【正文】 不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 你越多重復，銷售人員就會更相信。 1別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的 條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟? 1別忘記每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡 可能了解其性格和需求，并試圖找出其弱點。 1/22/2023 105 ◆賣場采購談判的技巧 1 隨時邀請銷售人員參加促銷，提出更大的銷 量，盡可能得到更多折扣，進行快速促銷活 動，用差額銷售來賺取利潤。 1/22/2023 106 ◆賣場采購談判的技巧 1要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候 通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議 時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位 置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的 產(chǎn)品陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給 他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷 售人員會給你更多。 1/22/2023 107 ◆賣場采購談判的技巧 注意折扣有其他名稱，例如：獎金，禮物， 禮品紀念品，贊助，資助，小報插入廣告 補償物，促銷，上市，上架費，希望資金， 再上市，周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 2不要進入死角，這對采購是最糟糕的事。 2避開“賺頭”這個題目，因為魔鬼避開十字架。 1/22/2023 108 ◆賣場采購談判的技巧 2假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你 已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 2永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 2你的口號是必須是你賣我買的一切東西，但我不 總是買我賣的一切東西。也就是說，對我們來說 最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 能有很好流轉的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 1/22/2023 109 ◆賣場采購談判的技巧 2不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不 了解情況，他越相信我們。 2不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意 味他們準備好談判了。 2不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們 都很容易讓步，年長者認為他們知道一切， 而年輕者沒有經(jīng)驗。 1/22/2023 110 ◆賣場采購談判的技巧 2假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折 扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品， 因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷 售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。 1/22/2023 111 ◆賣場采購談判的技巧 3永遠記住這個口號： “我賣我買，但我不總買我 賣的”。 3在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有 任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 結束 1/22/2023 112 綜合靈活運用 你會贏得成功 1/22/2023 113 個案分析 ? 我是一個連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內，每個面積有 2023平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以?，F(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競爭還是越來越激烈了。我一直在想有什么辦法能贏過周圍的競爭者，在某些方面比他們做得更好。當然，如果有更多的廠家能支持我就更好了。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過來。 ? 太太樂公司的業(yè)務人員來找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應該是有錢的公司，上次我跟他提出交2023元進場費， 500元的堆位費，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。反正最少要他們交 800元進場費再花 500元買一個堆做促銷。當然促銷品是肯定要的。 1/22/2023 114 個 案 分 析 ? 我是負責這個區(qū)域的業(yè)務人員，現(xiàn)在有一家連鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進去，他現(xiàn)在已經(jīng)有三家店，規(guī)模還可以，每家都在 2023平方米左右。如果談下來對我的銷量會有很大的幫助， ? 前幾次去談他都開口要 2023元的進場費， 500元的堆位費，還要提供促銷品，給他做一個月的促銷?？晒粳F(xiàn)在頂多給他1000元進場費， 500元的堆位費在總店做促銷，還要我越低越好，不知道行不行。 1/22/2023 115 個 案 分 析 ? 我是公司的業(yè)務代表，負責大賣場的銷售工作，我管理著 10家大賣場?，F(xiàn)在的賣場是越來越難做了，似乎每個人都讓我操心。真是沒有省油的燈呀！特別是這些賣場的談判工作，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。我們去做做買手。 ? 這個月已經(jīng)過了 2/3，可我這的業(yè)績只完成了 1/2。目前是最后一名。本來，我想在這個賣場花 2023元 /月要一個堆，做一下促銷活動（特價），只要效果好，完成這個月的目標應該沒有問題，而且對下個月的銷售也有很大幫助，可是我去談了好幾次都沒有結果，偏巧對方說這個月是他們周年慶典，要我們贊助 1萬元，如果不答應這個條件其他免談，還威脅我們如果不交錢就停止供貨，這個賣場的銷售額占我銷量的 30%，真是要命。 ? 衡量一下，象這樣的賣場周年慶典的費用公司一般控制在 3000元，如果加上促銷的堆位費 2023元，可以花 5000元解決這件事，如果能少一點就更好，實在不行，向經(jīng)理請示一下，再增加 1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務員面前多沒面子。經(jīng)理也會對我有想法，業(yè)績就更不用談了，簡直是慘不忍睹。不過，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當然如果能加強一下客情關系，調整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 ? 今天，來找買手談判，約好了九點鐘的，現(xiàn)在都十點了，真是急死人了，這件事情不落實我吃飯都不香，這些人真拽！ 1/22/2023 116 個 案 分 析 ? 我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗不足的業(yè)務人員，只要嚇唬一下就把主管叫來，主管一來，好象什么都好談了。 ? 這個月是周年店慶，公司給了我 20萬的目標，平均每個廠商要收 2500元，最底的收 2023元，當然多多益善。不過，我對每個廠商都開口10000元，就算他們砍一半，還有 5000元。反正這個月的目標應該是沒有問題。 ? 今天，太太樂公司的業(yè)務員要來跟我談。上次，嚇唬了一下他們他們馬上就著急了，說回去再向公司要政策。他們還想做促銷，除非先答應交贊助費。然后再收他們 2023元的堆位費，還有特價產(chǎn)品。收了他們的錢，還要讓他們感激我。 ? 我先讓他們等一個小時，讓他們先著急著急！“不拽怎么做買手”，這是經(jīng)理告訴我的！ 1/22/2023 117 個 案 分 析 ? 我是分公司的銷售主管，負責管理本地區(qū)的銷售工作，手下有幾個業(yè)務人員，但是遇到一些重要客戶的溝通和談判還是經(jīng)常要我來談 . 現(xiàn)在這些賣場的買手也是，經(jīng)常要公司的經(jīng)理去跟他們談 . 這樣下去做經(jīng)理的不累死才怪呢 ! 這業(yè)務員也太好做了 ,簡直就成了一個傳話筒 . 遇到困難一點的問題就變成經(jīng)理的問題了 . ? 公司最近推出了二個新產(chǎn)品 ,要求我們本月內將產(chǎn)品在所轄區(qū)域內的所有大賣場進場 ,并且還要上促銷 .可是業(yè)務人員去談了好幾次都沒有結果，他們說產(chǎn)品太多了 ,甚至還要將我們銷售不好的產(chǎn)品退場 .這個賣場的銷售額占我銷量的 30%，真是要命。 ? 象這樣的賣場新產(chǎn)品進場的費用公司一般控制在 1000元，如果加上促銷的堆位費 1000元，可以花 2023元解決這件事，如果能少一點就更好，實在不行，向公司再請示一下，再增加 1000元，總之 ,這個賣場一定要進 ,否則其他賣場的進場也會受到影響 . 如果談不好這個月新產(chǎn)品推廣的業(yè)績目標就很難完成了 . 如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當然如果能加強一下客情關系，調整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 ? 今天，來找買手談判，約好了九點鐘的，現(xiàn)在都十點了，可他還被一群業(yè)務員圍著，等了半天還沒有插話的機會 .我看還是再等等 ,這件事還是單獨和他談比較好 . 1/22/2023 118 個 案 分 析 ? 我是一個賣場的采購經(jīng)理，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗不足的業(yè)務人員，只要嚇唬一下就把經(jīng)理叫來，經(jīng)理一來，好象什么都好談了。 ? 今天，太太樂公司的主管要來跟我談。上次，他們的業(yè)務員來談了一下他們新產(chǎn)品進場的事情 . 這每天都有人來跟我談新產(chǎn)品進場的事情 ,我都已經(jīng)眼花繚亂了 . 除非讓我眼睛一亮的產(chǎn)品 ,否則就讓他們先等等 .等得越久他們就越想進來 ,所付出的費用和條件就越高了 .反正他們比我著急 . 1/22/2023 119 個 案 分 析 ? 我是公司的業(yè)務代表，負責大賣場的銷售工作，我管理著 8家大賣場?，F(xiàn)在的賣場是越來越難做了，似乎每個人都讓我操心。真是沒有省油的燈呀！特別是這些賣場的談判工作，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。我們去做做買手。 ? 最近由于原材料及運輸成本的上漲公司的產(chǎn)品也不得不調價 . 在賣場如果是降價的話一天就可以調好了 ,可如果是漲價的話一個星期能調好就已經(jīng)很不錯了 . 有時候花了好大的力氣剛把價格調過來沒多久公司一張傳真過來有要漲價 . 都不知道怎么向別人開口才好 . 甚至客戶說“等你們想好了再來 ,不要天天來調好不好 ..” 沒辦法市場就是這樣千百萬化 . 1/22/2023 120 個 案 分 析 ? 我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗不足的業(yè)務人員，只要嚇唬一下就把經(jīng)理叫來，經(jīng)理一來，好象什么都好談了。 ? 今天，太太樂公司的經(jīng)理要來跟我談。上次，他們的業(yè)務員來談了一下他們產(chǎn)品調價的事情 . 凡是降價的我們一律歡迎 .但要想漲價我們可不歡迎 .我們靠的就是低價來吸引消費者 .就算是漲價我們也要最后一個漲 .實在不行我們就往后拖 , 能拖多久就拖多久 .最后再以調價做條件讓他們做些促銷 ,收些費用 . 1/22/2023 121 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:20:5222:20:5222:202/13/2023 10:20:52 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :20:5222:20Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:20:5222:20:5222:20Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :20:5222:20:52February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 20分 52秒 22:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時 20分 :20February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 13日星期一 10時 20分 52秒 22:20:5213 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 10時 20分 52秒 下午 10時 20分 22:20: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:20:5222:20:5222:202/13/2023 10:20:52 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :20:5222:20Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:20:5222:20:5222:20Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:5222:20:52February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 20分 52秒 22:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時 20分 :20February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 10時 20分 52秒 22:20:5213 Fe