【正文】 們 的一 項 服 務(wù)l 化 妝 品的 單 瓶價格在 50－ 200元之 間 ，但是通過護 膚流程和效果等來 進 行搭配，可以 組 合超 過 7瓶以上，合 計總 價格能 過 1000元。l 在做底 妝時 ， 發(fā)現(xiàn)顧 客面部皮膚干燥，可以推薦保濕 類 的 護 膚品；皮膚 發(fā) 黃 發(fā) 黑，可以推薦美白 類 的 護 膚品；l 做眼部化 妝時 ， 發(fā)現(xiàn)顧 客有黑眼圈、眼袋、細紋 ，就可以推薦眼部保養(yǎng)品。忠告：l 平 時 要多了解 產(chǎn) 品搭配方面的知 識案例：一位化 妝 品老板的 經(jīng)驗 ：l 要做好 連帶銷 售，首先要 讓 自己成 為 所 銷 售品牌和 產(chǎn) 品方面的 專 家，在心里先想好 N種 連帶 推 銷 的 組 合， 針對顧 客不同的肌膚狀況和需求以及消 費 能力，拿出不同的 組 合方案 給顧 客，如：l 當(dāng) 顧 客 選 中 單 件 貨 品，比如 說 是一款粉底 時 ：l A、想到相關(guān)品 類產(chǎn) 品的 組 合：比如， 問顧 客是否再加一個卸裝油，告 訴顧 客涂了粉底一定要用卸裝油把肌膚清 潔 干 凈 ，否 則 肌膚容易受到 傷 害l B、想到解決根本 問題類產(chǎn) 品的 組 合：比如，告訴顧 客有一款可以提亮膚色的乳霜， 給顧 客 試 用一下l C、想到正在開展的促 銷產(chǎn) 品的 組 合：比如，告訴顧 客再加 買 一 樣?xùn)| 西，就可以得一個 XX元的贈 品了l D、想到當(dāng)季 熱賣 的 產(chǎn) 品 組 合：比如，告 訴顧 客防曬霜是夏季不可缺少的 產(chǎn) 品，建 議顧 客一起 帶一只l 連帶 促 銷 的 組 合方案有很多 ,可以 邊 向顧 客推 銷邊 看她 們 的反 應(yīng) ,要 讓顧 客感覺 你推介的 專業(yè) 性可以幫她的肌膚 獲得更好的保養(yǎng)，你可以幫她省更多的 錢，你可以幫她 獲 得更多的 贈 品！推 銷 恰當(dāng)， 顧 客都會 樂 于接受的?。?2）店內(nèi)有相關(guān) 產(chǎn) 品 時 l 利用店內(nèi)的相關(guān) 產(chǎn) 品 進 行再次 銷 售l 化 妝 品， 飾 品，內(nèi)衣（ 3）有促 銷 活 動時l 這 是促 進顧 客 連帶銷 售（多 買 ）最重要的 誘因之一。要充分利用店 鋪 開展的促 銷 活 動 、讓 利活 動 、回 報顧 客的活 動 ，鼓勵、引 導(dǎo)顧客多 買 。l 要用 興奮 異常的 語 氣提醒 顧 客：機不可失，失不再來。（ 4）上新季 貨 品 時l 無 論 是新季 貨 品 還 是新 貨 品 時 ，我 們 都要將新 產(chǎn) 品的信息告知 顧 客，并鼓勵 顧客 試 用（ 5） 顧 客和朋友（同伴）一起 購 物時l 在 貨 品推薦和介 紹 的 過 程中，無 視顧 客同伴的感受是不明智的 銷 售。 聰 明的 銷 售人 員 不但懂得 討 好同伴的喜 歡 ，同 時 在 時 機合適的時 候 慫 恿他（她）也 試 一 試 ， 閑 著也是 閑 著， 這 也是常 見 的 連帶銷 售 時 機。案例：l 天恩女裝 為 把 顧 客的陪伴 轉(zhuǎn) 化成客 戶 ， 設(shè) 定了兩套方案：l 一是 針對 已 經(jīng)購 物的 顧 客， 贈 送兩份禮品，一份大禮 給購 物者，另一份稍小一點的禮品直接送 給陪伴 購 物者，表達天恩公司 對 此次成交的感 謝 ，其目的是 為 了博得伴 購 者 對 天恩品牌的好感，也是 為 了鼓勵其 帶 更多的姐妹來 購 物；l 二是 針對 已 經(jīng)購 物的 顧 客，采取抽 獎 的方式，伴購 者也可抽 獎 ，但是 獎項 是有分 別 的， 買 的人獎 品大，陪 購 者 獎 品小，但是中 獎 率高。 （ 6）當(dāng) 顧 客在等候 時l 無 論顧 客在等候什么，只要他（她）是站在我們 店內(nèi)，我 們 就有影響 顧 客的機會， 這 個 時候的 連帶銷 售，我 們 可以 試 探一下，沒有 結(jié)果的 話 也就當(dāng)是我 們 和 顧 客聊聊天，增 進 一下感情。案例：l 某君在百 貨 公司 設(shè)護 膚 專 柜，要求 導(dǎo)購員 如果商 場規(guī) 定 許 可的 話 ，要主 動 代 顧 客交款。這樣 ，一方面不會 發(fā) 生跑 單 ，另方面 顧 客等著店 員 交 錢 回來的 這 段 時間 ，也是個非常好的 連帶銷 售 時間（ 7） 顧 客 買 了高價 產(chǎn) 品后，再推 銷價 錢 便宜的 產(chǎn) 品l 經(jīng)驗 表明，當(dāng) 顧 客 購買 了一件價位很高的商品 時 ，就不會介意再 買 點價 錢 便宜的商品l 如當(dāng)一位 顧 客 剛買 了一臺 10000元的手提 電腦 ，再 買 一個價格 900元的無 線 上網(wǎng)卡就 顯 得很小了。同 樣 ，當(dāng)一位 顧 客 購買 了一部 5000元的手機，一個 400元的 藍 牙 對 他來 說 就很便宜了。常用的 6種 連帶銷 售方式（ 1）陪 襯 式l 相關(guān) 產(chǎn) 品搭配、 組 合， 給顧 客一種 錦 上添花的效果，也 讓顧 客 樂 于接受。案例：某服裝 仕女一 組l 秋冬季來 臨 ， 時 尚 靚麗 的新款服 飾 全面上市，如何 讓顧客穿出服裝的最佳效果，促 進連帶銷 售，仕女一 組積 極思索，取得了 較 好的 銷 售 業(yè)績 。l 仕女一 組 女裝品牌的 顧 客，年 齡 大多在 2845周 歲 之 間 ，她 們對 服裝的穿著效果要求 較 高。 導(dǎo)購員們發(fā)現(xiàn) 一個 問題 ：服裝款式新 穎 得體也非常適合 顧 客，但部分 顧 客 試穿后卻 總 是不能達到最佳效果。大家共同探 討發(fā)現(xiàn) ，是因 為 部分 顧 客忽 視 了 對 內(nèi)衣的 選擇 ，以致影響服裝的整體穿著效果。于是，柜 組 要求 員 工 們 在 銷 售服裝的同 時， 為顧 客做好內(nèi)衣的 連帶 介 紹 ， 經(jīng)員 工的 “成套 ”搭配后，服 飾 穿著效果立竿 見 影。 這 一 舉 措在哥弟、依瑤、玖姿等品牌 專 柜 進 行了推廣，收到了很好的效果。后來，柜組還 將其他關(guān) 連 的商品，如包、 飾 品、鞋等的宣 傳圖 冊放在柜臺， 結(jié) 合 購買 的服裝 ,積 極向 顧 客推薦相適合的商品，方便了 顧 客的 選擇 。（ 2）朋友家人推廣式l 告 訴顧 客： 給 家人朋友也 順 便捎 帶 點，既有人情，又有 實 惠。案例：l 一位 顧 客在商 場購 內(nèi)衣，挑 選 好準(zhǔn) 備 付款 時， 營業(yè)員說 ：先生，母 親節(jié) 到了，你 買 一套作 為 禮物送 給 您的母 親 吧！ （ 3） 補 零式案例：l 超市收 銀員 ：l 沒零 錢 了， 給 你兩個塑料袋吧！案例：l “衣服是 88元，先生，再看看我 們 的棉襪吧，12元一雙，共 100整 ”。 ”。找那些零 錢 干什么， 顧 客可能也 顯 麻 煩 。（ 4）新品推廣式l 在新品上市以后， 導(dǎo)購員 要有 強 烈地 對 新品著重 進 行推薦的意 識 ， 這對 于品牌新品的宣傳 和 業(yè)績 的提升都有很大幫助。（ 5）促 銷 推廣式l 利用促 銷 刺激 顧 客多 買如： 組 合 購買優(yōu) 惠l 組 合 購買優(yōu) 惠是指 A商品與 B商品搭配出售，當(dāng)消 費 者 購買時 可享受有比分開個 別購買時更大的 優(yōu) 惠。l 例如：某款化 妝 品 XXX元，內(nèi)衣 XXX元，合 購特價 XXX元，加送 飾 品（ 6） 組 合配套式l 化 妝 品可以配套，不同的配套方法， 對顧 客的吸引力很多 時 候更大，也都可以 讓顧 客 愛不 釋 手， 銷 售人 員 不失 時 機地建 議顧 客可以都 “要 買 最好 買 一套，效果更好 ”。 連帶銷 售中要注意的要點（ 1）切 記 一口吃不成胖子l 把握 時 機l 俗 話說 ：得寸 進 尺。 連帶銷 售是得寸后再 進尺。l 在 銷 售初期， 顧 客 還 沒有明確 購買單 件 產(chǎn) 品的情況下， 進 行 連帶銷 售和多 買 的鼓勵反而容易引起 顧 客的警 覺 、反感， 這 大概是 購買的逆反心理吧。（ 2）力求 為顧 客增 值l 連帶銷 售的目的不是 為 了 單單 提升我 們 的客單 價和 業(yè)績 ，而是 為 了 給顧 客更大的增 值 和好 處 。l 滿 心 歡 喜的是 滿載 而 歸 的 顧 客，而不是幸災(zāi)樂禍 的 銷 售 員（ 3）正面及支持性建 議l 更漂亮、配搭 協(xié)調(diào) 、更多 實 惠等等， 綜 合來說 ， 連帶銷 售就是鼓勵。（ 4）要有充分把握l 追加介 紹 的商品，一般是你有把握的商品，否則 客 戶 可能會把先 選 定的商品一并放棄案例：l 一化 妝 品店老板：l 店里每月都 換 1/2種特價的 產(chǎn) 品， 顧 客 買 完想要的 東 西，店 員 再多 問 下 顧 客需不需要特價的 東 西。l 我要求我的店 員 ，每次做完一 單 ，都要再多問 一句 話 ，再多提 議 一個 產(chǎn) 品， 問顧 客 還 有需要沒。最后提 議 的 產(chǎn) 品可能是特價品，可能是新品，可能是當(dāng)季必 須 品。（ 5） 輕 描淡寫建 議 ， 觀 察 顧 客反 應(yīng)l 在我 們對 于某種境況下的 顧 客 進 行 連帶銷 售沒有把握的 時 候，可以 輕 描淡寫的 試 探一下。l 顧 客沒有需求， 導(dǎo)購員 就當(dāng)聊天，或者 說 是磨磨 “連帶銷 售 ”這 把刀。 （ 6）不要 讓顧 客 覺 得你在硬 銷l “導(dǎo)購 ”就是引 導(dǎo)顧 客 購買l 連帶銷 售就是通 過 以上的建 議 、鼓勵來引 導(dǎo)顧 客享受的更多， 顧 客一旦感受到 強 迫的意思，就會適得其反。（ 7）交流，充分地交流l 你和 顧 客交流的 時間 越 長 ， 顧 客 購買 的金 額就越高。案例：l 今年夏季到來之前，某款化 妝 品推出了 09新品及防曬新品。 09護 膚新品及防曬 產(chǎn) 品是 對 原來某款 補 水 產(chǎn) 品系列的延 續(xù) 和 補 充，特 別 適合夏季的 護 膚需求。l 為擴 大新 產(chǎn) 品 銷 售， 銷 售人 員設(shè)計 了不同的連帶銷 售方案。方案 1： 針對 中干性膚 質(zhì) 的 顧 客l 皮膚特點：缺水，但不是很 嚴(yán) 重，加上夏季多汗，汗水 讓 大部分人想不到 補 水。因此， 顧客可能只會 買 防曬， 這 個 時 候我 們 可以通 過一些技巧， 擴 大 銷 售范 圍l （ 1）可先 為顧 客 講 解一些夏季防曬知 識 ， 為 推薦其他 產(chǎn) 品做 鋪墊l 如： “ 夏天不光要用防曬， 還 要做很好的修 護，尤其是中干性皮膚，失水 嚴(yán) 重卻沒有明 顯 感 覺，容易被忽 視 。而修 護 可分 為 ： 補 水和曬后修復(fù)” 。由此引出水密 碼補 水霜和水密 碼 美容液的介紹 ，水密 碼 美容液可做曬后修復(fù)的面部冷敷工作，即可 給 皮膚降溫， 還 可以 補 充 營 養(yǎng)，同 時 溫和不刺激。l （ 2）如果 顧 客感 覺還 好，接受我 們 的推薦， 這時還 可 帶 出其它 產(chǎn) 品，比如清 潔類 的。l 告 訴顧 客我 們 新出的兩款 潔 面泡泡可以 試 一下，很適合夏季使用，方便快捷，溫和清爽。l （ 3）如果 顧 客沒有 購買 的欲望，但當(dāng)她看了我 們產(chǎn) 品是泡泡型 設(shè)計 ，與家中的清 潔產(chǎn) 品不同 時 ，可能會猶豫 買還 是不 買 ， 這時 我 們要大力宣 揚 夏季使用的好 處 ，幫助 顧 客做決定。l （ 4）如果有活 動 再將活 動優(yōu) 惠告 訴顧 客，并詢問 看看 還 有 別 的需要或家里是不是哪個 產(chǎn)品快用完了，要不要 給 朋友 帶 個禮品等。l （ 5）最后成交， 給顧 客 發(fā) 一 張 宣 傳單張 ，并 記錄顧 客的 資 料送一個可能搭配的差異化試 用品 給顧 客使用。連帶銷 售 5款 產(chǎn) 品：l （ 1）水密 碼潔 膚晶露（清 潔 ，早晚要做，夏季午后再 補 一次即可）l （ 2） 補 水防曬凝露（外出提前 20分 鐘 擦上） l （ 3）水密 碼 美容液（曬后 發(fā)紅時 做冷敷修 護 使用）l （ 4）水嫩透白精 華 （晚上做曬后 補 水修 護 使用）l （ 5）溫和柔 潤潔 面泡泡 (可隨身攜 帶 使用方便，做 為備 用 ) 方案 2： 針對嚴(yán) 重缺水肌膚 顧 客l 皮膚特點：春季干燥起皮，夏季會有好 轉(zhuǎn) ，加上溫度高易出汗會使干燥的肌膚在感 覺 上有所緩 解，但 這 種肌膚夏季出汗不會很多，甚至很少出汗，所以 顧 客 對 自己皮膚缺水 還 是有清醒的 認識連帶銷 售技巧： l （ 1） 這類顧 客在 購買 防曬 產(chǎn) 品 時 ，會特 別 注意防曬 產(chǎn)品的功效，當(dāng)看到我 們產(chǎn) 品有 補 水的功能，就會 產(chǎn) 生 興趣， 這時 我 們 要 針對顧 客的皮膚特點重點 說 明我 們產(chǎn) 品與 別 的 產(chǎn) 品不同的差異點，是融入水密 碼補 水成份，真正做到內(nèi) 補 水外防曬。l （ 2）同 時還 要告 訴顧 客： 對 于 嚴(yán) 重缺乏水分的人群，修護 很關(guān) 鍵 ，一定要 選擇 具有高 營 養(yǎng) 補 水的 產(chǎn) 品來修 護 。這時顧 客可能就會 問 到一般用什么好一點， 這樣 我 們 可以 連帶 出自己的 產(chǎn) 品水嫩透白精 華 。l （ 3）當(dāng) 顧 客想 試 用 這 個 產(chǎn) 品并有意要 購買時 ，我 們 要一 邊給顧 客做體 驗 一 邊講 解。告 訴顧 客夏季清 潔 最關(guān) 鍵，如果油脂 污 垢和 塵 垢清 潔 不 徹 底會影響皮膚的吸收能力，因此先用化 妝 棉 讓顧 客體 驗 溫和柔 潤潔 面泡泡的清潔 效果，一定 強 調(diào)這 是一款新推出的夏季清 潔 使用的最舒適的一款，然后再使用水嫩透白精 華 ， 讓顧 客仔 細 體會并做比 較說 明。l （ 4）如果 顧 客 對 我 們 的 產(chǎn) 品很感 興 趣，我 們 就要 順 便 說 一下，如果 嚴(yán) 重缺水，尤其是春季會起干皮的皮膚，我 們