【正文】 有細(xì)分市場 4現(xiàn)有細(xì)分市場 n產(chǎn)品包 1產(chǎn)品包 2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包 n現(xiàn)有細(xì)分市場 A現(xiàn)有細(xì)分市場 B現(xiàn)有細(xì)分市場 C現(xiàn)有細(xì)分市場 D現(xiàn)有細(xì)分市場 m產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細(xì)分市場 1現(xiàn)有細(xì)分市場 2現(xiàn)有細(xì)分市場 3現(xiàn)有細(xì)分市場 4現(xiàn)有細(xì)分市場 n產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細(xì)分市場 1現(xiàn)有細(xì)分市場 2現(xiàn)有細(xì)分市場 3現(xiàn)有細(xì)分市場 4現(xiàn)有細(xì)分市場 n多樣化市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品包 1產(chǎn)品包 2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包 n現(xiàn)有細(xì)分市場 1現(xiàn)有細(xì)分市場 2現(xiàn)有細(xì)分市場 3現(xiàn)有細(xì)分市場 4現(xiàn)有細(xì)分市場 n產(chǎn)品包 1產(chǎn)品包 2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包 n現(xiàn)有細(xì)分市場 A現(xiàn)有細(xì)分市場 B現(xiàn)有細(xì)分市場 C現(xiàn)有細(xì)分市場 D現(xiàn)有細(xì)分市場 m產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細(xì)分市場 1現(xiàn)有細(xì)分市場 2現(xiàn)有細(xì)分市場 3現(xiàn)有細(xì)分市場 4現(xiàn)有細(xì)分市場 n產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細(xì)分市場 A現(xiàn)有細(xì)分市場 B現(xiàn)有細(xì)分市場 C現(xiàn)有細(xì)分市場 D現(xiàn)有細(xì)分市場 m多樣化張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.《 業(yè)務(wù)計劃 》 撰寫第 2步 :市場戰(zhàn)略目標(biāo)描述? 在戰(zhàn)略目標(biāo)描述中說明：針對每個細(xì)分市場，你計劃如何通過為目標(biāo)客戶提供優(yōu)越的價值而使自己超越對手。不超過 60個字或 10點。是每個細(xì)分市場要采取的行動計劃的基礎(chǔ)。? 主要的描述內(nèi)容可以包括以下幾類：1. 為這個細(xì)分市場提供的產(chǎn)品、產(chǎn)品包或解決方案（并明確任何關(guān)鍵的新的開發(fā)任務(wù)）2. 驅(qū)動戰(zhàn)略的創(chuàng)新活動或模式轉(zhuǎn)變3. 渠道或合作關(guān)系的拓展，說明里程碑和時間計劃4. 競爭定位5. 內(nèi)部需要完成的變革，并說明時間計劃1. 可衡量的／量化的2. 可實現(xiàn)的／具有挑戰(zhàn)性的3. 界定在限定的時間期限內(nèi)的張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.《 業(yè)務(wù)計劃 》 撰寫第 2步 :戰(zhàn)略目標(biāo)描述細(xì)分市場戰(zhàn)略目標(biāo)描述我將做什么？（明確 23個目標(biāo)描述）●●●我們將如何執(zhí)行我們的戰(zhàn)略目標(biāo)？（明確 23項概要的行動描述）●●●為了實現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們將使用哪些戰(zhàn)略控制點？（請描述）張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.價值定位描述確定總體的價值定位–最后，每個公司都必須能夠回答客戶的這個問題： “我為什么要向你購買？ ”樹立品牌–營銷的藝術(shù)很大程度上就是樹立品牌的藝術(shù)。如果沒有品牌，開發(fā)出來的東西可以就會被視為普通消費品。那就需要依靠價格。如果價格成了唯一的依賴，那么唯一的贏家將是低成本的制造商。–但是，僅僅擁有有個品牌名稱是不夠的。這個品牌名稱是意思是什么？它會喚起哪些聯(lián)想、行動和期望？它會引起何種程度的偏好？如果它僅僅是一個品牌的名稱而已，那么這是個失敗的品牌。張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.《 業(yè)務(wù)計劃 》 撰寫第 3步在第 3步中，要為每個細(xì)分市場確定一份價值定位描述。確定這個價值定位需要了解樹立品牌權(quán)益的構(gòu)成要素以及品牌權(quán)益如何創(chuàng)造價值品牌權(quán)益品牌忠誠度 品牌知曉度 認(rèn)識到品牌代表 的質(zhì)量 品牌引起的聯(lián)想 擁有的其它品牌 資產(chǎn)確定品牌可以引起哪些其他的聯(lián)想對熟悉品牌的喜愛關(guān)鍵物質(zhì) /承諾的標(biāo)志考慮倒的品牌購買理由差異性因素 /地位價格渠道合作伙伴的興趣品牌延伸幫助流程 /檢索信息購買理由形成積極的態(tài)度 /感覺品牌延伸競爭優(yōu)勢通過改進客戶在以下幾方面的情況來為客戶提供價值：?信息的解釋 /處理?對購買決策的信息?用戶滿意度通過改善以下幾方面，為公司提供價值：?營銷方案的效率和有效性?品牌忠誠度?價格 /利潤率?品牌延伸?加強交易的討價還價能力?競爭優(yōu)勢張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.為（目標(biāo)客戶）： 為 IBM PC用戶客戶（需求）： 他們需要麥托什（ Macintosh)蘋果公司 1984年推出的一種系列微機）式的圖形用戶界面具有的優(yōu)勢提供（產(chǎn)品名稱）： 提供 Microsoft Windows3該產(chǎn)品屬于（類型）：該產(chǎn)品屬于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的操作環(huán)境能夠提供（關(guān)鍵利益）：能夠在 PC兼容的平臺上提供易用性和一致性不像（主要的競爭替代產(chǎn)品）：不像這類界面的其他應(yīng)用我們的產(chǎn)品具有（主要差異特征）：Windows目前或?qū)⒔趦?nèi)為各個主要的 PC應(yīng)用軟件包所支持價值定位的確定價值定位描述的一般格式如下：為需要什么（需求）的誰（目標(biāo)客戶）提供什么（產(chǎn)品名稱）該產(chǎn)品屬于某種（類型）能夠提供（關(guān)鍵利益）。不像（主要的競爭替代產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品具有（主要差異性特征）為（目標(biāo)客戶）：客戶（需求）：提供（產(chǎn)品名稱）：該產(chǎn)品屬于（類型）：能夠提供（關(guān)鍵利益）：不像（主要的競爭替代產(chǎn)品）：我們的產(chǎn)品具有（主要差異性特征）：《 業(yè)務(wù)計劃 》 撰寫第 3步：價值定位張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.戰(zhàn)略就是為了實現(xiàn)我們的目標(biāo)而做 “ 正確的事情 ” 。 Michael Porter 論證成功的戰(zhàn)略只有三種形式：成本上領(lǐng)先地位產(chǎn)品包的差異化對客戶的關(guān)注 /專業(yè)化的市場營銷《 業(yè)務(wù)計劃 》 撰寫第 4步 :具體行動計劃關(guān)注 /專業(yè)化的市場營銷領(lǐng)先地位災(zāi)難差異化高低低相對成本市場差異化程度來自 :競爭優(yōu)勢 ,作者 :Michael 張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.業(yè)務(wù)計劃各要素有代表性的選項：《 業(yè)務(wù)計劃 》 撰寫第 4步 :具體行動計劃（續(xù)）產(chǎn)品包延伸包裝質(zhì)量整合利用杠桿作用或進行組合競爭遷移新技術(shù)銷售渠道覆蓋率渠道OEM銷售隊伍集成的程度主要客戶群訂單履行可獲得性交付方式庫存水平退貨升級定價 /條款財務(wù)保修促銷激勵條件定價及運作總成本（ TCO）技術(shù)支持客戶支持技術(shù)支持協(xié)議專門人員的培訓(xùn)服務(wù)水平銷售計劃資源綜合營銷宣傳（ IMC）品牌價值定位廣告營銷宣傳推銷推薦書 /樣板點張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.戰(zhàn)略制定的第 4步需要明確業(yè)務(wù)計劃各要素的具體行動業(yè)務(wù)計劃各要素舉例：《 業(yè)務(wù)計劃 》 撰寫第 4步 :具體行動計劃（案例）產(chǎn)品包–對 “標(biāo)準(zhǔn) “服務(wù)及產(chǎn)品進行打包，并根據(jù)調(diào)研得出的需求獲得新的見解–鼓勵 ICG根據(jù)用戶的需求層次，開發(fā)并提供創(chuàng)新的、深入的解決方案–創(chuàng)建更好的應(yīng)用開發(fā)工具–開發(fā)從 Unix上遷移過來的工具–集成 XX和 YY技術(shù)–創(chuàng)造更有意義的啟動器配置–增強易用性銷售渠道–把最重要的 5個第二層的系統(tǒng)集成商納入銷售陣營–重新激勵 IBM藍色銷售隊伍–擁有完整的方案供應(yīng)商組合–為大客戶提供全球化的集成–與 IBM其他產(chǎn)品的合作商–從 ISU中爭取擁護者訂單履行–鼓勵取代 Unix(見 “產(chǎn)品包 ”部分）–與合作伙伴捆綁（如：由應(yīng)用開發(fā)商生產(chǎn)并交付聯(lián)合支持服務(wù)）定價 /條款–升級 Unix的激勵性條款–性能保證–專門的促銷措施技術(shù)支持–能順利啟動的產(chǎn)品包–服務(wù)延伸到實驗室及見習(xí)期–服務(wù)水平保證–更深入的技術(shù)支持–IBM技能包–提高能力中心的透明度及有效性–拓展培訓(xùn)及認(rèn)證工作，并使之正規(guī)化綜合營銷宣傳（ IMC）–應(yīng)用簡介材料–與合作伙伴共同投資的形象宣傳工作–反映客戶需求及偏好的網(wǎng)站–為滿足電子商務(wù)的需求，重新打造產(chǎn)品包的品牌–利用 IBM在電子商務(wù)上的投資–發(fā)展樣板點–用戶推薦書 /證明–CEO/行業(yè)陣營的支持–明確生命周期成本–白皮書張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.明確業(yè)務(wù)計劃各要素的具體行動產(chǎn)品包 方面的行動銷售渠道 方面的行動訂單履行 方面的行動定價 /條款 方面的行動技術(shù)支持 方面的運行綜合營銷宣傳 方面的行動張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.風(fēng)險是制定行動計劃時要考慮的重要因素，可以分成市場、技術(shù)和財務(wù)三種類型來識別。市場風(fēng)險?影響市場上客戶對產(chǎn)品包或提供商的接受?影響市場的總體規(guī)模技術(shù)風(fēng)險?影響規(guī)定的技術(shù)性能?影響產(chǎn)品的及時獲得財務(wù)風(fēng)險?影響產(chǎn)品再生產(chǎn)成本及利潤率?影響開發(fā)費用及投資回報時間風(fēng)險描述張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.風(fēng)險描述市場風(fēng)險 技術(shù)風(fēng)險 財務(wù)風(fēng)險高–失去 市場份額 的可能性 25%–鎖定的目標(biāo) 市場將萎縮 的可能性 25%–進度 延遲的可能性 25%–性能 有可能會下降到不具備競爭力的水平–超出 開發(fā)費用 承諾的可能性25%–產(chǎn)品 再生產(chǎn)成本 增加的可能性25%中–失去 市場份額 的可能性 1025%–鎖定的目標(biāo) 市場將萎縮 的可能性 1025%–進度 延遲的可能性為 1025%–性能 有可能會下降到不具備競爭力 (但不是最佳的 )的水平–超出 開發(fā)費用 承諾的可能性為1025%–產(chǎn)品 再生產(chǎn)成本 增加的可能性為 1025%低–失去 市場份額 的可能性 10%–鎖定的目標(biāo) 市場將萎縮 的可能性 10%–進度 延遲的可能性 25%–有可能會失去產(chǎn)品部分比例的 性能 優(yōu)勢–超出 開發(fā)費用 承諾的可能性10%–產(chǎn)品 再生產(chǎn)成本 增加的可能性10%張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.初始產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計劃1. 綜述? 項目概況? 市場機會? 產(chǎn)品策略的一致性2. 市場分析和產(chǎn)品策略? 市場概況? 目標(biāo)市場? 產(chǎn)品策略3. 競爭性分析? 現(xiàn)有和潛在的競爭對手? 當(dāng)前和期望的競爭產(chǎn)品? 市場份額? 市場定位和策略5. 產(chǎn)品概述? 優(yōu)先和獨特的產(chǎn)品需求? 技術(shù)需求和對策? 公用硬件、基礎(chǔ)模塊? 獨特的內(nèi)部需求? 系統(tǒng)規(guī)格書摘要6. 生產(chǎn)和供貨計劃? 生產(chǎn)策略? 自制／外購決策流程? 生產(chǎn)測試7. 市場計劃? 銷售計劃? 銷售收入預(yù)計? 需求生成計劃8. 客戶服務(wù)／支持計劃? 客戶服務(wù)的交付? 服務(wù)收入預(yù)計8. 項目進度和資源? 項目總體進度圖? 階段 2 一開發(fā)時間表? 提議開發(fā)團隊＆外圍項目團隊? 總體人員需求? 總體資金需求? 預(yù)算／分配? 基于活動的成本分析9. 風(fēng)險評估和風(fēng)險管理? 項目風(fēng)險? 意外事故計劃10. 財務(wù)概要? 產(chǎn)品財務(wù)目標(biāo)詳細(xì)的財務(wù)分析? 關(guān)鍵的財務(wù)假設(shè)11. 建議? 選擇方案和建議? 項目變化范圍輸出張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃圖1998 1999 2023 2023 2023CPU 運 算 速 度1000M IPSMPC750266+MPC106MPC8240150/200/266Pentium133/166 (Mohave)K6E266/300MPC750366+MPC107SMPMPC7400800MIPS未來 CPU技術(shù)路標(biāo)規(guī)劃 專項技術(shù)（例）張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的 V、 R、 M版本? 產(chǎn)品大版本 （ Version）代表公司某一產(chǎn)品或其系列產(chǎn)品，并與唯一的產(chǎn)品配套表對應(yīng)。例如V100等。根據(jù)市場定位或開發(fā)平臺的不同，一個產(chǎn)品分為若干個 V級版本。每個 V級版本根據(jù)市場競爭需要、技術(shù)與成本因素等，有一個總體開發(fā)計劃，按計劃向市場發(fā)布若干個子版本（ Release），因此 V級版本包含若干個 Release版本。?