【正文】 鍵業(yè)績指標， 以督促體 制轉換 最終建議 ? 堅持推行業(yè)務單元內 的統(tǒng)購統(tǒng)銷，由業(yè)務 單元統(tǒng)一規(guī)劃戰(zhàn)略、 銷售發(fā)展 ? 業(yè)務單元下屬的工廠 級業(yè)務單位應逐漸轉 變成生產、營作型單 位，服從業(yè)務單元在 戰(zhàn)略銷售等方面的統(tǒng) 一領導 ? 業(yè)務單元及其下屬工 廠級單位應建立有效 的管理信息收集、反 饋程序 64 業(yè)務單元及其下屬工廠業(yè)績合同的建議方案 舉例 合同 一 葡萄酒部總經理 效益類 營運類 組織類 ? 投資資本回報率 ? 息稅前利潤 ? 主攻地區(qū)葡萄酒銷售額 ? 統(tǒng)購原材料比例 ? 統(tǒng)銷產品比例 ? 員工滿意度 合同一 煙臺葡萄酒廠 效益類 營運類 組織類 ? 投資資本回報率 ? 息稅前利潤 ? 主攻地區(qū)葡萄酒銷售額 ? 統(tǒng)購原材料比例 ? 統(tǒng)銷產品比例 ? 生產成本 ? 員工滿意度 合同一 煙臺葡萄酒廠 合同一 煙臺葡萄酒廠 …… 示意 65 ? 制定 3— 5年戰(zhàn)略計劃 ? 每年對規(guī)劃進行滾動 式的修改 制定業(yè) 績合同 建立與 業(yè) 績掛鉤的激 勵體制 監(jiān)督業(yè)績合同 的完成情況 年終業(yè)績 考核及獎懲 有業(yè)績合同人員業(yè)績管理的基本流程 ? 業(yè)績評估需要綜合考慮財務 成果與個人能力潛力兩大因素 ? 薪酬要與業(yè)績評估結果緊密 相連 ? 要充分利用包括薪酬在內的 多種激勵機制，（如認同 \事業(yè) 機會 \非物質激勵），并綜合搭 配使用過些激勵機制以達到激 勵效果最大化 ? 薪酬的變動比例要足夠高， 以在業(yè)績優(yōu)秀和不佳者中 拉開檔次，增大激勵的效果 66 激勵業(yè)績的有效手段 各人能因為業(yè)績 優(yōu)良而能得到較 大的回報 物質回報 非物質回報 以業(yè)績?yōu)榛? 礎的薪酬 非現(xiàn)金福利 得到認可 事業(yè)發(fā)展 機會 ? 以業(yè)績?yōu)榛A的薪酬使 員工的利益與股東及公 司的利益統(tǒng)一起來 ? 以業(yè)績?yōu)榛A的薪酬體系 體現(xiàn)出了崗位責任制 ? 可利用非現(xiàn)金福利（作為 現(xiàn)金）來補充其他以以及為 基礎的薪酬部分，所以也可 當作為現(xiàn)金 透明體系強化了以業(yè)績?yōu)? 基礎的薪酬的責任制 67 常用的以業(yè)績?yōu)榛A的薪酬工具 以工齡職 稱為基礎 的傳統(tǒng)工 具 經常受 到工資等 級的限制 提工資 適用性評價 與公司的業(yè)績無關，對 經理 /董事們沒有驅動力 以業(yè)績?yōu)? 基礎的薪 酬工具 與經濟 /效益 類指標掛鉤 與股價變 化掛鉤 短期激 勵手段 長期激勵手 段（ LTI) 時間段： 35年 年終獎金 與真實股 權掛鉤的 LTI 虛擬 LTI 有限制的股權 股份期權 股份升值權 虛擬股票 與投資者的 長期回報掛 鉤，因此只 要業(yè)績考核 是公正透明 的，對經理 層是很強的 激勵因素 對公司實現(xiàn)經營效益 掛鉤，對經理層和員 工都有很大的激勵作 用。但不能防止經理 層片面追求短期效益 ? 創(chuàng)造的經濟價值 ? 投資資本回報率 ? 凈現(xiàn)值 68 業(yè)績合同的完成直接決定受約人的薪酬總額和增幅 ? 效益類指標 ? 營運類指標 ? 組織類指標 實際完成 業(yè)績合同目標 ? 效益類指標 ? 營運類指標 ? 組織類指標 合同完成率 ? 效益類指標 XX% ? 營運類指標 XX% ? 組織類指標 XX% ? 效益類 XX XX% ? 營運類 XX XX% ? 組織類 XX XX% 得分 權重 ? 總積分 XX ? 基本工資增幅 ? 獎金和股票期 權數額 非物質流獎懲 薪酬 業(yè)績平分 247。 + 69 有效的業(yè)績激勵體系應增大以業(yè)績?yōu)榛A的浮動薪酬冰部分 定義 各級經理薪酬構成百分比 薪酬 構成 股票期權 業(yè)績獎金 基本工資 25304030602530303040504030400? 贈予一定的股票期權，即可以 某一固定價格購買公司的股票 的權力 ? 強制持有期（ 35年），并可在 有限的時間內履行（ 710年） ? 在市場價格超出履行約價格之 前，無即期價值 ? 年底一次性支付 ? 根據業(yè)績與目標 /要 求對照情況 ? 根據職位等級系統(tǒng)設定 股票 期權 業(yè)績 獎金 基本 工資 職位 舉例 總裁 業(yè)務群 經理 業(yè)務 單元 經理 廠長 級經理 職員 70 浮動薪酬比例的大小將決定激勵作用的效果 選擇方案 合理性 舉例 可變薪酬應占 基本的百分比？ 高 （ 50％以上， 可達 200— 300％ 低 （ 0— 10％） ? 實現(xiàn)強大的業(yè)績理念并 關注成果 ? 使公司在勞務市場中顯 得與眾不同 ? 吸引喜愛挑戰(zhàn)風險者或 自信的人而淘汰掉能力 低下的員工 ? 用于責任分割明確的職位 ? 吸引低風險的候選人 ? 適用于薪酬較低的人員， 他們無法承受可變性過大的 薪酬 ? 當無法確定適當的明確的 目標時使用 ? 當企業(yè)文化不鼓勵員工間差 距過大時使用 百事公司 ? 25— 75％，甚至 高達 150％的現(xiàn)金 鼓勵 ? 管理人員還可獲 得額外的股票獎勵 惠普 ? 任何員工都沒有現(xiàn) 金獎勵 ? 獎勵認股權的重點 在于鼓勵長期業(yè)績 ? 讓團隊合作文化鼓 勵員工 71 激勵業(yè)績優(yōu)秀者的其他措施 除了特別關注人員評估和最佳的職位調動之外，還可以提供特別的發(fā)展支持 多個選擇 說明性舉例 教育和培訓 專門指導 導師支持 事業(yè)和發(fā)展計劃 ?經理人員的 MBA ?更早的提供內部培訓方案 ?由資深專業(yè)人士而非老板提供日常建議與幫助 ?由一位資深人員提供前瞻性的指導，建議和對事業(yè)發(fā)展的支持 ?由老板、指定的導師或者第三方提供職業(yè)發(fā)展規(guī)劃或職業(yè)生涯的指導與支持 實施此方案需要使對業(yè)績優(yōu)秀者的培養(yǎng)激勵制度規(guī)范化并被廣泛認知 72 有業(yè)績合同人員的業(yè)績管理的基本流程 ? 制定 3— 5年戰(zhàn)略計劃 ? 每年對規(guī)劃進行滾動 式的修改 制定業(yè) 績合同 監(jiān)督業(yè)績合同 的完成情況 年終業(yè)績 考核及獎懲 建立與業(yè)績績效掛鉤的激勵體制 ?設計標準化的管理匯報流程，保證關鍵業(yè)績指標嚴格的、可靠的、按照標準的匯報 ?建立高層管理信息系統(tǒng)，來監(jiān)控業(yè)績，生成預算與實際對比的管理報告，使業(yè)績管理流程系統(tǒng)化，高效化 73 跟蹤業(yè)績合同的完成情況 公布結果 /業(yè)績后續(xù)管理 分析與統(tǒng)計結果 定期搜集數據 主要工作 負責單位 ?采集量化指標 的季度完成數據 ?財務部 ?人事部（提供要求數據目錄） ?完成情況與分配到各季度的目標值進行比較 ?財務部（提供數據） ?人事部 ? 向上、向下通報本季度業(yè)績完成情況 ? 表揚超額單位和鞭策未達標單位 ? 向業(yè)績合同樣板制定部門（戰(zhàn)略發(fā)展部）反饋業(yè)績合同執(zhí)行中出現(xiàn)的問題 ? 總裁、各業(yè)務群和 業(yè)務單元總經理及 人事部 74 重要項目 \商品計劃完成表 資金使用表 ％ 現(xiàn)金流量表 資產負債平衡表 月度業(yè)績報表和程序 月度業(yè)績報表 損益表 計劃 實際 差距 差距說明 銷售收入 銷售成本 毛利潤 經營費用 + 其他利潤 /收入 管理費用 財務費用 稅前利潤 所得稅 凈利潤 月度業(yè)績匯報 \匯總程序 工作 截止日期 各業(yè)務單元 \專業(yè)集團完成各自的統(tǒng)計和分析（包括ROIC) 總部財務計劃科完成公司匯總和 總體分析（包括ROIC) 遞交總裁和各級領導\月度總裁辦公會討論重大差距 \季度考核會逐一考核 每月六號 每月十號 75 通過 定期的審閱會和進程匯報會促進目標的實現(xiàn) 匯報人 指導人 匯報頻率 ?總部財務部總監(jiān) ?業(yè)務群總經理 ?業(yè)務單元總經理 ?業(yè)務單元副總 — 市場 /銷售 ?業(yè)務單元副總 生產 ?工廠級副經理 ? 集團公司總裁 ? 集團公司總裁 ? 業(yè)務群總裁 ? 業(yè)務單元總經 理 ? 業(yè)務單元總經 理 ? 業(yè)務單元副總 經理 ? 雙月 ? 雙月 ? 雙月 ? 月 ? 月 ? 月 目標 ? 共同總結和回顧現(xiàn)有合同 目標完成情況，提出相應 改進措施 ? 發(fā)約人聽取目標的完成情 況，提供相應指導 ? 加強各部門間的協(xié)調和 合作 ? 不斷加強員工對企業(yè)文化 及價值的認同 76 每月 /每季并審閱會議的內容安排 一 舉例 目的 ? 討論集中在 不良業(yè)績的根源 如何改善 而不是 誰的錯誤 借口 或其它 針對每位受約人 時間 ? 評估結果 關鍵業(yè)績指標結果與目標對比 新觀念 /目標 /行動的進展 ? 評估中的特例并討論與目標不 一致的原因（無論是超過目 標還是未達到目標） 外部市場 戰(zhàn)略計劃的改變 出乎預期的情況 ? 討論具體的行動以提高下一階 段的業(yè)績 ? 為下一次評估設立預期結果或 目標，包括預期的全年結果 十分鐘 十分鐘 二十分鐘 五分鐘 每人總計時間 四十五分鐘 77 每月 /每季度進程匯報及指導會的內容安排 一 舉例 目的 ? 討論集中在 改進業(yè)績的措施 經驗教訓 未來提高的手段 而不是 借口 抱怨 或其它 針對每位受約人 時間 二十分鐘 二十分鐘 十分鐘 三十分鐘 總計時間 九十分鐘 匯報上一次會后所采取的重要舉措 ? 根據業(yè)績合同衡量目前的達成情況 ? 綜合考慮歷史業(yè)績并對是否達到關 鍵業(yè)績指標目標作出合理判斷 ? 提出改進業(yè)績的行動方案 ? 有關的重大的戰(zhàn)略 /內部管理議題 十分鐘 78 季度 /年度業(yè)績考核會 會議議程及目的 會議目的 ： 對前一季度公司各專業(yè)群 /業(yè)務單元的經營及財務計劃目標完成情況進行考 核，及時發(fā)現(xiàn)解決在營中潛在問題，確保在營 /預算計劃的實現(xiàn)，或必要時 修訂經營 /預算計劃，以適應處部市場的變化 參加人員： 總裁、財務總監(jiān)、公司戰(zhàn) 略發(fā)展、及人力資源部 門負責人，財務部相關 人員（列席）。各業(yè)務 群總裁，及業(yè)務群下屬業(yè) 務單元總經理（只在質 詢中心計劃時列席） 時間： 季度考核：四、七、十月下旬， 六 — 八小時 年度考核：一月下旬，一天半 會議議程：