【導(dǎo)讀】廣東聯(lián)通3G移動辦公解決方案營

　　

【正文】 系統(tǒng)隨客戶應(yīng)變。 智能更新服務(wù) SUS SUS 即 Smart Update Service，智能更新技術(shù)運用于軟件的升級，讓用戶時刻使用著最新版本的移動辦公客戶端。 智能更新技術(shù)是基于 Smart Client 模型、 PMS 架構(gòu)和 APS技術(shù)的。當(dāng)生益科技有新版本移動辦公客戶端時，服務(wù)器會自動發(fā) 送消息通知用戶進行升級，若用戶確定升級時，服務(wù)器會自動將軟件推送到手機上，并且安裝升級，避免了軟件安裝時的各種麻煩。 三、銷售路線及話術(shù) 如何甄別有移動信息化需求的客戶 如何確知內(nèi)外部是否有移動化應(yīng)用的需求，不妨 向客戶咨詢 幾個 問題 ： 是否存在 處于不同地點移動狀態(tài)的管理層很需要了解、掌握來自全國各地的管理數(shù)據(jù)，便捷查訪單位內(nèi)部系統(tǒng)信息，然而固定的工作環(huán)境及管理系統(tǒng)卻很難滿足和支撐整個業(yè)務(wù)體系快速、動態(tài)、無線化的運作？ 是否有需要外出采集的工作還在手工進行，或者半手工狀態(tài)操作，導(dǎo)致效率較低，環(huán)節(jié)較多？ 業(yè)務(wù)人員因公外出時，是否獲取內(nèi)部資料不便的情況，若能現(xiàn)場直接調(diào)取客戶信息，或下訂單，是否會對業(yè)績有所促進？ 原有的業(yè)務(wù)流程，是否有一些環(huán)節(jié)若用移動信息化替代，將極大的提高工作效率，縮短流程環(huán)節(jié)，提高流轉(zhuǎn)效率？ 如果以上問題有一道題的答案是肯定的，那么可以考慮進行移動信息化的建設(shè)了。 移動 OA與 Pushmail、上網(wǎng)卡 /本的對比 ? 移動 OA 能對接 客戶后臺 OA 系統(tǒng) ，并將之 移動化的一種系統(tǒng)，它可以對接后臺 OA系統(tǒng)、郵件系統(tǒng) 、并與今后其他的各類移動信息化系統(tǒng)進行插件式融合，功能強大 ； ? Pushmail 僅能對接 后臺郵件系統(tǒng)，無法與后臺 OA系統(tǒng)或其他系統(tǒng)對接，用途單一； ? 上網(wǎng)卡 /本提供的是一種上網(wǎng)的通信能力，無論客戶是否使用移動 OA、 Pushmail，只要客戶有移動上網(wǎng)的需求，即可推薦。 即該產(chǎn)品可以謹慎的視客戶需求與上面兩款產(chǎn)品一起推薦給客戶。判斷要點：頻繁外出的客戶是否依靠電腦作為主要的工作手段，例如 IT從業(yè)人員，如果離開電腦基本無法工作，那么當(dāng)外出時，就有筆記本上無線網(wǎng)的客觀需求存在。 從以上的描述我們可以看出，三種產(chǎn)品對客戶需求的滿足是有部分交集的，那么該如何 針對不同客戶 推薦 適合的不同 產(chǎn)品呢？ 有幾個輔助判斷關(guān) 鍵點 如下： 利潤最大化原則 如果客戶的可以接受十幾萬至幾十萬的項目價格，那么推薦移動 OA系統(tǒng)，并反復(fù)灌輸整體規(guī)劃大平臺，分步建設(shè)小系統(tǒng)的思想，及移動信息化的選型標(biāo)準(zhǔn)。 如果客戶心理價位僅在十萬以下，那么可推 Pushmail 或上網(wǎng)卡 /本，以月租及較低的一次性采購成本，吸引客戶進入移動信息化之路，保持跟蹤。 通過客戶已有系統(tǒng)判斷 如果客戶內(nèi)部已經(jīng)使用 OA 系統(tǒng)和獨立的郵件系統(tǒng)，則最好推移動 OA 產(chǎn)品，它能很好的將兩個系統(tǒng)合二為一，減輕客戶維護難度。 如果客戶內(nèi)部僅使用郵件系統(tǒng)，或使用的 OA系統(tǒng) 僅 為幾千至幾萬元采購的，則可能很難說服客戶花相同或更多的錢上移動 OA 系統(tǒng)，除非客戶有重新規(guī)劃的想法。此時易推薦Pushmail 或上網(wǎng)卡 /本。 銷售路線 項目起源 通常，客戶方有信息化部門（ IT 部、信息技術(shù)部、綜合部、辦公室）、業(yè)務(wù)部門（銷售部、市場部、采購部等等）、公司領(lǐng)導(dǎo)（總經(jīng)理、 CIO、總經(jīng)辦等）等組織。 項目信息可能由（ 1）業(yè)務(wù)部門發(fā)起（ 2）技術(shù)部門發(fā)起（ 3）高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起。通常移動 OA 是由技術(shù)部門或高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起，但最終由高層領(lǐng)導(dǎo)決策。其他移動信息化系統(tǒng)則都有可能，三方共同參與，組成臨時 性組織進行推進，各方都有建議權(quán)、都有話語權(quán)。 項目為涉及業(yè)務(wù)系統(tǒng)的移動信息化，通常用戶人數(shù)較多，除考慮一般項目的各種要素外，還需考慮具體使用者的使用體驗，以及是否真正能為他們帶來好處，這樣才能用戶數(shù)越發(fā)展越多，功能越做越全，成為日常業(yè)務(wù)離不了的工具。 常規(guī)步驟 首先，由于移動信息化的不普及，客戶方通常不是很懂得其中的要點，需要我們從第一次接觸開始，就不停的宣傳、強調(diào)我方的移動信息化選型標(biāo)準(zhǔn)，使得客戶按照這一標(biāo)準(zhǔn)思考問題。 其次，各層級用戶應(yīng)注意他們的關(guān)注點不同，采用不同的溝通方式，例如： ? 領(lǐng)導(dǎo)層 通常關(guān)心整體效益、大局觀很強，不關(guān)注細節(jié)，則領(lǐng)導(dǎo)層的溝通要領(lǐng)為少說細節(jié)多談宏觀、少說功能多談規(guī)劃； ? 業(yè)務(wù)層則由于每天的工作內(nèi)容就是處理各類業(yè)務(wù)，他們關(guān)心業(yè)務(wù)的處理細節(jié)，如何能更搞笑、簡單、所以業(yè)務(wù)層的溝通要領(lǐng)：宣傳減少工作量、便利性強、個人對工作的掌控更自由、以及能解決業(yè)務(wù)的關(guān)鍵瓶頸問題； ? 技術(shù)層則通常關(guān)心安全問題、實現(xiàn)難度、后期維護難度，則溝通要領(lǐng)為強調(diào)技術(shù)先進性、實現(xiàn)容易，安全有保障，后期維護簡單，不會增加工作量、可控性強。 然后，與資費類業(yè)務(wù)的銷售方法不同， 解決方案類的 項目 銷售 不能首先就報價 ，報價往往 是最后一步的事情，但因為客戶通常最關(guān)心價格，尤其是越信息不對稱的情況下，價格越是關(guān)注焦點所在，所以需要 銷售人員能運用各種技巧，充分了解客戶需求、客戶項目急迫程度、內(nèi)部人員關(guān)系、預(yù)算大致范圍 。 其中預(yù)算是非常重要的一點，銷售人員應(yīng)熟練掌握摸預(yù)算，及根據(jù)客戶預(yù)算進行報價、 框定需求實現(xiàn)的方法 。 解決方案銷售與產(chǎn)品銷售的不同點即在于客戶個性化量身打造，價格的個性化也是其中之一。通常，此類項目是 根據(jù)預(yù)算決定優(yōu)先滿足客戶哪些需求 的，其他的需求可放至后期逐步實現(xiàn)。該點也體現(xiàn)移動辦公解決方案的平臺化、插件化的優(yōu)勢所在 。 四、 演示指引 演示軟件 說明 目前產(chǎn)品創(chuàng)新部正在進行廣東聯(lián)通內(nèi)部移動 OA系統(tǒng)的建設(shè)， 預(yù)計 11 月底能投入使用。屆時相關(guān)程序也將放在廣東聯(lián)通 OA 上省公司集團客戶部的“部門網(wǎng)頁”中的“移動辦公解決方案”目錄進行下載。 屆時客戶經(jīng)理可使用自己的 OA 賬號進行演示。 正式版軟件演示準(zhǔn)備工作 在首次拜訪時，注意用自己的手機或上網(wǎng)卡檢查 WCDMA 信號強度，并上網(wǎng)進行速度測試。如果測試效果不好，或者需要進行很重要的演示工作，則需要先聯(lián)系本地移動網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化部門進行現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，然后方可向客戶進行業(yè)務(wù)演示。 向網(wǎng)優(yōu)部門提需求時 ，要說明具體地點、樓層及演示場所，明確演示的時間，如需演示其他流媒體、視頻業(yè)務(wù)，需要特別說明對網(wǎng)絡(luò)速度的要求說明，以便進行優(yōu)化保障。 重要客戶演示前一天應(yīng)安排人員到現(xiàn)場進行實際測試，確保萬無一失。 演示重點 移動 OA 演示重點模塊主要是公文審批、附件查看等部分內(nèi)容。 五、開通流程 具體開通流程參見《廣東聯(lián)通系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)管理辦法》， BSS 錄入指引見附件《 系統(tǒng)集成系統(tǒng) BSS 錄入指引 》。 補充說明： 移動 OA 開通包括：移動 OA 系統(tǒng)及手機客戶端開通（含互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開通）、 WCDMA基本套餐開通。 WCDMA 基本套餐 一般與手機客戶端同步開通，具體需要與客戶溝通明確。 在溝通確認客戶有移動 OA 需求后，可向省公司申請安排合作伙伴配合需求分析、技術(shù)交流、系統(tǒng)商務(wù)報價、項目投標(biāo)等工作。申請需要填報《 ICT 項目技術(shù)支持申請表》，在“ ICT 項目情況簡述”中盡可能說明：預(yù)計使用人數(shù)、原有 OA 投資、預(yù)計項目投資、目前的客戶關(guān)系層級（中層、高層）等信息。 一般當(dāng)客戶問及較深技術(shù)問題、系統(tǒng)報價等問題時，可尋求合作伙伴的售前技術(shù)支持。 六、 售后服務(wù) 由聯(lián)通客服、聯(lián)通運維、合作方等共同承擔(dān)售后服務(wù)職責(zé)，按照維護規(guī)范和服務(wù)流程，完成售后 服務(wù)承諾。 移動信息化項目的售后服務(wù)及運維管理，由聯(lián)通運維部門負責(zé)。 移動信息化項目的售后服務(wù)規(guī)范：外部市場 ICT 業(yè)務(wù)的售后服務(wù)原則上統(tǒng)一由集團客戶熱線 10069 接口，并按照星級客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)。分公司在合同簽訂后，由客戶經(jīng)理將合同轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)單（即填寫《系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)受理表》，發(fā)生變更時填寫《系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)變更受理表》），錄入原廣東網(wǎng)通業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，確?？蛻粜畔?zhǔn)確、完整；故障發(fā)生時，客戶直接向 10069 或客戶經(jīng)理報障，后者通過故障處理系統(tǒng)向運維派單，如屬于 CT 部分的故障，由運維直接排障；屬于外包給第 三方的故障，運維部門應(yīng)組織項目經(jīng)理和承接運維服務(wù)的第三方盡快排除故障。 附件：《系統(tǒng)集成系統(tǒng) BSS 錄入指引》 選擇基本產(chǎn)品 選擇服務(wù)資費包： 系統(tǒng)集成主體服務(wù)月租 為系統(tǒng)自動選擇 選擇 合同月租包 ： 1) 合同月租配置支持分時間段配置月租。 2) 點擊合同月租名稱配置合同月租金額。 月租金額以分為單位。 3) 配置生效時間。 選擇同個合同月租包，可配置不同時間段的合同月租。 4) 填寫用戶個性信息 5) 特別注意：‘ 系統(tǒng)集成主體服務(wù)合同月租 ’必須配置，如無配置默認標(biāo)準(zhǔn)月租為 1000元 /月。根據(jù)受理表單內(nèi)容，如此 合同月租包不出帳，則必須配置為 0 分。