【正文】 營銷 培訓(xùn) /指導(dǎo)216。銷售一空業(yè)績167。定期評估進展情況167。主要活動167。q現(xiàn)階段應(yīng)集中精力建立起完善的品牌管理體系，確保各品牌健康發(fā)展，并實現(xiàn)資源的整合和共享。但其缺乏對關(guān)鍵客戶管理能力和程序，客戶資源掌握在銷售人員手中，而不是企業(yè)的資源庫中q安凱缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶 /關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。而且到 2023年以前，整體市場規(guī)模還將以年均 10%的速度繼續(xù)高速增長，大型化、高檔化的趨勢將使車輛平均售價再翻一倍。182。形成穩(wěn)固的品牌忠誠度216。?高質(zhì)量的、安全、舒適的客車，滿足乘客和營運、旅游企業(yè)的中檔次需求品牌管理建議24機密安凱股份實施多品牌戰(zhàn)略面臨的風(fēng)險及解決措施存在的風(fēng)險 解決措施?品牌管理難度加大，從設(shè)計、生產(chǎn)到營銷，管理協(xié)調(diào)工作量大?市場運作中的復(fù)雜性大大增加?品牌間出現(xiàn)侵蝕及不正當(dāng)競爭，產(chǎn)生內(nèi)耗?資源投入大而分散，尤其在廣告、人員、渠道建設(shè)等方面?現(xiàn)有人力資源不足?建立健全完善的品牌管理體系，從組織結(jié)構(gòu)上、制度上保證各品牌 宇通車型以中低檔車為主，銷售渠道中，直銷與經(jīng)銷的比例為 70％： 30％，尤其中高檔車 90％以上直銷；經(jīng)銷部分主要為單價 30萬以下的低檔中型客車；216。制定行動計劃包括：167?？蛻魡柧碚{(diào)查167。客戶管理建議40機密安凱股份應(yīng)建立系統(tǒng)的計劃和有效的控制手段來確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和計劃?明年的經(jīng)營目標(biāo)是什么？（銷售額、利潤、市場份額、網(wǎng)絡(luò)等等）?今年銷售的側(cè)重點是什么？?如何實現(xiàn)以上目標(biāo)？?具體的產(chǎn)品市場組合是什么？?需要多少資源投入？?。組織的知識不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動的人共享和接受獲取市場信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競爭對手58機密安凱股份彌補措施之二：加強營銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃，設(shè)計新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求結(jié)構(gòu)，推廣資料的組織產(chǎn)品管理? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析? 組織對競爭對手產(chǎn)品的分析信息研究、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確門，提供分析報告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策，及時反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃? 對安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才? 廣告動作應(yīng)有整體性和連續(xù)性? 對品牌投入進行科學(xué)的效果監(jiān)測和分析強化營銷策劃功能59機密安凱股份彌補措施之三：通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)確定問題各種備選方案深度分析新方案跨職能對話決策法形成統(tǒng)一的見解，綜合了問題框架和最初方案中存在的相互沖突的觀點，解決部門之間的協(xié)調(diào)障礙不斷改進上下級和不同部門做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策解決上下之間的不一致決策過程決定企業(yè)性質(zhì)行動檢驗計劃實施60機密安凱股份彌補之五：通過改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題? 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強市場趨勢的前瞻性研究? 營銷系統(tǒng)及時將市場有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)中心? 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)新品開發(fā)的部分責(zé)任? 建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決策支持? 采購部門快速配合新品開發(fā)要求? 改進區(qū)域的績效考核方法，銷售計劃中明確各車型的計劃量? 加強市場調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā)? 營銷系統(tǒng)對新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結(jié)合產(chǎn)銷銜接 新品開發(fā)職能定位支持機制銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷售計劃有利于生產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)對銷售形成有力的支持61機密安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃62機密安凱股份營銷體系建立 “五大平臺 ”管理單位 部門職能定位 核心營銷職能銷售部 銷售管理中心? 在計劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)整個公司的銷售業(yè)務(wù)的開展；? 負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜；? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)公交車室和銷售經(jīng)理的具體業(yè)務(wù)；? 協(xié)調(diào)公交車、銷售經(jīng)理之間的配合；? 負(fù)責(zé)公司營銷策略的落實；大區(qū)銷售經(jīng)理 銷售執(zhí)行平臺? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)調(diào)；市場部 營銷支持與監(jiān)控 中心? 負(fù)責(zé)全國性策略、計劃、年度目標(biāo)等重大事項的決策；? 負(fù)責(zé)提供迅速、及時的營銷支持服務(wù)，全面支持銷售部和大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷工作；? 對銷售部和區(qū)域銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)；? 防范和控制風(fēng)險；服務(wù)配件部 服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)公司車輛的維修和配件管理，提高用戶的滿意度；? 負(fù)責(zé)服務(wù)人員隊伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等事宜；綜合管理部 內(nèi)勤服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)財務(wù)、行政、人事等內(nèi)勤事務(wù)處理；? 客戶接待；63機密安凱股份市場部部門使命描述市場部策劃室市場調(diào)研室? 提供高效的客戶 /市場溝通，激發(fā)市場對安凱產(chǎn)品的需求，支持銷售和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)? 提供營銷決策所需要的市場研究結(jié)果? 管理及強化公司各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價值? 主持公司營銷戰(zhàn)略和年度業(yè)務(wù)計劃的制定? 建立健全公司營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持? 收集和整理各種營銷信息及各類轉(zhuǎn)向研究成果，并定期和不定期地提供相應(yīng)的報告? 市場調(diào)研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估? 負(fù)責(zé)制定公司各品牌的發(fā)展戰(zhàn)略并組織實施? 負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告及大型品牌推廣活動的策劃、組織實施和監(jiān)控工作? 負(fù)責(zé)公司全國性媒體傳播資源的整合及戶外廣告的規(guī)劃、投放及監(jiān)控? 負(fù)責(zé)各品牌廣告促銷計劃的整合和執(zhí)行，并對大區(qū)銷售經(jīng)理的廣告宣傳工作指導(dǎo)和監(jiān)控；業(yè)務(wù)計劃室 ? 主持股份公司戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃程序? 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況64機密安凱股份銷售部部門使命描述銷售部渠道管理室? 最大程度地向所有后目標(biāo)市場銷售安凱產(chǎn)品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品（如 315系列）的銷售目標(biāo)，并使銷售費用最小化? 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系? 負(fù)責(zé)渠道管理制度的制定，并對全國的營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶結(jié)構(gòu)進行統(tǒng)計、分析、評估與規(guī)劃? 發(fā)展、建立并管理全國性大客戶的的關(guān)系，最大程度的銷售所有公司產(chǎn)品；? 確保實現(xiàn)年度客戶總體和特定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)? 建立健全大客戶投標(biāo)管理體系，參與相關(guān)項目的競爭? 中間商的發(fā)展和培養(yǎng)? 處理經(jīng)銷商、銷售人員等存在的渠道沖突，并負(fù)責(zé)核實和處理公交客車室? 根據(jù)公交客車的營銷策略，開展公交客車市場，負(fù)責(zé)公交客車的銷售? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理? 最大程度地向本區(qū)域所有目標(biāo)市場銷售所有安凱公司產(chǎn)品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理底盤室65機密安凱股份服務(wù)部部門使命描述售后服務(wù)部技術(shù)支持室? 及時、有效的提供售后技術(shù)咨詢支持、技術(shù)服務(wù)? 保證三包件的供應(yīng)計劃，及時對舊件處理，并嚴(yán)格控制費用? 發(fā)展、建立與特約維修站的良好關(guān)系，并提高其業(yè)務(wù)能力，保證售后服務(wù)的良好實施? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定信息服務(wù)室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)站務(wù)管理室? 根據(jù)車輛的流向和區(qū)域市場保有量、區(qū)域市場車輛結(jié)構(gòu)制定維修網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計劃管理? 配件倉庫的配件管理以及帳務(wù)處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務(wù)結(jié)算處理66機密安凱股份服務(wù)部部門使命描述（續(xù)）售后服務(wù)部采購管理室? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定倉庫管理室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)67機密安凱股份綜合管理部使命說明綜合管理部辦公室? 負(fù)責(zé)整個營銷中心的內(nèi)勤工作? 負(fù)責(zé)公司行政管理? 負(fù)責(zé)售前車輛保管與發(fā)送業(yè)務(wù)? 對營銷中心預(yù)算進行檢查與控制? 公司的行政發(fā)文的統(tǒng)一歸口? 人員考勤與管理? 車輛管理? 公司固定資產(chǎn)管理物流管理室? 售前培訓(xùn)? 倉庫管理? 發(fā)車管理財務(wù)室? 費用管理? 預(yù)算控制68機密安凱股份產(chǎn)品規(guī)劃部使命說明技術(shù)中心產(chǎn)品規(guī)劃部? 協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放? 確保安凱各產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化? 參與并幫助銷售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理? 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價 )? 主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放? 參與制定產(chǎn)品系列的促銷廣告計劃? 設(shè)置本產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化69機密安凱股份市場調(diào)研室的職責(zé)q 內(nèi)外部信息收集– 建立健全營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持；– 收集和整理各種營銷信息及各類專項研究成果，并定期和不定期提供相應(yīng)的報告；– 建立、維護、拓展并充分利用商業(yè)情報網(wǎng)、區(qū)域情報網(wǎng)和競爭情報網(wǎng)；q 調(diào)研活動策劃– 負(fù)責(zé)市場調(diào)研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估；– 對用戶、渠道以及主要競爭對手進行分析和研究，并提出相應(yīng)的營銷建議；q 營銷活動效果評估– 對各品牌的傳播效果和全國性促銷活動進行評估；– 對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的滿足用戶需求狀況評估；– 向股份公司和營銷體系的決策管理部門提交定期和不定期的營銷戰(zhàn)略、策略建議；– 對公司有關(guān)的重大決策進行論證；– 根據(jù)其他部門需要，確定相關(guān)課題，并進行深入研究；70機密安凱股份廣告策劃室的職責(zé)q 根據(jù)各品牌現(xiàn)狀、未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及市場發(fā)展目標(biāo)，制定公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并組織實施；q 企業(yè)形象策劃與宣傳– 負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告的策劃、組織實施和監(jiān)控工作；– 負(fù)責(zé)企業(yè)形象的戰(zhàn)略、展示和重大區(qū)域性產(chǎn)品巡展的支持；q 全國性促銷活動的組織與策劃– 負(fù)責(zé)全國性媒體傳播資源的整合和廣告的監(jiān)控；– 負(fù)責(zé)公司戶外廣告的規(guī)劃組織、實事、監(jiān)控和管理；– 負(fù)責(zé)大型品牌推廣活動的計劃、組織和實施；q 各車型品牌的促銷規(guī)劃與監(jiān)控– 負(fù)責(zé)各車型品牌廣告促銷計劃的執(zhí)行，對區(qū)域的推廣工作進行指導(dǎo)與監(jiān)控；q 宣傳 /促銷支持工作– 負(fù)責(zé)各類宣傳品、促銷品的設(shè)計、統(tǒng)一制作；– 協(xié)助渠道管理室編制相應(yīng)培訓(xùn)教材；q 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完成各品牌產(chǎn)品賣點、用戶利益點的提煉和定位；71機密安凱股份渠道管理室的職責(zé)q 銷售網(wǎng)絡(luò)管理與監(jiān)督：– 負(fù)責(zé)進行銷售網(wǎng)絡(luò)管理，對區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)管理給予指導(dǎo)和監(jiān)督；– 負(fù)責(zé)渠道管理制度的制定，并協(xié)助制定年度及階段性銷售政策；– 負(fù)責(zé)價格體系的維護與監(jiān)督；q 大客戶管理：– 負(fù)責(zé)網(wǎng)略結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的統(tǒng)計、分析、評估與規(guī)劃；– 負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶檔案的建立與管理，并監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理做好客戶檔案的建立和維護；q 銷售人員業(yè)績管理：– 負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)理通路績效得考核、評估，并提出改進建議；– 負(fù)責(zé)銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系的建設(shè)，培訓(xùn)教材的編制及培訓(xùn)績效評估；72機密安凱股份技術(shù)服務(wù)部的職責(zé)q 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理：– 負(fù)責(zé)制定售后服務(wù)政策，建立健全售后服務(wù)管理體系；– 進行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并負(fù)責(zé)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理；– 對特約維修站及各級服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量進行監(jiān)督、考核和激勵；q 投訴受理與維修信息管理：– 受理用戶投訴，及時、妥善解決服務(wù)問題投訴；– 負(fù)責(zé)維修信息整理，做好維修記錄，并定期向質(zhì)量管理部、技術(shù)中心提交質(zhì)量分析報告；q 配件管理：– 負(fù)責(zé)三包件的計劃管理和發(fā)貨管理；– 負(fù)責(zé)非三包件的采購、供應(yīng)q 人力資源管理：– 負(fù)責(zé)服務(wù)人員的培訓(xùn)規(guī)劃及組織工作– 提供技術(shù)咨詢和指導(dǎo)– 組織編寫相關(guān)培訓(xùn)教材73機密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：營銷中心總經(jīng)理74機密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：市場部部長75機密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：銷售部部長76機密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：服務(wù)部部長77機密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：產(chǎn)品經(jīng)理78機密安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報