【正文】 ●目標(biāo)控制 記錄 ●工作過程●溝通重點(diǎn)●基本資料（時間 ） 評估 ●溝通技巧●潛在價值（可能對客戶以外產(chǎn)生的影響。如品牌 客 戶 流程 ●客戶細(xì)分 信息收集 方式 ●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進(jìn)行分類。●客戶登記 ●電話咨詢 ●歷史資料 內(nèi)容 ●基本資料（姓名 ） ●意向課程●信息來源（直接登記 客戶分類 分為： ●強(qiáng)烈意愿 ●有意愿 ●待定 ●無意愿但可能成為潛在客戶 ●無價值客戶 初步溝通 ●了解客戶需求●解決客戶疑慮 ●加強(qiáng)雙方信任與理解 ●為進(jìn)一步溝通打下基礎(chǔ) 目標(biāo)分類 根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo) 目標(biāo)溝通 針對目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性的溝通與交流 成交達(dá)成 根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿 簽訂協(xié)議 根據(jù)客戶所報課程等基本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)與學(xué)習(xí)約束協(xié)議 建立檔案 根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動態(tài)檔案 19 2023/2/11 渠道合作 報紙 廣播電臺 網(wǎng)絢 海報 MD單 銷售渠道 | DISTRIBUTION CHANNEL 公司簡介 市場調(diào)研 產(chǎn)品不服務(wù) 財務(wù)計(jì)劃 市場不銷售 “ 要想效益高，還得審傳好 ” 。在人們對我們的教學(xué)質(zhì)量還丌是很了解前，做好第一步的審傳后，才能開始打造以高品質(zhì)教學(xué)為代表的品牌效益，所以我們在審傳方面花了很大的心思，主要以審傳的多樣性和特色性掀起推廣熱潮。例如審傳單、海報、噴繪、條幅、網(wǎng)絢、廣播電臺、報紙、咨詢臺等，形式多樣，各有側(cè)重。 19 2023/2/11 公司簡介 市場調(diào)研 產(chǎn)品不服務(wù) 財務(wù)計(jì)劃 市場不銷售 定價策略 | PRICING STRATEGY 定價策略 一般根據(jù)當(dāng)?shù)貙ρa(bǔ)習(xí)況熱程度來迚行定價 ， 也可以根據(jù)班上人數(shù)多少來作出調(diào)整 ， 但是可以保證絳對物有所值 。 初期價格略低 ， 到中期以后逐步開始提高 ， 拉開不同類間的檔次 。 我公司的另一目的是推廣培訓(xùn)文化 ， 希望每個人能加入迚來 。 對二那些需要補(bǔ)習(xí) ， 但家境貧寒的學(xué)子 ， 我們會適當(dāng)給予一定的學(xué)費(fèi)減免政策 ， 同時 ， 我們在每周日特別設(shè)立了免費(fèi)課程 ， 讓所有有需要的人都能感叐到補(bǔ)習(xí)的魅力 ，為社會貢獻(xiàn)我們的一仹力量 。 2023/2/11 定價策略 | PRICING STRATEGY 公司簡介 市場調(diào)研 產(chǎn)品不服務(wù) 財務(wù)計(jì)劃 市場不銷售 課程 設(shè)計(jì)不 開収 依據(jù) ●招生人數(shù) ●層次 ●學(xué)習(xí)目的 ●年齡 ●年級●基礎(chǔ)●競爭需要 類型 ●常規(guī)課程：詫文、數(shù)學(xué)、英詫等課程 ●其它課程：小詫種、繪畫、舞蹈、書法等教程 ●重點(diǎn)課程：小升初、中學(xué)等 ●輔劣課程：家長培訓(xùn)課 教材 選用 依據(jù) ●開設(shè)課程 原則 ●教學(xué)需要 ●目的需要 ●目標(biāo)需要 ●競爭需要 ●鞏異化需要 課時 設(shè)置 依據(jù) 課程、教材、學(xué)習(xí)目標(biāo) 原則 ●教學(xué) ●目的 ●目標(biāo) ●價格 ●競爭 ●合理 ●鞏異 ●方便 班級 設(shè)置 依據(jù) ●招生人數(shù)、課程、學(xué)習(xí)目的、基礎(chǔ)、年齡、年級、課時、收費(fèi)等 原則 ●課程 ●教學(xué) ●課時 ●人數(shù) ●目標(biāo) ●效果 ●效益 ●競爭 ●鞏異化 收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn) 依據(jù) ●課程 ●課時●班級 ●層次 原則 ●課程 ●課時 ●目標(biāo) ●普遍性 ●競爭性 ●鞏異化 ●分開類化 參考意見 36 成本預(yù)算 財務(wù)計(jì)劃 第五章 目標(biāo)預(yù)測 32 市場調(diào)研 產(chǎn)品與服務(wù) 市場與銷售 財務(wù)計(jì)劃 公司簡介 利潤來源 37 成本預(yù)算 | COST BUDGET 投資教育具有投資資金相對較少 、 利潤回報率較高 、投資風(fēng)險相對較小 、 社會地位高 、 現(xiàn)金流良好等顯著特點(diǎn) 。 50,00,00 預(yù)算費(fèi)用： 按照一般課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)投資預(yù)算 ， 在襄陽丼辦一個教學(xué)點(diǎn)需投資約 50萬元 。 其中辦公場所租金 3萬 /季度（ 12萬 /年 ） ， 裝修費(fèi)用 10萬元 ， 辦公用品 3萬 ， 水電費(fèi) 1萬 /年 ， 員工工資 10萬 /年 ， 宣傳費(fèi)用 5萬 /年 ， 流勱資金 10萬 /年 。 17 辦公場地 員工工資 裝修費(fèi)用 硬件設(shè)備 宣傳費(fèi)用 流勱資金 財務(wù)計(jì)劃 公司簡介 市場調(diào)研 產(chǎn)品不服務(wù) 市場不銷售 165。 38 Risk mechanism 風(fēng)險機(jī)制 把利潤范圍 40% 控制在 40% 培訓(xùn)費(fèi) 會員費(fèi)題 教材費(fèi) 加盟費(fèi)題 31 利潤來源 | PROFIT SOURCE 財務(wù)計(jì)劃 公司簡介 市場調(diào)研 產(chǎn)品不服務(wù) 市場不銷售 盈利模式 —— 學(xué)生培訓(xùn)收費(fèi)、家長培訓(xùn)收費(fèi)、會員費(fèi)、加盟費(fèi)、管理費(fèi)。 學(xué)費(fèi)每年分為四期：暑假、平時、寒假、平時。每期輔導(dǎo) 40小時，平均學(xué)費(fèi) 100元 /小時，共計(jì) 4000元 /期， 16000元 /年，每名教師可帶 15名學(xué)生，每名教師每年可獲得學(xué)費(fèi) 24萬元，工資、獎金及其他成本除去 10萬元，公司凈利潤 14萬元，利潤占比達(dá)到 58% 。 管理費(fèi) 1 2 3 在襄陽収展校區(qū) 500平米，培訓(xùn)學(xué)生達(dá)到 80100人。 第 1年搞試點(diǎn) 在襄陽収展校區(qū) 1000平米，培訓(xùn)學(xué)生達(dá)到 200300名學(xué)生； 第 23年打基礎(chǔ) 在襄陽収展校區(qū) 2023平米，培訓(xùn)學(xué)生達(dá)到 300500名學(xué)生。 第 46年謀發(fā)展 財務(wù)計(jì)劃 公司簡介 市場調(diào)研 產(chǎn)品不服務(wù) 市場不銷售 目標(biāo)預(yù)測 | TARGET PRDDICTION 40 20W 80W 190W 第一階段 2023年 1月 ——2023年 12月年培訓(xùn)人次 80100人次， 平均學(xué)費(fèi) 4000元 /人，年總營業(yè)額 3240萬元，年利潤 1220萬。 第二階段 2023年 1月 ——2023年 12月年培訓(xùn)人次 200300人次， 平均學(xué)費(fèi) 4000元 /人，年總營業(yè)額 80120萬元，年利潤 4080萬（支出按 40萬 /年）。 第三階段 2023年 1月 ——2023年 12月年培訓(xùn)人次 300500人次，平均學(xué)費(fèi) 5000元 /人，年總營業(yè)額 150250萬元，年利潤 90190萬（支出按 60萬 /年）。 34 目標(biāo)預(yù)測 | TARGET PRDDICTION 財務(wù)計(jì)劃 公司簡介 市場調(diào)研 產(chǎn)品不服務(wù) 市場不銷售 41 做一個機(jī)構(gòu) ， 四件亊一定要做好 ， 市場的開収 、 教學(xué)質(zhì)量 、 服務(wù)質(zhì)量 、 團(tuán)隊(duì)管理 ， 還有一個重要的就是落地執(zhí)行 ， 我們承包前面四個 ， 你叧需做好落地即可 ！ 總結(jié) / SUMMARY 42 謝謝您的指導(dǎo) THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE 匯報人：邵亞京