【正文】 ,918 3,502 本年銷額 837 1,841 3,313 5,301 7,421 10,389 12,467 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 60 0%5%10%15%20%25%30%40—— 100元白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 浙江 廣東 上海 四川 吉林 貴州 湖北 北京 甘肅 2,709 2,222 1,900 1,500 1,389 882 568 300 205 40,000 20,000 19,000 26,000 15,000 12,000 10,000 2,000 2,300 54,000噸 561,600萬(wàn)元 100% 11,675噸 146,300 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 61 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷售量（噸） 銷售額（萬(wàn)元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 2, % %(郎酒 ) 29, % % 浙江 2, % 20, % 廣東 1, % %(劍南春 ) 19, % % 上海 1, % %(劍南春 ) 26, % % 四川 1, % 15, % 吉林 % 12, % 貴州 % %(劍南春 ) 2, % % 北京 % %(五糧春 ) 2, % % 甘肅 % %(劍南春 ) 10, % % 湖北 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 62 40—— 100元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?浙江 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，瀘州老窖銷售量低于郎酒，與自身的地位是不相符合的，且浙江是瀘州老窖的成熟區(qū)，建議在此地區(qū)適當(dāng)增加市場(chǎng)投入，使市場(chǎng)份額繼續(xù)增長(zhǎng)。 ?廣東 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已占有一定市場(chǎng)份額，而在此價(jià)位上其他名酒廠銷售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭(zhēng)取進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 ?四川 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，而瀘州老窖已經(jīng)占有較大的市場(chǎng)份額，且名酒廠已占據(jù)大部分份額，因此瀘州老窖在此市場(chǎng)可拓展的空間有限。 ?上海 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)繼續(xù)增長(zhǎng)的困難很大。 ?吉林、貴州 40—— 100元這個(gè)價(jià)位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠基本都沒(méi)有份額，可見(jiàn)進(jìn)入難度較大。 ?其他省市 40—— 1000元產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在浙江、廣東推廣 40—— 100元的中高檔酒。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 63 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 浙江 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 508 569 638 714 800 896 新增銷量（噸） 54 61 68 77 86 96 108 本年銷量（噸） 508 569 638 714 800 896 1,004 本年銷額 4,475 5,012 5,613 6,286 7,041 7,886 8,832 廣東 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 490 530 572 618 667 720 新增銷量（噸） 36 39 42 46 49 53 58 本年銷量（噸） 490 530 572 618 667 720 778 本年銷額 4,315 4,660 5,033 5,435 5,870 6,340 6,847 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 64 100元以上白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 0%5%10%15%20%25%30%銷售量 銷售額 上海 廣東 北京 四川 浙江 湖北 貴州 甘肅 吉林 1,100 838 700 620 417 363 342 139 67 33,000 35,200 30,300 26,000 17,500 16,000 13,000 6,400 3,300 18,400噸 4,568噸 180,700萬(wàn)元 706,560萬(wàn)元 100% 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 65 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷售量（噸） 銷售額（萬(wàn)元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 1, % %(五糧液 ) 33, % % 上海 % %(五糧液 ) 35, % % 廣東 % %(五糧液 ) 30, % % 北京 %(五糧液 ) 26, % 四川 %(五糧液 ) 17, % 浙江 % (茅臺(tái) ) 13, % % 貴州 % %(五糧液 ) 16, % % 湖北 %(五糧液 ) 6, % 甘肅 % %(五糧液 ) 3, % % 吉林 說(shuō)明：表格中“ ”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷售量和銷售額非常小，基本可以以零計(jì)算。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 66 100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?上海、廣東兩省市 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大，且這兩個(gè)省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎(chǔ)較好，建議在此地區(qū)重點(diǎn)推廣高檔酒。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但屬開(kāi)發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過(guò)走上層路線 —— 贈(zèng)送酒給知名人士來(lái)提升高檔酒的品牌地位。 ?其他省市 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論： 瀘州老窖應(yīng)在上海、廣東、北京推廣 100元以上的高檔酒。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 67 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 新增銷量（噸） 5 14 本年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 221 本年銷額 465 1,395 3,069 5,524 8,839 12,374 14,849 上海 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 155萬(wàn)元 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 新增銷量（噸） 本年銷量（噸） 本年銷額 600 1,500 2,999 4,799 7,678 10,750 12,900 北京 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 9 新增銷量（噸） 27 本年銷量（噸） 9 本年銷額 81 242 604 1,510 3,321 5,979 9,566 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 68 瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二 省市 銷售量和銷售額 1999年 2023年 價(jià)位水平銷售量（噸） 333 14,887 銷售額（萬(wàn)元） 400 17,851 銷售量（噸） 94 3,502 銷售額（萬(wàn)元） 340 12,467 銷售量（噸） 417 5,683 銷售額（萬(wàn)元） 500 6,814 銷售量（噸） 454 778 銷售額（萬(wàn)元） 4,000 6,847 銷售量（噸） 3 192 銷售額（萬(wàn)元） 200 12,900 銷售量（噸） 25 4,608 銷售額（萬(wàn)元） 89 16,404 銷售量（噸） 143 銷售額（萬(wàn)元） 27 9,566 銷售量（噸） 83 1,218 銷售額（萬(wàn)元） 300 4,337 銷售量（噸） 2 221 銷售額（萬(wàn)元） 155 14,849 銷售量（噸） 454 1,004 銷售額（萬(wàn)元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元以上上海 10棗40 元100 元以上湖北 10 元以下10棗40 元廣東 10 元以下40棗100100 元以上4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 69 瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 14,887 3,502 18,389 廣東 5,683 778 192 6,653 北京 4,608 143 4,751 上海 1,218 221 1,439 浙江 1,004 1,004 合計(jì) 20,570 9,328 1,782 556 32,236 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 17,851 12,467 30,318 廣東 6,814 6,847 12,900 26,561 北京 16,404 9,566 25,970 上海 4,337 14,849 19,186 浙江 8,832 8,832 合計(jì) 24,665 33,208 15,679 37,315 110,687 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售量預(yù)測(cè)（單位：噸） 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售額預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元） 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 70 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 城市農(nóng)村市場(chǎng)趨勢(shì)分析 – 9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀分析 – 9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)策略 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 71 2023年 — 2023年全國(guó)城市、農(nóng)村白酒銷售趨勢(shì) ?據(jù)專家預(yù)測(cè)，中國(guó)白酒消費(fèi)量穩(wěn)中偏降，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)空前激烈。 ?從銷售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。 ?雖然農(nóng)村的人均消費(fèi)量會(huì)提高，但由于城市化進(jìn)程的影響，中國(guó)農(nóng)村總?cè)丝跀?shù)呈下降趨勢(shì)，消費(fèi)總量變化不會(huì)大。 ?雖然城市的人均消費(fèi)量會(huì)下降，但城市人口在不斷上升，消費(fèi)總量也不會(huì)有大變化。 ?從銷售額看，城市和農(nóng)村的銷售總額都會(huì)上升。這是消費(fèi)水平提高導(dǎo)致的。 ?在農(nóng)村，過(guò)去 10年的發(fā)展說(shuō)明了這點(diǎn)。湖北市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價(jià)格為 /斤；現(xiàn)在喝酒的平均價(jià)格已經(jīng)上升 /斤。 ?在城市，消費(fèi)者的品牌意識(shí)在加強(qiáng)，相信品牌是品質(zhì)的保證。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，愿意支付相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)買具有品牌的同類產(chǎn)品。 ?在城市，白酒作為“情感產(chǎn)品”的作用更加明顯。 ?從銷售量看，農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市市場(chǎng)；從銷售額看，城市農(nóng)村市場(chǎng)向差不大。 ?1999年中國(guó)農(nóng)村的白酒消費(fèi)量約 290萬(wàn)噸， 白酒消費(fèi)額約為 450億。 ?1999年中國(guó)城市的白酒消費(fèi)量約 110萬(wàn)噸，白酒消費(fèi)額約 500億。 ?建議從量上考慮農(nóng)村市場(chǎng)；從額上考慮城市市場(chǎng)。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 72 農(nóng)村市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明 ?市場(chǎng)容量比率 ?農(nóng)村總銷售量 =農(nóng)村人均白酒銷售量 *農(nóng)村人口，表明絕對(duì)市場(chǎng)容量 ?農(nóng)村銷售量比率 =農(nóng)村銷售量 /該省份總銷售量，表明某省的市場(chǎng)容量大小 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比率 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量 =該省份 10元以下白酒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售量，假設(shè) 10元以下的就主要銷往農(nóng)村。 ?瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 =瀘州老窖 10元以下白酒銷售量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來(lái)自《 1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年