【正文】 ELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS A B C D 低 高 支持度 低 高 每月拜訪頻率 每季度的覆蓋率 銷售策略 每月的覆蓋率 90% 90% 60% 80% 100% 100% 60% 20% 4 次 4 次 防御 進(jìn)攻 1 次 維持 必要時(shí) 觀察 潛力 處方醫(yī)生分級(jí)和策略總結(jié) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求 庫管、采購、門診 /病房藥房組長、檢驗(yàn)科、護(hù)士長 每月拜訪頻率 每季度覆蓋率 ≥ 80% ≥ 1 ≥ 2 必要時(shí)拜訪 院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方 KOL 醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科 ≥ 80% 每月覆蓋率 ≥ 50% ≥ 50% 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 每天拜訪數(shù)量和會(huì)議要求 –每天拜訪數(shù)量 = 當(dāng)月總拜訪數(shù)量 247。 實(shí)地工作天數(shù) 總拜訪數(shù)量包括： 1. 日常拜訪 2. PIM和市場活動(dòng)前后或會(huì)議中和某客戶“一對(duì)一”地討論產(chǎn)品 – PIM會(huì)議 : 每周至少一次 每天拜訪數(shù)量要求 ONC銷售團(tuán)隊(duì) ≥10 其他銷售團(tuán)隊(duì) ≥12 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 優(yōu)選客戶 /計(jì)劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計(jì)劃及更新 制定季度 /月市場部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新 制定季度 /月拜訪計(jì)劃及每周更新 制定季度 /月市場活動(dòng)覆蓋客戶計(jì)劃，并每周更新 3 針對(duì) 需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶 確定季度和月拜訪目標(biāo)和拜訪次數(shù)，制定推動(dòng)客戶治療觀念的季度和月計(jì)劃， 并每周更新。 根據(jù) 需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶 現(xiàn)有觀念， 市場部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競爭產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場活動(dòng)覆蓋計(jì)劃，如會(huì)議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。 優(yōu)選客戶 優(yōu)選客戶 以預(yù)測(cè)目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級(jí)別客戶目前數(shù)量及需要開拓的客戶數(shù)量； 選出需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶 。 MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為 (III) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 要求 ? 每個(gè)季度初做計(jì)劃，優(yōu)選出客戶，對(duì)每個(gè)選出的客戶制定拜訪計(jì)劃 ? 每月更新 ? 計(jì)劃要得到 DM的認(rèn)可 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 設(shè)定目標(biāo) 制定策略 環(huán)境分析 關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域 行動(dòng)計(jì)劃 持續(xù)跟進(jìn) 計(jì)劃的內(nèi)容 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 時(shí)間 工作內(nèi)容 每季度 制定季度生意計(jì)劃 回顧上季度的 Targeting 設(shè)定下季的目標(biāo) 確定下季的關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域 制定策略和主要的推廣活動(dòng) 優(yōu)選出下季需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶 為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動(dòng)計(jì)劃 每月 跟進(jìn)銷量和季度 POA 回顧每個(gè)產(chǎn)品的銷售達(dá)成情況 回顧你已完成的拜訪和活動(dòng)，確保你的方向與季度初制定的目標(biāo)保持一致 在你的行動(dòng)計(jì)劃中記錄得到的新的重要信息 確定這個(gè)月你需要重點(diǎn)關(guān)注的客戶 確定這個(gè)月計(jì)劃的 PIM和活動(dòng)需要哪些客戶參加 每周 制定周拜訪計(jì)劃 確定每天的行程 去哪家醫(yī)院哪個(gè)科室見哪些客戶 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃 分享給同事 獲得同區(qū)域組同事的信息，分享月周工作計(jì)劃 4 獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享季度和月計(jì)劃 獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計(jì)劃中，確定出每周的工作行程、目標(biāo)、拜訪計(jì)劃（區(qū)域同事間的行程計(jì)劃進(jìn)行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會(huì)議活動(dòng)（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級(jí)別，講者，傳遞信息，會(huì)議地點(diǎn)，時(shí)間，負(fù)責(zé)人，跟進(jìn)計(jì)劃。）同時(shí)分享給同事。 獲得同區(qū)域組同事、 KAM、 PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對(duì)關(guān)鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。 MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為 (IV) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to priority physicians 優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪 Report Followup 總結(jié)和跟進(jìn) Detail Call 專業(yè)拜訪 Prepare Appoint 準(zhǔn)備和預(yù)約 Establish、 Analyze Plan 建立資訊、分析和計(jì)劃 Acquire Share 獲得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和計(jì)劃 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 輝瑞中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約客戶，安排本次拜訪行程 5 在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進(jìn)展。針對(duì)本次拜訪的目標(biāo)客戶，現(xiàn)有治療觀念，對(duì)疾病和治療方案的關(guān)注點(diǎn)，既往拜訪和活動(dòng)的記錄，競爭產(chǎn)品的關(guān)系，找出客戶治療觀念上的差距。 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)，與季度 /月拜訪目標(biāo)一致。 提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時(shí)間、地點(diǎn)、目的 ,，向客戶說明預(yù)約拜訪對(duì)他 /她的益處，獲得客戶認(rèn)同。 針對(duì)客戶觀念，拜訪目標(biāo)和預(yù)約的拜訪時(shí)間，地點(diǎn)，制定拜訪流程，包括計(jì)劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對(duì)意見處理，締結(jié)的目標(biāo)，并根據(jù)計(jì)劃的拜訪目標(biāo)和流程準(zhǔn)備推廣資料，樣品。推廣資料應(yīng)針對(duì)客戶觀念，符合市場推廣策略。 根據(jù)預(yù)約的結(jié)果及日拜訪計(jì)劃，安排具體的拜訪路線。 回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級(jí)和觀念差距 針對(duì)計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo) 預(yù)約客戶 根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料 安排本次拜訪行程 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (I) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 在拜訪過程中平衡好學(xué)術(shù)推廣行為和客戶長期學(xué)術(shù)關(guān)系的建立。 （關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)活動(dòng) ） 根據(jù)關(guān)鍵增長點(diǎn)和觀念切入點(diǎn)， 探詢客戶現(xiàn)有患者構(gòu)成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問題。 根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶觀念，使用推廣資料證實(shí)，包括 DA，單頁，產(chǎn)品說明書，臨床試驗(yàn)原文，醫(yī)學(xué)報(bào)刊，會(huì)議記錄（尤其問與答）樣品，品牌提示物。 探詢傳遞信息 有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息 6 建立與客戶長期學(xué)術(shù)合作關(guān)系 有效探詢客戶需求 高效傳遞核心信息 有效使用推廣資料 針對(duì)客戶觀念的差距和治療需求，有步驟地傳遞推廣信息，推廣信息應(yīng)與拜訪目標(biāo)和市場策略一致。 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (II) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 在締結(jié)結(jié)束時(shí)，針對(duì)客戶對(duì)推廣信息的認(rèn)可程度，明確陳述適用患者群，處方劑量，療程，及其它注意事項(xiàng)，適時(shí)向醫(yī)生提出可衡量的承諾，并且與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。 取得客戶承諾 取得可衡量的承諾 7 在拜訪結(jié)束前，通過向醫(yī)生提出各種建議包括：承諾送文獻(xiàn)、送樣品、確定下次討論主題等等，來創(chuàng)造出下一次預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，取得預(yù)約拜訪承諾。 取得有效的高質(zhì)量承諾 取得下一次預(yù)約拜訪的承諾 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (III) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 記錄總結(jié)跟進(jìn) 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議 8 記錄本次拜訪的資訊：包括傳遞信息，客戶反饋，客戶關(guān)注點(diǎn)，提出的問題，反對(duì)意見，競爭對(duì)手等信息，本次解決的客戶觀念上的差距，使用的推廣材料，對(duì)下次拜訪內(nèi)容的承諾，分析未達(dá)成拜訪目標(biāo)（計(jì)劃內(nèi)的）原因。 記錄本次拜訪信息 更新與新增客戶相關(guān)的資訊 更新醫(yī)院，科室的信息：醫(yī)院規(guī)模等級(jí)，床位數(shù)量，特色科室 . 更新客戶信息，包括基本信息，分級(jí)，治療觀念。新增醫(yī)院，科室和客戶信息。 回顧季度會(huì)議計(jì)劃，結(jié)合下次拜訪目標(biāo)，為客戶匹配相應(yīng)會(huì)議。 匹配改變客戶觀念的活動(dòng) 分享給同事 把拜訪記錄通過系統(tǒng)分享給同事，并把重要信息通過電話， Email， 同產(chǎn)品組同事，可通過銷售周會(huì)討論、同事間電話溝通的方式分享。 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 設(shè)定下次拜訪的目標(biāo)： 根據(jù)本次拜訪與客戶達(dá)成共識(shí)和需要進(jìn)一步討論的議題設(shè)定目標(biāo)。確定下次目標(biāo)時(shí)間，并且調(diào)整拜訪計(jì)劃。 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (IV) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 1 2 3 4 MICS 的核心行為和亞行為 建立資訊、分析和計(jì)劃 獲得和