【正文】 格波動(dòng)、企業(yè)的庫容影響極大 ?附加值較低，每個(gè)環(huán)節(jié)靠買賣價(jià)差盈利，利潤的支撐不足 生產(chǎn)商 58 最終成果實(shí)例 競爭環(huán)境分析 廣州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕頭 東莞 茂名 肇慶 韶關(guān) 江門 湛江 潮州 清遠(yuǎn) 揭陽 云浮 巖古 九豐阿科 華安 加德士 國產(chǎn)氣 區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性與發(fā)展性 珠江東岸 : 需求和供給都很大 ,現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿π? 粵東 : 需求也不大 但供給方的競爭激烈 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿π? 粵北 : 需求相對較小 但供給方的競爭小 現(xiàn)實(shí)盈利小 發(fā)展?jié)摿Υ? 粵西： 需求相對較小 供給方的競爭小 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿Υ? 珠江西岸 : 需求僅次于東岸 供給大 現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿χ? 59 戰(zhàn)略咨詢方法論 產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 5Cs模型 ①競爭剩余價(jià)值 ②從供應(yīng)商處集中剩余價(jià)值 ②從渠道處集中剩余價(jià)值 ③獲得消費(fèi)者剩余價(jià)值 ④ 創(chuàng)造新需求 成本 成本 成本 客戶 ⑤合作獲取剩余價(jià)值 產(chǎn)量 –競爭 獲得現(xiàn)在為直接競爭者所占有的剩余價(jià)值（圖中①部分） –將產(chǎn)業(yè)鏈上供應(yīng)商、分銷商的剩余價(jià)值 集中 到客戶手中（圖中②部分） –獲得 消費(fèi)者享有的剩余價(jià)值，有些消費(fèi)者要為產(chǎn)品多付費(fèi)，當(dāng)他們不是被強(qiáng)迫的，因?yàn)橐郧暗膬r(jià)格是由邊際消費(fèi)者決定的。（圖中③部分） –由擴(kuò)展基本需求而 創(chuàng)造 剩余價(jià)值，由此增加行業(yè)總收入和利潤 ——如，需求曲線下的全部區(qū)域（圖中④部分） –與供應(yīng)商、消費(fèi)者、或競爭者合作 獲取剩余價(jià)值（圖中⑤部分） 60 最終成果實(shí)例 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析與整合戰(zhàn)略選擇 進(jìn)行以下游節(jié)點(diǎn)為重心的縱向整合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的重新分配，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整體利益最大化 ?改變以物理設(shè)備的功能作為定位主要標(biāo)準(zhǔn)的方式 ?減小全豐的利潤空間，使地域公司具有成本優(yōu)勢 ?以地域公司為最重要的利潤創(chuàng)造者 ?改變零售配送中心的功能，使直接面對用戶 ?改變收瓶工環(huán)節(jié)的經(jīng)營性質(zhì)，縮短產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 ?向最終用戶讓利，并提供附加服務(wù) 最終用戶 收瓶工 四級門市 三級站 二級碼頭 一級半批發(fā) 一級進(jìn)口 ?現(xiàn)有的整合是以上游為重心的，以批發(fā)為重心的戰(zhàn)略使得下游環(huán)節(jié)面對市場時(shí)缺乏成本優(yōu)勢 ?四級門市未直接面對最終用戶 ?收瓶工成為利潤最豐厚的環(huán)節(jié)，而其對價(jià)格的極度敏感使得整個(gè)行業(yè)的價(jià)格波動(dòng)更加頻繁 ?由于收瓶工的素質(zhì)低，最終用戶難以獲得附加服務(wù) 現(xiàn)在 最終用戶 零售配送中心 地域公司 區(qū)域公司 全豐公司 一級 供應(yīng)商 建議 利潤空間 小 大 61 管理改善 最終成果實(shí)例（組織） 某公司總體組織概念 –—— 二維三層結(jié)構(gòu) (成長模式 ) A區(qū)域公司 B區(qū)域公司 C區(qū)域公司 事業(yè)部 市場本部 新產(chǎn)品策劃部 研發(fā)一部 產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā)本部 研發(fā)管理部 研發(fā)二部 第一層面管理更關(guān)注市場營銷與服務(wù) 第二層面管理更關(guān)注市場的培育與產(chǎn)品的成熟 第三層面管理更關(guān)注需求分析與開發(fā)流程 第三層面 第二層面 第一層面 62 管理改善 最終成果實(shí)例（組織） 某超大集團(tuán)總部組織改善建議 重組后總部職能將由控制型組織轉(zhuǎn)換為投資與服務(wù)型組織 : 集團(tuán) 總部 集團(tuán) 總部 戰(zhàn)略統(tǒng)一組織 戰(zhàn)略顧問 二級企業(yè) 二級企業(yè) 子公司 子公司 投資顧問 戰(zhàn)略研究中心 概念中心 由子公司的戰(zhàn)略精英組成集團(tuán)聯(lián)邦委員會，成為信息匯集中心 集團(tuán)聯(lián)邦委員會為子公司提供戰(zhàn)略決策的建議，指導(dǎo)子公司開拓業(yè)務(wù)，變?nèi)藳Q策為集體決策 63 組織本區(qū)域內(nèi)客戶評審工作 主持區(qū)域內(nèi)地域公司工作計(jì)劃會議，初審各地域公司的工作計(jì)劃 隨時(shí)管理監(jiān)控各直接下屬的工作執(zhí)行情況，并提供必要的支持 直接下屬職位的配置及職位說明書的擬定 根據(jù)公司的權(quán)限設(shè)置，對屬下員工的績效初評（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議 根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與、建議或決定屬下職位的任命 隨同總裁出席董事會，接受本區(qū)域工作質(zhì)詢 其他由總裁指定與自行發(fā)展的工作 工作關(guān)系： 向上關(guān)系：直屬總裁，向總裁負(fù)責(zé) 平行關(guān)系：與業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、投資部、人力資源部和總裁辦保持信息互通和工作協(xié)作關(guān)系 向下關(guān)系：統(tǒng)率區(qū)域公司所屬人員及地域公司經(jīng)理 任用資格 ： 由總裁任命。其資格為大學(xué)以上學(xué)歷，經(jīng)濟(jì)、管理、化工及相關(guān)專業(yè)，有三年以上主管相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，管理協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)。 職位名稱 ：區(qū)域經(jīng)理，必要時(shí)可設(shè)副職 職位編號： 主要任務(wù) ： 區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)率所屬人員，在總裁領(lǐng)導(dǎo)下，整體負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場拓展、銷售、采購和儲運(yùn)等事宜 其主要分項(xiàng)工作如下： 組織本區(qū)域年度、季度計(jì)劃草案的制訂，參與集團(tuán)年度、季度計(jì)劃制定，就本區(qū)域計(jì)劃做出說明 組織屬下執(zhí)行和落實(shí)集團(tuán)確定的本區(qū)域各項(xiàng)計(jì)劃，并制定行動(dòng)方案 組織本區(qū)域內(nèi)營銷策略、采購策略、投資策略草案等的擬定工作 組織屬下執(zhí)行和落實(shí)集團(tuán)確定的各項(xiàng)業(yè)務(wù)策略并督導(dǎo)營銷策略、采購策略、投資策略在本區(qū)域內(nèi)的正確執(zhí)行 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、改造和營運(yùn)狀況的管理控制 組織本區(qū)域月度各項(xiàng)工作計(jì)劃的擬定并根據(jù)集團(tuán)確定的工作計(jì)劃執(zhí)行和落實(shí) 組織對本區(qū)域內(nèi)地域公司的管理監(jiān)督 組織本區(qū)域內(nèi)供應(yīng)商評審工作 管理改善 最終成果實(shí)例（組織） 某集團(tuán)區(qū)域機(jī)構(gòu)職位說明書 64 管理改善 最終成果實(shí)例（人力資源） te x tte x tte x t te x t te x t te x t te x t組織結(jié)構(gòu) 職位說明 KPI 能力評估 績效考評 業(yè)績表現(xiàn) 潛 力和能力 高 低 好 壞 重點(diǎn) 培養(yǎng) 保 留 人 才 提升業(yè)績 ？ 找出原因 盡 快 清 除 對員工的綜合評價(jià) 職級與薪資結(jié)構(gòu) 確定調(diào)薪 確定調(diào)職 人員培訓(xùn)發(fā)展 為企業(yè)發(fā)展儲備人才 KPI 65 管理改善 最終成果實(shí)例（薪資設(shè)計(jì)） 確定具體崗位歸屬的職等 根據(jù)崗位責(zé)任與要求， 制作崗位說明書 運(yùn)用崗位分析體系進(jìn) 行崗位評估， 打出相應(yīng)分值 根據(jù)所有職等的上 下限分值，確定 該崗位應(yīng) 歸屬的職等 20 XX職位序列市場化薪資線模型 =78 40 60 80 100 崗位評分 市場平均薪資（元） 職等 2 職等 1 職等 3 58 78 職等 1 職等 2 職等 3 等別 分值段 [58， 78） 〈 58 例 若某一新增崗位分值 =55， 則其屬于職等 3； 若另一新增崗位分值 =81， 則其屬于職等 1。 50 81 66 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系 總 裁 利潤 市場占有率 年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃達(dá)成率 財(cái)務(wù)總監(jiān) 副總裁（技術(shù)） 副總裁（行政） 收入、成本、利潤 公司預(yù)算控制 綜合稅率 資金供給保障 內(nèi)部滿意 副總裁（營運(yùn)） 收入、成本、利潤 市場份額 業(yè)務(wù)預(yù)算執(zhí)行 客戶服務(wù) 內(nèi)部滿意 流程制度完善 制度實(shí)施監(jiān)控 外部公共關(guān)系 內(nèi)部滿意率 總裁辦經(jīng)理 行政部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 營銷中心主任 生產(chǎn)作業(yè)中心主任 信息技術(shù)部經(jīng)理 市場份額 銷售收入、銷售利潤 業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行率 信息工作達(dá)成 部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 客戶滿意 內(nèi)部滿意 生產(chǎn)均衡 \采購成本 交貨期準(zhǔn)確 供應(yīng)商評審 質(zhì)量合格 \安全生產(chǎn) 設(shè)備完好、利用 相關(guān)預(yù)算執(zhí)行 內(nèi)部滿意 系統(tǒng)規(guī)劃完成率 電腦維護(hù)工作 部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿意率 部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 公司安全管理 公司車輛安全管理 總務(wù)滿意度 內(nèi)部滿意率 資金供給滿足度 融資成本 財(cái)務(wù)制度執(zhí)行 部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿意率 收入、成本、利潤 相關(guān)預(yù)算控制 人力資源計(jì)劃控制 安全 總務(wù)滿意度 內(nèi)部滿意 收入、成本、利潤 研發(fā)貢獻(xiàn)率 研發(fā)計(jì)劃、預(yù)算控制 技術(shù)工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化 內(nèi)部滿意 會計(jì)部經(jīng)理 會計(jì)核算及時(shí)準(zhǔn)確 會計(jì)制度執(zhí)行 綜合稅率 部門預(yù)算執(zhí)行 內(nèi)部滿意 人力資源部經(jīng)理 培訓(xùn)計(jì)劃完成率 人員流動(dòng)率 部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿意率 技術(shù)中心主任 技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)規(guī)范 質(zhì)量保證體系狀況 技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃進(jìn)度的控制 研發(fā)預(yù)算的控制 內(nèi)部滿意 管理改善 最終成果實(shí)例（績效評估） 某集團(tuán)業(yè)績考評指標(biāo)體系設(shè)計(jì) 67 得分 指標(biāo) 1分 2分 3分 4分 5分 權(quán)重 資料來源 財(cái)務(wù)制度監(jiān)督執(zhí)行情況 發(fā)生嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度事件，給公司造成重大損失 偶爾發(fā)生違反財(cái)務(wù)制度事件，但損失較小 基本沒有違紀(jì)事件，財(cái)務(wù)運(yùn)作基本正常 及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問題，避免了損失，財(cái)務(wù)運(yùn)作良好 杜絕了違紀(jì)現(xiàn)象，并在監(jiān)督中不斷發(fā)現(xiàn)問題，提出創(chuàng)新性改良意見 30% 行政財(cái)務(wù)總監(jiān)、外部審計(jì)報(bào)告 應(yīng)收帳款帳齡及周轉(zhuǎn)率 * 應(yīng)收帳款帳齡高于基本要求 20%以上，周轉(zhuǎn)率低于基本要求 20%以上 應(yīng)收帳款帳齡高于基本要求10%以上，周轉(zhuǎn)率低于基本要求 10%以上 應(yīng)收帳款帳齡及周轉(zhuǎn)率基本符合要求 應(yīng)收帳款帳齡低于基本要求 10%以上，周轉(zhuǎn)率高于基本要求 10%以上 應(yīng)收帳款帳齡低于基本要求 20%以上，周轉(zhuǎn)率高于基本要求20%以上 20% 外部審計(jì)報(bào)告 融資成本與綜合稅率 融資成本與綜合稅率高于上年10%以上，公司風(fēng)險(xiǎn)急劇上升 融資成本與綜合稅率高于上年 5%以上 ,資金狀況有所退步 基本保持合理的融資成本與綜合稅率，資金狀況基本正常 在發(fā)生意外事件的情況下基本保持或略降低融資成本與綜合稅率，且確保資金正常流動(dòng) 降低融資成本與綜合稅率達(dá) 10%以上，且資金的流動(dòng)性與利用率顯著提高 30% 行政財(cái)務(wù)總監(jiān) 部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 發(fā)生嚴(yán)重偏離預(yù)算情況 (上下 20%以上 )，給公司運(yùn)營造成一定影響 偏離預(yù)算上下10%20% 基本符合預(yù)算情況（上下5%10%） 按預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行（上下不大于5%），效果良好 在發(fā)生意外事件的情況下，通過協(xié)調(diào)與努力，完全執(zhí)行預(yù)算，且效果良好 10% 行政財(cái)務(wù)總監(jiān) 內(nèi)部滿意度 * 經(jīng)常與其它部門或部門內(nèi)成員發(fā)生矛盾，嚴(yán)重影響正常工作 合作意識與大局觀較弱，有時(shí)會影響工作開展 能保持與同事的良好協(xié)作，促進(jìn)工作正常開展 重視協(xié)作與溝通，能從大局出發(fā)考慮問題，確保部門間及部門內(nèi)運(yùn)作良好 與同事保持密切合作關(guān)系，提出合理的建議，幫助解決問題，提高工作績效 10% 相關(guān)部門 某集團(tuán)關(guān)鍵業(yè)績考評指標(biāo)的定量化過程 管理改善 最終成果實(shí)例（績效評估） 68 管理改善 最終成果實(shí)例（流程制度） 總裁 副總裁 部門 科室 班組 ?突破部門甚至組織邊界 ?關(guān)注每個(gè)部門銜接的接口 指令線路 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施除了通過組織結(jié)構(gòu)規(guī)定的指令線路來保障外，還需要跨越部門甚至組織邊界的系統(tǒng)流程配合 ?采購流程 ?銷售流程 ?定價(jià)流程 ?預(yù)算流程 ?考評流程 某公司 核心業(yè)務(wù)流程 69 管理改善 最終成果實(shí)例（流程制度） 每月散批銷售計(jì)劃 每月零售銷售計(jì)劃 每月槽批銷售計(jì)劃 流程 采購協(xié)調(diào)流程 (月度 ) 流程文件編號 JGP101 流程協(xié)調(diào)控制部門：集團(tuán)業(yè)務(wù)部 總責(zé)任人 ： 集團(tuán)業(yè)務(wù)部經(jīng)理 本流程共 1頁之第 1 頁 生效日期 : 流程制訂人 ： 審核 : 簽署 : 總裁