四種類型人的基本特征-資料下載頁(yè)
2025-02-18 00:16本頁(yè)面
【正文】 激購(gòu)買的東西，鼓勵(lì)購(gòu)買。 ?不要將問題與選擇相混淆 ?得到確切的承諾，保證他理解購(gòu)買決定 ?在你得到一個(gè)確定的購(gòu)買決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。 ?處理反對(duì)意見 描述其他人是如何克服障礙的。 回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情。 重新陳述購(gòu)買決定會(huì)帶來利益。 5 落實(shí) ?一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。 ?如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。 四、向控制型人推銷 1 建立關(guān)系 ?提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 ?傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 ?陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實(shí)依據(jù) ?保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間 2 明確控制型的需求 ?問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問題。 ?明確優(yōu)先性 ?使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 ?對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí) ?支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo) ?明確他下一步的期望 3 支持 ?提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 ?提供書面的選擇辦法 ?提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量 ?要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) ?控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 ?迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一 4 結(jié)束銷售 ? 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 ? 用明確，實(shí)際的術(shù)語(yǔ)表達(dá)你所提供的內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判?？刂菩腿擞袝r(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。 ? 給他時(shí)間考慮選擇。 ? 事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來回答這些異議。 ? 不局限于最初的異議進(jìn)行廣泛調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)控制型人所重視和優(yōu)先考慮的異議進(jìn)行回應(yīng) 5 落實(shí) ?安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息 ?確保你有一個(gè)預(yù)防偶然時(shí)間的計(jì)劃來負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化 ?確保你沒有驚異 演講完畢，謝謝觀看！
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