以客戶為中心的價(jià)值鏈管理教材-資料下載頁
2025-01-21 03:44本頁面
【正文】 最重要的問題在於： 「 我能否接單 ？ 」 「 單子有沒有辦法做 ？ 」 「 在這樣的交期內(nèi)物料及產(chǎn)能是否足夠支應(yīng) ？ 」 「 接下這張訂單後會(huì)不會(huì)有錢賺 ？ 」 「 萬一發(fā)生物料與產(chǎn)能不可預(yù)期狀況 ， 我該如何因應(yīng) ？ 」 60 記錄記錄再記錄－ 維護(hù)了哪些關(guān)係？增加了多少銷售？ ? 事實(shí)上 ， 對(duì)製造業(yè)的客戶來說 ，最快的回應(yīng)速度 與 最大的彈性 是下單的重要關(guān)鍵 ? 讓業(yè)務(wù)人員能夠快速回應(yīng)客戶的條件 ， 才是銷售時(shí)的致勝武器 61 記錄記錄再記錄－ 維護(hù)了哪些關(guān)係？增加了多少銷售？ ? 以 聯(lián)華電子 為例 ? 由此可知 ， 反應(yīng)速度 及 履行能力 對(duì)製造業(yè)客戶關(guān)係管理的重要性 62 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 ? 通常採購人員不會(huì)只找一家供應(yīng)商詢問貨源及價(jià)格 ， 而是會(huì)對(duì)多家供應(yīng)商詢價(jià) ，再根據(jù)這些供應(yīng)商的 回應(yīng)速度 、 交期 及價(jià)格 三項(xiàng)參考因素做最後決策 ? 回應(yīng)速度 愈快 、 交期 最早及 價(jià)格 最漂亮的通常贏得訂單的機(jī)率最大 63 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 ? 客戶關(guān)係管理 正是讓製造業(yè)主動(dòng)出擊的工具 ? 一般談 客戶關(guān)係管理 ， 就是在強(qiáng)調(diào)客戶滿意度 ， 但大家常忽略了 企業(yè)真正的本質(zhì)目標(biāo)是獲利 ， 提高客戶滿意度只是手段 ， 透過 客戶關(guān)係管理 做 主動(dòng)銷售 及 交叉銷售 增加銷售才是真正目的 64 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 要如何做到主動(dòng)銷售呢 ？ 意即在最快時(shí)間內(nèi)回應(yīng)客戶最佳的價(jià)格 、 交易條件 ， 以及最快的達(dá)交日期 。 65 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 但對(duì)於主動(dòng)銷售來說 ， 這樣的條件僅做了一半 ! 真正的主動(dòng)銷售 ， 應(yīng)該善用目前的產(chǎn)能及物料供應(yīng)狀況 ， 針對(duì)某些區(qū)隔市場的需求 ， 發(fā)動(dòng)促銷方案 ， 想辦法拿下市場中所有產(chǎn)能能夠應(yīng)付的訂單 66 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 ? 對(duì)工廠來說 ， 其實(shí)每個(gè)月的 營運(yùn)成本 大致皆維持一定的水平 ? 也就是說 ， 有愈多的產(chǎn)能被訂單填滿 ， 代表產(chǎn)能利用率愈高 ， 如在搭配愈高的 有效產(chǎn)出 及 存貨週轉(zhuǎn)率 ， 就代表這間工廠 獲利能力愈高 67 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 透過 客戶關(guān)係管理 的機(jī)制 ， 業(yè)務(wù)人員 可以知道工廠究竟還能接多少訂單 ， 在營運(yùn)成本大致不變的情況下 ，利用備用產(chǎn)能生產(chǎn)的成本 ， 其單位成本僅止於原料成本 68 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 生管上的資訊 ， 亦可成為行銷戰(zhàn)的啓動(dòng)者 ， 這是以往無法想像的 ， 也讓 生管單位 回歸到基本面－獲利 ，讓他們成為和 業(yè)務(wù) 合作的單位而不是對(duì)立的角色 。 69 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 主動(dòng)出擊的方式除 主動(dòng)銷售 外 ， 還有另一個(gè)真正發(fā)揮 客戶關(guān)係管理 精神的 交叉銷售 70 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 ? 企業(yè)應(yīng)該 主動(dòng)記錄客戶資料 ， 收集客戶與你之間的 互動(dòng)記錄 及 交易習(xí)慣 ? 當(dāng)客戶詢價(jià)時(shí) ， 業(yè)務(wù)才能夠主動(dòng) 「 建議 」客戶更多的 優(yōu)惠方式 、 交易條件 或是 替代產(chǎn)品 ， 讓客戶了解到除了他要的產(chǎn)品外 ，你還可滿足其它的需求 ， 而這項(xiàng)需求可能客戶不知道你有 ， 或是認(rèn)為你的產(chǎn)能可能無法支應(yīng) ， 所以從未找你買過 71 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 ? 透過這種 交叉銷售 的方式 ， 除可滿足客戶一站購足的方便外 ， 更可得到最好的交易條件 ? 對(duì)企業(yè)而言 ， 這不僅是單純的拿到一筆訂單而已 ， 更重要的是讓對(duì)手少拿了一筆訂單 ， 一來一往間 ， 差距不可謂不大 72 生管單位也可成為行銷戰(zhàn)的 啓動(dòng)者 在競爭激烈且市場需求萎縮的今日 ，能夠主動(dòng)搶下愈多的訂單 ， 才能擊敗同級(jí)競爭對(duì)手 ， 晉升至更大的規(guī)模 73 演講完畢，謝謝觀看！
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