售，更致命的是有些門點已控制了 A廠的部分銷售渠道，使 A廠處于想清理這些門點又不能清理的境地。 ? 難咽的苦果 : 由于 A廠銷售環(huán)節(jié)管理出現(xiàn)的問題，使 A廠的整個營銷活動受到了嚴重的影響。 ◆滯留在銷售中間環(huán)節(jié)的貨款不能及時回收，使 A廠流動資金原本不足的困難狀況更加嚴重，不得不增加貸款。 90年代中期是銀行利率較高時期，貸款的增加使 A廠財務費用激增，加劇了營銷活動的困難。由于財務費用和原材料價格 E升以及其他原因， A廠的產品成本在同行業(yè)中處于較高水平，失去了市場競爭優(yōu)勢，又使困境中的 A廠雪上加霜。 ◆由于許多銷售門點以 A廠名義注冊或掛靠 A廠，當這些門點發(fā)生民事糾紛后，由 A廠承擔連帶責任，又造成 —部分損失。 討論題 A廠的這種推銷策略，從理論上和別人的實踐上都無可非議，為什么回出現(xiàn)上述難咽的苦果 ? 請每小組討論后選出代表發(fā)言，陳述觀點。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:39:1014:39:1014:393/10/2023 2:39:10 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :39:1014:39Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:39:1014:39:1014:39Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :39:1014:39:10March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 39分 10秒 14:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 39分 :39March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 10日星期五 2時 39分 10秒 14:39:1010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 39分 10秒 下午 2時 39分 14:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:39:1014:39:1014:393/10/2023 2:39:10 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :39:1014:39Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:39:1014:39:1014:39Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :39:1014:39:10March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 39分 10秒 14:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 39分 :39March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 2時 39分 10秒 14:39:1010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 39分 10秒 下午 2時 39分 14:39: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:39:1014:39:1014:393/10/2023 2:39:10 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :39:1014:39Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:39:1014:39:1014:39Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :39:1014:39:10March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 39分 10秒 14:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 39分 :39March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 10日星期五 2時 39分 10秒 14:39:1010 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 39分 10秒 下午 2時 39分 14:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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