【正文】 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 1 2 3 4 5 寶鋼 非寶鋼 重點(diǎn)客 戶(hù)管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 57 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 在階段 2中將探討五個(gè)方面的問(wèn)題 ?細(xì)化的市場(chǎng)規(guī)模分析 ?業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 ?組織架構(gòu)選擇 ?管理原則 ?關(guān)鍵流程 58 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 剪切加工服務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)到 2023年將達(dá)到大約1000萬(wàn)噸的規(guī)模 受到外包比例上升的推動(dòng) 板材 (1) 消費(fèi)量每年增長(zhǎng) 6% 剪切加工服務(wù)市場(chǎng)在基本情況下每年增長(zhǎng) 11% 外包比例增長(zhǎng)的三種假設(shè) 板材消費(fèi)量（百萬(wàn)噸） 0102030401999 2023 2023 202322 26 29 32 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 6% 40%25% 27%30%25%33%27%24%23%23%0%10%20%30%40%50%1999 2023 2023 2023外包比例（ %） 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 樂(lè)觀 10% 基本 (2) 5% 保守 2% 1 2 . 69 . 57 . 959 . 577 . 86 . 46 . 960510151999 2023 2023 2023剪切加工服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模 (百萬(wàn)噸 ) 樂(lè)觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） (1) 所有冷軋系列和 40%的熱軋板材 (2) 比照美國(guó)目前的外包比例為 30%，日本為 70%90% 資料來(lái)源：寶鋼， BCG分析 59 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼的目標(biāo)市場(chǎng)代表了大約 760萬(wàn)噸的 剪切加工服務(wù)需求量 … 其中 70%的服務(wù)將由大中型剪切中心提供 大中型剪切中心 (2) 將服務(wù)于其中約 500萬(wàn)噸的需求量 4 . 45 . 375 . 343 . 64 . 43 . 93 . 42 . 8024681999 2023 2023 202317% 11% 8% 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 冷軋系列 (1) 的剪切規(guī)模到 2023年將達(dá)到約 760萬(wàn)噸 6 . 37 . 65 . 77 . 61 0 . 25 . 244 . 95 . 66 . 402468101999 2023 2023 2023市場(chǎng)規(guī)模（百萬(wàn)噸） 樂(lè)觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 市場(chǎng)規(guī)模（百萬(wàn)噸） (1) 冷軋系列消費(fèi)量 2023年為 2023萬(wàn)噸，今后 5年增長(zhǎng)率為 6%；這部分消費(fèi)量的外包比例與整個(gè)市場(chǎng)的外包比例相同 (2) 年加工能力大于 3萬(wàn)噸的剪切中心，代表了冷軋剪切市場(chǎng) 70%的份額 資料來(lái)源：寶鋼， BCG分析 樂(lè)觀 基本 保守 60 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC … 市場(chǎng)將需要 83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場(chǎng) 需要注意的是一家平均規(guī)模的剪切加工服務(wù)中心 比寶鋼目前的剪切加工服務(wù)中心略小 (1) 1999年 64家剪切中心的平均規(guī)模為 8萬(wàn)噸 (2) 在投資規(guī)模為 50006000萬(wàn)人民幣， CP/TP比率為 100%的情況下， 80%的作業(yè)率確保了投資回報(bào)率為 5%（以寶井昌為例計(jì)算） (3) 寶井昌的投資規(guī)模 資料來(lái)源： BCG估計(jì) ? 加工能力： 8萬(wàn)噸 (1) ? 作業(yè)率： 80%(2) ? 投資規(guī)模： 50006000萬(wàn)人民幣 (3) ? CP/TP比率： 100% 一家典型的剪切加工服務(wù)中心 剪切加工服務(wù)中心的數(shù)目 樂(lè)觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 8395110687583606469546243725156624952576474800204060801001201999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 剪切加工中心實(shí)際的數(shù)目 剪切加工中心需要的數(shù)目 61 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 華東地區(qū)預(yù)計(jì)將是剪切加工服務(wù)的需求重點(diǎn)地區(qū) 西南 需求量 （千噸） 市場(chǎng)份額 汽車(chē) 77 11% 家電 47 5% 合計(jì) 124 7% 華南 需求量 （千噸） 市場(chǎng)份額 汽車(chē) 182 26% 家電 289 29% 合計(jì) 471 28% 華北 需求量 （千噸） 市場(chǎng)份額 汽車(chē) 269 39% 家電 71 8% 合計(jì) 340 20% 華東 需求量 （千噸） 市場(chǎng)份額 汽車(chē) 162 23% 家電 591 59% 合計(jì) 753 45% 舉例：汽車(chē)和家電 (1)（ 2023） (1) 包括家電產(chǎn)品中的六大類(lèi)：空調(diào)、冰箱、冰柜、熱水器、洗衣機(jī)、微波爐 資料來(lái)源：寶鋼， BCG估計(jì)， BCG訪談 62 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 汽車(chē) 家電 外包比例的重要假設(shè) 17家家電企業(yè)和 10家汽車(chē)企業(yè)的訪談結(jié)果 備份 外包比例 基本原理 現(xiàn)在 2023(E) ~15% 60% 20% 70% ? 對(duì)前 10名的汽車(chē)廠商（占 ~72%的市場(chǎng)份額）的調(diào)查顯示到2023年底它們?nèi)繉?shí)行內(nèi)部剪切 ? 假設(shè)其它中小型汽車(chē)廠商（約占 30%的市場(chǎng)份額）的外包比例為 50%。整個(gè)行業(yè)的加權(quán)平均外包比例約為 15% ? 長(zhǎng)安汽車(chē)和昌河汽車(chē)（前 10大汽車(chē)廠商中的 2家） 2023年已開(kāi)始或計(jì)劃開(kāi)始外包部分剪切業(yè)務(wù)，中小廠商也將增加其它包比例 ? 假設(shè)外包比例年增長(zhǎng)率為 57% ? 前 17家家電企業(yè)（ 60%的市場(chǎng)份額）的調(diào)查顯示各大類(lèi)的外包比例如下 空調(diào)： 75% 冰箱： 30% 洗衣機(jī)： 65% 熱水器： 40% 冰箱： 60% 微波爐： 50% 加權(quán)平均： 60% ? 一些主要廠商表達(dá)了提高外包比例的愿望，如：海爾，美的 63 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 剪切加工服務(wù)中心旨在同時(shí)進(jìn)入上、下游行業(yè) 獲取價(jià)值（一） 鋼鐵制造 剪切加工 深加工 鋼廠 客戶(hù) 鋼廠 客戶(hù) 鋼廠 客戶(hù) 剪切加工服務(wù)中心 精整 剪切 （上游） 類(lèi)型 1 類(lèi)型 2 類(lèi)型 3 64 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 煉鋼 深加工 剪切 （車(chē)間） 煉鋼 精整 深加工 剪切 （車(chē)間） 煉鋼 剪切 深加工 ~80% ~20% 1030% ~510% ~3070% 鋼卷到達(dá)客戶(hù)的典型方式 中國(guó)（目前） 外部市場(chǎng)比照 趨勢(shì) 需求量比例 1 （卷） （卷） （卷） （大板 /小卷 /帶） （小板） （小板） （小板） 注：以下所示為市場(chǎng)中最常見(jiàn)的三種類(lèi)型，其它類(lèi)型也存在但不代表主流情況 資料來(lái)源： BCG訪談 剪切加工服務(wù)中心旨在同時(shí)進(jìn)入上、下游行業(yè) 獲取價(jià)值（二） 2 3 （鋼廠） （客戶(hù)） （鋼廠） （客戶(hù)） （鋼廠） （客戶(hù)） （剪切中心） 65 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 在階段 2中將探討五個(gè)方面的問(wèn)題 ?細(xì)化的市場(chǎng)規(guī)模分析 ?業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 ?組織架構(gòu)選擇 ?管理原則 ?關(guān)鍵流程 66 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（一） 2023 2023 2023 市場(chǎng)特征 ?市場(chǎng)較小，約為 600萬(wàn)噸 主要由于較低的外包率，平均為 25% ?各地區(qū)發(fā)展不平衡 超過(guò) 80%的需求集中在沿海地區(qū) 在主要的沿海市場(chǎng)，供大于求情況嚴(yán)重 ?供過(guò)于求致使價(jià)格下降 客戶(hù)對(duì)價(jià)格特別敏感 ?需求繼續(xù)以 11%增長(zhǎng)，市場(chǎng)趨于成熟 外包率達(dá) 30%，逐步接近美國(guó)水平 ?在大多數(shù)市場(chǎng)，供求趨于平衡 沿海地區(qū)將成為主要市場(chǎng) 而內(nèi)地的增長(zhǎng)率提高 ?市場(chǎng)繼續(xù)集中化 ?客戶(hù)關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù) ?市場(chǎng)達(dá) 800萬(wàn)噸 受外包率上升至 27%驅(qū)動(dòng) ?在主要地區(qū)供求失衡的情況緩和 需求上升 供應(yīng)商進(jìn)一步整合 ?客戶(hù)開(kāi)始對(duì)質(zhì)量更為關(guān)心 67 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（二） 2023 2023 2023 發(fā)展方式 ?進(jìn)入市場(chǎng)以利于今后發(fā)展 積極參與，但最小化風(fēng)險(xiǎn)/資本投入 ?根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)而不同 在供過(guò)于求的沿海市場(chǎng)，首要任務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心的作業(yè)率，然后可以考慮收購(gòu)或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，整合市場(chǎng) 在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場(chǎng)，建立自有公司或合作進(jìn)入 ?投資規(guī)模由地區(qū)特點(diǎn)而定 ?評(píng)估地區(qū)或行業(yè)的優(yōu)先級(jí) ?擴(kuò)張和加強(qiáng)在關(guān)鍵地區(qū)或行業(yè)的地位 ?逐漸加強(qiáng)對(duì)剪切服務(wù)系統(tǒng)的控制 在戰(zhàn)略性市場(chǎng)中全資進(jìn)入 在次要市場(chǎng)中控股 ?確保在主要市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)地位 ?確保有利潤(rùn)的運(yùn)作 ?加強(qiáng)市場(chǎng)控制和提高市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化程度 ?利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 特許經(jīng)營(yíng) 電子商務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略 68 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（三） 組織結(jié)構(gòu) 2023 2023 2023 ?鋼材主要從寶鋼進(jìn)貨，并進(jìn)口一部分作補(bǔ)充 ?提供 CP和 TP服務(wù) ?以增值服務(wù)作市場(chǎng)區(qū)分 ?客戶(hù)主要為合資企業(yè) ?主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶(hù)群 ?各產(chǎn)品線均多方進(jìn)貨 包括其它原材料 ?基于以下服務(wù) /能力進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)分 增值服務(wù) 先進(jìn)技術(shù) 一站式服務(wù) 覆蓋全國(guó) ?廣泛的客戶(hù)群 跨規(guī)模，行業(yè)，所有制 ?地區(qū)或全國(guó)性的 KAM ?地區(qū)與行業(yè)的混合結(jié)構(gòu) 在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)技能與產(chǎn)品服務(wù)的協(xié)同效應(yīng) ? CP占大部分的銷(xiāo)售量 ?積極發(fā)展在部分行業(yè)中的深加工 ?大力增加國(guó)內(nèi)大客戶(hù)的份額 ?加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售能力，拓展客戶(hù)群 ?地區(qū)化的結(jié)構(gòu) 共享顧客群和市場(chǎng)信息 剪切車(chē)間一體化運(yùn)作 相互補(bǔ)充的產(chǎn)品 /服務(wù) 服務(wù)提供 客戶(hù)關(guān)系 (1) (1) 基于市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r而定 69 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式 電子交易平臺(tái) 戰(zhàn)略伙伴 兼并收購(gòu) 特許經(jīng)營(yíng) 70 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC ? 在剪切服務(wù)市場(chǎng)確立領(lǐng)導(dǎo)地位 通過(guò)下游整合獲取價(jià)值 充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立發(fā)展基礎(chǔ) 管理目標(biāo) 戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)帶來(lái) 重要的價(jià)值 內(nèi)部能力 ? 客戶(hù)群規(guī)模小 – 產(chǎn)能利用率低 ? 運(yùn)營(yíng)成本高 ? 深加工的技能有限 ? 獲得新客戶(hù) /市場(chǎng) ? 聯(lián)合開(kāi)拓客戶(hù)的能力 ? 成本分?jǐn)偤鸵?guī)模效應(yīng) ? 相互補(bǔ)充的技