【正文】 項(xiàng)目；競(jìng)爭(zhēng)度低的產(chǎn)品，如別墅、創(chuàng)新型產(chǎn)品，應(yīng)通過(guò)擴(kuò)大比較范圍來(lái)找到比較的對(duì)象。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 對(duì)比因素 對(duì)比項(xiàng)目 1 ★ 對(duì)比項(xiàng)目 2 對(duì)比項(xiàng)目 3 對(duì)比項(xiàng)目 i 本項(xiàng)目分 值 因素 權(quán)重 S1 S2 S3 Si 100% 外部環(huán)境 30% 景 觀 t1 f1 交 通 t2 f2 生活配套 t3 f3 產(chǎn)品要素 60% 建筑設(shè)計(jì) t4 f4 戶(hù)型設(shè)計(jì) t5 f5 園林設(shè)計(jì) t6 f6 會(huì) 所 t7 f7 附加值 10% 開(kāi)發(fā)商品牌 t8 f8 物業(yè)管理 t9 f9 產(chǎn)品理念 t10 f10 合計(jì) 100% V1 V2 V3 Vi 100 價(jià) 格 P1 P2 P3 Pi P0 ∑Si=100% Vi=∑ti fi P0=∑Pi Si247。 Vi ★ 對(duì)比項(xiàng)目：指最具比較價(jià)值項(xiàng)目，其權(quán)重應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大。 確定比較因素及相應(yīng)權(quán)重 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 ? 比較因素的選擇不應(yīng)過(guò)多過(guò)細(xì)。 ? 應(yīng)該根據(jù)不同地區(qū)、不同物業(yè)類(lèi)型選擇相應(yīng)的比較因素。 ? 消費(fèi)者關(guān)心的要素相應(yīng)權(quán)重要加大，比如景觀、物管等。 ? 一些關(guān)鍵的劣勢(shì)不容忽視，比如污染問(wèn)題、噪音問(wèn)題等。 因 素 重要 次重要 景觀要素 水景 〉 山景 〉 城市景觀； 區(qū)位要素 交通 〉 生活配套 〉 娛樂(lè)配套 項(xiàng)目要素 立面設(shè)計(jì) 〉 園林設(shè)計(jì) 〉 會(huì)所 〉 戶(hù)型設(shè)計(jì) 〉 工程質(zhì)量 〉 規(guī)劃設(shè)計(jì) …… 其它要素 開(kāi)發(fā)商品牌 〉 代理公司品牌 〉 物業(yè)管理公司品牌 …… 確定比較因素及相應(yīng)權(quán)重 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 專(zhuān)家打分并進(jìn)行計(jì)算和調(diào)整 專(zhuān)家打分法在操作過(guò)程中，由于存在個(gè)人偏好以及個(gè)人理解的不同，因此需要有一套科學(xué)的方法盡量減少主觀的影響帶來(lái)的不確定性： ? 在打分之前，所有參與人員對(duì)對(duì)比項(xiàng)目必須要有全面的了解。 ? 要有明確的比較基準(zhǔn)。 ? 在打分過(guò)程中，要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮鞣椒?，如?duì)每一項(xiàng)打分采 取平均值或者去除最高最低求均值法等。 ? 打完分，還應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整，此過(guò)程也應(yīng)該集合所 有專(zhuān)家的意見(jiàn)，避免主觀臆斷。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 確定單位價(jià)差 價(jià)格差的三個(gè)層面： 一、布局差：同一項(xiàng)目由于不同樓棟在空間布局上的不同造 成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。 二、水平差：在同一樓棟同一層面，由于不同戶(hù)型的日通風(fēng) 條件、景觀視角、戶(hù)型功能設(shè)計(jì)等存在差異，包括朝向差異、 景觀差異、功能差異。 三、垂直差：主要指層差以及因?yàn)闃菍硬煌鸬木坝^、噪音等 其它方面的差異。 ★ 此階段一項(xiàng)很重要的工作是需要項(xiàng)目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個(gè)戶(hù)型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 樓棟差的影響因素 一般而言，靠近主體景觀或者是臨近會(huì)所的樓棟較好；臨近馬路、社區(qū)出入口的樓棟較差。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 水平差的影響因素 ? 朝向差異的判斷依據(jù)：日照條件如何；有幾個(gè)房間朝南？ ? 戶(hù)型功能差異的判斷依據(jù)：是否全明設(shè)計(jì)？ 戶(hù)型是否方正實(shí)用？ 功能分區(qū)是否合理？（私密性好、有無(wú)儲(chǔ)藏室、陽(yáng)臺(tái)等） 面積分配是否合理？（房間面積是否合理、有無(wú)浪費(fèi)） 有無(wú)特別設(shè)計(jì)？（凸窗、飄窗、空調(diào)位等） ? 景觀差異的判斷依據(jù)：景觀質(zhì)量的優(yōu)劣 能夠獲取景觀的房間數(shù) —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 垂直差的影響因素 ? 層差：相同品質(zhì)情況下，總樓層數(shù)越低，相鄰樓層差價(jià)越高，總樓層數(shù) 越高，相鄰樓層差價(jià)越低。一般而言，樓層差價(jià)由高到低的順序 是：多層 —— 小高層 —— 高層。 但物業(yè)定位比較高檔時(shí)，層差可以適當(dāng)拉大。 ? 景觀差：站得高看得遠(yuǎn)，不同樓層景觀視野自然不同，因此產(chǎn)生價(jià)格差 異。特別是在高層物業(yè)中，一般分為底層、中層、高層景觀 區(qū)，景觀差異越來(lái)越大。 ? 特定樓層：逢有數(shù)字 8的層面價(jià)格偏高；而 1 14層價(jià)格偏低，因 此，某些樓盤(pán)在樓層分布上會(huì)規(guī)避這些因素，如取消 1 14層。 ? 附加功能：底層住宅由于其送花園而提高售價(jià)，甚至高于二層售價(jià)；頂 層住宅價(jià)格可能由于送閣樓或平臺(tái)提高其價(jià)格。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 差價(jià)的調(diào)整 差價(jià)調(diào)整的依據(jù)： ? 在同一平面，如景觀品質(zhì)無(wú)絕對(duì)差別，大面積戶(hù)型單價(jià)應(yīng)適當(dāng)調(diào)低，以確?？們r(jià)的均衡。 ? 在景觀品質(zhì)無(wú)絕對(duì)差別的情況下，垂直差價(jià)不宜過(guò)大。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 其它相關(guān)價(jià)格制定因素參考 住宅均價(jià)試探法 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 2： 銷(xiāo)售硬件 控制模塊 各營(yíng)銷(xiāo)階段工作一覽表 詳見(jiàn)附件 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 各營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模塊工作安排 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 Part 3：營(yíng)銷(xiāo)軟件控制模塊 Part 4：營(yíng)銷(xiāo)主體培訓(xùn)模塊 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 銷(xiāo)售中心設(shè)計(jì)裝修 樣板房的設(shè)計(jì)裝修 銷(xiāo)售道具設(shè)計(jì)制作 展覽會(huì)的設(shè)計(jì)制作 Chapter 2 銷(xiāo)售中心選址及功能建議 銷(xiāo)售中心裝修風(fēng)格建議 樣板房的選址建議 樣板房的戶(hù)型設(shè)計(jì)及風(fēng)格設(shè)計(jì) 模型、效果圖等銷(xiāo)售道具設(shè)計(jì) 展覽會(huì)的設(shè)計(jì)制作 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 銷(xiāo)售中心選址及功能建議 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 銷(xiāo)售中心是項(xiàng)目銷(xiāo)售的賣(mài)場(chǎng)，是客戶(hù)初識(shí)項(xiàng)目的一個(gè)窗口。特別是目前國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目多為預(yù)售項(xiàng)目，客戶(hù)看不見(jiàn)現(xiàn)房的實(shí)際效果和未來(lái)社區(qū)的實(shí)景，銷(xiāo)售中心的功能就承擔(dān)了窺豹一斑而知全身的作用。因此，銷(xiāo)售中心的選址設(shè)計(jì)和裝修要能表現(xiàn)項(xiàng)目的特色與形象，彰顯開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)實(shí)力與理念。如何營(yíng)造這樣一個(gè)銷(xiāo)售中心，越來(lái)越成為業(yè)界的熱門(mén)話(huà)題。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 銷(xiāo)售中心選址原則 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 1. 項(xiàng)目工地附近。 2. 便于客戶(hù)尋找。 3. 標(biāo)示性明顯。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 銷(xiāo)售中心功的設(shè)計(jì)與裝修 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 銷(xiāo)售中心大小怎么確定？ 銷(xiāo)售中心是表現(xiàn)項(xiàng)目形象的一個(gè)窗口，因此其設(shè)計(jì)與裝修要充分表現(xiàn)項(xiàng)目的特色和氣質(zhì)，彰顯開(kāi)發(fā)商的實(shí)與理念。銷(xiāo)售中心最大的功能是賣(mài)場(chǎng)功能，制造銷(xiāo)售和成交氣氛也就成了設(shè)計(jì)和裝修最基本的考慮要素。 銷(xiāo)售中心的大小也是有講究的，并不是做得越大越好，富麗堂皇就能吸引客戶(hù)。銷(xiāo)售中心的大小一般由以下兩方面來(lái)考慮： —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 銷(xiāo)售中心的設(shè)計(jì)與裝修 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 一是開(kāi)發(fā)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和項(xiàng)目的實(shí)際情況。 大的銷(xiāo)售中心，投入的成本相應(yīng)增加，特別是在租 用高檔場(chǎng)所時(shí)，每增加一平方米，其租金、管理費(fèi)、裝修、水電、空調(diào)等等費(fèi)用要增加很多。 二是能不能制造好的銷(xiāo)售氣氛。 房產(chǎn)銷(xiāo)售很注重銷(xiāo)售氣氛，銷(xiāo)售中心的作用就是要在有限的空間里塑造緊張熱鬧的銷(xiāo)售氣氛。太小的銷(xiāo)售中心會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得壓抑、喧鬧，對(duì)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力產(chǎn)生懷疑。太大的銷(xiāo)售中心會(huì)給人冷清、空曠的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì)懷疑項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售情況。 所以銷(xiāo)售中心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)以實(shí)用為主。除此之外還有什么需要考慮的呢 ? —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 銷(xiāo)售中心的功能分區(qū) Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 人口門(mén)廳； 項(xiàng)目展示區(qū)（模型）； 接待、解說(shuō)與洽談區(qū)； 銷(xiāo)售前臺(tái)； 會(huì)議室； 財(cái)務(wù)、合同室； 文字處理與檔案管理； 化妝更衣室； 洗手間 多功能活動(dòng)室。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 銷(xiāo)售中心的風(fēng)格建議 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 突出項(xiàng)目產(chǎn)品形象。 反映項(xiàng)目的風(fēng)格。 美感。 井然有序。 給人舒適輕松的感覺(jué)和親和力。 制造銷(xiāo)售氣氛。 裝修的建議： 目前，多數(shù)銷(xiāo)售中心的空間設(shè)計(jì)幾乎沒(méi)有太大的區(qū)別。其實(shí)銷(xiāo)售中心就是一個(gè)交流空間，如何去創(chuàng)造一個(gè)好的交流空間并沒(méi)有定法：可以做得藝術(shù)點(diǎn)，可以做得溫點(diǎn)，可以做得現(xiàn)代點(diǎn)，也可以做得很另類(lèi)。定奪的標(biāo)準(zhǔn)一是項(xiàng)目的規(guī)模和風(fēng)格，另一個(gè)是目標(biāo)客戶(hù)群的審美觀。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 不同類(lèi)型房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心的氣氛營(yíng)造 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 銷(xiāo)售商場(chǎng)、店鋪 銷(xiāo)售商場(chǎng)和店鋪為主的項(xiàng)目客戶(hù)以投資客較多。投資型客戶(hù)往往是事業(yè)有成的商人，他們對(duì)經(jīng)營(yíng)和投資敏感，注重經(jīng)濟(jì)實(shí)力，思維理性。因此銷(xiāo)售中心不宜過(guò)大。裝修、裝飾要彰顯開(kāi)發(fā)商實(shí)力。色調(diào)以暖色調(diào)為主，燈光明亮，空間開(kāi)放。銷(xiāo)售人員以男士為主，形象穩(wěn)重，衣著職業(yè)。銷(xiāo)售中心播放節(jié)奏強(qiáng)烈的背景音樂(lè)，以制造熱鬧的銷(xiāo)售氣氛。 在商場(chǎng)的銷(xiāo)售中，人流組織非常重要，因此需要一定時(shí)間的準(zhǔn)備期和客戶(hù)積蓄，做到厚積薄發(fā)、旗開(kāi)得勝，制造良好的開(kāi)盤(pán)效果。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 不同類(lèi)型房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心的氣氛營(yíng)造 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 純高尚住宅 高尚住宅的客戶(hù)群以社會(huì)主流人士為主。他們對(duì)價(jià)格的敏感性不強(qiáng)，關(guān)注項(xiàng)目的形象。銷(xiāo)售中心的裝飾必須展現(xiàn)項(xiàng)目品位與高雅，努力營(yíng)造文化情調(diào)與形象。銷(xiāo)售中心空間寬敞明亮，環(huán)境溫馨舒適，布臵與眾不同，不能流于俗氣。播放柔和清雅的背景音樂(lè)，給人寧?kù)o舒適的感覺(jué)。銷(xiāo)售人員形象大方、亮麗清新。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 不同類(lèi)型房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心的氣氛營(yíng)造 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 寫(xiě)字間、工作室 高級(jí)寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售中心應(yīng)展示豪華與氣派，售樓人員形象職業(yè)。辦公家具高檔，色調(diào)以冷色為主，表現(xiàn)寫(xiě)字樓的高檔、理性、高雅和權(quán)威。 小工作室 SOHO等小型寫(xiě)字間 銷(xiāo)售中心的布臵可以時(shí)代感強(qiáng)烈的材料、射燈設(shè)備為主，色彩鮮艷、大膽，線(xiàn)條明快，科技的聲光元素可以多用。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 不同類(lèi)型房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心的氣氛營(yíng)造 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 銷(xiāo)售小套房、單身公寓、酒店式公寓、居住 SOHO、 LOFT等住宅時(shí) 銷(xiāo)售中心的布臵應(yīng)突出其品味。此類(lèi)房產(chǎn)的客戶(hù)以年輕人為主，因此應(yīng)做到舒適與安靜、設(shè)計(jì)清新、個(gè)性張揚(yáng)、風(fēng)格鮮明、裝臵另類(lèi)，配以造型另類(lèi)的燈光和抽象藝術(shù)品，營(yíng)造出不一樣的品位與風(fēng)格。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 樣板間的戶(hù)型設(shè)計(jì)與風(fēng)格設(shè)計(jì)裝修 Chapter 2 Part 2：營(yíng)銷(xiāo)硬件控制模塊 樣板間也稱(chēng)樣品房，其作用是直觀描繪裝修后的房產(chǎn)和未來(lái)的生活。特別是在期房銷(xiāo)售中，客戶(hù)參觀的只是圖紙和沙盤(pán)，對(duì)房產(chǎn)未來(lái)的樣子沒(méi)有感性的印象。樣板間對(duì)于銷(xiāo)售的作用是：直觀地呈現(xiàn)未來(lái)的生活，讓客戶(hù)有感性的認(rèn)識(shí)。樣板間通過(guò)對(duì)生活氛圍的營(yíng)造和鋪陳，很容易激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房欲求。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 樣板間的戶(hù)型設(shè)計(jì)與風(fēng)格設(shè)計(jì)裝修 Chapter