【正文】 機(jī)密安凱股份關(guān)鍵崗位說(shuō)明：服務(wù)部部長(zhǎng)77機(jī)密安凱股份關(guān)鍵崗位說(shuō)明：產(chǎn)品經(jīng)理78機(jī)密安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報(bào)告揭示的主要問(wèn)題2. 安凱營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營(yíng)銷(xiāo)管理建議4. 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議8. 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃79機(jī)密安凱股份經(jīng)營(yíng)程序的重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行– 管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門(mén)及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義– 程序是將公司內(nèi)各部門(mén)、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶– 程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶(hù)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石80機(jī)密安凱股份安凱所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序管理程序本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷(xiāo)程序銷(xiāo)售程序生產(chǎn)程序戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃 年度預(yù)算計(jì)劃 (含業(yè)務(wù)計(jì)劃 )新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶(hù)管理渠道戰(zhàn)略及管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)資本計(jì)劃定價(jià) 廣告促銷(xiāo)訂單履行生產(chǎn)計(jì)劃品牌管理 客戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系管理采購(gòu) 裝配生產(chǎn) 質(zhì)量保證 庫(kù)存及后 勤管理售后服務(wù)人力資源計(jì)劃及管理信用管理81機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序關(guān)鍵客戶(hù)管理程序促銷(xiāo)程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序預(yù)期利益 要點(diǎn)– 建立合理且有難度的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性– 擁有明確的考核及激勵(lì)依據(jù)– 有機(jī)結(jié)合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化– 業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及安凱本身能力而制訂，而不光來(lái)自于以往業(yè)績(jī)及雄心– 不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂– 業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為公司內(nèi)各部門(mén)的業(yè)績(jī)指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式82機(jī)密安凱股份標(biāo)匯總協(xié)調(diào)，公布目標(biāo)度 /修改目標(biāo)–將各部門(mén)的目標(biāo)匯總、平衡–各部門(mén)和公司就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題–協(xié)調(diào)各部門(mén)策略以避免重復(fù)投入和沖突–制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施–正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃–將公司目標(biāo)分解到各區(qū)域–各區(qū)域?qū)⒛繕?biāo)分解到個(gè)人–自上而下的溝通– 定期監(jiān)督各部門(mén)對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程– 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策– 將討論要點(diǎn)反饋給各部門(mén)以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)– 根據(jù)新情況修改目標(biāo)–各片區(qū)初步目標(biāo)–總部初步目標(biāo)–市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)–內(nèi)部信息數(shù)據(jù)– 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)– 現(xiàn)有激勵(lì)體系– 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)– 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序設(shè)置目標(biāo)主要活動(dòng)–根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案–制訂各產(chǎn)品系列計(jì)劃草案–制訂大客戶(hù)計(jì)劃草案–制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入而上制定計(jì)劃– 大區(qū)經(jīng)理做關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃– 片區(qū)經(jīng)理做非關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃– 大區(qū)經(jīng)理做渠道計(jì)劃– 將各計(jì)劃匯總成片區(qū)計(jì)劃 /目標(biāo)– 主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告– 對(duì)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況– 公司收集的市場(chǎng)信息– 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向的分析– 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析– 去年完成計(jì)劃情況最終成果– 公司總體目標(biāo)初稿– 按產(chǎn)品系列的目標(biāo)初稿– 按客戶(hù) /渠道的目標(biāo)初稿– 片區(qū)計(jì)劃 /目標(biāo) –各部門(mén)計(jì)劃 /目標(biāo)的匯總–公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃–與目標(biāo) /計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施–修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)–業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成83機(jī)密安凱股份各部門(mén)在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色度 /修改目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)而上制定計(jì)劃總協(xié)調(diào)，公布目標(biāo)84機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷(xiāo)渠道體系，確保公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)– 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿(mǎn)足渠道伙伴及最終用戶(hù)的需求– 渠道戰(zhàn)略以公司戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)– 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行– 和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度關(guān)鍵客戶(hù)管理程序促銷(xiāo)程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序85機(jī)密安凱股份渠道策略和管理程序主要活動(dòng) – 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略– 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式– 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系– 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措– 確定自己的渠道策略和架構(gòu)– 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力– 確定分銷(xiāo)商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)– 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率– 計(jì)劃最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)– 挑選和確定代理商– 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)– 簽署代理合同– 管理銷(xiāo)售的庫(kù)存和交貨期– 加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理– 提供產(chǎn)品促銷(xiāo)支持– 提供技術(shù)培訓(xùn)支持– 建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序– 定期訪(fǎng)問(wèn)和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息– 按合同要求的角色和任務(wù)來(lái)評(píng)估代理表現(xiàn)– 總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析– 渠道策略和結(jié)構(gòu)– 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序– 代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)– 代理規(guī)范合同– 代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序– 代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)– 代理獎(jiǎng)罰條例– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)及渠道分析– 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃– 標(biāo)準(zhǔn)合同范本– 各地區(qū)主要代理商資料– 代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法– 代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成果主要輸入頻繁程度 – 每年一次 – 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行 – 隨時(shí) – 月 /季度86機(jī)密安凱股份各部門(mén)在渠道（銷(xiāo)售和服務(wù)）策略和管理程序中的角色 87機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 針對(duì)不同客戶(hù)特點(diǎn)的有效的客戶(hù)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃– 提高客戶(hù)滲透率和資源利用率– 更系統(tǒng)化、制度化的銷(xiāo)售管理– 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具– 對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶(hù)要進(jìn)行篩選分類(lèi)，并根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略– 對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)要有嚴(yán)格的客戶(hù)計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)管理的各項(xiàng)活動(dòng)– 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督關(guān)鍵客戶(hù)管理程序促銷(xiāo)程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序88機(jī)密安凱股份關(guān)鍵客戶(hù)管理程序主要活動(dòng)客戶(hù)篩選 /評(píng)估 制訂客戶(hù)計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶(hù)意見(jiàn)反饋 評(píng)估 /改進(jìn)– 將所有潛在客戶(hù)分類(lèi)– 制訂針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的戰(zhàn)略–制訂客戶(hù)計(jì)劃包括?客戶(hù)檔案?機(jī)會(huì)和困難?目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案?長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題– 按計(jì)劃實(shí)施– 填寫(xiě)銷(xiāo)售經(jīng)理工作日志– 定期評(píng)估進(jìn)展情況– 為銷(xiāo)售經(jīng)理提供所需幫助– 修改計(jì)劃– 系統(tǒng)收集整理客戶(hù)反饋意見(jiàn)– 片區(qū)經(jīng)理定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，聽(tīng)取意見(jiàn)– 將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng)– 評(píng)估客戶(hù)管理績(jī)效– 評(píng)估人員表現(xiàn)– 提出改進(jìn)方法主要輸入 – 市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)– 安凱在不同類(lèi)客戶(hù)中的表現(xiàn)– 以往客戶(hù)檔案– 最新客戶(hù)信息– 客戶(hù)戰(zhàn)略– 行動(dòng)計(jì)劃– 銷(xiāo)售經(jīng)理日志– 客戶(hù)拜訪(fǎng)– 銷(xiāo)售經(jīng)理日志– 客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查– 客戶(hù)計(jì)劃– 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)– 客戶(hù)調(diào)查報(bào)告– 客戶(hù)訪(fǎng)談– 內(nèi)部人員訪(fǎng)談最終成果 – 客戶(hù)分類(lèi)– 客戶(hù)戰(zhàn)略– 客戶(hù)計(jì)劃 – 計(jì)劃順利實(shí)施– 進(jìn)展情況填入銷(xiāo)售經(jīng)理日志– 修改后的計(jì)劃– 客戶(hù)調(diào)查報(bào)告– 客戶(hù)意見(jiàn)整合入下一次客戶(hù)計(jì)劃– 客戶(hù)管理績(jī)效評(píng)估– 人員評(píng)估– 改進(jìn)方法舉例89機(jī)密安凱股份評(píng)估 /改進(jìn)各部門(mén)在關(guān)鍵客戶(hù)管理程序中的角色客戶(hù)篩選 /評(píng)估 制訂客戶(hù)計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶(hù)意見(jiàn)反饋90機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，– 更高的新產(chǎn)品的成功率– 更有效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入– 以對(duì)消費(fèi)者、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)– 開(kāi)發(fā)過(guò)程由營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)部門(mén)共同參加– 嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)測(cè)試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)估關(guān)鍵客戶(hù)管理程序促銷(xiāo)程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序91機(jī)密安凱股份產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 ? 在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? 評(píng)估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動(dòng) ? 尋求新想法? 提交預(yù)算報(bào)告? 對(duì)目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試 ? 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)做出樣品?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想?考察產(chǎn)品市場(chǎng)效益決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試?決定采納該產(chǎn)品與否 ? 決定最佳的生產(chǎn)模式 ? 全力以赴地推廣新產(chǎn)品?推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時(shí)間安排?一年一次 ?月 /季 會(huì) ? 隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行 ? 持續(xù)進(jìn)行? 推廣后持續(xù)進(jìn)行主要活動(dòng) 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品概念 /原型的形成 產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意 ”制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 92機(jī)密安凱股份各部門(mén)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的角色 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品概念/原型的形成 產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意 ”制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 93機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 有效地利用廣告和促銷(xiāo)手段來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，樹(shù)立安凱的市場(chǎng)地位– 對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷(xiāo)資源協(xié)調(diào)共享– 以事實(shí)為依據(jù)的促銷(xiāo)預(yù)算– 各項(xiàng)廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)均有明確的計(jì)劃及目標(biāo)– 對(duì)重大的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)– 建立廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫(kù)，供營(yíng)銷(xiāo)人員共享關(guān)鍵客戶(hù)管理程序促銷(xiāo)程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序94機(jī)密安凱股份實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算促銷(xiāo)程序確定最優(yōu)促銷(xiāo)成分主要活動(dòng) – 由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷(xiāo)、客戶(hù)促銷(xiāo)及渠道促銷(xiāo)的組合– 廣告策劃室確定安凱整體公關(guān)活動(dòng)組合– 各產(chǎn)品經(jīng)理與調(diào)研室、策劃室，廣告公司及銷(xiāo)售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷(xiāo)策劃方案和預(yù)算– 廣告策劃室與廣告公司共同設(shè)計(jì)安凱的整體公關(guān)活動(dòng)和品牌宣傳活動(dòng)和預(yù)算– 由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理層協(xié)商確定年度總體促銷(xiāo)費(fèi)用及各類(lèi)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的額度– 由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)監(jiān)督，銷(xiāo)售部門(mén)參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃– 由廣告策劃室與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷(xiāo)成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫(kù)– 由廣告策劃室總體協(xié)調(diào)各促銷(xiāo)活動(dòng)之間的資源分配及后勤主要輸入 – 各產(chǎn)品的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃– 安凱總體公關(guān)及品牌計(jì)劃– 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷(xiāo)成分組合– 安凱總體及各產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃– 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷(xiāo)預(yù)算– 安凱總體及各產(chǎn)品的具體促銷(xiāo)策劃方案最終成果 – 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷(xiāo)成分組合– 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷(xiāo)預(yù)算– 安凱總體及各產(chǎn)品的具體促銷(xiāo)策劃方案– 安凱總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告95機(jī)密安凱股份各部門(mén)在促銷(xiāo)程序中的角色確定最優(yōu)促銷(xiāo)成分 設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)96機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 通過(guò)定價(jià)建立在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)– 各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值 (市場(chǎng)份額或利潤(rùn) )最大化– 以充足的市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)– 以?xún)r(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)– 對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及客戶(hù)對(duì)定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析– 需建立市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制關(guān)鍵客戶(hù)管理程序促銷(xiāo)程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序97機(jī)密安凱股份定價(jià)程序主要活動(dòng) – 根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競(jìng)爭(zhēng)等情況制定產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)– 根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)，確定使用的定價(jià)策略和方法確定定價(jià)目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù)– 根據(jù)制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求– 收集定價(jià)所需的各類(lèi)數(shù)據(jù)? 成本估算? 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本和價(jià)格