【正文】 的關(guān)系 ? 而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有 ? 費(fèi)用控制 ? 投入產(chǎn)出比的計(jì)算 ? 根據(jù)利潤(rùn)率，選擇產(chǎn)品 ? 根據(jù)銷(xiāo)售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類(lèi)、分配 107 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議 ? 在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績(jī)效時(shí)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，讓他們親自參與 ? 在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀(guān)的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而是為了找到解決問(wèn)題的方法 ? 讓事實(shí)的要求指出銷(xiāo)售跟進(jìn)中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對(duì)較大的問(wèn)題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度 ? 同情業(yè)務(wù)代表的問(wèn)題，并協(xié)助他們解決問(wèn)題 108 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 109 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元） 地 區(qū) 銷(xiāo)售額 /月 累 積 目 標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 偏 差 目 標(biāo) 達(dá) 成 偏 差 1 2 3 110 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)告（元） 地 區(qū) 費(fèi) 用 /月 累 積 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 1 2 3 111 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實(shí)際 銷(xiāo)售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 實(shí)際 銷(xiāo)售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 1 2 3 112 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、回款 ? 市場(chǎng)份額 ? 增長(zhǎng)率 ? 投入 /產(chǎn)出比 ? 附表注： ? 銷(xiāo)售額 =凈銷(xiāo)售額 ? 費(fèi)用 =與推廣、銷(xiāo)售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等） 113 評(píng)述 ? 地區(qū)經(jīng)理對(duì)其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來(lái)作一次追蹤 ? 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話(huà)，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進(jìn) ? 在跟進(jìn)對(duì)象上，可改為對(duì)每一個(gè)代表的跟進(jìn)；也可以改為對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的跟進(jìn) 114 評(píng)述 ? 與推廣及銷(xiāo)售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪資、傭金、特賣(mài)活動(dòng)費(fèi)用、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進(jìn)去，原因如下： ? 薪資經(jīng)常被視為是“固定”的費(fèi)用，常為簡(jiǎn)化計(jì)算而被刪除，不過(guò)，各個(gè)業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。有些人由于資深及經(jīng)驗(yàn)而有較高的薪資。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗(yàn)、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。事實(shí)是如此嗎？ ? 將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí) 115 銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷(xiāo)售預(yù)算與銷(xiāo)售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì) 116 步驟流程 聽(tīng)講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書(shū)面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 117 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開(kāi)始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 118 銷(xiāo)售預(yù)估 長(zhǎng)期 LROMAP 未來(lái)兩年的銷(xiāo)售預(yù)估 短期 下周銷(xiāo)售預(yù)估 下月銷(xiāo)售預(yù)估 下季度銷(xiāo)售預(yù)估 119 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷(xiāo)售預(yù)估 下月銷(xiāo)售預(yù)估 下季度銷(xiāo)售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實(shí)際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 120 長(zhǎng)期預(yù)估 了解趨勢(shì)與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來(lái)兩年銷(xiāo)售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實(shí)際預(yù)估 一個(gè)模仿案例 122 銷(xiāo)售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專(zhuān)家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷(xiāo)量和推廣驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)量 歷史 預(yù)估 推廣活動(dòng)的銷(xiāo)量 （有推廣活動(dòng)） 自然銷(xiāo)量 （無(wú)推廣活動(dòng)） 1996 1997 1998 時(shí)間 124 分組討論 步驟流程 聽(tīng)講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書(shū)面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 125 JUST DO IT！ 126 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)分析 127 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動(dòng)年銷(xiāo)售銷(xiāo)售累計(jì)月銷(xiāo)量銷(xiāo)售評(píng)估 128 祝大家成功 ! 129 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 06:58:5206:58:5206:582/4/2023 6:58:52 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :58:5206:58Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:58:5206:58:5206:58Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :58:5206:58:52February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 58分 52秒 06:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 58分 52秒 06:58:524 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 上午 6時(shí) 58分 52秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 06:58:5206:58:5206:582/4/2023 6:58:52 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :58:5206:58Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:58:5206:58:5206:58Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :58:5206:58:52February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 58分 52秒 06:58: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 58分 52秒 06:58:524 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 58分 52秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 06:58:5206:58:5206:582/4/2023 6:58:52 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:5206:58Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:58:5206:58:5206:58Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :58:5206:58:52February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 58分 52秒 06:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 58分 52秒 06:58:524 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 58分 52秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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