【正文】 并不清晰 大部分培訓(xùn)僅僅是為完成工作的基本需要 培訓(xùn)需求分析 制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)實(shí)施 培訓(xùn)成果評(píng)價(jià) ?員工是否需要培訓(xùn)，哪些人需要培訓(xùn) 要 求 公 司 現(xiàn) 狀 計(jì)劃制定不 系統(tǒng) 參加培訓(xùn)就 可以，沒(méi)有 人在乎結(jié)果 13%11%40%28%8%滿足 比較滿足 一般 不滿足 很不滿足資料來(lái)源：北大縱橫調(diào)查問(wèn)卷 只有 24%的員工對(duì)培訓(xùn)感到滿足， 公司目前的外出培訓(xùn)更象是一種 福利待遇，而不是依據(jù)崗位的 需要來(lái)分配 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 77 培訓(xùn)的不足使得公司不能整體提升員工知識(shí)與技能，無(wú)法起到增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力及凝聚力的作用 營(yíng)銷技能培訓(xùn) 潛能開發(fā)培訓(xùn) 技術(shù)知識(shí)培訓(xùn) 管理知識(shí)培訓(xùn) 新員工培訓(xùn) 溝通技能 培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 培訓(xùn) 研發(fā)人員不能趕上技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)減弱 市場(chǎng)人員不能充分了解產(chǎn)品情況，服務(wù)能力不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱 開發(fā)個(gè)人潛能少，難于滿足個(gè)人發(fā)展需要 新進(jìn)人員不能迅速認(rèn)可企業(yè)文化企業(yè)凝聚力弱化 管理人員難以有效行使管理職能 人際關(guān)系不夠融洽 新員工熟悉企業(yè)環(huán)境慢，不利于迅速適應(yīng) 基本未開展 已初步開展 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 78 公司目前沒(méi)有對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)生涯指導(dǎo)，員工個(gè)人發(fā)展方向不明 公司員工感受不到對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 錄用時(shí)無(wú)明確的在公司內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 人員憑感覺(jué)摸索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與人員的溝通不足，缺乏對(duì)員工發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助員工很好的分析自身，考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)員工積極進(jìn)取 培訓(xùn) : 聘用 : 使用 考核 激勵(lì) 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng) (個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 ) 組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng) 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 引導(dǎo) 方向 可能的退變 靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ? 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 79 單軌發(fā)展通道造成員工晉升路徑單一，發(fā)展空間小，不利于調(diào)動(dòng)員工積極性 管理通道 職能管理人員 發(fā)展 管理職位畢竟有限，滿足不了發(fā)展需求 ? 管理崗位有限，無(wú)法滿足所有人晉升的需要 ?缺乏多種晉升通道，沒(méi)有為專業(yè)人員設(shè)置可供發(fā)展的崗位 ? 不到管理崗位，薪酬及待遇再無(wú)提升余地，職位晉升是唯一途徑 ?只有到了管理崗位才能有所改變， 影響專業(yè)人員專注于研究，發(fā)展技術(shù)，增強(qiáng)公司技術(shù)實(shí)力 ?懂專業(yè)的人不一定懂管理，不是專業(yè)技術(shù)優(yōu)秀的人員都適合走管理崗位 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 80 財(cái)務(wù)室僅有會(huì)計(jì)職能，缺乏財(cái)務(wù)控制職能 總務(wù)部 財(cái)務(wù)室 人事室 出 納 材 料 總 帳 核 算 員 成 本 會(huì) 計(jì) 財(cái)務(wù)室只負(fù)責(zé)核算職能，缺乏控制職能， 投資職能不在財(cái)務(wù)室，它在哪里？ 企業(yè)目前的成本基本處于失控狀態(tài)，我們的產(chǎn)品成本應(yīng)當(dāng)是多少？是否有下降空間？ 企業(yè)都不了解 舉例 目前，中低檔LCD的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此低成本已成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 81 公司目前已有結(jié)算、費(fèi)用、資金、存貨、成本、銷售、利潤(rùn)核算等方面的會(huì)計(jì)制度規(guī)定 缺少應(yīng)收賬款管理、成本分析、預(yù)算編制及管理、內(nèi)部審計(jì)、投資控制、風(fēng)險(xiǎn)管理等財(cái)務(wù)管理方面的制度 財(cái)務(wù)在組織中的作用并不是簡(jiǎn)單的記帳，它更多的是為管理人員做出有關(guān)公司成敗的決策 公司目前的財(cái)務(wù)職能沒(méi)有充分發(fā)揮，只起到了記賬功能，沒(méi)有發(fā)揮財(cái)務(wù)管理與分析職能，沒(méi)有起到幫助管理人員分析公司情況，進(jìn)行重大決策的作用 公司會(huì)計(jì)核算制度健全、財(cái)務(wù)管理制度缺乏 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 82 策劃部 制造部 生產(chǎn)計(jì)劃 按生產(chǎn)計(jì)劃領(lǐng)料 根據(jù)計(jì)劃集中采購(gòu) 訂單編號(hào)、產(chǎn)品數(shù)量 …… 訂單編號(hào)、各類原材料的總數(shù) …… 訂單編號(hào)、所需的原材料數(shù)量 …… 沒(méi)有財(cái)務(wù)部門的參與，沒(méi)有對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的材料成本的預(yù)算。 補(bǔ)料現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，導(dǎo)致了生產(chǎn)成本的增大，但對(duì)補(bǔ)料的原因沒(méi)有分析和考核 生產(chǎn)計(jì)劃室 物料控制室 車間 市場(chǎng)部 訂單 計(jì)劃預(yù)算職能和控制職能沒(méi)有得到充分發(fā)揮 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 83 ?對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的一切耗費(fèi)，進(jìn)行計(jì)量、記錄、歸集、分配、匯總，計(jì)算出個(gè)成本對(duì)象的總成本和單位成本。 成本反映 成本計(jì)劃和 預(yù)算 ?成本計(jì)劃是一貨幣形式預(yù)先規(guī)定企業(yè)計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)消耗和各種產(chǎn)品的成本水平。 成本控制 成本分析、 評(píng)價(jià) ?通過(guò)對(duì)企業(yè)成本的控制使產(chǎn)品成本按照人們預(yù)先測(cè)算確定的成本水平進(jìn)行，從而使資源得到合理的使用。 ?利用成本核算資料，對(duì)影響成本的各種因素進(jìn)行科學(xué)的分析比較，研究成本變動(dòng)的因素，尋求降低成本的途徑。 公司目前的成本會(huì)計(jì)發(fā)揮了反映職能，如實(shí)記錄了實(shí)際的消耗。缺乏計(jì)劃、預(yù)算、控制、分析和評(píng)價(jià)職能 成本管理 沒(méi)有清晰準(zhǔn)確的成本分析， 如何有針對(duì)性的削減成本？ 缺乏成本管理 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 84 缺乏存貨管理 管理評(píng)價(jià) 庫(kù)存制度 存貨盤點(diǎn) 存貨統(tǒng)計(jì) 沒(méi)有完整統(tǒng)一的存貨管理制度，沒(méi)有設(shè)定庫(kù)存檔量來(lái)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行控制 每年兩次的上市公司審計(jì)時(shí)的盤點(diǎn)，平時(shí)財(cái)務(wù)部對(duì)存貨不進(jìn)行盤點(diǎn) 倉(cāng)庫(kù)每月報(bào)一次材料耗用及庫(kù)存情況 存貨 存貨分析、評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)部對(duì)存貨沒(méi)有進(jìn)行過(guò)分析、評(píng)價(jià)，只是對(duì)倉(cāng)庫(kù)所報(bào)耗用及庫(kù)存的簡(jiǎn)單匯總 由于信息不對(duì)稱，財(cái)務(wù)部不了解倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況，無(wú)法做出相應(yīng)的管理措施，也無(wú)法對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理進(jìn)行考核 沒(méi)有存貨分析報(bào)告，就無(wú)法協(xié)助管理人員做出采購(gòu)及生產(chǎn)方面的重大決策 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 85 催收 帳款 績(jī)效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 沒(méi)有規(guī)范的信用政策 沒(méi)有有效的信用管理辦法，沒(méi)有客戶的信用資料 財(cái)務(wù)部缺少對(duì)應(yīng)收帳款的監(jiān)控，對(duì)市場(chǎng)部也沒(méi)有應(yīng)收賬款回收的考核 沒(méi)有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績(jī)效 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)催收貨款 ,但是責(zé)任權(quán)利不對(duì)應(yīng) 財(cái)務(wù)部缺乏帳齡分析 損失的確認(rèn)不及時(shí)，比如華寶已被拍賣，所欠公司的 30萬(wàn)元未追回，損失未確認(rèn) 應(yīng)收帳款管理辦法不合理 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 86 外部環(huán)境和公司規(guī)模的變化要求公司不斷地調(diào)整營(yíng)銷策略，但公司至今未對(duì)整合營(yíng)銷的觀念作出響應(yīng) 顧客驅(qū)動(dòng)的運(yùn)作機(jī)制尚未形成 通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃贏得市場(chǎng) 營(yíng)銷職能的發(fā)揮和協(xié)調(diào)有待加強(qiáng) 重銷售，輕營(yíng)銷 缺乏有目的、有意識(shí)、科學(xué)的戰(zhàn)略計(jì)劃用以指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷工作 營(yíng)銷調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告、直接營(yíng)銷等職能發(fā)揮不充分，而且相互間的協(xié)調(diào)需要加強(qiáng) 主要表現(xiàn)為營(yíng)銷宣傳力量薄弱，缺乏整體策劃，不利于產(chǎn)品、公司知名度和美譽(yù)度的提升 研發(fā)部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門、后勤部門等對(duì)增加客戶滿意度支持不夠 市場(chǎng)部與其它部門的協(xié)調(diào)成本大 弱化部門重要性的觀念，加強(qiáng)內(nèi)部客戶、外部客戶服務(wù)意識(shí)，共同創(chuàng)造客戶價(jià)值 缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)支撐 沒(méi)有建立起有效的信息收集、整理加工、資料分析、信息跟蹤體系 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 87 市場(chǎng)部?jī)H有銷售職能，市場(chǎng)職能薄弱 市場(chǎng)部 服 務(wù) 內(nèi) 銷 外 銷 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)銷售工作，市場(chǎng)職能薄弱，缺乏對(duì)市場(chǎng)信息的收集、整理和分析 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的市場(chǎng)職能包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等 市場(chǎng)信息的收集和分析 是制定產(chǎn)品發(fā)展方向和 銷售政策的依據(jù)，沒(méi)有依據(jù) 的制定政策，會(huì)使企業(yè)的 風(fēng)險(xiǎn)加劇 目前，由于市場(chǎng)職能不健全，不 能根據(jù)市場(chǎng)和對(duì)手的情況制定銷 售策略，銷售基本采取“推銷” 形式，銷售計(jì)劃也是憑主觀判斷 來(lái)制定。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 88 ?無(wú)前瞻性調(diào)研 ?市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)研職能缺失 ?缺乏專門的情報(bào)搜集系統(tǒng) ?缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究 ?只有部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簡(jiǎn)單資料 ?各部門的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料 ?信息無(wú)人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 原 因 ?難以挖掘客戶的潛在需求 ?對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠 ?不能及時(shí)向有關(guān)部門反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施 ?不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化 ?難以提供有力的決策支持 結(jié) 果 銷售 計(jì)劃憑 “拍腦袋” 來(lái)制定 缺乏信息調(diào)研，銷售計(jì)劃的制定缺乏依據(jù) 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 89 問(wèn)題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷規(guī)劃決策者 為此直接影響著營(yíng)銷計(jì)劃制訂的科學(xué)性、客觀性和合理性 信息搜集 市場(chǎng)調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì) “拍腦袋” 自上往下式 ? 憑經(jīng)驗(yàn) ? 缺少專門分 析智囊人員 ? 外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來(lái)的不 確定性大 ? 用戶需求變化帶來(lái) 的不確定性大 ? 不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng) 銷目標(biāo) ? 缺乏上下雙向 溝通 ? 難以讓下級(jí)把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息搜集缺乏 系統(tǒng)性 ? 對(duì)市場(chǎng)情況了解不夠 ? 缺乏分析預(yù)測(cè) ? 信息傳遞滯后 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 90 目前客戶管理 現(xiàn)狀 客戶管理：銷售資料收集較完整，但營(yíng)銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 基礎(chǔ)資料 服務(wù)區(qū)域 業(yè)務(wù)能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營(yíng)觀念 經(jīng)營(yíng)方向 經(jīng)營(yíng)政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 業(yè)務(wù)關(guān)系 合作態(tài)度 業(yè)務(wù)狀況 銷售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在問(wèn)題 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 較全 不完善 不完善 不完善 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 91 公司的客戶管理 靠個(gè)人關(guān)系 ?銷售人員個(gè)人掌握客戶資源 ?著眼于合同簽定（短期效益） ?不太重視客戶服務(wù) ?對(duì)客戶的承諾有限， 有時(shí)不履行諾言 ?以銷售為導(dǎo)向 ?客戶溝通不足 ?質(zhì)量有時(shí)讓位于合同的獲取 客戶關(guān)系營(yíng)銷 立足于公司整體 ?關(guān)注保持顧客 ?產(chǎn)品利益導(dǎo)向 ?長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 ?高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù) ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 ?質(zhì)量是所有方面都要考慮的問(wèn)題 客戶管理：以人際關(guān)系為主，而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理為主 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 92 客戶管理無(wú)嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致前瞻性市場(chǎng)信息獲取不及時(shí)、不到位 專人負(fù)責(zé)不到位 靈活運(yùn)用不足 未突出重點(diǎn)要求 動(dòng)態(tài)管理不及時(shí) ? 剔除過(guò)去舊的或已經(jīng)變化了的資料 ? 及時(shí)補(bǔ)充新的資料 ? 跟蹤客戶的變化 ? 重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，還 包括未來(lái)客戶或潛在客戶 ?以靈活的方式把客戶信息及時(shí)全面地 提供給銷售人員及其它有關(guān)人員 ?客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法 , 由專人負(fù)責(zé)管理 ,嚴(yán)格控制客戶情報(bào)資料 的利用和借閱 ?客戶資料更新慢 ?缺乏潛在客戶的資料 ?與各部門信息溝通不暢