【正文】 機(jī)密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：服務(wù)部部長77機(jī)密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：產(chǎn)品經(jīng)理78機(jī)密安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃79機(jī)密安凱股份經(jīng)營程序的重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行– 管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責(zé)、行動的具體定義– 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶– 程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石80機(jī)密安凱股份安凱所需的各種管理和經(jīng)營程序管理程序本項目范圍所含的關(guān)鍵程序 營銷程序銷售程序生產(chǎn)程序戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計劃 年度預(yù)算計劃 (含業(yè)務(wù)計劃 )新產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵客戶管理渠道戰(zhàn)略及管理產(chǎn)品設(shè)計資本計劃定價 廣告促銷訂單履行生產(chǎn)計劃品牌管理 客戶長期關(guān)系管理采購 裝配生產(chǎn) 質(zhì)量保證 庫存及后 勤管理售后服務(wù)人力資源計劃及管理信用管理81機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序預(yù)期利益 要點(diǎn)– 建立合理且有難度的業(yè)績指標(biāo)，以充分調(diào)動人員積極性– 擁有明確的考核及激勵依據(jù)– 有機(jī)結(jié)合公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配，以實現(xiàn)價值最大化– 業(yè)務(wù)計劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及安凱本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心– 不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂– 業(yè)務(wù)計劃一旦形成，即為公司內(nèi)各部門的業(yè)績指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式82機(jī)密安凱股份標(biāo)匯總協(xié)調(diào)，公布目標(biāo)度 /修改目標(biāo)–將各部門的目標(biāo)匯總、平衡–各部門和公司就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題–協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突–制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施–正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實施計劃–將公司目標(biāo)分解到各區(qū)域–各區(qū)域?qū)⒛繕?biāo)分解到個人–自上而下的溝通– 定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程– 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策– 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)– 根據(jù)新情況修改目標(biāo)–各片區(qū)初步目標(biāo)–總部初步目標(biāo)–市場信息數(shù)據(jù)–內(nèi)部信息數(shù)據(jù)– 正式確認(rèn)的各項目標(biāo)– 現(xiàn)有激勵體系– 正式確認(rèn)的各項目標(biāo)– 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異業(yè)務(wù)計劃制訂程序設(shè)置目標(biāo)主要活動–根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案–制訂各產(chǎn)品系列計劃草案–制訂大客戶計劃草案–制訂渠道計劃草案主要輸入而上制定計劃– 大區(qū)經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計劃– 片區(qū)經(jīng)理做非關(guān)鍵客戶計劃– 大區(qū)經(jīng)理做渠道計劃– 將各計劃匯總成片區(qū)計劃 /目標(biāo)– 主要行業(yè)和市場研究分析報告– 對本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況– 公司收集的市場信息– 銷售人員對客戶的購買意向的分析– 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析– 去年完成計劃情況最終成果– 公司總體目標(biāo)初稿– 按產(chǎn)品系列的目標(biāo)初稿– 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿– 片區(qū)計劃 /目標(biāo) –各部門計劃 /目標(biāo)的匯總–公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃–與目標(biāo) /計劃相一致的激勵措施–修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)–業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成83機(jī)密安凱股份各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色度 /修改目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)而上制定計劃總協(xié)調(diào)，公布目標(biāo)84機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)– 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求– 渠道戰(zhàn)略以公司戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)– 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行– 和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序85機(jī)密安凱股份渠道策略和管理程序主要活動 – 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略– 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式– 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系– 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措– 確定自己的渠道策略和架構(gòu)– 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力– 確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)– 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率– 計劃最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結(jié)構(gòu)– 挑選和確定代理商– 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)– 簽署代理合同– 管理銷售的庫存和交貨期– 加強(qiáng)對信用和收帳的管理– 提供產(chǎn)品促銷支持– 提供技術(shù)培訓(xùn)支持– 建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序– 定期訪問和了解代理的要求以及市場信息– 按合同要求的角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn)– 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎罰辦法– 競爭對手渠道策略分析– 渠道策略和結(jié)構(gòu)– 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序– 代理發(fā)展計劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)– 代理規(guī)范合同– 代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序– 代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)– 代理獎罰條例– 競爭對手營銷及渠道分析– 公司業(yè)務(wù)計劃– 標(biāo)準(zhǔn)合同范本– 各地區(qū)主要代理商資料– 代理管理國際國內(nèi)最佳做法– 代理合同及業(yè)務(wù)計劃最終成果主要輸入頻繁程度 – 每年一次 – 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行 – 隨時 – 月 /季度86機(jī)密安凱股份各部門在渠道（銷售和服務(wù)）策略和管理程序中的角色 87機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃– 提高客戶滲透率和資源利用率– 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理– 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具– 對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略– 對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計劃，并按計劃進(jìn)行客戶管理的各項活動– 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序88機(jī)密安凱股份關(guān)鍵客戶管理程序主要活動客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 評估 /改進(jìn)– 將所有潛在客戶分類– 制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略–制訂客戶計劃包括?客戶檔案?機(jī)會和困難?目標(biāo)，策略，資源分配，行動方案?長遠(yuǎn)問題– 按計劃實施– 填寫銷售經(jīng)理工作日志– 定期評估進(jìn)展情況– 為銷售經(jīng)理提供所需幫助– 修改計劃– 系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見– 片區(qū)經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見– 將相關(guān)意見付諸行動– 評估客戶管理績效– 評估人員表現(xiàn)– 提出改進(jìn)方法主要輸入 – 市場需求及競爭– 安凱在不同類客戶中的表現(xiàn)– 以往客戶檔案– 最新客戶信息– 客戶戰(zhàn)略– 行動計劃– 銷售經(jīng)理日志– 客戶拜訪– 銷售經(jīng)理日志– 客戶問卷調(diào)查– 客戶計劃– 銷售業(yè)績– 客戶調(diào)查報告– 客戶訪談– 內(nèi)部人員訪談最終成果 – 客戶分類– 客戶戰(zhàn)略– 客戶計劃 – 計劃順利實施– 進(jìn)展情況填入銷售經(jīng)理日志– 修改后的計劃– 客戶調(diào)查報告– 客戶意見整合入下一次客戶計劃– 客戶管理績效評估– 人員評估– 改進(jìn)方法舉例89機(jī)密安凱股份評估 /改進(jìn)各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋90機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，– 更高的新產(chǎn)品的成功率– 更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入– 以對消費(fèi)者、客戶和競爭對手詳實的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)– 開發(fā)過程由營銷、銷售和服務(wù)部門共同參加– 嚴(yán)格的以財務(wù)預(yù)測、市場測試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項目評估關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序91機(jī)密安凱股份產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序 ? 在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計劃 ? 評估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動 ? 尋求新想法? 提交預(yù)算報告? 對目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場測試 ? 對項目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想?考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進(jìn)一步測試?決定采納該產(chǎn)品與否 ? 決定最佳的生產(chǎn)模式 ? 全力以赴地推廣新產(chǎn)品?推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時間安排?一年一次 ?月 /季 會 ? 隨新產(chǎn)品項目而進(jìn)行 ? 持續(xù)進(jìn)行? 推廣后持續(xù)進(jìn)行主要活動 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念 /原型的形成 產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意 ”制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃劃分項目的優(yōu)先性 92機(jī)密安凱股份各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念/原型的形成 產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意 ”制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 劃分項目的優(yōu)先性 93機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立安凱的市場地位– 對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享– 以事實為依據(jù)的促銷預(yù)算– 各項廣告和促銷活動均有明確的計劃及目標(biāo)– 對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)– 建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序94機(jī)密安凱股份實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動設(shè)計促銷計劃與預(yù)算促銷程序確定最優(yōu)促銷成分主要活動 – 由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合– 廣告策劃室確定安凱整體公關(guān)活動組合– 各產(chǎn)品經(jīng)理與調(diào)研室、策劃室，廣告公司及銷售部共同設(shè)計各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算– 廣告策劃室與廣告公司共同設(shè)計安凱的整體公關(guān)活動和品牌宣傳活動和預(yù)算– 由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動的額度– 由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實施計劃– 由廣告策劃室與廣告公司合作，跟蹤各項計劃的實施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫– 由廣告策劃室總體協(xié)調(diào)各促銷活動之間的資源分配及后勤主要輸入 – 各產(chǎn)品的年度營銷計劃– 安凱總體公關(guān)及品牌計劃– 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合– 安凱總體及各產(chǎn)品的營銷計劃– 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算– 安凱總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案最終成果 – 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合– 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算– 安凱總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案– 安凱總體及各產(chǎn)品各項計劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報告95機(jī)密安凱股份各部門在促銷程序中的角色確定最優(yōu)促銷成分 設(shè)計促銷計劃與預(yù)算 實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動96機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 通過定價建立在市場上的競爭優(yōu)勢– 各產(chǎn)品合理的定價以達(dá)到價值 (市場份額或利潤 )最大化– 以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù)– 以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)– 對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析– 需建立市場監(jiān)測機(jī)制關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序97機(jī)密安凱股份定價程序主要活動 – 根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價目標(biāo)– 根據(jù)產(chǎn)品的定價目標(biāo)，確定使用的定價策略和方法確定定價目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù)– 根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求– 收集定價所需的各類數(shù)據(jù)? 成本估算? 市場需求數(shù)據(jù)? 競爭對手成本和價格