【正文】 。827 91260合 計(jì) 89381 106618 103421 102077 401497利潤(rùn)貢獻(xiàn) 12869 12532 13549 10803 49753丁的利潤(rùn)貢獻(xiàn)最少，為什么？ 銷售人員丁的利潤(rùn)分析顧客 a 顧客 b 顧客 c 合 計(jì)銷售額 產(chǎn)品 A 92805 74175 18630 185610產(chǎn)品 B 113220 79200 34020 226440產(chǎn)品 C 94020 62580 52140 208740合計(jì) 300045 215955 104790 620790銷貨成本產(chǎn)品 A 72630 58050 14580 145260產(chǎn)品 B 94350 66000 28350 188700產(chǎn)品 C 78350 52150 43450 173950合計(jì) 245330 176200 86380 507910毛利 54715 39755 18410 112880銷售人員丁的利潤(rùn)分析 (續(xù) )顧客 a 顧客 b 顧客 c 合 計(jì)費(fèi)用直銷工資 12000 6000 6000 24000傭金 3000 2160 1048 6208旅行 4750 2375 2375 9500廣告產(chǎn)品 A 7505 5999 1507 15011產(chǎn)品 B 5007 3502 1504 10013產(chǎn)品 C 3040 2023 1686 6749倉(cāng)儲(chǔ) 3632 2568 1409 7609單據(jù)處理 70 40 50 160運(yùn)費(fèi) 10896 7704 4227 22827費(fèi)用合計(jì) 49900 32371 19806 102077邊際貢獻(xiàn) 4815 7384 （ 1396） 10803問題出在顧客c身上 　銷售人員的銷售費(fèi)用控制方法? 對(duì)銷售人員費(fèi)用的控制主要是控制銷售人員的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)費(fèi)。銷售人員自己支付費(fèi)用。無限額支付費(fèi)用。限額支付費(fèi)用。無限額支付和限額支付相結(jié)合。返回本節(jié)目錄銷售人員自己支付費(fèi)用? 銷售人員以傭金的形式取得報(bào)酬，企業(yè)一般選擇由銷售人員自己支付費(fèi)用。企業(yè)將總的傭金付給銷售人員，銷售人員在支付了花費(fèi)之后，剩下的都是自己的。? 優(yōu)點(diǎn)：銷售人員有了更多的自由；企業(yè)管理成本降低；減少了企業(yè)所得稅。? 缺點(diǎn)：企業(yè)失去了對(duì)銷售活動(dòng)的控制。? 適用：完全傭金制企業(yè)，如安利。 無限額支付費(fèi)用? 企業(yè)報(bào)銷銷售人員所有與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的合理的業(yè)務(wù)費(fèi)用和差旅費(fèi)用，沒有總費(fèi)用或單項(xiàng)費(fèi)用的限額，但前提是銷售人員必須呈交開支的詳細(xì)清單。? 優(yōu)點(diǎn)：有利于新客戶的開發(fā)和新市場(chǎng)的開拓。? 缺點(diǎn)：導(dǎo)致一些銷售人員揮霍無度或通過不正當(dāng)?shù)氖马?xiàng)虛報(bào)費(fèi)用，從而造成銷售費(fèi)用上升。? 適用：企業(yè)發(fā)展的初期，需要開拓新的市場(chǎng)。 限額支付費(fèi)用? 限額支付費(fèi)用一般有兩種方法：一種方法是企業(yè)制定一個(gè)針對(duì)各個(gè)具體費(fèi)用項(xiàng)目（如住宿、餐飲、招待等）報(bào)銷的最高限額，如住宿費(fèi)每天 120元，餐飲費(fèi)每天 30元。另一種方法是企業(yè)限制銷售人員一定時(shí)間內(nèi)的費(fèi)用總額，如規(guī)定銷售人員外出每天的各項(xiàng)支出不得超過 180元。? 優(yōu)點(diǎn)：銷售經(jīng)理可以準(zhǔn)確控制費(fèi)用，減少爭(zhēng)議。? 缺點(diǎn)：需要銷售經(jīng)理掌握不同地區(qū)的消費(fèi)水平和　　　　標(biāo)準(zhǔn)，以確保限額的公平性。? 適用：固定的出差路線和地區(qū)，活動(dòng)有規(guī)律性。４、無限額支付和限額支付相結(jié)合? 銷售經(jīng)理可以在食宿這類項(xiàng)目上實(shí)行限額控制，但對(duì)交通費(fèi)用不加限制。另外，也可以制定一個(gè)總費(fèi)用限額，如允許報(bào)銷銷售額 5% 的費(fèi)用定額，如果銷售人員的費(fèi)用保持在定額以下，就為其發(fā)放獎(jiǎng)金。? 優(yōu)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)了銷售費(fèi)用的有效控制，同時(shí)又保持了一定的　　　　靈活性。? 缺點(diǎn)：定額控制一定要合理，無定額部分一定要有利于調(diào)動(dòng)　　　　銷售人員的積極性。? 適用：一般企業(yè)。 銷售人員績(jī)效考評(píng) ? 銷售人員績(jī)效考評(píng)的原則 ? 銷售人員績(jī)效考評(píng)的程序 ? 銷售人員績(jī)效考評(píng)應(yīng)注意的問題 銷售人員績(jī)效考評(píng)的原則 　 用事實(shí)、數(shù)字說話　 KPI， 以影響銷售利潤(rùn)和效率的因素為主 　 過程公平，結(jié)果公開 　 考評(píng)者與被考評(píng)者互相依賴　 工作考評(píng) 　 銷售人員績(jī)效考評(píng)的程序 （一）收集考評(píng)資料 　 。 ，如顧客記錄、區(qū)域銷售記錄、銷售費(fèi)用支出記錄等?！?，如顧客投訴、顧客調(diào)查資料。 ， 主要是反應(yīng) 銷售人員合作態(tài)度和人際關(guān)系技能方面的信息。 （二）建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)－－職務(wù)履行情況，對(duì)應(yīng)于工作（ 1）銷售量。（ 2）毛利。（ 3）訂單的數(shù)量和訂單平均規(guī)模。（ 4）平均每天訪問顧客的次數(shù)（ 5）平均訪問成功率。 （ 6）直接銷售成本。（ 7）路線效率。 －－工作職能，對(duì)應(yīng)于能力（ 1） 銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)，包括發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)、傾聽技巧、獲得客戶參與、克服客戶異議、達(dá)成交易等。（ 2）銷售區(qū)域管理標(biāo)準(zhǔn)，包括銷售計(jì)劃、銷售記錄、客戶服務(wù)、客戶信息的收集與跟蹤等。（ 3）個(gè)人特點(diǎn)，包括工作態(tài)度、人際關(guān)系、團(tuán)隊(duì)精神、自我提高等。主觀考評(píng)數(shù)量化　在主觀績(jī)效考評(píng)中，考評(píng)者的主觀因素等到了最大的發(fā)揮，考評(píng)者成了關(guān)鍵角色，因此在考評(píng)中使用行為等級(jí)表是非常必要的 銷售人員行為等級(jí)考評(píng)表行 為 等 級(jí) 等 級(jí) 分 值 行 為 描 述出色 10 能夠做到比一般所期望的更好，幫助團(tuán)隊(duì)更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)高于一般水平 8 總是能夠如期望的那樣合作，并為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)做出貢獻(xiàn)一般 5 通常愿意合作，并參與團(tuán)隊(duì)銷售努力之中低于一般水平 2 只能在一定程度上參與團(tuán)隊(duì)努力，對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)沒有主動(dòng)性很差 0 不愿參與，有時(shí)甚至與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)背道而馳（三）選擇考評(píng)方法 把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)。見表 Ⅰ ：　　　　　　　　　考 評(píng) 因 素 A B C銷　售　額 ① 權(quán)數(shù) 5 5 5② 目標(biāo)（萬元） 50 40 60③ 完成（萬元） 45 32 57④ 達(dá)成率（ % ） 90 80 90⑤ 績(jī)效水平（權(quán)數(shù) 達(dá)成率） 訂單平均批量 ① 權(quán)數(shù) 3 3 3② 目標(biāo)（萬元） 800 700 600③ 完成（萬元） 640 630 540④ 達(dá)成率（ % ） 80 90 90⑤ 績(jī)效水平（權(quán)數(shù) 達(dá)成率） 每周平均訪問次數(shù) ① 權(quán)數(shù) 2 2 2② 目標(biāo)（萬元） 25 20 30③ 完成（萬元） 20 17 24④ 達(dá)成率（ % ） 80 85 80⑤ 績(jī)效水平（權(quán)數(shù) 達(dá)成率） 　　　　　　　　　績(jī)效合計(jì) 。 將同一銷售人員的現(xiàn)在和過去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，見表 Ⅱ 考 評(píng) 因 素 2023 2023 2023 2023① 產(chǎn)品 A的銷售額（萬元） 376000 378000 410000 395000② 產(chǎn)品 B的銷售額（萬元） 635000 660000 802000 825000③ 銷售總額（萬元） ③ ＝ ① +② 1011000 1038000 1212000 1220000④ 產(chǎn)品 A的定額達(dá)成率（ % ） ⑤ 產(chǎn)品 B的定額達(dá)成率（ % ） ⑥ 產(chǎn)品 A的毛利（元） 75200 75600 82000 79000⑦ 產(chǎn)品 B的毛利（元） 63500 66000 80200 82500⑧ 毛利總額（元） ⑧ =⑥ +⑦ 138700 141600 162200 161500⑨ 銷售費(fèi)用（元） 16378 18476 18665 21716⑩ 銷售費(fèi)用率（ % ） ⑩ =⑨ /③ ⑾ 銷售訪問次數(shù) 1650 1720 1690 1630⑿ 每次訪問成本 ⑿ =⑨ /⑾ ⒀ 平均客戶數(shù) 161 165 169 176⒁ 新客戶數(shù) 16 18 22 27⒂ 失去客戶數(shù) 12 14 15 17⒃ 每個(gè)客戶平均購(gòu)買額　 ⒃ =③ / ⒀6280 6291 7172 6932 ３ .360度考核法（全視角考核法）。由上級(jí)、其他部門上級(jí)、下級(jí)、同事和顧客對(duì)銷售人員進(jìn)行多層次、多維度的評(píng)價(jià)，則可以綜合不同評(píng)價(jià)者的意見，得出一個(gè)全面、公正的評(píng)價(jià)結(jié)果，這就是 360度的考核體系。 360度考評(píng)體系示意圖４ .關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法（ KPI） 。通過對(duì)銷售人員工作績(jī)效特征的分析，提煉出最能代表績(jī)效的若干關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效考核。對(duì)銷售人員進(jìn)行的關(guān)鍵績(jī)效考核通常有以下幾種指標(biāo)：① 客戶滿意度，如客戶滿意度提高率或客戶投訴量。② 平均銷售訂單數(shù)額，如平均銷售訂單額或銷售訂單額增長(zhǎng)率。③ 貨款回收，如貨款回收額或貨款回收目標(biāo)完成率。④ 銷售費(fèi)用，如直接銷售費(fèi)用率或直接銷售費(fèi)用降低率。 （四）銷售人員的績(jī)效考評(píng)的實(shí)施 ，銷售人員要填寫好銷售日?qǐng)?bào)表。 ，主要考核銷售人員月度和年度銷售業(yè)　績(jī)，包括各類財(cái)務(wù)指標(biāo)如銷售額、利潤(rùn)率、回款率等。　 ,銷售人員的投訴率不應(yīng)高于 5%。 ,包括（ 1）溝通能力（ 2）創(chuàng)新能力　?。?3）信息能力 對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行具體的考評(píng)，一般包括以下內(nèi)容： （五）考評(píng)結(jié)果的反饋 ： （ 1）通知和說服法。 （ 2） 通知和傾聽法。 （ 3） 解決問題法。 ： 　 （ 1） 試探性的反饋 （ 2）樂于傾聽?。?3）具體化 （ 4）尊重銷售人員?。?5）全面反饋 （ 6）提出建設(shè)性的意見?。?7）不要過多地強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn) 銷售人員績(jī)效考評(píng)應(yīng)注意的問題 （一）考評(píng)要客觀、公正 、共同的理想追求與道德標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)管理的科學(xué)性與人性化的結(jié)合、科學(xué)管理和全員管理的結(jié)合。 ，既考察銷售人員工作業(yè)績(jī)，又著眼于銷售人員的發(fā)展，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)出與人才造就的結(jié)合、銷售業(yè)績(jī)與企業(yè)文化的結(jié)合?！　?，實(shí)行長(zhǎng)短結(jié)合，強(qiáng)調(diào)過程控制與目標(biāo)控制的結(jié)合?！　?、縱橫結(jié)合，上級(jí)評(píng)議、下級(jí)評(píng)議、同級(jí)評(píng)議、內(nèi)部評(píng)議、客戶評(píng)議等多種評(píng)議方法相結(jié)合?！　?，定性考評(píng)與定量考評(píng)相結(jié)合，并最大限度地量化各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)，使之易于把握和衡量，從而使考評(píng)力求準(zhǔn)確。 、人員任用掛鉤，強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)。(二 )科學(xué)設(shè)計(jì)績(jī)效考評(píng)指標(biāo) （三）考評(píng)操作過程要規(guī)范化 現(xiàn)的問題有清楚的了解。培訓(xùn)。 （四）建立績(jī)效考評(píng)檔案 銷售經(jīng)理要為每一名員工建立一份有效的績(jī)效檔案，記錄銷售人員的績(jī)效目標(biāo)、績(jī)效能力、績(jī)效表現(xiàn)、績(jī)效考評(píng)結(jié)果以及需要改進(jìn)的績(jī)效缺陷等。 第七章　貨品管理【 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 】?訂單管理、發(fā)貨管理、退貨管理的主要內(nèi)容?終端管理的常見問題?終端管理的主要內(nèi)容?竄貨的含義?竄貨的原因?治理竄貨的方法和策略７ .1　訂單、發(fā)貨與退貨的管理 ７ .2 終端管理 ７ .3 竄貨管理 ７ .1　訂單、發(fā)貨與退貨的管理 ７ .　訂單管理 ７ .　發(fā)貨管理７ .　退貨管理 ７ .　訂單管理兩種不同的生產(chǎn)模式：存貨生產(chǎn)模式：企業(yè)按銷售預(yù)測(cè)組織生產(chǎn)，再組織銷售，滿足客戶需求。訂單生產(chǎn)模式：企業(yè)先接受客戶的訂單，再按訂單要求組織生產(chǎn)，滿足客戶需求。它們各有什么利與弊？銷售訂單格式訂單號(hào) 訂單日期 　供方 需方 　地址 地址 　法人代表 　 法人代表 　開戶銀行 　 開戶銀行 　開戶賬號(hào) 　 開戶賬號(hào) 　郵政編碼 郵政編碼 　電話 　 電話 　傳真 　 傳真 　電子郵件 　 電子郵件 　訂單總額 　 訂單期限 　天 幣種 　　　 RMB訂單備注 　序號(hào)品名、規(guī)格、型號(hào) 單位 數(shù)量 單價(jià) 折扣率 金額交貨日期 備注1 　 　 　 　 　 　 　 　2 　 　 　 　 　 　 　 　3 　 　 　 　 　 　 　 　4 　 　 　 　 　 　 　 　5 　 　 　 　 　 　 　 　6 　 　 　 　 　 　 　 　7 　 　 　 　 　 　 　 　8 　 　 　 　 　 　 　 　訂單的管理，主要是對(duì)訂單報(bào)價(jià)的管理和訂單流程的管理。1．訂單報(bào)價(jià)的管理估價(jià)報(bào)價(jià)－－品名、規(guī)格、數(shù)量、付款方式、交貨條件、售后服務(wù)等。2．訂單的流程管理客戶訂單意向客戶調(diào)查樣品打樣拒絕接受不可行不認(rèn)可可行客戶確認(rèn)認(rèn)可商定價(jià)格正式簽單訂單執(zhí)行樣品分析圖 接受訂單流程圖７ .　發(fā)貨管理 2.制單 （船 )（船）通知發(fā)貨單號(hào) ： 填寫日期： 發(fā)貨日期： 訂貨單號(hào)： 訂貨日期： 供貨方 需貨方 合同號(hào)：編碼： 編碼： 訂貨單執(zhí)行情況：?jiǎn)挝幻Q： 單位名稱： 交貨方式：地址： 地址： 運(yùn)輸方式：郵編： 郵編： 運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式：