客戶發(fā)展業(yè)務流程排序-資料下載頁
2025-01-22 03:49本頁面
【正文】 信息模板 ? 建立客戶信息資料庫 ? 明確負責收集、編寫、更新客戶信息的負責人 (調研員負責主要客戶信息的收集，銷售人員提供信息進行數據更新 ) ? 目標客戶基本信息表模板 ? 客戶經理、調研人員工作描述 ? 營銷副總 ? 在不同信息渠道采集公開的客戶信息 ? 通過客戶訪談收集一手資料 ? 至少每半年進行信息更新 ? 目標客戶信息表 ? 調研人員 ? 客戶經理銷售人員 最終成果 負責人 37 目標客戶基本信息表 — 基本信息 ? 客戶編號： ? 客戶姓名： ? 行業(yè)類型： ? 公司所有者結構： ? 主要合作伙伴： ? 客戶主要產品和服務領域： ? 聯(lián)系人： ? 傳真 ? 地址： ? 中國職員人數： ? 部門員工數： ? 公司類型 : ? 聯(lián)系人職位： ? 電話 .... . 38 目標客戶基本信息表 – 戰(zhàn)略和財務狀況 客戶戰(zhàn)略 ? 目標： ? 戰(zhàn)略目標 : 客戶財政狀況 ? 收入 ? 利潤 ? 預算或實際支出 客戶競爭地位（中國） ? 市場地位： ? 主要競爭對手： ? 最新業(yè)務動態(tài)： 其它信息 ? 產品服務戰(zhàn)略及使用情況 ? 使用的產品服務供應商 39 處理一般客戶電話業(yè)務查詢的流程 流程目的、具體步驟和工作成果概述 流程詳細步驟 工具模板和工作成果模版 標準 、篩選目標客戶 客戶數據庫 客戶查詢 評估 名單 40 流程概述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內容： 41 處理一般客戶電話業(yè)務查詢的流程 — 具體步驟 對外關系負責人銷售人員 ? 接受電話查詢，了解客戶電話查詢目的 ? 在分鐘內將電話查詢內容和初步處理結果記入數據庫 接受電話查詢，初步處理 審核記錄，進一步決策 ? 準備相應資料 ? 對決策進行行政支持 跟蹤、服務 對外關系負責人 細分市場經理 銷售人員客戶經理 ? 小時內將匯總的分析報告，遞交給相關細分市場經理 ? 每月將匯總的客戶服務咨詢報告遞交給營銷副總 ? 審核客戶申請?zhí)幚碛涗?,進一步決策 ? 重要的客戶咨詢需在小時之內答復 ,次要性的咨詢可在小時內回復 ? 決定是否將該客戶列為目標客戶發(fā)展對象 ? 決定是否分配資源進行客戶關系建立或項目前期準備 ? 根據客戶需要和營銷經理的客戶發(fā)展決策制定相應的客戶發(fā)展計劃，并實施 ? 對客戶發(fā)展進行行政方面的支持 ? 針對一般性客戶咨詢，提供聯(lián)想服務介紹和宣傳材料后，應在天內主動與客戶聯(lián)系，了解客戶反饋意見 .... . 42 處理一般客戶服務申請的電話檔案記錄 公司名稱 行業(yè)類型 客戶類別 聯(lián)系人姓名 職位 電話 服務申請的描述 了解一般性公司服務項目簡介 提出專門業(yè)務需求 () 邀請參與業(yè)務有關會議或研討會 客戶服務申請記錄人： 初次電話時間記錄： 檔案記錄時間： 處理情況 完成時間 負責人 提供公司及服務簡介 報業(yè)務單元細分市場經理 安排會議 業(yè)務單元營銷銷售負責人處理意見記錄 負責人姓名 處理意見 指定跟進負責人 提供公司資料，備檔 進一步接觸，了解業(yè)務需求， 列為目標 級客戶 準備項目建議 參與會議，制定相應的溝通方案 目標一級客戶 目標二級、三級客戶 非目標客戶 聯(lián)想其它業(yè)務的現(xiàn)有客戶 ? ? ? ? 43 年度評估子流程 流程目的、具體步驟和工作成果概述 流程詳細步驟 工具模板和工作成果模版 標準 、篩選目標客戶 客戶數據庫 客戶查詢 評估 名單 44 流程概述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內容： .... . 45 評估結果 年度評估子流程 — 具體步驟 收集客戶發(fā)展和業(yè)務推廣匯總數據 主要活動 修正下一年客戶發(fā)展目標和評估標準 ? 匯總年度業(yè)務單元各細分市場目標客戶發(fā)展實施結果 ? 匯總一般客戶業(yè)務查詢處理結果 ? 客戶發(fā)展實施效果 ? 客戶查詢處理匯總表 ? 各細分市場經理 ? 客戶經理，對外關系負責人提供支持 ? 審核客戶發(fā)展情況和聯(lián)想的成效 ? 尋找實施差距，制定解決方案 ? 客戶發(fā)展成效分析 ? 營銷副總 ? 提出客戶發(fā)展目標修改意見 ? 提出目標客戶選擇標準的修改意見 ? 修正意見匯總 ? 營銷副總 最終成果 負責人 執(zhí)行時間 月 月 月 46 年度客戶發(fā)展效果評估分析 項目關系評估 細分市場 細分市場 細分市場 細分市場 目標客戶數目 實際接觸數目 項目建議完成數（正式文件） 初步合同金額（含已簽合同） 成果分析 成功 不足 改進意見 客戶關系評估 細分市場 細分市場 目標 實際結果 差距分析 ? 與主要決策者建立初步接觸 ? 與主要決策者（如）建立良好的個人關系和業(yè)務咨詢關系 ? 建立客戶對聯(lián)想服務的信任度 是 否 一般 是 否 一般 是 否 一般 成功 不足 改進意見 個 個 個 元 舉例 47 Ⅰ 總則 Ⅰ Ⅰ 新流程的設計原則和特點 Ⅰ Ⅰ 新流程的優(yōu)化舉措概要 Ⅰ Ⅰ 流程總覽 Ⅰ Ⅰ 詳細流程描述 Ⅰ 制定各細分市場目標客戶的選擇標準 Ⅰ 制定初步的客戶名單 Ⅰ 評估并篩選年度目標客戶 Ⅰ 建立目標客戶信息管理系統(tǒng) Ⅰ 處理一般客戶電話業(yè)務查詢 Ⅰ 年度評估 Ⅰ 相關管理流程、業(yè)務流程接口 目錄 LGD020319BJcustomer prioritization 48 與其他管理流程、業(yè)務流程的接口 項目建議 人力資源管理 知識管理 業(yè)務群及業(yè)務單元 戰(zhàn)略規(guī)劃流程 接口內容 需要得到的支持 舉例 ? 需要向目標客戶提供項目時應遵循項目建議流程 ? 客戶信息數據庫的建立和管理（包括初選客戶信息和目標客戶信息） ? 明確業(yè)務群及業(yè)務單元的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，按計劃進間完成客戶發(fā)展目標制定 ? 客戶經理、調研人員、對外關系負責人等的任命、職責設定符合新流程的需要 ? 人才素質符合要求 ? 具有相應的員工激勵機制，保證流程的順利運轉 .... . 演講完畢，謝謝觀看！
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