【正文】 但能利用詢問的技巧獲取所需的情報、確認客戶的需求，并能引導客戶談話的主題。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達意見而產生參與感。 要提醒您，與詢問同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內心。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 練習 案例分析： 怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求 ？ 案例見附件 Helping you build a better business! 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通是個活躍的變化過程，它圍繞住思想通過信息的發(fā)送和接收而被轉移及充分理解。既然溝通是一種雙向的活動，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極： 發(fā)送者的編碼 —— 把欲溝通的思想轉換成語言。 接受者的解碼 —— 解釋語言并理解其意義。 Helping you build a better business! 發(fā)送 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通的內容千變萬化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。這意味著要做兩件事： 整理思想： 就是把事實和想法收集到一塊，然后將其按 合理的順序進行安排。 傳送信息： 就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 發(fā)送和接收 接收 解碼（或撿拾）信息時，各式各樣的因素影響著接受信息的準確度，其中許多是由下列因素引起的： 判斷 偏見 情緒 所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導致他們注意個別的細節(jié)，或否認被告知特殊的事實，即使您的確已經發(fā)送了準確無誤的信息。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫與讀 寫與說 如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請把您要向客戶溝通的信息變成文字寫在紙上，能永久記錄想要進行溝通的內容。但寫作絕非總是易事。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美 。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫與讀 閱讀 閱讀關系到利用現存的知識有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫下的內容，必須注意： 您使用的語言規(guī)則，如語法、句法、比喻等。 讀者已經具有一定的相關知識量。 閱讀書面文件的理由： Helping you build a better business! 成功與人溝通 尊重他人 無論想溝通什么內容，您總得讓人注意您要說的話，并讓他們覺得您的話值得聽或讀。要做到這一點，您必須向別人表明您很尊重他們 。 使人覺得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點、別搶話也別插話； 讓人喜歡您：鼓勵別人談論自己、顯示真誠的興趣、直呼其名。 Helping you build a better business! 相信別人很重要 成功與人溝通 把別人當回事看待是良好溝通的核心部分。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說話時全神貫注并表現出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺得自己很重要，您就能“芝麻開門”般地進入他們的心靈了。 每當您覺得別人很重要時，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價值。這還意味著他們更有可能與您合作。每當此事發(fā)生時，就可以認為溝通的效果是最好的。 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十三章：識別客戶的利益點 Helping you build a better business! 識別客戶的利益點 將特性轉換成利益的技巧 我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： 步驟 1： 從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2： 從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3： 介紹產品的特性 (說明產品的及特點 )； 步驟 4： 介紹產品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； 步驟 5： 介紹產品的特殊利益 (闡述產品能滿足客戶特殊 需求，能帶給滿足客戶特殊需求 )。 Helping you build a better business! 為客戶尋找購買的理由 識別客戶的利益點 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由 ： 商品給他的整體印象； 成長欲、成功欲； 安全、安心； 人際關系； 便利； 系統(tǒng)化； 興趣、嗜好； 價格； 服務。 Helping you build a better business! 識別客戶的利益點 練習 產品特性轉換成特殊利益的銷售話語范例、測驗試題（見附件） 一、自我準備公司產品特性轉換成 客戶特殊利益的銷售話語。 二、測驗：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十四章：如何做好產品說明 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 什么是產品說明 產品說明的目的 提醒客戶對現狀問題點的重視。 讓客戶了解能獲得那些改善。 讓客戶產生想要的欲望。 讓客戶認同您的產品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。 成功產品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現狀改善的效果。 能讓客戶相信您能做到您所說的。 讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。 Helping you build a better business! 產品說明的技巧 如何做好產品說明 產品說明的二個原則 原則 1： 遵循“特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益”的陳述原則。 原則 2： 遵循“指出問題或指出改善現狀 → 提供解決問題的 對策或改善現狀的對策 → 描繪客戶采用后的利益” 的陳述順序。 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 產品說明的步驟 產品說明的技巧 步驟①： 開場白。 步驟②： 依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。 步驟③： 以客戶對各項需求的關心度，有重點的介紹產品的特 性 → 優(yōu)點 → 特殊利益。 步驟④： 預先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。 步驟⑤： 異議處理。 步驟⑥： 要求訂單。 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 產品說明的技巧 其它注意點 維持良好的產品說明氣氛； 選擇恰當的時機做產品說明； 產品說明中不要逞能與客戶辯論； 預先想好銷售商談； 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導及其它任何有 助于銷售的輔助物 。 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 三段論法 事實陳述： 所謂事實狀況意指產品的原材料、設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產品的一些特征。 解釋說明： 經過解釋說明的闡述后，構成產品的每個性質或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。客戶利益： 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 練習 分組角色扮演：三段論法的產品說明 產品說明范例見附件 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 圖片講解法 用圖片去介紹產品，其好處在于： 給客戶留下深刻印象 增加客戶參與感 讓客戶容易明白 吸引客戶注意力 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 練習 產品說明的練習 分組演習，每位組員在小組內演練一次產品說明技巧，其他的學員注意，是否用了產品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習完后，由組員共同制作一份標準的產品說明范本。 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十五章：展示的技巧 Helping you build a better business! 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。 影響展示效果的要素有兩個： 產品本身； 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示的類型 要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。 邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。 舉辦展示會，邀請客戶參加。 展示前的準備 產品。 場地。 銷售人員。 什么是展示 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說明的注意點 不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動人實例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關心點 Helping you build a better business! 展示的技巧 準備您的展示講稿 展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應用的展示話語。 標準的展示話語 標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產品操作的動作，以邏輯地方式陳述產品的特性及利點。 Helping you build a better business! 展示的技巧 應用的展示話語 您可依下列的步驟撰寫您的應用展示話語： 步驟 1：從現狀調查中，找出客戶的問題點； 步驟 2：列出您產品的特性及優(yōu)點； 步驟 3：找出客戶使用您的產品能夠改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結； 步驟 7：要求訂單。 準備您的展示講稿 Helping you build a better business! 展示的技巧 練習 展示講稿范例 的角色扮演。 講稿范例見附件 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點； 競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習慣。 Helping you build a better business! 建議書的撰寫技巧 如何撰寫建議書 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件： 讓客戶感到滿足： 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 與關鍵人物的溝通： 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人士能做有效溝通。 Helping you build a better business! 建議書的構成 如何撰寫建議書 有十個項目是準備一份完整的建議書不可缺少的 ： 封面及標題 問候 目錄 主旨 現狀 建議書改善對策 比較使用前及使用后的差異 成本效益分析 結論 附件 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！