【導(dǎo)讀】廣東聯(lián)通3G移動(dòng)辦公解決方案營(yíng)

　　

【正文】 系統(tǒng)隨客戶應(yīng)變。 智能更新服務(wù) SUS SUS 即 Smart Update Service，智能更新技術(shù)運(yùn)用于軟件的升級(jí)，讓用戶時(shí)刻使用著最新版本的移動(dòng)辦公客戶端。 智能更新技術(shù)是基于 Smart Client 模型、 PMS 架構(gòu)和 APS技術(shù)的。當(dāng)生益科技有新版本移動(dòng)辦公客戶端時(shí)，服務(wù)器會(huì)自動(dòng)發(fā) 送消息通知用戶進(jìn)行升級(jí)，若用戶確定升級(jí)時(shí)，服務(wù)器會(huì)自動(dòng)將軟件推送到手機(jī)上，并且安裝升級(jí)，避免了軟件安裝時(shí)的各種麻煩。 三、銷(xiāo)售路線及話術(shù) 如何甄別有移動(dòng)信息化需求的客戶 如何確知內(nèi)外部是否有移動(dòng)化應(yīng)用的需求，不妨 向客戶咨詢(xún) 幾個(gè) 問(wèn)題 ： 是否存在 處于不同地點(diǎn)移動(dòng)狀態(tài)的管理層很需要了解、掌握來(lái)自全國(guó)各地的管理數(shù)據(jù)，便捷查訪單位內(nèi)部系統(tǒng)信息，然而固定的工作環(huán)境及管理系統(tǒng)卻很難滿足和支撐整個(gè)業(yè)務(wù)體系快速、動(dòng)態(tài)、無(wú)線化的運(yùn)作？ 是否有需要外出采集的工作還在手工進(jìn)行，或者半手工狀態(tài)操作，導(dǎo)致效率較低，環(huán)節(jié)較多？ 業(yè)務(wù)人員因公外出時(shí)，是否獲取內(nèi)部資料不便的情況，若能現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)取客戶信息，或下訂單，是否會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)有所促進(jìn)？ 原有的業(yè)務(wù)流程，是否有一些環(huán)節(jié)若用移動(dòng)信息化替代，將極大的提高工作效率，縮短流程環(huán)節(jié)，提高流轉(zhuǎn)效率？ 如果以上問(wèn)題有一道題的答案是肯定的，那么可以考慮進(jìn)行移動(dòng)信息化的建設(shè)了。 移動(dòng) OA與 Pushmail、上網(wǎng)卡 /本的對(duì)比 ? 移動(dòng) OA 能對(duì)接 客戶后臺(tái) OA 系統(tǒng) ，并將之 移動(dòng)化的一種系統(tǒng)，它可以對(duì)接后臺(tái) OA系統(tǒng)、郵件系統(tǒng) 、并與今后其他的各類(lèi)移動(dòng)信息化系統(tǒng)進(jìn)行插件式融合，功能強(qiáng)大 ； ? Pushmail 僅能對(duì)接 后臺(tái)郵件系統(tǒng)，無(wú)法與后臺(tái) OA系統(tǒng)或其他系統(tǒng)對(duì)接，用途單一； ? 上網(wǎng)卡 /本提供的是一種上網(wǎng)的通信能力，無(wú)論客戶是否使用移動(dòng) OA、 Pushmail，只要客戶有移動(dòng)上網(wǎng)的需求，即可推薦。 即該產(chǎn)品可以謹(jǐn)慎的視客戶需求與上面兩款產(chǎn)品一起推薦給客戶。判斷要點(diǎn)：頻繁外出的客戶是否依靠電腦作為主要的工作手段，例如 IT從業(yè)人員，如果離開(kāi)電腦基本無(wú)法工作，那么當(dāng)外出時(shí)，就有筆記本上無(wú)線網(wǎng)的客觀需求存在。 從以上的描述我們可以看出，三種產(chǎn)品對(duì)客戶需求的滿足是有部分交集的，那么該如何 針對(duì)不同客戶 推薦 適合的不同 產(chǎn)品呢？ 有幾個(gè)輔助判斷關(guān) 鍵點(diǎn) 如下： 利潤(rùn)最大化原則 如果客戶的可以接受十幾萬(wàn)至幾十萬(wàn)的項(xiàng)目?jī)r(jià)格，那么推薦移動(dòng) OA系統(tǒng)，并反復(fù)灌輸整體規(guī)劃大平臺(tái)，分步建設(shè)小系統(tǒng)的思想，及移動(dòng)信息化的選型標(biāo)準(zhǔn)。 如果客戶心理價(jià)位僅在十萬(wàn)以下，那么可推 Pushmail 或上網(wǎng)卡 /本，以月租及較低的一次性采購(gòu)成本，吸引客戶進(jìn)入移動(dòng)信息化之路，保持跟蹤。 通過(guò)客戶已有系統(tǒng)判斷 如果客戶內(nèi)部已經(jīng)使用 OA 系統(tǒng)和獨(dú)立的郵件系統(tǒng)，則最好推移動(dòng) OA 產(chǎn)品，它能很好的將兩個(gè)系統(tǒng)合二為一，減輕客戶維護(hù)難度。 如果客戶內(nèi)部?jī)H使用郵件系統(tǒng)，或使用的 OA系統(tǒng) 僅 為幾千至幾萬(wàn)元采購(gòu)的，則可能很難說(shuō)服客戶花相同或更多的錢(qián)上移動(dòng) OA 系統(tǒng)，除非客戶有重新規(guī)劃的想法。此時(shí)易推薦Pushmail 或上網(wǎng)卡 /本。 銷(xiāo)售路線 項(xiàng)目起源 通常，客戶方有信息化部門(mén)（ IT 部、信息技術(shù)部、綜合部、辦公室）、業(yè)務(wù)部門(mén)（銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、采購(gòu)部等等）、公司領(lǐng)導(dǎo)（總經(jīng)理、 CIO、總經(jīng)辦等）等組織。 項(xiàng)目信息可能由（ 1）業(yè)務(wù)部門(mén)發(fā)起（ 2）技術(shù)部門(mén)發(fā)起（ 3）高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起。通常移動(dòng) OA 是由技術(shù)部門(mén)或高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起，但最終由高層領(lǐng)導(dǎo)決策。其他移動(dòng)信息化系統(tǒng)則都有可能，三方共同參與，組成臨時(shí) 性組織進(jìn)行推進(jìn)，各方都有建議權(quán)、都有話語(yǔ)權(quán)。 項(xiàng)目為涉及業(yè)務(wù)系統(tǒng)的移動(dòng)信息化，通常用戶人數(shù)較多，除考慮一般項(xiàng)目的各種要素外，還需考慮具體使用者的使用體驗(yàn)，以及是否真正能為他們帶來(lái)好處，這樣才能用戶數(shù)越發(fā)展越多，功能越做越全，成為日常業(yè)務(wù)離不了的工具。 常規(guī)步驟 首先，由于移動(dòng)信息化的不普及，客戶方通常不是很懂得其中的要點(diǎn)，需要我們從第一次接觸開(kāi)始，就不停的宣傳、強(qiáng)調(diào)我方的移動(dòng)信息化選型標(biāo)準(zhǔn)，使得客戶按照這一標(biāo)準(zhǔn)思考問(wèn)題。 其次，各層級(jí)用戶應(yīng)注意他們的關(guān)注點(diǎn)不同，采用不同的溝通方式，例如： ? 領(lǐng)導(dǎo)層 通常關(guān)心整體效益、大局觀很強(qiáng)，不關(guān)注細(xì)節(jié)，則領(lǐng)導(dǎo)層的溝通要領(lǐng)為少說(shuō)細(xì)節(jié)多談宏觀、少說(shuō)功能多談規(guī)劃； ? 業(yè)務(wù)層則由于每天的工作內(nèi)容就是處理各類(lèi)業(yè)務(wù)，他們關(guān)心業(yè)務(wù)的處理細(xì)節(jié)，如何能更搞笑、簡(jiǎn)單、所以業(yè)務(wù)層的溝通要領(lǐng)：宣傳減少工作量、便利性強(qiáng)、個(gè)人對(duì)工作的掌控更自由、以及能解決業(yè)務(wù)的關(guān)鍵瓶頸問(wèn)題； ? 技術(shù)層則通常關(guān)心安全問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)難度、后期維護(hù)難度，則溝通要領(lǐng)為強(qiáng)調(diào)技術(shù)先進(jìn)性、實(shí)現(xiàn)容易，安全有保障，后期維護(hù)簡(jiǎn)單，不會(huì)增加工作量、可控性強(qiáng)。 然后，與資費(fèi)類(lèi)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售方法不同， 解決方案類(lèi)的 項(xiàng)目 銷(xiāo)售 不能首先就報(bào)價(jià) ，報(bào)價(jià)往往 是最后一步的事情，但因?yàn)榭蛻敉ǔＷ铌P(guān)心價(jià)格，尤其是越信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，價(jià)格越是關(guān)注焦點(diǎn)所在，所以需要 銷(xiāo)售人員能運(yùn)用各種技巧，充分了解客戶需求、客戶項(xiàng)目急迫程度、內(nèi)部人員關(guān)系、預(yù)算大致范圍 。 其中預(yù)算是非常重要的一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)熟練掌握摸預(yù)算，及根據(jù)客戶預(yù)算進(jìn)行報(bào)價(jià)、 框定需求實(shí)現(xiàn)的方法 。 解決方案銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售的不同點(diǎn)即在于客戶個(gè)性化量身打造，價(jià)格的個(gè)性化也是其中之一。通常，此類(lèi)項(xiàng)目是 根據(jù)預(yù)算決定優(yōu)先滿足客戶哪些需求 的，其他的需求可放至后期逐步實(shí)現(xiàn)。該點(diǎn)也體現(xiàn)移動(dòng)辦公解決方案的平臺(tái)化、插件化的優(yōu)勢(shì)所在 。 四、 演示指引 演示軟件 說(shuō)明 目前產(chǎn)品創(chuàng)新部正在進(jìn)行廣東聯(lián)通內(nèi)部移動(dòng) OA系統(tǒng)的建設(shè)， 預(yù)計(jì) 11 月底能投入使用。屆時(shí)相關(guān)程序也將放在廣東聯(lián)通 OA 上省公司集團(tuán)客戶部的“部門(mén)網(wǎng)頁(yè)”中的“移動(dòng)辦公解決方案”目錄進(jìn)行下載。 屆時(shí)客戶經(jīng)理可使用自己的 OA 賬號(hào)進(jìn)行演示。 正式版軟件演示準(zhǔn)備工作 在首次拜訪時(shí)，注意用自己的手機(jī)或上網(wǎng)卡檢查 WCDMA 信號(hào)強(qiáng)度，并上網(wǎng)進(jìn)行速度測(cè)試。如果測(cè)試效果不好，或者需要進(jìn)行很重要的演示工作，則需要先聯(lián)系本地移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化部門(mén)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，然后方可向客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)演示。 向網(wǎng)優(yōu)部門(mén)提需求時(shí) ，要說(shuō)明具體地點(diǎn)、樓層及演示場(chǎng)所，明確演示的時(shí)間，如需演示其他流媒體、視頻業(yè)務(wù)，需要特別說(shuō)明對(duì)網(wǎng)絡(luò)速度的要求說(shuō)明，以便進(jìn)行優(yōu)化保障。 重要客戶演示前一天應(yīng)安排人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際測(cè)試，確保萬(wàn)無(wú)一失。 演示重點(diǎn) 移動(dòng) OA 演示重點(diǎn)模塊主要是公文審批、附件查看等部分內(nèi)容。 五、開(kāi)通流程 具體開(kāi)通流程參見(jiàn)《廣東聯(lián)通系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)管理辦法》， BSS 錄入指引見(jiàn)附件《 系統(tǒng)集成系統(tǒng) BSS 錄入指引 》。 補(bǔ)充說(shuō)明： 移動(dòng) OA 開(kāi)通包括：移動(dòng) OA 系統(tǒng)及手機(jī)客戶端開(kāi)通（含互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)通）、 WCDMA基本套餐開(kāi)通。 WCDMA 基本套餐 一般與手機(jī)客戶端同步開(kāi)通，具體需要與客戶溝通明確。 在溝通確認(rèn)客戶有移動(dòng) OA 需求后，可向省公司申請(qǐng)安排合作伙伴配合需求分析、技術(shù)交流、系統(tǒng)商務(wù)報(bào)價(jià)、項(xiàng)目投標(biāo)等工作。申請(qǐng)需要填報(bào)《 ICT 項(xiàng)目技術(shù)支持申請(qǐng)表》，在“ ICT 項(xiàng)目情況簡(jiǎn)述”中盡可能說(shuō)明：預(yù)計(jì)使用人數(shù)、原有 OA 投資、預(yù)計(jì)項(xiàng)目投資、目前的客戶關(guān)系層級(jí)（中層、高層）等信息。 一般當(dāng)客戶問(wèn)及較深技術(shù)問(wèn)題、系統(tǒng)報(bào)價(jià)等問(wèn)題時(shí)，可尋求合作伙伴的售前技術(shù)支持。 六、 售后服務(wù) 由聯(lián)通客服、聯(lián)通運(yùn)維、合作方等共同承擔(dān)售后服務(wù)職責(zé)，按照維護(hù)規(guī)范和服務(wù)流程，完成售后 服務(wù)承諾。 移動(dòng)信息化項(xiàng)目的售后服務(wù)及運(yùn)維管理，由聯(lián)通運(yùn)維部門(mén)負(fù)責(zé)。 移動(dòng)信息化項(xiàng)目的售后服務(wù)規(guī)范：外部市場(chǎng) ICT 業(yè)務(wù)的售后服務(wù)原則上統(tǒng)一由集團(tuán)客戶熱線 10069 接口，并按照星級(jí)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)。分公司在合同簽訂后，由客戶經(jīng)理將合同轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)單（即填寫(xiě)《系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)受理表》，發(fā)生變更時(shí)填寫(xiě)《系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)變更受理表》），錄入原廣東網(wǎng)通業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，確保客戶信息準(zhǔn)確、完整；故障發(fā)生時(shí)，客戶直接向 10069 或客戶經(jīng)理報(bào)障，后者通過(guò)故障處理系統(tǒng)向運(yùn)維派單，如屬于 CT 部分的故障，由運(yùn)維直接排障；屬于外包給第 三方的故障，運(yùn)維部門(mén)應(yīng)組織項(xiàng)目經(jīng)理和承接運(yùn)維服務(wù)的第三方盡快排除故障。 附件：《系統(tǒng)集成系統(tǒng) BSS 錄入指引》 選擇基本產(chǎn)品 選擇服務(wù)資費(fèi)包： 系統(tǒng)集成主體服務(wù)月租 為系統(tǒng)自動(dòng)選擇 選擇 合同月租包 ： 1) 合同月租配置支持分時(shí)間段配置月租。 2) 點(diǎn)擊合同月租名稱(chēng)配置合同月租金額。 月租金額以分為單位。 3) 配置生效時(shí)間。 選擇同個(gè)合同月租包，可配置不同時(shí)間段的合同月租。 4) 填寫(xiě)用戶個(gè)性信息 5) 特別注意：‘ 系統(tǒng)集成主體服務(wù)合同月租 ’必須配置，如無(wú)配置默認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)月租為 1000元 /月。根據(jù)受理表單內(nèi)容，如此 合同月租包不出帳，則必須配置為 0 分。