【正文】 性?xún)r(jià)比的 家電 產(chǎn)品，一般會(huì)找一些業(yè)內(nèi)人士，如認(rèn)識(shí)的業(yè)務(wù)人員、售后人員或?qū)?家電 產(chǎn)品較為熟知的“專(zhuān)家”陪同，這些人與顧客的關(guān)系特殊，再加上他們大多懂一些家電 方面知識(shí)，因此購(gòu)車(chē)人在買(mǎi)車(chē)時(shí)多愿意把他們當(dāng)作“參謀”，為自己拿主意。 導(dǎo)購(gòu)員 可以調(diào)動(dòng)自己手上的 促銷(xiāo) 資源，如果額外給這些“參謀”們一些小 禮品 ，快速和這些“參謀”建立關(guān)系，通過(guò)他們的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顧客 “跑單” (跑單是指顧客聽(tīng)完介紹后，由于其他客觀原因，到其他門(mén)店購(gòu)買(mǎi)了 )。 第 34計(jì) 苦肉計(jì) ? 案例 由 價(jià)格戰(zhàn) 的原因，終端產(chǎn)品調(diào)價(jià)過(guò)快，終端價(jià)格縮水的太厲害，讓顧客心理上難于接受，最后到終端表示不滿。 顧客：“我才買(mǎi)不到一星期，你們就降了三百元？你們不是承諾一個(gè)月內(nèi)若降價(jià)，你們就給三倍的補(bǔ)差款，今天你們得把補(bǔ)差款給我 !” 導(dǎo)購(gòu)員 ：“大姐，您消消氣，您讓我給你解釋一下好嗎？” (另一個(gè) 導(dǎo)購(gòu)員 端水、搬椅的 ) 導(dǎo)購(gòu)員 ：“大姐，你仔細(xì)看一下降價(jià)的產(chǎn)品型號(hào)是TT2968S，您上次購(gòu)買(mǎi)的是 TT2968，型號(hào)不一樣，本周降價(jià)這一款 國(guó)美 的特供機(jī)型，您看這是我們廠家的降價(jià)通知，這不寫(xiě)著‘ 國(guó)美 特供機(jī)型 TT2968S采用國(guó)產(chǎn)管和國(guó)產(chǎn)機(jī)芯’，您買(mǎi)的可是進(jìn)口管、進(jìn)口機(jī)芯的機(jī)器，這款機(jī)器現(xiàn)在還是買(mǎi)那個(gè)價(jià)，好東西價(jià)格還是會(huì)偏高點(diǎn)的。” 導(dǎo)購(gòu)員 ：“大姐，您可能還不知道，上次您買(mǎi)的機(jī)器是最底價(jià)，按公司規(guī)定是不能送 禮品 ，可我還是把 禮品 給您了，公司還為這事罰了我 30元 !” 說(shuō)著說(shuō)著， 導(dǎo)購(gòu)員 眼圈紅了，面臉委屈 ?? 第 34計(jì) 苦肉計(jì) ? 分析】 對(duì)于見(jiàn)媒介的降價(jià) 促銷(xiāo) 行為，廠家為了避免大量已購(gòu)買(mǎi)顧客產(chǎn)生價(jià)格異議，一般會(huì)給 促銷(xiāo) 員準(zhǔn)備一些道具，如用降價(jià)通知申明型號(hào)是不一樣的；針對(duì) 導(dǎo)購(gòu)員 的處罰通知等手段，間接給顧客傳遞“降價(jià)產(chǎn)品不如您購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品”、“為給您更低的價(jià)格或加送 禮品 ，我被處罰了”等信息。 導(dǎo)購(gòu)員 只要充分利用好現(xiàn)成的道具，配合自己的語(yǔ)言和神態(tài)，一般來(lái)說(shuō)能很好解決這類(lèi)的降價(jià)異議。 第 35計(jì) 連環(huán)計(jì) ? 案例 顧客：“我們新房剛買(mǎi)，現(xiàn)在在裝修，年底才搬家，這樣吧我們年底再過(guò)來(lái)買(mǎi)吧 !” 導(dǎo)購(gòu)員 ：“現(xiàn)在家庭裝修講究和 家電 一體化設(shè)計(jì) ，您看這幾張照 片，裝修后才買(mǎi)的大屏幕平板電視的，線路(VGA線、視頻線、音頻線、 DVI線 )外露，影響美觀；再看這張是先安裝電視后裝修，您看所有線路全部隱藏了，整體效果要好的多了?！? 顧客：“嗯，你們考慮得還是很周到的。” 導(dǎo)購(gòu)員 ：“這樣吧，您給我們留給電話，我們安排技術(shù)人員先把 PDP外掛件、線路先裝上去，這樣您在裝修的時(shí)候就不用考慮如何預(yù)留空間了和避線問(wèn)題了?！? 當(dāng)顧客把電話號(hào)碼留給了導(dǎo)購(gòu)人員并交納三百的定金后，導(dǎo)購(gòu)人員迅速把顧客的信息反饋到了技服中心，由專(zhuān)人和顧客聯(lián)系上門(mén)安裝壁掛件的事宜，通過(guò)終端、技服中心的聯(lián)動(dòng)，最終確保銷(xiāo)售的完成 。 第 35計(jì) 連環(huán)計(jì) ? 分析 在銷(xiāo)售過(guò)程中， 導(dǎo)購(gòu)員 經(jīng)常會(huì)遇到一些“善于給自己找暫時(shí)無(wú)法購(gòu)買(mǎi)理由”的顧客， 導(dǎo)購(gòu)員 要破除顧客這種自我設(shè)限的障礙，就要充分利用平時(shí)積累的各種物料，如平板用戶(hù)的家裝設(shè)計(jì)圖片，通過(guò)生活中的實(shí)例，改變顧客的定勢(shì)思維，引導(dǎo)顧客提前消費(fèi)，并為提前消費(fèi)提供充足的理由。 當(dāng)然，提高成交率離不開(kāi) 售后服務(wù) 中心的支持，當(dāng) 導(dǎo)購(gòu)員 完成售前的銷(xiāo)售促進(jìn)工作后，技服人員則應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，通過(guò)服務(wù)的心理增值，最終確保銷(xiāo)售工作的完成。 第 36計(jì) 走為上計(jì) ? 案例 顧客的妻子：“ XX品牌，好象不是太有名，我們還是買(mǎi) 三星 的吧?！? 顧客：“這款的外款設(shè)計(jì)的不錯(cuò)，我們看看吧。” 導(dǎo)購(gòu)員 甲：“這款也是采用 三星 第五代 PDP等離子屏，性能參數(shù)和 三星 是一樣，我們采用的金屬拉絲面板，面板不容易老化，即使使用十年，也是風(fēng)采依舊，由于是金屬面可板，同時(shí)還能有效地提高機(jī)器的散熱性；而 三星 采用的是工程塑料，面板容易老化，不易機(jī)器的散熱?！? 導(dǎo)購(gòu)員 乙：“還有呢，這款機(jī)器外觀設(shè)計(jì)還獲得今年國(guó)際電子類(lèi)消費(fèi)品外觀設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)呢，您看這是它獲獎(jiǎng)的證書(shū)?！? 導(dǎo)購(gòu)員 甲：“同等檔次的產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)品牌和合資品牌相比，不但價(jià)格要便宜，售后也做的比較好，合資品牌的產(chǎn)品只享受一年的保修，而且合資品牌的壁掛件是選購(gòu)件如果需要還要另外收錢(qián)；而我們的不但可以享受三年的保修，而且壁掛件是免費(fèi)贈(zèng)送的?！? 第 36計(jì) 走為上計(jì) ? 分析 國(guó)產(chǎn)品牌的高端機(jī)在終端推介的時(shí)候， 消費(fèi)者 總是喜歡將其和合資品牌進(jìn)行比較，由于 品牌建設(shè) 和積累的時(shí)間不一樣，二者的品牌印象截然不同，在許多 消費(fèi)者 眼里進(jìn)口品牌就是要比國(guó)產(chǎn)的好。 針對(duì)這種品牌認(rèn)識(shí)的心智障礙， 導(dǎo)購(gòu)員 應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者 對(duì)品牌的過(guò)度關(guān)注。從 消費(fèi)者 認(rèn)同點(diǎn)入手，如本例的 三星 等離了電視的性能參數(shù)、外款設(shè)計(jì)等，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)闡述國(guó)產(chǎn)品牌的綜合優(yōu)勢(shì)，扭轉(zhuǎn)或消除 消費(fèi)者 品牌認(rèn)識(shí)心智障礙帶來(lái)的被動(dòng)的局面。 當(dāng)產(chǎn)品由于品牌弱勢(shì)造成銷(xiāo)售障礙的時(shí)候，記住要轉(zhuǎn)移 消費(fèi)者 的購(gòu)物焦點(diǎn)，弱化其對(duì)品牌的過(guò)度關(guān)注，強(qiáng)化本品牌其他方面的優(yōu)勢(shì)，為 消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)提供充足的理由。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 14:01:2514:01:2514:012/2/2023 2:01:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :01:2514:01Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:01:2514:01:2514:01Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :01:2514:01:25February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時(shí) 1分 25秒 14:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 1分 :01February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 1分 25秒 14:01:252 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 1分 25秒 下午 2時(shí) 1分 14:01: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 14:01:2514:01:2514:012/2/2023 2:01:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :01:2514:01Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:01:2514:01:2514:01Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:2514:01:25February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時(shí) 1分 25秒 14:01: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 1分 :01February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 1分 25秒 14:01:252 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 2時(shí) 1分 25秒 下午 2時(shí) 1分 14:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 14:01:2514:01:2514:012/2/2023 2:01:25 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:2514:01Feb232Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:01:2514:01:2514:01Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:2514:01:25February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時(shí) 1分 25秒 14:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 2時(shí) 1分 :01February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 1分 25秒 14:01:252 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 1分 25秒 下午 2時(shí) 1分 14:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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