【正文】 ? 宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報表。 93 每日銷售情況報表 [ ]月份 [ ]周 填報 [ ] 目 標 實 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計 94 ? 對業(yè)務人員（理貨員）進行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓，不斷提升業(yè)務能力。 ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務人員（助銷員）定期進行同標準的業(yè)務管理培訓，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 ? 通過如此運作，控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標準的服務，控制市場。 八 、 人員能力發(fā)展 95 ? 招募途徑：視招募規(guī)模可采取公開招聘（終中介機構(gòu)或報紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應聘人員的素質(zhì)； ? 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應聘人員的售貨經(jīng)驗、語言表達能力。第二輪主要考察應聘人員的文字表達能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。 ? 應聘人員具備的條件： 年齡適宜在 18— 30歲之間，大專以上文化程度； 相貌端莊，舉止大方，具親和力； 具備一定的文字表達能力，口頭語言表達流利； 具有一定的市場知識和推銷經(jīng)驗為佳； 誠實自信，善于應變，有較強的工作責任心。 ? 待遇與激勵機制：制定合理的銷售提成制度。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。 導購員招募 96 ? 導購員 /促銷員培訓包括上崗強化培訓和定期培訓。被錄用人員必須經(jīng)過以下強化培訓，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： 基本著裝、禮貌用語、禮儀接待； 導購人員 /促銷人員紀律制度和日常工作事務； 終端導購知識（語態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識）培訓； 顧客溝通技巧 ? 每周一次例會，進行銷售情況匯總。 ? 每周一次定期培訓，對導購員 /促銷人員全面素質(zhì)（包括日常事務、產(chǎn)品專業(yè)知識、導購技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓，同時還包括針對當月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問題及合理化建議作出分析、解答。 ? 培訓前兩工作日，導購員 /促銷人員必須以書面形式填報銷售報表，作出小結(jié)，提交營銷代表審核交市場經(jīng)理，并依此定下月營銷計劃。 導購員培訓 97 ? 領(lǐng)導部門： 九 、 終端網(wǎng)絡管理與考核 98 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第七部 99 前 言 ? 終端是消費者面對產(chǎn)品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括： 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運用等，實用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； 導購員 /促銷員的禮儀； 導購員 /促銷員的導購技巧。 100 現(xiàn) 場 布 置 ? 現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標簽推廣名應向外，對消費者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費者的目光； ? 終端現(xiàn)場必須配備海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時刻注意終端現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準確，同時一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點推廣產(chǎn)品更應放在最醒目、最顯眼的位置。 101 環(huán) 境 氣 氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應有鮮明的“青云宏”和“炎黃養(yǎng)生”的品牌標識，形成具有系列感非常強的標識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者； ? 導購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 102 導購員 /促銷員禮儀 ? 導購員 /促銷員應衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導購員 /促銷員應站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對顧客走來的方向，當顧客走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹炎黃養(yǎng)生草本沐浴露嗎？” …… ? 當顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應禮貌送客，“歡迎再來”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。 103 導 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據(jù)當時的具體情況，靈活采用導購方式，應站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導購時應配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應符合顧客的興趣所在，應突出顧客感興趣的賣點，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 104 終端管理分冊 終端物料設(shè)計篇 第八部 105 第八部 終端物料設(shè)計篇 106 第九部 營銷傳播分冊 促銷策劃篇 107 篇首語： 鑒于“炎黃養(yǎng)生”獨特的傳播風格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進行大規(guī)模的以價格為指針的促銷。 第九部 促銷策劃篇 108 第九部 促銷策劃篇 購 買 促 進 基于產(chǎn)品： 特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價格： 普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點： 終端的特色陳列等 基于獲得方式： 互動游戲、抽獎等 結(jié)論：炎黃養(yǎng)生 上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點的促銷形式。 109 第九部 促銷策劃篇 交易促 進 基于產(chǎn)品： 免費樣品、免費提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價格： 價格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點： 終端特色陳列品提供、進場津貼等 基于廣告和促銷： 聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售： 銷售獎勵、市場協(xié)助拓展 110 第十部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 111 導讀目錄 一、廣告策劃的目標 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 112 一、廣告策劃的目標： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風格迎合時尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內(nèi)容喚醒實用人群保健消費愿望； 以簡明功能描述，對中老年受眾進行正面訴求； 最大化發(fā)揮“炎黃養(yǎng)生”命名的爆破力和深厚的文化底蘊。 第十部 廣告策劃篇 113 二、廣告形象的確定： 主形象：遠古時期炎黃形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 中華文明、源遠流長 炎黃子孫、發(fā)揚光大 廣告語： 炎黃養(yǎng)生浴 天地人和諧 第十部 廣告策劃篇 114 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊文案 115