【正文】 ? 往往是主業(yè)不全集中于汽車行業(yè)的集團(tuán)在汽車業(yè)的應(yīng)用 代表廠商： ?德爾福、偉世通 ?江森、里爾、 TRW ?萬(wàn)向、一汽富奧 特征： ? 在汽車零部件多個(gè)領(lǐng)域既有技術(shù)能力，又有整合能力 ? 十分了解整車廠運(yùn)作，能逐步分擔(dān)整車廠的整合、組裝等職能 ? 往往主業(yè)主要集中于汽車行業(yè)的應(yīng)用 69 當(dāng)然專業(yè)催化劑企業(yè)的產(chǎn)品定位，也不是絕對(duì)排斥貴研催化為了市場(chǎng)目的，策略性地介入封裝廠的投資合作 ? 進(jìn)入目的： 強(qiáng)化在催化劑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，取得貴研催化所不擁有的能力或者擁有程度不高的能力 ? 進(jìn)入形式： 貴研催化進(jìn)入這些環(huán)節(jié)不應(yīng)該太深，主要通過(guò)業(yè)務(wù)合作和少量的財(cái)務(wù)參股形式進(jìn)入 ? 期望效果： 策略性進(jìn)入每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該有助于對(duì)整車企業(yè)施加影響，并最終進(jìn)入一二類整車企業(yè)的配套體系 ? 進(jìn)入目的：但并不因此而改變貴研催化催化劑專業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略定位 ? 進(jìn)入形式：貴研催化不介入這些環(huán)節(jié)的具體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 ? 期望效果：促進(jìn)催化劑業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不是削弱其地位 戰(zhàn)略性定位和策略性參與不矛盾 進(jìn)入是 … 進(jìn)入不是 … 如有可能，與某一有影響力的整車集團(tuán)或當(dāng)?shù)卣碌南嚓P(guān)企業(yè)合資成立封裝廠，為了成為該集團(tuán)穩(wěn)定的催化劑供應(yīng)商，可以進(jìn)入策略性地投資 舉 例 70 客戶決策：三大應(yīng)用市場(chǎng)的客戶中，目前 OEM市場(chǎng)最值得貴研催化去拓展，在用車市場(chǎng)在有明顯需時(shí)可以適度關(guān)注 進(jìn)入壁壘 /復(fù)雜性 高 高 低 低 市場(chǎng)規(guī)模 在用車市場(chǎng) 國(guó)內(nèi) OEM市場(chǎng) 海外市場(chǎng) 市場(chǎng) /客戶吸引力矩陣 大小表示市場(chǎng)規(guī)模的大小 資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓分析 評(píng) 價(jià) ? OEM市場(chǎng)的客戶是貴研催化的重點(diǎn)開發(fā)的客戶 ? 在用車市場(chǎng)客戶是適度關(guān)注的客戶，視需求 /機(jī)會(huì)和貴研的能力來(lái)判斷 ? 海外市場(chǎng)的壁壘和復(fù)雜性極高，建議貴研催化在近期不要將直接到海外開拓客戶作為戰(zhàn)略開發(fā)的重點(diǎn) ? 國(guó)際 OEM或集成商采購(gòu)時(shí)，有可能將公司納入其全球采購(gòu)體系，公司可通過(guò)這種途徑來(lái)逐步開拓海外市場(chǎng) 71 就 OEM市場(chǎng)的最終客戶而言，目前貴研催化的所有客戶都是三類廠商，且僅占到三類廠市場(chǎng)份額的 % 一類廠 % 二類廠 % 三類廠 % 138萬(wàn)升 128萬(wàn)升 40萬(wàn)升 各種類型廠商的市場(chǎng)比例 數(shù)據(jù)來(lái)源：貴研 2023年銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)卓分析 貴研催化占三類廠市場(chǎng)份額的 % 湖北通達(dá) 哈爾濱寶樂(lè) 上海路德 整車廠 銷售量 ? 長(zhǎng)城皮卡 ? 吉利車 ? 東風(fēng) EQ130 ? 石家莊雙簧旅行車 ? 長(zhǎng)城皮卡 其它小廠家 ? 秦皇島金程等 % % % % 72 預(yù)計(jì)三類整車廠在未來(lái)的五年內(nèi)催化劑需求量也將持續(xù)增長(zhǎng) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 CAGR＝% 單位：萬(wàn)升 三類廠催化劑市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析 預(yù)測(cè)假設(shè)相關(guān)說(shuō)明 ? 三類廠安裝催化劑的汽車包括：轎車、輕客、輕貨、微客、微貨（其中輕貨 10%安裝催化裝置） 增長(zhǎng)比例設(shè)定為 催化劑的用量設(shè)定為 轎車 輕客 輕貨 微客 微貨 車輛類型 皮卡 ＊ 50% 5% 20% 5% 10% 20% 1 1 ＊轎車增長(zhǎng)率 03年按 82％， 0 05年按 50%， 06－ 08年按 25% 73 轎車是催化劑需求拉動(dòng)的主要?jiǎng)恿Γ谌悘S商中，也要重點(diǎn)關(guān)注如吉利這類的轎車廠商 （單位：萬(wàn)升 ） 2023 2023 2023 2023 2023 2023 轎車 皮卡 輕貨 輕客 微客 微貨 ％ 12,48 1024 844 607 448 ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ 1525 評(píng) 價(jià) ? 轎車是拉動(dòng)催化劑需求增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿? ? 即使是三類廠商中，轎車廠商也應(yīng)該成為重點(diǎn)投入的目標(biāo)客戶 ? 如浙江吉利，很難說(shuō)不會(huì)成為黑馬 各類車型的催化劑需求量結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè) ％ 74 但即使在三類廠市場(chǎng)份額樂(lè)觀地增長(zhǎng)，三類廠市場(chǎng)規(guī)模將難以支撐貴研催化戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，五年后僅實(shí)現(xiàn)約 35萬(wàn)升銷售量 單位：萬(wàn)升 貴研催化銷售與三類廠催化劑市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 8 22 三類廠總體市場(chǎng)規(guī)模 貴研催化在三類廠市場(chǎng)銷售規(guī)模 % 貴研催化在三類三中的市場(chǎng)占有率 2023年底 ，貴研預(yù)計(jì)銷售將達(dá)到 8萬(wàn)升，并且主要市場(chǎng)是三類廠 25% 2023年底 ，在三類廠中的市場(chǎng)份額將達(dá)到 25%，市場(chǎng)的增速將變緩 2023年底 ，在三類廠中的市場(chǎng)份額將達(dá)到 30%，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有難度和成本都會(huì)加大，基本上達(dá)到單一市場(chǎng)的極限 30% 圖例： 資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析 75 事實(shí)上，二類廠商應(yīng)該成為貴研催化未來(lái)五年中的主要目標(biāo)客戶群，如奇瑞這類轎車廠商尤其應(yīng)成為關(guān)注的重點(diǎn) 進(jìn)入壁壘 /復(fù)雜性 高 高 低 低 市場(chǎng)規(guī)模 三類廠 二類廠 一類廠 OEM市場(chǎng) /客戶吸引力矩陣 大小表示市場(chǎng)規(guī)模的大小 資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓分析 2023年 評(píng) 價(jià) ? 二類廠商應(yīng)該成為貴研催化未來(lái)五年主要的目標(biāo)客戶群 ? 近一年內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)銷售突破，二年內(nèi)突破 3到 5家 ? 到 2023年，在二類廠市場(chǎng)中占有一席之地 ? 尤其要加大如奇瑞這類的轎車廠商的投入 ? 二類廠商中，部分廠商柴油機(jī)催化的需求是重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也就重點(diǎn)關(guān)注 76 為實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)，貴研催化必須在兩年內(nèi)在二類整車企業(yè)取得重大突破，在 2023年達(dá)到二類廠市場(chǎng) 20%左右的份額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 CAGR＝% 單位：萬(wàn)升 二類廠催化劑市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析 ?貴研催化要實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，必須在 2年內(nèi)，在二類廠中取得重大突破 ? 2023年銷售目標(biāo)應(yīng)占領(lǐng)二類廠 10%的市場(chǎng)份額，達(dá) 21萬(wàn)升的目標(biāo)； ? 2023年銷售目標(biāo)應(yīng)占領(lǐng)二類廠 20%的市場(chǎng)份額，達(dá)到 62萬(wàn)升的目標(biāo) 評(píng) 價(jià) 77 評(píng) 價(jià) 一類廠有著最誘人的市場(chǎng)增長(zhǎng)，考慮到進(jìn)入的難度，建議在一類廠的戰(zhàn)略目標(biāo)是 2到 3年內(nèi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展， 3－ 5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)批量供貨 資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析 ? 一類廠商總體上不作為 5年內(nèi)銷售收入增長(zhǎng)的主要目標(biāo) ? 但考慮到一類廠商的成功案例的示范效應(yīng)，一類廠商還是應(yīng)當(dāng)作戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)投入一定的資源開發(fā) ? 2年內(nèi)的目標(biāo)是在一類廠商有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，如，技術(shù)協(xié)議、候選供應(yīng)商 ? 未來(lái) 3－ 5年，貴研催化應(yīng)該在一類廠中取得批量供貨，市場(chǎng)占有的目標(biāo)是 1%，達(dá)到 11萬(wàn)升 2023 2023 2023二類廠 三類廠 一類廠 （ ％） （ ％） （ ％） 三類廠催化劑需求總規(guī)模（單位：萬(wàn)升） （ ％） （ ％） （ ％） （ ％） （ ％） （ ％） 306 844 1525 CAGR＝% 78 一類廠商采購(gòu)決策主要由外資方主導(dǎo)，從全球范圍看，美國(guó)OEM，尤其是 GM采購(gòu)開放性最高，是可以重點(diǎn)開拓的對(duì)象 852全球 OEM采購(gòu)開放度 ＊ 美國(guó)廠商 日韓廠商 歐洲廠商 ＊采購(gòu)開放度指整車廠與供應(yīng)商之間的緊密 /可分離程度 資料來(lái)源： EIU，遠(yuǎn)卓分析 987通用汽車 福 特 克萊斯勒 通用汽車的采購(gòu)體系是最開放的 79 能否成功達(dá)到在三類市場(chǎng)上分解的目標(biāo)，將直接決定貴研催化遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)， 2023年貴研催化的銷售量將達(dá)到 107萬(wàn)升 2023 2023 2023 8 100%=8 21 100%= 100%= 62 11 單位：萬(wàn)升 貴研催化銷售預(yù)測(cè) 二類廠銷售 三類廠銷售 一類廠銷售 圖例： 2023年和 2023年將是貴研催化戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的兩個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)和里程碑 + 55% .a 120% + 55% .a + 40% 80 貴研催化以上戰(zhàn)略發(fā)展軌跡將成就公司 2023年成為國(guó)內(nèi)催化劑市場(chǎng)主要提供商的戰(zhàn)略目標(biāo) 2023年 2023年 2023年 % % 7% 貴研催化市場(chǎng)占有率的發(fā)展變化趨勢(shì)預(yù)測(cè) 成功進(jìn)入二類廠是關(guān)鍵的關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)催化劑的主要提供商之一 81 貴研目前的直接客戶，根據(jù)整車廠采購(gòu)深度的不同，可以分為整車廠、封裝廠、和電控等集成商三類 催化劑封裝廠 集成商 整車廠 直接客戶類別 說(shuō)明 具體客戶舉例 ?直接向整車廠提供轉(zhuǎn)換器總成，整車廠不是催化劑產(chǎn)品采購(gòu)的主導(dǎo)者 ?主要向整車制造企業(yè)提供電控集成產(chǎn)品，可能同時(shí)為好多家整車廠提供產(chǎn)品，整車廠不是催化劑的采購(gòu)主導(dǎo)者 ?整車廠商是催化劑產(chǎn)品采購(gòu)的主導(dǎo)者 ?湖北通達(dá)、上海路德、南皮 ?摩托羅拉、德爾福、聯(lián)合電子 ?柳微、上海通用、北汽福田 82 由于最終客戶采購(gòu)決策的差異，貴研需要對(duì)每一個(gè)最終客戶作出判斷，確定進(jìn)入最佳方式，即確定直接客戶是誰(shuí) 2023年 各類整車催化劑采購(gòu)方式的結(jié)構(gòu) 資源來(lái)源：業(yè)內(nèi)專家訪談 50% 電控系統(tǒng)提供商 封裝廠 20% 30% 整車廠 主要是三類廠，少量二類廠采用 主要是三類廠，少量二類廠采用 絕大部分一二類廠采用 評(píng) 價(jià) ? 貴研催化需要對(duì)各個(gè)最終客戶進(jìn)行分析，判斷以誰(shuí)作為自己的直接客戶最恰當(dāng) ? 主要一、二類廠都應(yīng)該是直接客戶 ? 如三類廠里的吉利是否也可以作為直接客戶 ? 而二類廠中的長(zhǎng)安、哈飛是否適合作為可能就不能作為直接客戶，需要將封裝廠或集成商作為直接客戶 83 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略總結(jié)，遠(yuǎn)卓對(duì)貴研催化提出以下建議 在哪里競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品： ?定位在專業(yè)催化劑生產(chǎn)企業(yè) ?作寬作深產(chǎn)品線 客戶： ? OEM市場(chǎng)客戶是主導(dǎo)市場(chǎng) ?三種類型廠商的結(jié)構(gòu)性調(diào)整 ?優(yōu)化不同的進(jìn)入方式的直接客戶 地域： 以中國(guó)市場(chǎng)為主，暫不投入資源主動(dòng)開發(fā)國(guó)外市場(chǎng) 優(yōu)化調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)（客戶） 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主（地域） 專業(yè)汽車催化劑供應(yīng)商（產(chǎn)品） 貴研催化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略建議 84 確定貴研的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即在如何競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)貴研而言，主要回答外部合作戰(zhàn)略、內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略三個(gè)方面的問(wèn)題 在時(shí)間上如何把握 外部戰(zhàn)略 內(nèi)部戰(zhàn)略 如何競(jìng)爭(zhēng) 并 購(gòu) 合 作 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈優(yōu)化 組織優(yōu)化 資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓 85 遠(yuǎn)卓認(rèn)為貴研催化需要實(shí)施合作戰(zhàn)略、價(jià)值鏈戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略，本項(xiàng)目只討論與市場(chǎng)營(yíng)銷直接相關(guān)的合作戰(zhàn)略 ? 貴研催化作為一個(gè)新進(jìn)入者和國(guó)際廠商的替代者，成本領(lǐng)先是一個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 因此，貴研需要在公司內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈包括研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、采購(gòu)、日常管理等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先的目標(biāo) ? 組織戰(zhàn)略是所有戰(zhàn)略的承載性戰(zhàn)略，所有的目標(biāo)最終靠相應(yīng)的組織戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn) ? 組織戰(zhàn)略解決的管理機(jī)制的問(wèn)題 ? 貴研催化組織理念、組織運(yùn)作模式都有必要進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)十分不利的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 組織戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 價(jià)值鏈戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 說(shuō) 明 ? 通過(guò)資源和利益驅(qū)動(dòng)，形成一個(gè)貴研催化的外部合伙網(wǎng)絡(luò) ? 迅速為貴研催化建立起客戶關(guān)系 ? 迅速實(shí)現(xiàn)銷售突破 重點(diǎn)討論的議題 86 基于對(duì)公司資源能力的診斷和市場(chǎng)的分析，貴研催化在三類要素 /能力上需要加強(qiáng) ? 貴研催化需要盡快與一、二類關(guān)鍵整車廠建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這對(duì)貴研是最大的挑戰(zhàn) ? 貴研催化需要關(guān)注和提高自己的品牌形象，貴研可以自己提高 ? 一體化開發(fā)能力在開發(fā)與一、二類廠商時(shí)，越來(lái)越重要，貴研催化自己提高，但也有較大的挑戰(zhàn) 低 高 行 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 重 要