【正文】 135 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 每一次營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。營(yíng)銷(xiāo)人才往往就是在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上脫穎而出的。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 積極參與會(huì)。 136 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購(gòu)等部門(mén)人員參加，讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)比，充分理解銷(xiāo)售的困難，便于他們形成全員營(yíng)銷(xiāo)售意識(shí)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 協(xié)調(diào)溝通會(huì) 137 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門(mén)溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 感情交流會(huì)。 138 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。 ? 最好邀請(qǐng)各方面的專(zhuān)家教授在營(yíng)銷(xiāo)技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì) 139 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù) 員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會(huì)。 140 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) C、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的操作關(guān)鍵 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要在營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美。 141 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過(guò) 6分鐘。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷(xiāo)售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶(hù)分布、組成結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)要利用 表格工具述職報(bào)告 142 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 然后用曲線(xiàn)圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷(xiāo)量曲線(xiàn)變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問(wèn)題不再講，高效快速。 表格工具述職報(bào)告 143 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。 對(duì)有問(wèn)題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問(wèn)題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。 144 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專(zhuān)題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)流于形式、泛泛而談。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。 145 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi)“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。 146 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 最后企業(yè)老板千萬(wàn)不要忘 記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓， 長(zhǎng)期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到 的效果。 147 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 148 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 四、提升銷(xiāo)售技巧 ?優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) ?有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ?建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 149 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀銷(xiāo)售員素質(zhì)： 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷(xiāo)售高手的特質(zhì)是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無(wú)關(guān)， 自我達(dá)成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)： 勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律 150 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售人員基本素質(zhì) : K:知識(shí) (產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、相關(guān)知識(shí) ) A:態(tài)度 (積極、樂(lè)觀、進(jìn)取的態(tài)度 ) S:技能 (銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)技能 ) H:習(xí)慣 (良好的自我工作習(xí)慣 ) 151 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) ? 終身學(xué)習(xí)、自我提升 ? 每天讀書(shū)、研修半小時(shí)， 三年成為行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家 ? 產(chǎn)品的核心、有形、附加價(jià)值 ? 產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì) ? 客戶(hù)的利益、價(jià)值、好處和 解決困擾問(wèn)題的方案 152 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 積極熱情的自身態(tài)度 ? 心理態(tài)度的二八定律 ? 掌控自我心理、灌溉心靈花園 ? 撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視 ? 進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo) 15次 ? 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn) 153 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 專(zhuān)業(yè)嫻熟的顧問(wèn)技能 ? 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定 80%受心理因素影響 ? 營(yíng)銷(xiāo)還是推銷(xiāo)產(chǎn)品，以客戶(hù)為核心 ? 兩大誤區(qū)：急功近利和說(shuō)得太多 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售，解決問(wèn)題 詢(xún)問(wèn) — 檢查 — 診斷 — 開(kāi)處方 ? 尊重人性，永不爭(zhēng)辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問(wèn)是大師行銷(xiāo)的黃金秘訣 154 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 計(jì)劃活動(dòng) 計(jì)劃活動(dòng) 售后服務(wù) 主顧開(kāi)拓 促成成交 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸面談 展示說(shuō)明 155 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 良好高效的工作習(xí)慣 ? 馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù) 37次 ? 終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣 ? 模仿成功者的習(xí)慣 ? 時(shí)間管理的習(xí)慣 ? 目標(biāo)管理的習(xí)慣 ? 客戶(hù)管理服務(wù)的習(xí)慣 ? 每天拜訪(fǎng)客戶(hù)的習(xí)慣 156 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 良好的工作習(xí)慣 ? 全時(shí)銷(xiāo)售 ? 善于聆聽(tīng) ? 善于發(fā)問(wèn) ? 明確目標(biāo) ? 時(shí)間管理 ? 活動(dòng)管理 ? 總結(jié)提高 ? 學(xué)習(xí)研修 ? 自我激勵(lì) ? 計(jì)劃周詳 157 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 心智修煉 ? 人生心智修煉三層次 依賴(lài)者 —— 傳統(tǒng)人 獨(dú)立者 —— 新人類(lèi) 互賴(lài)者 —— 管理者 ? 情商與自我態(tài)度控制 ? 逆商 —— 面對(duì)逆境、超越逆境的能力 ? 潛意識(shí)溝通與潛在能力的挖掘 158 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 人際關(guān)系 ? 成功 =15%專(zhuān)業(yè)技術(shù) +85%人際關(guān)系 ? 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨 以對(duì)方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個(gè)層級(jí)： LL、 L、 H、 HH ? 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠(chéng)懇之意、主動(dòng)之意 159 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 口才表達(dá) ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評(píng)和建議 ? 不批評(píng)、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達(dá)的 KISS原則、言簡(jiǎn)意賅 ? 說(shuō)到聽(tīng)者想聽(tīng)，聽(tīng)到說(shuō)者想說(shuō) 160 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 形象塑造 ? 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語(yǔ)、眼語(yǔ)、笑語(yǔ)、手語(yǔ)、生語(yǔ)、方位語(yǔ)、距離語(yǔ) ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng) 161 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 ? 陪同拜訪(fǎng)技巧 ? 個(gè)別輔導(dǎo)和電話(huà)輔導(dǎo) 162 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 麥當(dāng)勞的成功復(fù)制 ? 西部育林的現(xiàn)實(shí) ? 增員完成的時(shí)間 ? 新人離職曲線(xiàn)與嬰兒期 163 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 輔導(dǎo)對(duì)象： 研討：對(duì)老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 164 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)： 輔導(dǎo)不是說(shuō)教，而是提供服務(wù)。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。 輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人。 輔導(dǎo)不是來(lái)找差錯(cuò)，而是糾正差錯(cuò)。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長(zhǎng)。 165 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 制定個(gè)人工作計(jì)劃。 進(jìn)行有效的時(shí)間管理。 建立良好的工作習(xí)慣。 自我評(píng)價(jià)、自我調(diào)節(jié)。 自律自強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 166 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 提高新人留存率 工作價(jià)值觀的建立。 改善工作環(huán)境。 增加升遷機(jī)會(huì)。 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。 排除不良分子。 及時(shí)的輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。 167 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 1）、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 專(zhuān)題訓(xùn)練、關(guān)主過(guò)關(guān) ? PESOS流程：準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。 ? 如：電話(huà)約訪(fǎng)、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問(wèn)、產(chǎn)品說(shuō)明、拒絕處理等 168 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。 ? 首先教練說(shuō)明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫(xiě)臺(tái)詞并與伙伴演練。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽(tīng)、記錄并評(píng)估。 ? 過(guò)關(guān)者自我評(píng)估，客戶(hù)扮演者評(píng)估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評(píng)估，教練總結(jié)點(diǎn)評(píng)。 169 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 ? 每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 ? 上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專(zhuān)題技巧，講解并演練臺(tái)詞。 ? 制定好拜訪(fǎng)路線(xiàn)和一日行程后離開(kāi)職場(chǎng)。 ? 下午 5時(shí)左右和晚上 9時(shí)左右歸隊(duì)回職場(chǎng)。 ? 歸隊(duì)后填寫(xiě)工作日志和客戶(hù)拒絕問(wèn)題一覽表。 ? 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問(wèn)題、困難做溝通，并針對(duì)性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。 170 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 早會(huì)的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績(jī)報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 ? 問(wèn)題及個(gè)案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享 ? 角色扮演 ? 話(huà)術(shù)演練 ? 檢查活動(dòng)日志 ? 輔導(dǎo)激勵(lì) （ 2）、早會(huì)運(yùn)作 171 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 早會(huì)的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時(shí)間安排 ? 職場(chǎng)安排 ? 人員角色分工 早會(huì)安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專(zhuān)題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 172 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 事中 ： （時(shí)間 3050分鐘） 業(yè)績(jī)講評(píng) 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績(jī)狀況 ? 表?yè)P(yáng)出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊(duì)為榮 * 統(tǒng)計(jì)拜訪(fǎng)狀況 ? 業(yè)績(jī) ? 拜訪(fǎng)量 ? 出勤 * 理念分享