【正文】 決策者 輔助人員 ? 依據(jù)所確定的潛在關(guān)鍵駐商的優(yōu)先順序和可能的角色分別確定溝通對(duì)象和聯(lián)系人 ? 進(jìn)行初步聯(lián)系和接觸 – 闡述國(guó)際汽車城對(duì)于目標(biāo)關(guān)建駐商的價(jià)值定位 – 聽取關(guān)鍵駐商的要求和條件 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理 ? 發(fā)展公司招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)初步接觸結(jié)果調(diào)整原定目標(biāo)關(guān)鍵駐商的優(yōu)先順序 ? 調(diào)整和細(xì)化必要的政府政策 ? 確定下一步談判的時(shí)間、地點(diǎn)、主題和參加人員 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理 ? 發(fā)展公司招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 與目標(biāo)駐商進(jìn)行協(xié)商、會(huì)談 – 明確雙方的責(zé)任和義務(wù) – 確定具體的財(cái)務(wù)安排條款 – 制定項(xiàng)目的具體時(shí)間安排 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理或總經(jīng)理指定談判人員 ? 招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)會(huì)談情況修改、調(diào)整招商引資方案和文件 ? 進(jìn)行新一輪談判 ? 制定合作意向書 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理或總經(jīng)理指定談判人員 ? 招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 就關(guān)鍵駐商入駐汽車城的方式、條件、利益分配等達(dá)成具體協(xié)議 ? 由相關(guān)律師、會(huì)計(jì)師、公證人等對(duì)正式文件進(jìn)行審議 ? 簽署正式文件 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理 ? 重大項(xiàng)目由發(fā)展公司董事會(huì)決策 ? 有關(guān)律師、會(huì)計(jì)師、公證人 ? 招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 3–4周 數(shù)周 –數(shù)月 1–4周 1周 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 48 今天匯報(bào)內(nèi)容 182。上海國(guó)際汽車城核心貿(mào)易區(qū)的功能定位及布局設(shè)計(jì) 182。上海國(guó)際汽車城關(guān)鍵駐商分析以及招商引資初步方案 182。上海國(guó)際汽車城商業(yè)模式及財(cái)務(wù)分析 182。上海國(guó)際汽車城政策分析及要求初探 182。 第三階段工作成果 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 49 上海國(guó)際汽車城商業(yè)模式及財(cái)務(wù)分析是在三個(gè) 不同層次展開的 分析層次 上海國(guó)際汽車城 總體投入產(chǎn)出分析 發(fā)展有限公司的 商業(yè)模式及財(cái)務(wù)分析 針對(duì)具體潛在 駐商的財(cái)務(wù)分析 分析內(nèi)容 ? 上海國(guó)際汽車城核心貿(mào)易區(qū)的總銷售收入 ? 核心貿(mào)易區(qū)的總投資額 ? 各個(gè)功能區(qū)的具體投資額 ? 上海國(guó)際汽車城發(fā)展有限公司可能的商業(yè)模式 ? 不同商業(yè)模式有形及無(wú)形回報(bào)的評(píng)估 ? 發(fā)展有限公司組合商業(yè)模式的財(cái)務(wù)及運(yùn)作機(jī)制分析 ? 具體潛在駐商在不同土地成本和稅率情景下的收入、成本、凈利潤(rùn)和現(xiàn)金流分析 ? 具體潛在駐商在不同土地成本和稅率情景下的投資資本回報(bào)率分析 ? 具體潛在駐商在不同土地成本下的投資額分析 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 50 6%7%4%9%74%到 2023年，上海國(guó)際汽車城核心貿(mào)易區(qū)的總 銷售收入預(yù)計(jì)將達(dá)到 140200億元人民幣 銷售收入 人民幣億元，百分比 目前安亭地區(qū) 2023 2023 汽車貿(mào)易展示區(qū) 新鎮(zhèn)公共活動(dòng)中心 研發(fā)管理培訓(xùn)區(qū) * 第三方物流園區(qū) 主題公園 * 銷售收入來(lái)自于第三方對(duì)外服務(wù)，不包括對(duì)內(nèi)部分 資料來(lái)源 : 訪談；文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 15–20 80–120 140–200 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 51 到 2023年，核心貿(mào)易區(qū)的總投資額預(yù)計(jì)將達(dá)到近 140億元人民幣 投資額 人民幣億元 總投資 汽車城公園 第三方 物流區(qū) 研發(fā)管理 培訓(xùn)區(qū) 新鎮(zhèn)公共活動(dòng)中心 汽車貿(mào)易展示區(qū) 基礎(chǔ)設(shè)施（輕軌） 可能的資金來(lái)源 ? 政府 ? 企業(yè) 100% 0% 資料來(lái)源 : 訪談；文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 20 19 12 49 35 15% 85% 5% 95% 15% 85% 137 2 5% 95% 65% 35% SIAT/010929/SHPR(2023GB) 52 1. 汽車貿(mào)易展示區(qū)的具體投資額 百萬(wàn)元人民幣 汽車 體驗(yàn)園 品牌 中心 – 高檔 商貿(mào)服務(wù)中心 汽車 博物館 二手車市場(chǎng) 經(jīng)銷商 3S店 數(shù)量 單一投資額（包括土地） 可能的資金來(lái)源 15 20 企業(yè) 50 300 會(huì)展 中心 品牌 中心 – 特種 總投資 1 40 企業(yè) 1 820 企業(yè) 1 175 企業(yè) 1 50 企業(yè) 8 15 企業(yè) 2 10 企業(yè) 3 100 政府 /私人投資 資料來(lái)源 : 訪談；文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 40 175 120 20 300 汽車集中交易市場(chǎng) 1 100 企業(yè) 100 820 1,925 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 53 2. 新鎮(zhèn)公共活動(dòng)中心的具體投資額 加油站 高檔 專賣店 便利店/藥店 大型商場(chǎng) 電影院 酒店 (2–3星 ) 酒吧 數(shù)量 單一投資額（包括土地） 可能的資金來(lái)源 2 55 企業(yè) 110 高檔 娛樂城 寫字樓 總投資 5 5 企業(yè) 1 10 企業(yè) 1 80 企業(yè) 3 企業(yè) 2 150 企業(yè) 1 400 企業(yè) 1 160 企業(yè) 1 2 企業(yè) 25 10 80 1 20 電信局 10 企業(yè) 資料來(lái)源 : 訪談；文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 百萬(wàn)元人民幣 警察局 160 消防站 2 300 1 8 政府 1 20 政府 8 400 1,173 5 50 酒店 (4–5星 ) 1 50 企業(yè) 超市 2 1 2 企業(yè) SIAT/010929/SHPR(2023GB) 54 獨(dú)立研究 開發(fā)商 1 400 企業(yè) 供應(yīng)商 研發(fā)中心 3. 研發(fā)管理培訓(xùn)區(qū)的具體投資額 體育館 職業(yè)培訓(xùn)中心 /?？茖W(xué)校 創(chuàng)新 企業(yè)園 認(rèn)證 測(cè)試 中心 上汽 技術(shù) 中心 數(shù)量 單一投資額（包括土地） 可能的資金來(lái)源 1 245 企業(yè) 425 245 大學(xué) 汽車系 總投資 10 250 企業(yè) 5 85 企業(yè) 2 400 政府 2 220 企業(yè) 1 10 企業(yè) 1 100 政府 /企業(yè) 800 100 資料來(lái)源 : 訪談；文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 百萬(wàn)元人民幣 400 2,500 440 10 4,920 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 55 4. 第三方物流區(qū)的具體投資額 加油站 出廠物流 中心 （整車） 保稅倉(cāng)庫(kù) 數(shù)量 單一投資額（包括土地） 可能的資金來(lái)源 1 10 政府 60 10 進(jìn)廠物流 中心 （零配件） 總投資 2 30 企業(yè) 1 10 企業(yè) 1 2 企業(yè) 資料來(lái)源 : 訪談；文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 百萬(wàn)元人民幣 物流運(yùn)營(yíng)中心 2 40 企業(yè) 10 2 80 165 3 卡車 停車場(chǎng) 1 3 企業(yè) SIAT/010929/SHPR(2023GB) 56 當(dāng) 地 政 府 從價(jià)值鏈的分析出發(fā)，商業(yè)實(shí)體參與區(qū)域經(jīng)濟(jì) /房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，通常有四種可能的商業(yè)模式 區(qū)域經(jīng)濟(jì) /房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈 主要涉及的工作 可能參與的工作 市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)七通一平 運(yùn)營(yíng) 管理 營(yíng)銷 銷售 營(yíng)銷 銷售 建造 管理 項(xiàng)目 融資 項(xiàng)目 設(shè)計(jì) 項(xiàng)目 規(guī)劃 開發(fā) 招商 土地 交易 土地 規(guī)劃 土地開發(fā) 項(xiàng)目開發(fā) 管理運(yùn)營(yíng) 土地 融資 ? 向土地所有人收購(gòu)?fù)恋? ? 把土地出售 /轉(zhuǎn)讓給房地產(chǎn)開發(fā)商或駐商 商業(yè)模式 ? 房地產(chǎn)開發(fā)商 ? 開發(fā)代理商 ? 運(yùn)營(yíng)管理商 ? 進(jìn)行宣傳及談判等工作以吸引開發(fā)商/駐商來(lái)進(jìn)行土地開發(fā) ? 在所購(gòu)?fù)恋厣弦?guī)劃并建造房地產(chǎn)等項(xiàng)目 ? 把所建房地產(chǎn)等項(xiàng)目出售 /出租給駐商 ? 進(jìn)行宣傳及談判等工作以吸引駐商來(lái)購(gòu)買 /租用已開發(fā)的房產(chǎn)等項(xiàng)目 ? 負(fù)責(zé)日常的運(yùn)營(yíng)、維修及其它管理 ? 土地經(jīng)紀(jì)商 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 ? 幫助開發(fā)商 /駐商規(guī)劃總體及單一項(xiàng)目的建設(shè) SIAT/010929/SHPR(2023GB) 57 不同的商業(yè)模式有不同的關(guān)鍵成功要素 融資能力 項(xiàng)目管理 市場(chǎng)營(yíng)銷 /關(guān)鍵駐商 重要性最高 重要性最低 商業(yè)模式 ? 土地經(jīng)紀(jì)商 ? 房地產(chǎn)開發(fā)商 ? 開發(fā)代理商 ? 運(yùn)營(yíng)管理商 政府關(guān)系 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 58 案例分析一：德國(guó) Wolfsburg市政府與德國(guó) 大眾汽車公司共同投資成立了 Wolfsburg AG 發(fā)展公司，負(fù)責(zé)汽車城的開發(fā)規(guī)劃及相關(guān)工作 ? 500萬(wàn)德國(guó)馬克啟動(dòng)資金 Wolfsburg市政府 大眾汽車公司 Wolfsburg AG 發(fā)展公司 科研與 創(chuàng)業(yè)園區(qū) 供應(yīng)商園區(qū) 主題公園與 冒險(xiǎn)樂園 人力資源 服務(wù)機(jī)構(gòu) 50% 50% 100% ? 500萬(wàn)德國(guó)馬克啟動(dòng)資金 100% ? 投入 資料來(lái)源 : Wolfsburg汽車城文件；訪談 Autostadt 特大型品牌中心 各類項(xiàng)目 $ $ $ $ ? 其他投資者 /關(guān)鍵駐商 其他投資者 /關(guān)鍵駐商 其他投資者 /關(guān)鍵駐商 ? 大眾汽車公司 ? 其他投資者 /關(guān)鍵駐商 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 59 Wolfsburg AG發(fā)展公司、當(dāng)?shù)卣退饺? 投資者 /開發(fā)商具有不同的獲取成功的條件 最好 最差 ? Wolfsburg AG發(fā)展公司 ? 當(dāng)?shù)卣? ? 德國(guó)大眾 ? 其它私人投資者 /開發(fā)商 N/A 相關(guān)機(jī)構(gòu) 資料來(lái)源 : 麥肯錫分析 融資能力 項(xiàng)目管理 市場(chǎng)營(yíng)銷 /關(guān)鍵駐商 政府關(guān)系 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 60 ? 土地經(jīng)紀(jì)商 因而在 Wolfsburg汽車城的開發(fā)建設(shè)中擔(dān)任了 不同的角色 商業(yè)模式 ? 房地產(chǎn)開發(fā)商 ? 開發(fā)代理商 ? 運(yùn)營(yíng)管理商 區(qū)域經(jīng)濟(jì) /房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈 ? 德國(guó)大眾汽車公司 – 與當(dāng)?shù)卣餐瑒?chuàng)建Wolfsburg AG發(fā)展公司 – 是 Autostadt項(xiàng)目的全權(quán)投資者（共 克投資），建設(shè)多個(gè)品牌中心及交易、游樂、服務(wù)設(shè)施 – 為后續(xù)某些單個(gè)項(xiàng)目投資，包括為 Wolfsburg AG孵化的一些小型新技術(shù)企業(yè)提供從 5萬(wàn) –3百萬(wàn)歐元不等的風(fēng)險(xiǎn)投資 ? 其他私人投資者 /開發(fā)商 – 為單個(gè)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)、投資 – 開發(fā)建設(shè) Wolfsburg AG發(fā)展公司 ? 總體籌劃汽車城四大功能區(qū)域（科研與創(chuàng)業(yè)園區(qū)、供應(yīng)商園區(qū)、主題公園與冒險(xiǎn)樂園、人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)）數(shù)十個(gè)項(xiàng)目 ? 為每個(gè)項(xiàng)目招商引資，包括組織競(jìng)標(biāo)、規(guī)劃等 ? 在汽車城規(guī)劃、開發(fā)和建設(shè)過(guò)程中協(xié)調(diào)各方利益 ? Wolfsburg AG發(fā)展公司 – 管理汽車城中各功能區(qū) – 為汽車城中駐商提供人力資源中介服務(wù) – 孵化小型新技術(shù)企業(yè)（ 40–50%與汽車直接相關(guān)） ? 其他私人投資者 /開發(fā)商 – 負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)、維修和管理 市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)七通一平 運(yùn)營(yíng) 管理 營(yíng)銷 銷售 營(yíng)