【正文】 ? 往往是主業(yè)不全集中于汽車行業(yè)的集團在汽車業(yè)的應用 代表廠商： ?德爾福、偉世通 ?江森、里爾、 TRW ?萬向、一汽富奧 特征： ? 在汽車零部件多個領域既有技術能力，又有整合能力 ? 十分了解整車廠運作，能逐步分擔整車廠的整合、組裝等職能 ? 往往主業(yè)主要集中于汽車行業(yè)的應用 69 當然專業(yè)催化劑企業(yè)的產(chǎn)品定位，也不是絕對排斥貴研催化為了市場目的，策略性地介入封裝廠的投資合作 ? 進入目的： 強化在催化劑行業(yè)的競爭能力，取得貴研催化所不擁有的能力或者擁有程度不高的能力 ? 進入形式： 貴研催化進入這些環(huán)節(jié)不應該太深，主要通過業(yè)務合作和少量的財務參股形式進入 ? 期望效果： 策略性進入每個環(huán)節(jié)應該有助于對整車企業(yè)施加影響，并最終進入一二類整車企業(yè)的配套體系 ? 進入目的：但并不因此而改變貴研催化催化劑專業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略定位 ? 進入形式：貴研催化不介入這些環(huán)節(jié)的具體經(jīng)營運作 ? 期望效果：促進催化劑業(yè)務的發(fā)展，而不是削弱其地位 戰(zhàn)略性定位和策略性參與不矛盾 進入是 … 進入不是 … 如有可能，與某一有影響力的整車集團或當?shù)卣碌南嚓P企業(yè)合資成立封裝廠，為了成為該集團穩(wěn)定的催化劑供應商，可以進入策略性地投資 舉 例 70 客戶決策：三大應用市場的客戶中，目前 OEM市場最值得貴研催化去拓展，在用車市場在有明顯需時可以適度關注 進入壁壘 /復雜性 高 高 低 低 市場規(guī)模 在用車市場 國內(nèi) OEM市場 海外市場 市場 /客戶吸引力矩陣 大小表示市場規(guī)模的大小 資料來源：遠卓分析 評 價 ? OEM市場的客戶是貴研催化的重點開發(fā)的客戶 ? 在用車市場客戶是適度關注的客戶，視需求 /機會和貴研的能力來判斷 ? 海外市場的壁壘和復雜性極高，建議貴研催化在近期不要將直接到海外開拓客戶作為戰(zhàn)略開發(fā)的重點 ? 國際 OEM或集成商采購時，有可能將公司納入其全球采購體系，公司可通過這種途徑來逐步開拓海外市場 71 就 OEM市場的最終客戶而言，目前貴研催化的所有客戶都是三類廠商，且僅占到三類廠市場份額的 % 一類廠 % 二類廠 % 三類廠 % 138萬升 128萬升 40萬升 各種類型廠商的市場比例 數(shù)據(jù)來源：貴研 2023年銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)，遠卓分析 貴研催化占三類廠市場份額的 % 湖北通達 哈爾濱寶樂 上海路德 整車廠 銷售量 ? 長城皮卡 ? 吉利車 ? 東風 EQ130 ? 石家莊雙簧旅行車 ? 長城皮卡 其它小廠家 ? 秦皇島金程等 % % % % 72 預計三類整車廠在未來的五年內(nèi)催化劑需求量也將持續(xù)增長 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 CAGR＝% 單位：萬升 三類廠催化劑市場容量預測 資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會，遠卓分析 預測假設相關說明 ? 三類廠安裝催化劑的汽車包括：轎車、輕客、輕貨、微客、微貨（其中輕貨 10%安裝催化裝置） 增長比例設定為 催化劑的用量設定為 轎車 輕客 輕貨 微客 微貨 車輛類型 皮卡 ＊ 50% 5% 20% 5% 10% 20% 1 1 ＊轎車增長率 03年按 82％， 0 05年按 50%， 06－ 08年按 25% 73 轎車是催化劑需求拉動的主要動力，在三類廠商中，也要重點關注如吉利這類的轎車廠商 （單位：萬升 ） 2023 2023 2023 2023 2023 2023 轎車 皮卡 輕貨 輕客 微客 微貨 ％ 12,48 1024 844 607 448 ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ 1525 評 價 ? 轎車是拉動催化劑需求增長的主要動力 ? 即使是三類廠商中，轎車廠商也應該成為重點投入的目標客戶 ? 如浙江吉利，很難說不會成為黑馬 各類車型的催化劑需求量結構預測 ％ 74 但即使在三類廠市場份額樂觀地增長，三類廠市場規(guī)模將難以支撐貴研催化戰(zhàn)略遠景目標的實現(xiàn)，五年后僅實現(xiàn)約 35萬升銷售量 單位：萬升 貴研催化銷售與三類廠催化劑市場容量預測 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 8 22 三類廠總體市場規(guī)模 貴研催化在三類廠市場銷售規(guī)模 % 貴研催化在三類三中的市場占有率 2023年底 ，貴研預計銷售將達到 8萬升，并且主要市場是三類廠 25% 2023年底 ，在三類廠中的市場份額將達到 25%，市場的增速將變緩 2023年底 ，在三類廠中的市場份額將達到 30%，進一步提高市場占有難度和成本都會加大，基本上達到單一市場的極限 30% 圖例： 資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會，遠卓分析 75 事實上，二類廠商應該成為貴研催化未來五年中的主要目標客戶群，如奇瑞這類轎車廠商尤其應成為關注的重點 進入壁壘 /復雜性 高 高 低 低 市場規(guī)模 三類廠 二類廠 一類廠 OEM市場 /客戶吸引力矩陣 大小表示市場規(guī)模的大小 資料來源：遠卓分析 2023年 評 價 ? 二類廠商應該成為貴研催化未來五年主要的目標客戶群 ? 近一年內(nèi)必須實現(xiàn)銷售突破，二年內(nèi)突破 3到 5家 ? 到 2023年，在二類廠市場中占有一席之地 ? 尤其要加大如奇瑞這類的轎車廠商的投入 ? 二類廠商中，部分廠商柴油機催化的需求是重要的市場機會，也就重點關注 76 為實現(xiàn)遠景目標，貴研催化必須在兩年內(nèi)在二類整車企業(yè)取得重大突破，在 2023年達到二類廠市場 20%左右的份額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 CAGR＝% 單位：萬升 二類廠催化劑市場容量預測 資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會，遠卓分析 ?貴研催化要實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略目標，必須在 2年內(nèi)，在二類廠中取得重大突破 ? 2023年銷售目標應占領二類廠 10%的市場份額，達 21萬升的目標； ? 2023年銷售目標應占領二類廠 20%的市場份額，達到 62萬升的目標 評 價 77 評 價 一類廠有著最誘人的市場增長，考慮到進入的難度，建議在一類廠的戰(zhàn)略目標是 2到 3年內(nèi)有實質(zhì)性進展， 3－ 5年內(nèi)實現(xiàn)批量供貨 資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會，遠卓分析 ? 一類廠商總體上不作為 5年內(nèi)銷售收入增長的主要目標 ? 但考慮到一類廠商的成功案例的示范效應，一類廠商還是應當作戰(zhàn)略目標來投入一定的資源開發(fā) ? 2年內(nèi)的目標是在一類廠商有實質(zhì)性進展，如，技術協(xié)議、候選供應商 ? 未來 3－ 5年，貴研催化應該在一類廠中取得批量供貨，市場占有的目標是 1%，達到 11萬升 2023 2023 2023二類廠 三類廠 一類廠 （ ％） （ ％） （ ％） 三類廠催化劑需求總規(guī)模（單位：萬升） （ ％） （ ％） （ ％） （ ％） （ ％） （ ％） 306 844 1525 CAGR＝% 78 一類廠商采購決策主要由外資方主導，從全球范圍看，美國OEM，尤其是 GM采購開放性最高，是可以重點開拓的對象 852全球 OEM采購開放度 ＊ 美國廠商 日韓廠商 歐洲廠商 ＊采購開放度指整車廠與供應商之間的緊密 /可分離程度 資料來源： EIU，遠卓分析 987通用汽車 福 特 克萊斯勒 通用汽車的采購體系是最開放的 79 能否成功達到在三類市場上分解的目標，將直接決定貴研催化遠景戰(zhàn)略目標實現(xiàn)， 2023年貴研催化的銷售量將達到 107萬升 2023 2023 2023 8 100%=8 21 100%= 100%= 62 11 單位：萬升 貴研催化銷售預測 二類廠銷售 三類廠銷售 一類廠銷售 圖例： 2023年和 2023年將是貴研催化戰(zhàn)略規(guī)劃實施的兩個關鍵控制點和里程碑 + 55% .a 120% + 55% .a + 40% 80 貴研催化以上戰(zhàn)略發(fā)展軌跡將成就公司 2023年成為國內(nèi)催化劑市場主要提供商的戰(zhàn)略目標 2023年 2023年 2023年 % % 7% 貴研催化市場占有率的發(fā)展變化趨勢預測 成功進入二類廠是關鍵的關鍵 國內(nèi)催化劑的主要提供商之一 81 貴研目前的直接客戶，根據(jù)整車廠采購深度的不同，可以分為整車廠、封裝廠、和電控等集成商三類 催化劑封裝廠 集成商 整車廠 直接客戶類別 說明 具體客戶舉例 ?直接向整車廠提供轉(zhuǎn)換器總成，整車廠不是催化劑產(chǎn)品采購的主導者 ?主要向整車制造企業(yè)提供電控集成產(chǎn)品，可能同時為好多家整車廠提供產(chǎn)品，整車廠不是催化劑的采購主導者 ?整車廠商是催化劑產(chǎn)品采購的主導者 ?湖北通達、上海路德、南皮 ?摩托羅拉、德爾福、聯(lián)合電子 ?柳微、上海通用、北汽福田 82 由于最終客戶采購決策的差異，貴研需要對每一個最終客戶作出判斷，確定進入最佳方式，即確定直接客戶是誰 2023年 各類整車催化劑采購方式的結構 資源來源：業(yè)內(nèi)專家訪談 50% 電控系統(tǒng)提供商 封裝廠 20% 30% 整車廠 主要是三類廠，少量二類廠采用 主要是三類廠，少量二類廠采用 絕大部分一二類廠采用 評 價 ? 貴研催化需要對各個最終客戶進行分析，判斷以誰作為自己的直接客戶最恰當 ? 主要一、二類廠都應該是直接客戶 ? 如三類廠里的吉利是否也可以作為直接客戶 ? 而二類廠中的長安、哈飛是否適合作為可能就不能作為直接客戶，需要將封裝廠或集成商作為直接客戶 83 業(yè)務戰(zhàn)略總結，遠卓對貴研催化提出以下建議 在哪里競爭 產(chǎn)品： ?定位在專業(yè)催化劑生產(chǎn)企業(yè) ?作寬作深產(chǎn)品線 客戶： ? OEM市場客戶是主導市場 ?三種類型廠商的結構性調(diào)整 ?優(yōu)化不同的進入方式的直接客戶 地域： 以中國市場為主，暫不投入資源主動開發(fā)國外市場 優(yōu)化調(diào)整客戶結構（客戶） 國內(nèi)市場為主（地域） 專業(yè)汽車催化劑供應商（產(chǎn)品） 貴研催化業(yè)務戰(zhàn)略建議 84 確定貴研的競爭戰(zhàn)略，即在如何競爭，對貴研而言，主要回答外部合作戰(zhàn)略、內(nèi)部價值鏈戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略三個方面的問題 在時間上如何把握 外部戰(zhàn)略 內(nèi)部戰(zhàn)略 如何競爭 并 購 合 作 內(nèi)部價值鏈優(yōu)化 組織優(yōu)化 資料來源：遠卓 85 遠卓認為貴研催化需要實施合作戰(zhàn)略、價值鏈戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略，本項目只討論與市場營銷直接相關的合作戰(zhàn)略 ? 貴研催化作為一個新進入者和國際廠商的替代者，成本領先是一個核心的競爭戰(zhàn)略 ? 因此，貴研需要在公司內(nèi)部價值鏈包括研發(fā)、設計、制造、采購、日常管理等各個環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，以實現(xiàn)成本領先的目標 ? 組織戰(zhàn)略是所有戰(zhàn)略的承載性戰(zhàn)略，所有的目標最終靠相應的組織戰(zhàn)略來實現(xiàn) ? 組織戰(zhàn)略解決的管理機制的問題 ? 貴研催化組織理念、組織運作模式都有必要進行調(diào)整，以適應十分不利的競爭環(huán)境 組織戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 價值鏈戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 說 明 ? 通過資源和利益驅(qū)動，形成一個貴研催化的外部合伙網(wǎng)絡 ? 迅速為貴研催化建立起客戶關系 ? 迅速實現(xiàn)銷售突破 重點討論的議題 86 基于對公司資源能力的診斷和市場的分析，貴研催化在三類要素 /能力上需要加強 ? 貴研催化需要盡快與一、二類關鍵整車廠建立穩(wěn)定的客戶關系，這對貴研是最大的挑戰(zhàn) ? 貴研催化需要關注和提高自己的品牌形象，貴研可以自己提高 ? 一體化開發(fā)能力在開發(fā)與一、二類廠商時，越來越重要，貴研催化自己提高，但也有較大的挑戰(zhàn) 低 高 行 業(yè) 競 爭 重 要