【正文】 h 為推行實施計劃提供支持的工具 專職銷售工作流程 ?工作流程以指導專職銷售人員與私人銀行經(jīng)理的具體工作 ?管理手冊用以幫助建立合格的銷售人員與私人銀行經(jīng)理隊伍 專職銷售隊伍管理手冊 私人銀行經(jīng)理工作指導手冊 私人銀行經(jīng)理管理手冊 50 CYD000406BJ(GB)salesapproach 管理與流程手冊的具體內(nèi)容介紹 專職銷售隊伍管理手冊 專職銷售工作流程 私人銀行經(jīng)理工作指導手冊 ?確定目標客戶 ?接觸客戶介紹產(chǎn)品 ?銷售 ?售后作業(yè)處理 ?售后客戶服務 ?工作指導原則 ?確立目標客戶 ?理解客戶 ?開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計劃 ?推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 ?監(jiān)測客戶發(fā)展 ?招聘 ?培訓 ?業(yè)績與激勵機制 ?保留與淘汰 ?業(yè)績管理系統(tǒng)與程序 ?崗位定義 ?附錄 – 專職銷售隊伍獎勵標準與計算方法 私人銀行經(jīng)理管理手冊 ?招聘 ?培訓 ?業(yè)績管理與激勵機制 ?留用與淘汰 ?崗位定義 ?附錄 – 私人銀行經(jīng)理獎勵機制標準與計算方法 51 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?中信銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 52 CYD000406BJ(GB)salesapproach 附錄內(nèi)容 ?中信銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿 ?中信銀行零售客戶意見調(diào)查表 /信息收集表 53 CYD000406BJ(GB)salesapproach APPENDIX 54 CYD000406BJ(GB)salesapproach 中信目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售渠道 現(xiàn)狀 ?主要依靠網(wǎng)點 ?沒有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品 ?沒有電話中心，無法通過電話進行銷售 ?當客戶打電話來詢問時中信很少進行跟蹤服務 ?很少使用直郵方式，使用時效果也不好 ?很少利用交叉銷售的機會 目標 ?建立多種主動和被動的銷售渠道，包括直銷隊伍，電話中心等 ?建立以客戶為基礎的信息庫，分析并利用客戶信息進行交叉銷售 ?設立客戶關系經(jīng)理機制，增加網(wǎng)點內(nèi)銷售活動 “建議客戶去就近的網(wǎng)點辦理 ” ?一般是客戶打電話來，我們沒有專人接聽? 55 CYD000406BJ(GB)salesapproach 中信目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售隊伍 現(xiàn)狀 ?零售業(yè)務沒有專門的銷售隊伍 ?獎金中與銷售業(yè)績掛鉤的部分不超過 10% ?柜員，開發(fā)員等從未經(jīng)過專門的銷售培訓 ?員工沒有主動銷售意識，一般情況下不主動了解客戶的需求與問題 目標 ?建立專職零售產(chǎn)品銷售隊伍 ?對銷售隊伍進行上崗前專業(yè)化培訓，經(jīng)考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進行銷售工作。此后對其進行定期的培訓 ?建立嚴格的考核與淘汰機制，保證銷售隊伍的質(zhì)量 ?銷售隊伍應該把 90%的精力花在銷售和有關工作上 ?銷售隊伍的獎金中應有 80%以上與銷售業(yè)績掛鉤 “雖有指標，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達標 ” ?人人都有銷售責任，也就是沒人有明確的銷售責任? “培訓僅限于一些產(chǎn)品銷售手冊 ” 56 CYD000406BJ(GB)salesapproach 中信目前的零售業(yè)務營銷情況 – 廣告和促銷 現(xiàn)狀 ?沒有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點的布局與色調(diào)沒有統(tǒng)一規(guī)劃與標準 ?總行沒有專門負責全行營銷工作的部門，各分行進行自己的廣告活動 ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報?，媒介單一，且無針對性 ?大多數(shù)促銷活動是?群眾運動?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標 ?建立全行統(tǒng)一的營銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設計廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細規(guī)劃，開展有針對性的、高效的促銷活動 ?領導號召走上街頭就去了，過后也沒有什么跟蹤和總結(jié)? ?很多可以放‘中信’商標的地方，如 ATM機等，都沒放? ?目前的廣告僅限于大標語和樹立‘中信實業(yè)銀行’的燈牌? 57 CYD000406BJ(GB)salesapproach 01020304050607080901001101201300 50 100銷售隊伍的激勵結(jié)構(gòu) 描述性 銷售隊伍的薪酬與銷售目標及銷售目標的實現(xiàn)情況緊密相關 業(yè)績不好，需要采取行動 業(yè)績尚可 – 需鼓勵 業(yè)績優(yōu)秀 – 銷售隊伍的?楷模? 額外獎金 薪酬 (工資和獎金 ) 百分比 銷售額超過目標的獎金 實現(xiàn)銷售目標的獎金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實現(xiàn)業(yè)績目標 百分比 Sales related Sales related 100 58 CYD000406BJ(GB)salesapproach 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:11:4408:11:4408:113/7/2023 8:11:44 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :11:4408:11Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:11:4408:11:4408:11Tuesday, March 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :11:4408:11:44March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 上午 8時 11分 44秒 08:11: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 8時 11分 :11March 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 7日星期二 8時 11分 44秒 08:11:447 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 8時 11分 44秒 上午 8時 11分 08:11: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:11:4408:11:4408:113/7/2023 8:11:44 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :11:4408:11Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:11:4408:11:4408:11Tuesday, March 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :11:4408:11:44March 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 8時 11分 44秒 08:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 8時 11分 :11March 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 8時 11分 44秒 08:11:447 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 11分 44秒 上午 8時 11分 08:11: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:11:4408:11:4408:113/7/2023 8:11:44 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :11:4408:11Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:11:4408:11:4408:11Tuesday, March 7, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :11:4408:11:44March 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 8時 11分 44秒 08:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 8時 11分 :11March 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 8時 11分 44秒 08:11:447 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 8時 11分 44秒 上午 8時 11分 08:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴