招生培訓-資料下載頁
2025-01-26 22:46本頁面
【正文】 轉(zhuǎn)變，站在咨詢者的角度去咨詢解答問題。比如說這位家長就想在什么時間，學什么特色項目，你就可以肯定他想的是對的，就應該這么做。不正面回答問題，反而從回答問題，找到咨詢者的突破口，快速達成一致。 例如，這里都有什么班??？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，適合學什么。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 幫助建議法 直接幫助咨詢者選擇需求滿足方式，讓對方?jīng)]有余地的服從于你的想法。例如，那你還是這樣吧，我覺得這樣比較合適，你看 …… ，就這樣吧。 提出幾個可行的方案供咨詢者選擇。比如，這樣也可，那樣也可，基本上是不可能了解你的底。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 聆聽切入法 用心體會，感悟咨詢?nèi)藛T的內(nèi)心，確定需求，選擇方法進行咨詢。（預約、應屆、插班、那個學部？） 因培育 得創(chuàng)造 共成長 主動探討法 主動征求、詢問，提出問題，再解決問題的方法。比如說 “ 這位家長，您孩子多大了？ ” 引導需求者選擇學校、時間、地點、交費等項目。例如：你看這樣好不好，這樣你就可以少花一點，這樣你就可以多學一點，這樣你就又 …… 因培育 得創(chuàng)造 共成長 測試約見法 當咨詢者問到學費的問題，或是在學費多少問題上尋求優(yōu)惠時選擇哪一位班主任老師的時候等較難解決的問題時，你可用測試的方法： “ 這樣吧，這位家長您哪天方便把孩子領來看一下或面試一下，這些問題都好辦。 ” 因培育 得創(chuàng)造 共成長 逆向回答法 就是針對咨詢者的問題，從相反的方向回答或咨詢者的問題，問長問短，問東問西。例如：家長提出孩子哪方面差，你就要從孩子好的方面詢問，學費高的問題等。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 委婉拒絕法 客觀、合理的說明，表示歉意的拒絕咨詢者的目的，也就是說以退為進，關門的動作是以讓他進來為目的。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 回避風險法 用敏銳的思維，合理的判斷推測咨詢?nèi)藛T的心理，確定需求，選擇方法進行咨詢回答。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 直接回答法 直接回答問題，直接滿足咨詢者的需求，只能在其特殊的情況下使用這種方法，這樣的效果往往不好，不建議使用此法咨詢，此法只使用于初始咨詢員。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 耐心仔細法 認認真真，全面地介紹情況，全面，無一漏網(wǎng)，娓娓到來。耐心是必要的，仔細是不必要的，因為咨詢者不可能全部享有學校的全部服務，因此是沒有用的。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 1預約登記法 當咨詢提出的問題你無法滿足時，你千萬不要說目前沒有或不能參加學習?；卮鹱稍冋叩姆椒ㄒ欢ㄊ穷A約登記，這樣你就掌握教育市場的需求，為后續(xù)開班做好準備。更主要的是把這個學生的信息資源記錄，為電話招生、回訪招生形成可能。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 1選擇錯誤法 根據(jù)學生的情況，看到了這位家長特別挑剔，無法溝通時，你就可以采取給他選擇一個不可能去的學校，比如：遠一點、學校較差、質(zhì)量較差的讓他去。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 1查詢反饋法 ① 班型、是否能插班的查詢 ② 何時開班的； ③ 優(yōu)秀老師班的查詢 因培育 得創(chuàng)造 共成長 1錯位反饋法 針對懷疑一切的咨詢者，怎么說都不行的家長，不相信學校的承諾，一定讓他先去做一件事情，比如：讓他去參加一次活動，聽一次報告，參加一次免費試聽課。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 1期后滿足法 針對特殊咨詢要求的家長和學生，你可以期待解決法，就是說下學期，下班開班就可以解決，過段時間校長回來給您答復，相信是可能行的，不行你不要去通知，行了你要通知。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 1 期待回復法 ① 期待咨詢者想一下再回復 ② 期待通過溝通解決問題后回復法 因培育 得創(chuàng)造 共成長 1疊加綜合法 將上述單項兩項三項互相組合交叉應用，基本上100%達到咨詢者滿意。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 咨詢員應對學校的發(fā)展和招生工作負責，也要對教學質(zhì)量形成良好的口碑和品牌負責。咨詢員的崗位具有特殊性，這是一個數(shù)據(jù)庫、信息庫、資源庫，是教育機構(gòu)承上啟下、溝通左右、聯(lián)系內(nèi)外的窗口和樞紐，是家長和教育機構(gòu)聯(lián)系的橋梁，是學生和教師的媒介，是江河湖海的分水嶺，是醫(yī)院的巡診員和第一診師，是教學項目的宣傳員，是教師教學質(zhì)量的傳播者，是家長的 “ 內(nèi)線 ” 和助理。能夠做好這些角色的咨詢員，將在教育機構(gòu)的發(fā)展中起到重要作用，在招生工作中做出更大的成績。 因培育 得創(chuàng)造 共成長 謝謝各位 ！
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