【正文】 T + C 為下次拜訪 “鋪路” 實質(zhì)反對意見處理 客戶需求 技術(shù)需求 生意需求 個人需求 其他創(chuàng)意 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 取得承諾的方法 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 那么我這么安排，我立刻送大包裝的 10件，小包裝 2件，您不在的話，我會麻煩別人驗收。 霸王硬上弓法 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 按揭買是輕松些，不過現(xiàn)金一次付給折扣，您看那種較方便？ 選擇法 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 那就這樣好了，我現(xiàn)在打電話給公司，關(guān)照他們把原料準備好。 行動法 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 我已經(jīng)向您詳細報告過了，就請您先訂一卡車試用。 單刀直入法 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 您的人壽險可以再考慮，但孩子的教育險要放在首位考慮了。 個個擊破法 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin “您家里的溫度和濕度需要盡快改善，向陽的臥室可以暫不更換，但西邊的需要使用抽濕機，我明天送貨到家，馬上裝它 ?！? 指示法 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin “光說不練，還是不容易看出好壞，我看先送一件貨，請您分批使用看看” 試探法 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin “現(xiàn)在正是促銷活動期間，無論從價格還是品質(zhì)方面對您而言都是千載難逢的好機會，一定不能錯過！” 引誘法 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 銷售七步曲（之六） ?達成協(xié)議 （ 這步極端重要?。? ? 及時收取貨款和保存記錄將確保我們的生意得以長遠延續(xù)和發(fā)展 通常會經(jīng)過如下程序： ? 同貨物收取人（倉庫保管或柜組長）對帳 ? 同客戶財務對帳 ? 向公司申請發(fā)票 ? 業(yè)務主管審批貨款 ? 領(lǐng)取貨款 達成協(xié)議 Foundational Versions for Selling Technique 銷售七步曲（之六） 記錄 評估拜訪 Foundational Versions for Selling Technique 銷售七步曲（之七） 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin ? 客戶訪銷卡 ? 銷售日報表 ? 競爭品牌活動 ? 客戶資料更新 ? 和顧客達成一致的問題； ? 下一次拜訪的時間和內(nèi)容； ? 成功和需要提高的部分； ? 機會和行動計劃； 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin ? 拜訪行程是否合理，是否需要調(diào)整 ? 各項銷售目標是否達成，如果沒有，原因何在？ ? 下次拜訪該客戶有何跟進措施，并記錄在銷售日報表上 ? 針對競爭品牌的活動應當采取什么對策？ 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin ? 3. 5店內(nèi)管理 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 一理解客戶滲透重要性。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。 二客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 PG產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 PG投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對手銷量。 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 4庫存情況。 1庫存周期。 2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 3庫房面積。 5競爭對手促銷活動狀況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 3）促銷費，陳列費情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則 三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業(yè)績地位、作用。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 3競爭對手活動及對 PG影響 通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 客戶滲透 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 一 理解客戶滲透重要性。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。 二 客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而我們產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明我們投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 有助于大店更深了解的信息和數(shù)據(jù) 客戶滲透 /季度 /月份銷量利潤指標。 ：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對手銷量。 ：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 。 1庫存周期。 2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 3庫房面積。 。 1促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 2同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 3促銷費，陳列費情況。 4商店態(tài)度及配合情況。 ： 1商場貸款情況，投資情況。 2商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1品牌在商店業(yè)績地位、作用。 2品牌分銷維持及減少斷貨情況。 3競爭對手活動及對我們的影響 四 通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 客戶滲透 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:23:1006:23:1006:232/6/2023 6:23:10 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :23:1006:23Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:23:1006:23:1006:23Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :23:1006:23:10February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時 23分 10秒 06:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 6時 23分 :23February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 6日星期一 6時 23分 10秒 06:23:106 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 6時 23分 10秒 上午 6時 23分 06:23: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:23:1006:23:1006:232/6/2023 6:23:10 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :23:1006:23Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:23:1006:23:1006:23Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :23:1006:23:10February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時 23分 10秒 06:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 6時 23分 :23February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 6日星期一 6時 23分 10秒 06:23:106 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 23分 10秒 上午 6時 23分 06:23: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:23:1006:23:1006:232/6/2023 6:23:10 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :23:1006:23Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:23:1006:23:1006:23Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :23:1006:23:10February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時 23分 10秒 06:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 6時 23分 :23February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 6日星期一 6時 23分 10秒 06:23:106 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 6時 23分 10秒 上午 6時 23分 06:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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