【正文】 銷售代表，各公司的看法是不同的。主要以傭金形式獲得報(bào)酬的銷售代表一般受到的監(jiān)督較少。那些領(lǐng)取工資的推銷員和必須爭取固定數(shù)目客戶的推銷員可能經(jīng)常要受到監(jiān)督。 ? 公司經(jīng)常對他們的推銷隊(duì)伍應(yīng)花費(fèi)多少時(shí)間用于獲得新顧客做出規(guī)定。設(shè)置這些標(biāo)準(zhǔn)是由于許多原因。 ? 如果不加干預(yù)，許多推銷員將大部分時(shí)間花在現(xiàn)有客戶之上?，F(xiàn)有客戶的數(shù)量更好了解，推銷員可以依賴他們完成一些業(yè)務(wù)量，然而某一潛在顧客可能永遠(yuǎn)不帶來業(yè)務(wù)。除非推銷員開發(fā)出一位新客戶時(shí)得到獎(jiǎng)勵(lì)，否則他們可能避免去開發(fā)新客戶。 ? ? 銷售代表需要了解如何有效地利用他們的時(shí)間。 ? 一個(gè)手段是年度訪問計(jì)劃表，顯示在哪些月份訪問哪位顧客或潛在顧客，以及完成哪些活動。 ? 另一個(gè)工具是 “時(shí)間 — 任務(wù)” 分析。 ? 銷售代表在以下方面花費(fèi)時(shí)間： ? 旅行 。在一些工作中，旅行時(shí)間占全部時(shí)間的 50%以上。 ? 進(jìn)餐與休息 。推銷員工作日的一部分用于吃東西和休息。 ? 等待 。等待時(shí)間包括花費(fèi)在選購者辦公室外間的時(shí)間，除非銷售代表利用來進(jìn)行計(jì)劃或?qū)憟?bào)告，否則這些時(shí)間將白白浪費(fèi)。 ? 推銷 。推銷時(shí)間用于對選購者私人或電話訪問，它可以分解為社交性談話和推銷性談話。 ? 經(jīng)營管理 。這些時(shí)間包括用于寫報(bào)告和提案，參加銷售會議，跟公司中其他人談?wù)摦a(chǎn)品，送貨，收款，銷售業(yè)績及其他事項(xiàng)的時(shí)間。 ? 實(shí)際的當(dāng)面推銷時(shí)間僅占全部時(shí)間的 25%，如果這一時(shí)間比例由 25%增加到 30%，那么業(yè)務(wù)量將提高 20%。公司一直在尋找提高推銷隊(duì)伍效率的途徑。 ? 他們的辦法采取培訓(xùn)銷售代表的形式，使用 “電話的力量”，簡化各種表格，使用計(jì)算機(jī)來制定訪問和路線計(jì)劃，提供有關(guān)顧客和競爭方面的信息。 ? ? 行業(yè)展覽會通常是發(fā)現(xiàn)銷售線索、與商業(yè)顧客保持聯(lián)系以及達(dá)成交易的一種手段。 ? 接待業(yè)成員參加許多行業(yè)展覽會，包括由旅游地、旅行協(xié)會、政府旅游部門等舉辦的當(dāng)?shù)?/地區(qū)性行業(yè)展覽會和國際性旅行代表團(tuán)等。 ? 以下 6個(gè)步驟被建議用于改進(jìn)行業(yè)展覽的效率： ? (1)建立一個(gè)潛在顧客名址表，利用從行業(yè)展覽管理公司獲得的關(guān)于預(yù)期的參觀訪問者名單的內(nèi)部消息。 ? (2)識別潛在的顧客，在展覽會之前跟他們聯(lián)系。 ? (3)運(yùn)用激勵(lì)措施，促進(jìn)展覽會反映公司的主題、產(chǎn)品和服務(wù)。 ? (4)給預(yù)期的選購者寫信，邀請他們在展會上或在其他地點(diǎn)進(jìn)行私人接觸。 ? (5)詳細(xì)記錄展會期間與參觀者接觸的情況。 ? (6)展覽會結(jié)束后，對符合資格的潛在顧客采取進(jìn)一步促銷行動。 ? 為了保證成功，還需要對推銷隊(duì)伍進(jìn)行控制與培訓(xùn)。 ? 在展覽之前，銷售經(jīng)理應(yīng)該事先貫徹以下措施： ? (1)展覽前，與推銷隊(duì)伍一起重新檢查展覽目標(biāo)。 ? (2)指派一名展覽隊(duì)隊(duì)長，負(fù)責(zé)管理推銷活動。 ? (3)指定某一推銷員在展覽臺工作時(shí)間 ? (4)禁止在展覽臺吸煙，喝酒，吃東西，勾肩搭背等 ? (5)培訓(xùn)推銷隊(duì)伍成員如何： ? 跟抱怨的 /難以對付的參觀者打交道 ? 向顧客 /潛在顧客問候，特別是重要顧客 ? 發(fā)現(xiàn)潛在顧客 ? 識別非潛在顧客 ? 處理和使用在展覽會上獲得的線索，名片，競爭資料，和顧客 /潛在顧客資料 ? ? 管理層從多方面獲得關(guān)于其銷售代表的信息。 ? 一個(gè)重要的來源是銷售報(bào)告，另外的信息來自個(gè)人觀察，顧客來信和投訴，顧客調(diào)查和跟其他銷售代表談話。 ? 銷售經(jīng)理可以從這些報(bào)告提供的未經(jīng)加工的資料中提煉出關(guān)于銷售業(yè)績的重要指標(biāo)。這些關(guān)鍵指標(biāo)是： ? （ 1）每個(gè)推銷員每天平均訪問次數(shù)； ? （ 2）每次接觸的平均推銷訪問時(shí)間； ? （ 3）每次推銷訪問平均收入； ? （ 4）每次推銷訪問平均成本； ? （ 5）每次推銷訪問娛樂成本； ? （ 6）每 100次推銷訪問獲得定單的百分比； ? （ 7）每時(shí)期新顧客數(shù)量； ? （ 8）每時(shí)期失去的顧客數(shù)量； ? （ 9）推銷隊(duì)伍成本與總成本百分比。 ? 正式的績效評價(jià) 。銷售代表的報(bào)告與其他觀察結(jié)果一起為推銷隊(duì)伍評估人員提供初步材料。 ? 正式的評價(jià)程序至少產(chǎn)生三個(gè)好處 : ? 首先，管理層必須為判斷銷售業(yè)績提供他們的標(biāo)準(zhǔn)； ? 第二，管理層需要收集關(guān)于每個(gè)推銷員的所有信息； ? 第三，銷售代表知道他們將不得不在某個(gè)上午跟銷售經(jīng)理坐在一起，解釋他們的業(yè)績的成敗。 ? 推銷員之間的相互比較 。一種評價(jià)類型是比較和排列公司銷售代表的業(yè)績。不過，這種比較可能使人誤解。僅僅當(dāng)銷售地區(qū)市場潛力、工作量、競爭、公司促銷努力等都沒有差別的時(shí)候，相對的銷售業(yè)績才富有意義。 ? 而且，當(dāng)前的銷售量并不是成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。管理層也應(yīng)關(guān)注每個(gè)銷售代表對當(dāng)前凈利潤的貢獻(xiàn)大小。 ? 顧客滿意評價(jià) 。某個(gè)推銷員也許非常有效地為公司帶來銷售額，但并沒有得到顧客的好評。越來越多的公司不僅用他們的產(chǎn)品和顧客支持的服務(wù)來贏得顧客的滿意，而且通過他們的推銷員的表現(xiàn)來使顧客滿意。 ? 顧客對推銷員、產(chǎn)品和服務(wù)的意見可能通過郵寄調(diào)查表或電話訪問來了解。滿足顧客需要、得到顧客好評的公司推銷員可以被給予特別表彰、獎(jiǎng)品或額外津貼。 ? ? 對推銷員的評價(jià)也可以評價(jià)其對公司、產(chǎn)品、顧客、競爭者、銷售地區(qū)和職責(zé)等方面的認(rèn)識。個(gè)性特征可以被評價(jià)，例如一般態(tài)度，外表 ,演講和氣質(zhì)等。銷售經(jīng)理也可以主動或被動地去思考任何問題。 ? 接待業(yè)推銷是一個(gè)職業(yè)并且必須被當(dāng)作一個(gè)職業(yè)對待。建立一去職業(yè)的忠誠的和滿意的銷售隊(duì)伍對任何接待公司都大有裨益。對推銷員價(jià)值與貢獻(xiàn)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不能到迫不得已的時(shí)候才建立，或使用不恰當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和尺度。銷售部的各方面工作中，制定和使用對職業(yè)推銷隊(duì)伍成員正確的評價(jià)體系是最重要的。 ? 無論使用何種評價(jià)體系，都必須與業(yè)績掛鉤。銷售業(yè)績與公司業(yè)績向來密切相關(guān)。但許多觀察家認(rèn)為銷售變得愈加困難。 ? 比爾 ?奎恩教授說 ：“我認(rèn)為找到一名有干勁去銷售，去創(chuàng)造利潤，去改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以滿足顧客更多需要的員工越來越困難了?！? ? 能夠?yàn)橥其N人員和銷售管理人員創(chuàng)造良好的職業(yè)氛圍，將他們視為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素的接待業(yè)管理人員通常會創(chuàng)造出成功的企業(yè)。 謝 謝 :43:0704:4304::43 04:4304:43::43:07 2023年 3月 4日星期六 4時(shí) 43分 7秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:43:0704:43:0704:433/4/2023 4:43:07 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :43:0704:43Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:43:0704:43:0704:43Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :43:0704:43:07March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 上午 4時(shí) 43分 7秒 04:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 4時(shí) 43分 :43March 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 4日星期六 4時(shí) 43分 7秒 04:43:074 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 43分 7秒 上午 4時(shí) 43分 04:43: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:43:0704:43:0704:433/4/2023 4:43:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :43:0704:43Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:43:0704:43:0704:43Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:0704:43:07March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 4時(shí) 43分 7秒 04:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 4時(shí) 43分 :43March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 4日星期六 4時(shí) 43分 7秒 04:43:074 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時(shí) 43分 7秒 上午 4時(shí) 43分 04:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:43:0704:43:0704:433/4/2023 4:43:07 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:0704:43Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:43:0704:43:0704:43Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :43:0704:43:07March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 4時(shí) 43分 7秒 04:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 4時(shí) 43分 :43March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 4日星期六 4時(shí) 43分 7秒 04:43:074 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 43分 7秒 上午 4時(shí) 43分 04:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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