【正文】 銷信息溝通 統(tǒng)一的信息管理平臺(tái) 營(yíng)銷信息清單 信息例會(huì) ? 在各個(gè)層次確定統(tǒng)一的信息管理平臺(tái)，形成營(yíng)銷中心信息管理科、專業(yè)公司品牌部市場(chǎng)策劃信息科、分公司的三級(jí)管理體系，確保各個(gè)層次都有明確的部門來承擔(dān)信息的存貯、分析、加工和傳遞部門 ? 建立電子化營(yíng)銷信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各個(gè)層次營(yíng)銷信息的聯(lián)機(jī)檢索 ? 各個(gè)職能部門編制本部門所存貯的營(yíng)銷信息清單并負(fù)責(zé)定期更新，全面地描述本部門所有的營(yíng)銷信息現(xiàn)狀 ? 信息管理部門負(fù)責(zé)定期將各職能部門的營(yíng)銷信息清單匯總整理，編制成目錄手冊(cè) ? 信息管理部門將信息目錄手冊(cè)傳送到各相關(guān)部門，便于進(jìn)行查閱和檢索 ? 由營(yíng)銷中心信息管理科組織各專業(yè)公司信息管理部門，各職能部門信息聯(lián)絡(luò)員每月召開例會(huì)，就各部門的營(yíng)銷信息最新動(dòng)態(tài)進(jìn)行交流和匯總 ? 由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行整理，以會(huì)議紀(jì)要的形式傳送到各職能部門 促進(jìn)營(yíng)銷信息的內(nèi)部溝通 SHA430104711(2)0102ABx 48 各部門應(yīng)該負(fù)責(zé)制定并定期更新本部門的營(yíng)銷信息清單，完整地反映本部門營(yíng)銷信息的現(xiàn)狀 部門營(yíng)銷信息清單 部門 主管領(lǐng)導(dǎo) 信息負(fù)責(zé)人 填報(bào)時(shí)間 注：根據(jù)信息的機(jī)密程度，來確定借閱對(duì)象的職務(wù)要求 信息目錄 信息來源 獲得時(shí)間 更新頻率 資料負(fù)責(zé)人 目前保管人 機(jī)密程度 備 注 ? 銷售 …… ? 市場(chǎng)研究 …… ? 營(yíng)銷 …… ? 技術(shù) …… ? 產(chǎn)品 …… ? 物流 …… ? 行政 …… ? 人事 …… 編號(hào)： SHA430104711(2)0102ABx 49 運(yùn)用內(nèi)部備忘錄的形式可以簡(jiǎn)煉地概括和描述營(yíng)銷信息 營(yíng)銷信息內(nèi)部備忘錄 編號(hào)： 日期： 致： 抄送： 由： 聯(lián)系人： 信息來源： 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)員 行業(yè)機(jī)關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 職能部門 其它 采集方式： 外購(gòu) 訪談 市場(chǎng)調(diào)查 公開信息采集 其它 內(nèi)容主題：關(guān)于： 主要結(jié)論 支持依據(jù) 分析過程 相關(guān)圖表附件 對(duì)策建議 以上對(duì)策建議，本部門愿意承擔(dān)進(jìn)一步解釋和說明的責(zé)任，并供有關(guān)部門 供瀏覽 供參考 請(qǐng)研究并反饋 請(qǐng)指示 填表人： 審核： 簽發(fā)： 密級(jí)： 例 SHA430104711(2)0102ABx 50 營(yíng)銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)相互之間有著很強(qiáng)的信息需求 研發(fā)系統(tǒng)營(yíng)銷信息需求 營(yíng)銷系統(tǒng)研發(fā)信息需求 ? 不同消費(fèi)體對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)需求分析 ? 各類產(chǎn)品型號(hào)及規(guī)格的銷售分析和預(yù)測(cè) ? 新產(chǎn)品的消費(fèi)者測(cè)試 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主銷和暢銷型號(hào)的對(duì)比分析 ? 產(chǎn)品改型和開發(fā)的具體要求和建議 ? 新產(chǎn)品小批量投放市場(chǎng)的跟蹤分析 ? 主要對(duì)手主銷產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋 ? 各類產(chǎn)品銷售價(jià)格及其變化 ? 產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃及其進(jìn)展 ? 新產(chǎn)品上市時(shí)間進(jìn)度 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能分析 ? 新產(chǎn)品投放方案 ? 新產(chǎn)品策劃報(bào)告 ? 宏觀信息和宏觀產(chǎn)品、技術(shù)等方面的發(fā)展 ? 新產(chǎn)品的功能指標(biāo) ? 技術(shù)賣點(diǎn) ? 消費(fèi)者產(chǎn)品滿意度調(diào)查 SHA430104711(2)0102ABx 51 營(yíng)銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)可以通過多種方式來加強(qiáng)合作，促進(jìn)雙方信息的溝通 信息交流例會(huì) 專項(xiàng)信息需求 混和團(tuán)隊(duì)工作 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)每季度召開一次信息交流會(huì)，明確雙方的信息需求內(nèi)容 ? 根據(jù)確認(rèn)的信息需求，制定信息交換計(jì)劃 ? 確定有關(guān)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)信息交換計(jì)劃，并負(fù)責(zé)將進(jìn)度向部門主管匯報(bào) ? 針對(duì)某些需要組織調(diào)研的信息，以項(xiàng)目的形式提交給有關(guān)部門 ? 填寫《信息需求聯(lián)絡(luò)書》，明確項(xiàng)目的各項(xiàng)要求 ? 由雙方協(xié)商確認(rèn)《信息需求聯(lián)絡(luò)書》的各項(xiàng)內(nèi)容 ? 接受委托方負(fù)責(zé)組織有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)研、分析和研究 ? 在某些信息的采集、匯總、分析等過程中，雙方可抽調(diào)人員組成“混和”團(tuán)隊(duì)共同工作，全部或部分整合工作的流程，保證信息搜集和處理的全面性、準(zhǔn)確性 SHA430104711(2)0102ABx 52 專項(xiàng)信息需求的要求可以用 “ 信息需求聯(lián)絡(luò)書 ” 規(guī)范地進(jìn)行書面表達(dá) 信息需求聯(lián)絡(luò)書 委托方 部門主管 聯(lián)系人 日期 受托方 部門主管 聯(lián)系人 確認(rèn)日期 受托方簽名 編號(hào) 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目背景 和重要性 信息需求 內(nèi)容要求 信息需求 格式要求 信息需求 時(shí)間要求 委托方同意在本部門職權(quán)范圍內(nèi)向受托方提供有關(guān)本項(xiàng)目的各種幫助，受托方保證按照項(xiàng)目要求進(jìn)行調(diào)研，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé) 委托方簽名 分析報(bào)告 報(bào)表 原始數(shù)據(jù) 其它 形式提供 本信息最終將以 雙方共同確認(rèn)，本項(xiàng)目將于 完成，如有變動(dòng)，需提前 天通知委托方 關(guān)于《 》的信息需求 SHA430104711(2)0102ABx 53 營(yíng)銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)整合相關(guān)的信息工作流程，可以有效地提高信息的價(jià)值 “ 新產(chǎn)品小批量投放市場(chǎng)跟蹤分析”業(yè)務(wù)流程 信息價(jià)值 ? 通過銷售系統(tǒng)的配合，可以擴(kuò)大調(diào)查的樣本數(shù)量，提高了信息的準(zhǔn)確性 ? 通過與營(yíng)銷人員的共同分析，可以從技術(shù)和營(yíng)銷等多個(gè)側(cè)面來反映問題，提高了信息的全面性 ? 結(jié)合了雙方意見的結(jié)論，可易于被雙方接受和認(rèn)可，提高了信息的實(shí)用性 例 樣本要求 數(shù)據(jù)采集 數(shù)據(jù)匯總 數(shù)據(jù)分析 撰寫報(bào)告 營(yíng)銷系統(tǒng) 研發(fā)系統(tǒng) “混和團(tuán)隊(duì)” “混和團(tuán)隊(duì)” SHA430104711(2)0102ABx 54 為提高外購(gòu)信息的質(zhì)量和利用效率，處理外購(gòu)營(yíng)銷信息應(yīng)該堅(jiān)持 “ 統(tǒng)一購(gòu)買、針對(duì)實(shí)際和深入加工 ” 的原則 外購(gòu)信息管理原則 統(tǒng)一購(gòu)買 針對(duì)實(shí)際 深入加工 ? 營(yíng)銷中心、信息管理科負(fù)責(zé)組織整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷信息外購(gòu)活動(dòng)，并提出整體的資源預(yù)算 ? 各專業(yè)公司根據(jù)自身的實(shí)際需要，提出信息外購(gòu)需求，上交給營(yíng)銷中心統(tǒng)一匯總 ? 營(yíng)銷中心可以根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整專業(yè)公司的信息外購(gòu)需求，從而確定整個(gè)集團(tuán)信息采購(gòu)計(jì)劃 ? 制定信息外購(gòu)計(jì)劃，必須把每項(xiàng)信息對(duì)企業(yè)的實(shí)際用途闡述清楚，并明確指出能幫助企業(yè)解決哪些問題有哪些幫助 ? 專業(yè)公司可以根據(jù)自身存在的實(shí)際問題，來建議營(yíng)銷中心調(diào)整其信息采購(gòu)計(jì)劃，并對(duì)信息對(duì)解決實(shí)際操作問題的效用做出評(píng)價(jià) ? 外購(gòu)的營(yíng)銷信息必須要進(jìn)行“二次加工”。營(yíng)銷中心信息科應(yīng)和專業(yè)公司的人員一起，將外購(gòu)信息與企業(yè)實(shí)際聯(lián)系起來，提煉相應(yīng)的結(jié)論，并提供相應(yīng)的建議 ? 專業(yè)公司的操作層還可以通過實(shí)踐來檢驗(yàn)這些信息和分析的可靠性和參考程度 SHA430104711(2)0102ABx 55 科龍集團(tuán)還沒能對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷信息建立統(tǒng)一和科學(xué)的編碼制度 營(yíng)銷中心信息代碼現(xiàn)狀 專業(yè)公司信息代碼現(xiàn)狀 ? 無明確的編碼制度 ? 所有信息均按照信息來源，即由哪個(gè)職能部門來提供進(jìn)行分類 ? 職能科室的信息僅僅按照年份來分類 ? 大類： A、 B、 C、 D(代表不同的科 ) ? 次目錄： 1， 2， 3， 4， 5 ? 分目錄： 1， 2， 3； ? 文件盒： *a、 *b、 *c ? 位置： ( 3) SHA430104711(2)0102ABx 56 羅蘭貝格建議科龍集團(tuán)采用定義明確的營(yíng)銷信息編碼制度 七位混合營(yíng)銷信息編碼表建議 類別碼 信息碼 大類 小類 含義 信息碼 含義 A B C D E 總體市場(chǎng) 信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 信息 營(yíng)銷計(jì)劃 控制信息 銷售業(yè)務(wù) 管理信息 營(yíng)銷支持 信息 1 2 3 … 1 2 3 … 1 2 … 1 2 … 1 2 … 宏觀經(jīng)濟(jì) 總體市場(chǎng) 消費(fèi)者信息 … 戰(zhàn)略動(dòng)態(tài) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù) 產(chǎn)品 /賣點(diǎn) … 銷售計(jì)劃 /控制 產(chǎn)銷計(jì)劃 … 廣告 /促銷 銷售業(yè)績(jī) … 廣告創(chuàng)意 媒體組合 … 部門碼 格式碼 來源碼 編碼 含義 編碼 含義 編碼 含義 信息碼 含義 信息碼 含義 1 2 3 4 集團(tuán) 冰箱公司 空調(diào)公司 冷柜公司 1 營(yíng)銷中心 1 … 信息科 … 2 戰(zhàn)略中心 3 … 1 容聲銷售部 1 … 策劃科 … 2 科龍銷售部 … … R T C D 報(bào)告 表格 圖表 原始 數(shù)據(jù) O 外購(gòu) I 內(nèi)部 信息 例：營(yíng)銷中心信息科保管的，向國(guó)家統(tǒng)計(jì)局購(gòu)買的《空調(diào)市場(chǎng)分析報(bào)告》，信息碼應(yīng)為 A2111RO 例 SHA430104711(2)0102ABx 57 科龍集團(tuán)可以根據(jù)營(yíng)銷信息的重要程度，設(shè)置不同的密級(jí)和規(guī)定不同的借閱范圍 定義范圍 借閱對(duì)象 ? 銷量、銷售結(jié)構(gòu)等銷售數(shù)據(jù) ? 年度預(yù)算、應(yīng)收帳款、信用額度等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)品毛利率、邊際貢獻(xiàn)等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 絕密 機(jī)密 保密 ? 成本數(shù)據(jù) ? 企業(yè)重大營(yíng)銷決策方案和計(jì)劃 ? 企業(yè)戰(zhàn)略決策方案 ? 其它對(duì)整個(gè)企業(yè)具有重大影響的信息 ? 銷售政策 ? 總體營(yíng)銷策略 ? 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和客戶信息 ? 庫(kù)存情況 ? 廣告 /促銷計(jì)劃和方案 ? 分公司業(yè)務(wù)計(jì)劃和工作總結(jié) ? 其它對(duì)整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有較大影響的信息 ? 產(chǎn)品功能指標(biāo) ? 出口計(jì)劃 ? 企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)信息 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) ? 營(yíng)銷部門各職能科室職責(zé)職權(quán) ? 營(yíng)銷目標(biāo) ? 其它對(duì)整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有一定影響的信息 ? 專業(yè)公司部級(jí)以上人員 ? 得到總經(jīng)理授權(quán)的其它人員 ? 專業(yè)公司科級(jí)以上人員 ? 得到副部級(jí)以上人員授權(quán)的主辦科員 ? 專業(yè)公司營(yíng)銷系統(tǒng)主辦科員以上人員 ? 得到科級(jí)以上人員授權(quán)的普通科員 SHA430104711(2)0102ABx 58 C3. 主要信息管理流程 SHA430104711(2)0102ABx 59 營(yíng)銷信息系統(tǒng)主要管理流程包括： 信息入庫(kù)管理流程 信息查閱 /借閱管理流程 信息外購(gòu)管理流程 信息更新管理流程 1 2 3 4 SHA430104711(2)0102ABx 60 科龍集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息入庫(kù)流程 信息收集 信息管理科主管 信息管理科 專項(xiàng)研究員 職能部門信息收集人 職能部門主管 文件管理員 收集 篩選 確認(rèn) 制定目錄 提交 審核 批準(zhǔn) 調(diào)整目錄 入庫(kù)歸檔 初步篩選 整理信息， 按類別編制目錄 提交給本層次 信息管理部門 審核通過？ 審核信息是否符合要求 是否批準(zhǔn)？ 把目錄編入 信息庫(kù)總目錄 資料存檔管理 是 是 否 否 重新提交 是 否 1 SHA430104711(2)0102ABx 61 科龍集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息借閱流程 提出信息要求 查閱目錄 申請(qǐng) 批準(zhǔn) 聯(lián)系 審核 提供 記檔 準(zhǔn)確描述信息需求 文件管理員 信息管理部門主管 信息需求人 部門主管 手工或電子查尋目錄 向本部門主管提出申請(qǐng) 填寫“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書” 是否批準(zhǔn)？ 是 否 是否可以全部提供？ 按照要求提供全部資料 在“文件借閱簿”上登記 否 是 2 SHA430104711(2)0102ABx 62 科龍集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息外購(gòu)流程 申請(qǐng) 審核 聯(lián)系 匯總 調(diào)整 反饋 確認(rèn) 執(zhí)行 提出外購(gòu)信息需求 集團(tuán)信息管理部門主管 專項(xiàng)信息研究員 職能部門外購(gòu)信息需求人 職能部門主管 填寫“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書” 組織進(jìn)行購(gòu)買 審批 是否同意？ 匯總各部門外購(gòu)營(yíng)銷信息需求 進(jìn)行調(diào)整，編制 “年度外購(gòu)營(yíng)銷信息計(jì)劃” 把外購(gòu)計(jì)劃反饋到 各個(gè)職能部門 是否確認(rèn)？ 是否批準(zhǔn)？ 是 是 是 否 否 否 3 SHA430104711(2)0102ABx 63 科龍集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息更新流程 檢索已到更新