【正文】 果：肉包子打 狗 ， 不但包子沒了 ， 狗還會偷著樂 。 ? “ 利 ” 是渠道黏合劑 ， 無利的事情誰也不會去干 ， 但是不是利多了 ， 經(jīng)銷商就會很賣力地去銷貨呢 ？ 個中原因在于： ① 利給得多，到了某些心術(shù)不正的人手中，反而成為要挾廠家的資本，逼得你只能不斷地往里面填錢，連個響聲都沒有； ② 經(jīng)銷商經(jīng)銷某一產(chǎn)品，除了考慮收益以外，也要評估風險，看是不是值得做。其實，經(jīng)銷商更看中廠家實力。 ? 渠道建成之后 ， 至少能管幾年 ? 事實上 ， 在這個瞬息萬變的社會里 ， 誰還敢說這樣的話 ？！ 再怎么完善的網(wǎng)絡(luò) ， 也絕對不可能管幾年 ！ 這是因為企業(yè)所面臨的不確定因素著實太多了 ， 技術(shù) 、 產(chǎn)品 、 市場競爭結(jié)構(gòu) 、 行業(yè)發(fā)展 、 經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力 、 消費者的口味等等 。 忽視了哪一個因素 ， 都將給企業(yè)帶來無法估量的損失 。 ? 不變是相對的 ， 變才是絕對的 ， 企業(yè)當家人一定要有這種意識 。 丟掉幻想 ， 多想想危機 ， 及早打算 ， 多準備幾條精囊妙計 。 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 ? ① 四處撒網(wǎng)型 即廠家將營銷資源投放到一個相當大的市場區(qū)域內(nèi)，廣泛布點，設(shè)立根據(jù)地。 優(yōu)點：市場覆蓋面大，線路多，可在同一時間供貨，能夠交好地貫徹廠家的銷售意圖，也有利于宣傳品牌。 缺點：“撒胡椒粉”，平均分配力量，銷售力度不夠；市場覆蓋面雖廣，但較脆弱，極易為入侵者抓住破綻，乘虛而入，導(dǎo)致全線潰敗。實力不強的廠家應(yīng)謹慎采用這種套路，否則，只見撒網(wǎng)，不見魚上鉤，白白浪費了寶貴的魚餌。對著類企業(yè)來說，廣種博收是最大的忌諱。追求市場的覆蓋面，路線必然很長，中間任何一個環(huán)節(jié)出問題，都有可能導(dǎo)致流程的中斷。所以，環(huán)環(huán)相扣是關(guān)鍵。 ? ② 重點突破型 ? 將營銷資源投放到一個或幾個較小的區(qū)域市場或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內(nèi) ，重點突破 。 優(yōu)點：適用于營銷資源有限的企業(yè)；市場開拓性強，如能輔以多種營銷手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當不是太大的問題。 缺 點：目標市場狹小，容量有限，如消費彈藥過多，會影響市場的覆蓋率。 小企業(yè)應(yīng)該堅持這樣一個原則： 與其做大池塘里的小魚，不如做小池塘里的大魚。 ? ③ 蠶食型 ? 將營銷資源有計劃 、 有步驟地投放到目標市場 ，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打 、 逐步蠶食的策略 ， 逐塊占領(lǐng)市場 ， 之后連接成片 ， 形成網(wǎng)絡(luò) 。 正所謂 “ 星星之火 ， 可以燎原 ” 。 優(yōu)點：比較穩(wěn)健，打下一塊，鞏固一塊；可以合理安排營銷力量。 缺點：市場覆蓋速度較慢，對時效性或時尚性產(chǎn)品不適合。 渠道銷售人員的業(yè)績評估指標包括以下 10個方面 ?1．定額完成情況； ?2．一定時期新客戶增加與老客戶失去數(shù)目； ?3．訪問客戶次數(shù)及平均時間； ?4．訪問效果； ?5．銷售成本 ?6．銷售效果 ?7．客戶投訴率 ?8．遵守渠道政策情況 ?9．資金回籠情況 ?10．市場信息反饋情況 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的條件 三個基本要求 : 駕御能力 管理知識 管理技能 團隊領(lǐng)袖 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的必備條件 個人品質(zhì) 管理知識 ? 自信 區(qū)域的組織架構(gòu) ? 積極主動 專業(yè)性特點 ? 堅毅果敢 個人特質(zhì) ? 忠誠 產(chǎn)品的市場狀況 ? 責任心 競爭狀況 ? 正直客觀 醫(yī)學知識 ? 關(guān)懷下屬 銷售技巧 ? 以身作則 管理技巧 ? 有野心 行為技巧 ? –管理技能 ?區(qū)域管理：目標、計劃、跟進、評估、決策等 ?業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ?人員管理：甄選代表、訓練代表、指導(dǎo)、評估、激勵、溝通 ?費用管理：預(yù)算、分配、監(jiān)控、成本意識 ?時間管理： 60%的時間隨訪 和君同行 智慧分享 謝 謝 :37:2207:3707::37 07:3707:37::37:22 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 22秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:37:2207:37:2207:372/3/2023 7:37:22 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :37:2207:37Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:37:2207:37:2207:37Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :37:2207:37:22February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 37分 22秒 07:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時 37分 :37February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 22秒 07:37:223 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 37分 22秒 上午 7時 37分 07:37: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:37:2207:37:2207:372/3/2023 7:37:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :37:2207:37Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:37:2207:37:2207:37Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :37:2207:37:22February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 37分 22秒 07:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時 37分 :37February 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 22秒 07:37:223 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 37分 22秒 上午 7時 37分 07:37: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:37:2207:37:2207:372/3/2023 7:37:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:2207:37Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:37:2207:37:2207:37Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :37:2207:37:22February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 37分 22秒 07:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時 37分 :37February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 22秒 07:37:223 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 37分 22秒 上午 7時 37分 07:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴