現(xiàn)場逼定及談判技巧-資料下載頁
2025-01-22 01:12本頁面
【正文】 對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。 冷淡傲慢型 購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。具有堅持到底的精神，比較頑固，不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時間。 銷售人員必須事先做好思想準備。銷售人員可以采取激將法，給予適當?shù)姆磽?，以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。 這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間。 客戶分類及應(yīng)對方法、話（四） 類型 特 點 應(yīng) 對 注意事項及 話術(shù) 情感沖動型 購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì) :于事物變化的反應(yīng)敏感； 自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮； 現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。 銷售人員應(yīng)當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定； 言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。 心懷怨恨型 購房者對銷售懷有不滿和敵意，銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。 銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子 。 與這類購房者打交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。 圓滑難纏型 購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找他人購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。 銷售人員要預(yù)先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。 對銷售人員缺乏信任，不容易接近，又總是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準備。
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