市場促銷策略及原則-資料下載頁
2025-01-19 00:46本頁面
【正文】 的過程 ， 才重新獲得了企業(yè)的信譽 。 企業(yè)的信譽獲得不易 ， 失去了要重新奪回來更不易 ， 這是因為： （ 一 ） 要改變企業(yè)在用戶中的形象 ， 不花大力氣是辦不到的 （ 二 ） 要改變企業(yè)內(nèi)部職工泄氣的情緒 ， 也是非常棘手的問題 由此可見 ， 對于一個企業(yè)家來說 ， 當企業(yè)在競爭中失去了信譽 ， 或者發(fā)生了信譽危機的時候 ， 千萬不要害怕 ， 不要驚慌失措 ， 這時關(guān)鍵是要下大決心 ， 想方設(shè)法在競爭中把失去的信譽奪回來 。 【詳見案例】 實訓 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 實訓四：案例分析 3 頂新國際集團武漢頂益食品有限公司生產(chǎn)的 “ 超級福滿多” 香辣牛肉面，是一種在質(zhì)和量上經(jīng)過改進后重新上市的產(chǎn)品。 為使消費者了解這種新產(chǎn)品，公司在多所高校學生中，開展了一次樣品派送活動。 具體辦法是：頂益公司派出大量人員，把 “ 超級福滿多 ”方便面挨寢室送到每個學生手中（每人一包），得到方便面的學生要在派送人員的記錄本上簽名，并留下寢室號碼和聯(lián)系電話，以作信息反饋之用。方便面包裝袋正面右上角上，印有 “非賣品 ” 幾個大字，包裝袋正面還印有以下字樣： “ 集空袋，送福氣。方法：集 2個 “ 超級福滿多 ” 空袋，即可參加兌換。獎品：牙膏、相冊、飯勺等，任選一樣。時間：即日起到 1998年12月 30日止。獎品多多，送完為止??！建議零售價： /?！? 案例思考與討論： “ 超級福滿多 ” 樣品派送促銷活動是否成功？為什么？有什么值得借鑒？試為其設(shè)計一個新的促銷方案。 【詳見案例】 實訓 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 實訓四：案例分析 3 我認為，這是一次成敗參半的樣品派送活動，這次促銷活動的成功之處主要有以下幾點 : 選擇樣品派送這種促銷形式比較適宜。 派送對象是在校大學生，具有極強的針對性，這是樣品派送促銷取得成功的必要條件之一。 挨寢室派送樣品方法，把一個學生重復得到樣品的可能性降低到了最低限度。 創(chuàng)造了很高的商品試用率，這是他們了解和接受這一商品的先決條件。 派送的方便面成本很低，因此，大規(guī)模派送是可行的。 方便面屬于使用期短、消耗快、購買頻率高的日用消費品，非常適合樣品派送促銷。 在包裝袋上印有 “ 非賣品 ” 三個大字，有效防止了一些工作人員在派送過程中作弊將樣品售出。 【詳見案例】 實訓 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 實訓四：案例分析 3 失誤之處主要表現(xiàn)在： 相當一部分同學認為派送的樣品在口味上與其他同類產(chǎn)品相比，沒有獨特之處。 疏忽遺漏了一些學生寢室沒送，引起了一部分學生的反感。 派送的時間選擇在中午，影響了同學的休息。有的派送人員態(tài)度不太熱情，有給人以施舍的表情，造成部分學生對此產(chǎn)品有一種抵制感。 派送樣品時，校園及其附近的商店里沒有這種商品銷售。 派送活動基本上沒有什么廣告宣傳加以配合。 派送中開展的 “ 集空袋、兌獎品 ” 活動，由于獎品值太低，缺乏吸引力，沒有收到什么實效。 【詳見案例】 實訓 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 實訓四：案例分析 3 必須在方便面的色、香、味上有一個突破，使之明顯地優(yōu)于同類產(chǎn)品。 開展派送前，應(yīng)訓練好派送人員。 開展派送前，應(yīng)在高校校園內(nèi)及附近的零售店鋪貨，學校膳食處，食堂、學生宿舍內(nèi)的零售點聯(lián)系，通過他們增加零售點。 加強廣告宣傳。 在派送過程中，可在方便面包裝袋中贈送折價券，讓消費者去商店購買時能享受折價優(yōu)惠。 在最佳位置上醒目地標出商標品牌，只有給消費者留下深刻印象 . 派送樣品的時間應(yīng)選擇在晚飯后 5:30— 7:00之間較宜，也可選擇在周六或周日某一時段進行，事先廣而告之。 【詳見案例】 實訓 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 促銷策略基本策略 理 論 實 訓 一、 作用與原則 二、促銷組合 實訓一 ： 促銷活動策略 實訓二：資料分析 實訓三：情景模擬 ?神態(tài)自然，角色扮演逼真 ?知識運用得當，言之有理 實訓五：案例分析 ?策劃構(gòu)思 /策劃書 ?說明了什么，為什么 ?啟示 退出 ?方法 :教育引導 /新聞焦點 /感性交流 ?策略 :推動策略 /拉引策略 ?概念 /實質(zhì) 信息溝通 /作用 ?原則 /預(yù)算 :銷售百分比法 /促銷目標法 /競爭比較法 ?概念 /因素 :目標 /手段 /市場 /產(chǎn)品 /生命周期 /費用 ?技巧 :事實 /依據(jù) /說明 /對比分析 實訓 理論
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