【正文】 戶 銷售團(tuán)隊(duì)目的目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略的起源知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　? —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 戰(zhàn)略 孫子兵法發(fā)展 側(cè)攻 防守 游擊 正面進(jìn)攻 競爭戰(zhàn)略167。 沒有 CE 或167。 沒有 UBV167。 CE存在 和167。 你有 UBV形勢進(jìn)攻故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻戰(zhàn)略是一種直接的方式，它建立在顧客感覺你在解決方案，價(jià)格或品牌方面具有壓倒性優(yōu)勢的基礎(chǔ)上。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ”善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天之上 ，故能自保而全勝也。 —— 孫子兵法 “ 軍形篇 ”定 義方針 /告誡正面進(jìn)攻戰(zhàn)略? 特色 /價(jià)格 /性能? 獨(dú)有的技術(shù)? 整體產(chǎn)品? 關(guān)系 /經(jīng)驗(yàn)? 品牌、資質(zhì)? 舒適度 /安全感招數(shù) 解決方案 聲譽(yù)側(cè)攻戰(zhàn)略側(cè)攻戰(zhàn)略是指將顧客購買標(biāo)準(zhǔn)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移至有利于你解決方案的新的、不同的問題上。凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始 ，日月是也。 —— 孫子兵法 “ 兵勢篇”定 義方針 /告誡側(cè)攻戰(zhàn)略? A?B? 改變標(biāo)準(zhǔn)或改變標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序? 更改客戶項(xiàng)目的目標(biāo)定位? A?A+1? 擴(kuò)展決策范圍? 增加新標(biāo)準(zhǔn)改變規(guī)則 認(rèn)可并延伸招數(shù)游擊戰(zhàn)略游擊戰(zhàn)略是指將機(jī)會(huì)分割為小的部分，使顧客注意力集中在你有優(yōu)勢的那部分上。敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追；大步進(jìn)退，誘敵深入，集中兵力，各個(gè)擊破！ 毛澤東《論游擊戰(zhàn)》定 義方針 /告誡? 部門 /地區(qū) /功能? 小塊陣地? 不引人注意之處? 強(qiáng)調(diào)兼容性? 擴(kuò)展能力? 加強(qiáng)顧客投資力度 （ 1+1=3）變 化分包 和平共處游擊戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略使你在對(duì)手進(jìn)攻時(shí)保護(hù)自己。守而必固者 ，守其所必攻也。 —— 孫子兵法 “ 虛實(shí)篇 ”善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天之上 ，故能自保而全勝也。 —— 孫子兵法 “ 軍形篇 ”定 義方針 /告誡防御戰(zhàn)略? 將競爭對(duì)手與你的支持者隔離開，加深你與支持者的關(guān)系? 給你的支持者支招? 增加你的支持者人數(shù)? 制造輿論? 使對(duì)手偏離軌道? 減弱對(duì)手的努力招數(shù)隔離 孤立發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略為將來可能的機(jī)會(huì)確立一個(gè)位置。保存有生力量，不怕丟掉壇壇罐罐，不計(jì)一城一地之得失 ，為達(dá)到殲敵目的而作必要轉(zhuǎn)移，主動(dòng)放棄一些城池、土地，這是 ‘ 將欲取之必先與之 ’ 的原則。 毛澤東 《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》 定 義方針 /告誡發(fā)展戰(zhàn)略? 告知無燃眉之急? 保持聯(lián)系，傾聽并等待? 投資營銷? 無力參與競爭? 展現(xiàn)具吸引力的未來替代業(yè)務(wù)? 需要內(nèi)部支持招數(shù)投 資 拖延戰(zhàn)略方針? 每個(gè)機(jī)會(huì)都應(yīng)有對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略。 ? 如果同一個(gè)客戶有多個(gè)機(jī)會(huì)，應(yīng)該有多個(gè)戰(zhàn)略? 一旦開始實(shí)施戰(zhàn)略，應(yīng)使它保持固定，除非有重大信息變動(dòng)。機(jī) 會(huì)戰(zhàn) 略機(jī)會(huì) A 機(jī)會(huì) B 機(jī)會(huì) C戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 略總結(jié)開始Y ? 產(chǎn)品? 品牌 ?A B ?A A+1? 分包? 和平共處? 隔離? 孤立? 投資?延期 撤離NNNNYYYYYYN N正面進(jìn)攻側(cè)攻游擊防御發(fā)展有一項(xiàng) CE或者你能創(chuàng)造嗎？ 你有競爭力？能發(fā)現(xiàn)可取勝的有利可圖的機(jī)會(huì)嗎 ?能改變或擴(kuò)充購買標(biāo)準(zhǔn)嗎？有 3： 1優(yōu)勢嗎？你有能力保持必須保持的客戶？有未來的收益或戰(zhàn)略價(jià)值嗎方針：行動(dòng)狀況 戰(zhàn)術(shù) 目標(biāo)? 需要完成的事項(xiàng) 與 CIO討論財(cái)務(wù)問題，在即將進(jìn)行的向高級(jí)管理層陳述之前獲得他的認(rèn)可。? 發(fā)生的時(shí)間 10月 16日 8： 00? 由誰來執(zhí)行行動(dòng)？ Peter 和 Lucy? 需要什么資源？（時(shí)間、人力、金錢、或材料） 成本收益分析 600美元差旅費(fèi)戰(zhàn)略內(nèi) 容 舉 例開發(fā)綜合性行動(dòng)計(jì)劃（ PRIME）P rove your value證明你的價(jià)值R etrieve missing information尋找漏掉的信息IMEnsulate against petition隔絕競爭inimize your weaknessesmphasize your strengths最小化你的劣勢加強(qiáng)你的優(yōu)勢PRIME行動(dòng)的例子? 證明你的解決方案可以解決顧客的燃眉之急。? 證明你能為客戶帶來獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的能力。? 確認(rèn)你過去已傳遞給這個(gè)顧客的價(jià)值。? 明確關(guān)鍵參與人的業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求。? 在顧客組織中向你的支持者及導(dǎo)師提問。? 利用你的社交網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)。? 利用你的商業(yè)伙伴和顧問。? 獲取公開的，可以得到的信息。? 將你的解決方案與關(guān)鍵參與人的個(gè)人需求相結(jié)合。? 在組織內(nèi)部擴(kuò)大你的支持者隊(duì)伍。? 在組織內(nèi)部將與關(guān)鍵參與人的關(guān)系擴(kuò)大到其他領(lǐng)域。? 與支持者和導(dǎo)師測試你的計(jì)劃。? 依據(jù)顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)測試你的弱勢。? 確定如何改變每一標(biāo)準(zhǔn)的比重及等級(jí)，使之對(duì)你有利。? 利用商業(yè)伙伴及聯(lián)盟來強(qiáng)化你的解決方案。? 與導(dǎo)師及支持者確認(rèn)你的劣勢以理解它們的影響。? 依據(jù)顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)考察你的優(yōu)勢。? 用你的優(yōu)勢與其他的解決方案做比較（外部的及內(nèi)部的）。? 在顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)中貫穿你的優(yōu)勢。? 與導(dǎo)師及支持者確認(rèn)你的優(yōu)勢。 證明你的價(jià)值尋找漏掉的信息隔絕競爭最小化你的劣勢加強(qiáng)你的優(yōu)勢《營銷戰(zhàn)》《向富裕階層銷售》《影響力》謝謝n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:15:2800:15:2800:152/17/2023 12:15:28 AMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 二月 2100:15:2800:15Feb2117Feb21n 1故人江海別，幾度隔山川。 00:15:2800:15:2800:15Wednesday, February 17, 2023n 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 二月 21二月 2100:15:2800:15:28February 17, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 17 二月 202312:15:28 上午 00:15:28二月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 二月 2112:15 上午 二月 2100:15February 17, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/17 0:15:2800:15:2817 February 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 12:15:28 上午 12:15 上午 00:15:28二月 21n 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:15:2800:15:2800:152/17/2023 12:15:28 AMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2100:15:2800:15Feb2117Feb21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:15:2800:15:2800:15Wednesday, February 17, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 21二月 2100:15:2800:15:28February 17, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17 二月 202312:15:28 上午 00:15:28二月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 二月 2112:15 上午 二月 2100:15February 17, 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/17 0:15:2800:15:2817 February 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 12:15:28 上午 12:15 上午 00:15:28二月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:15:2800:15:2800:152/17/2023 12:15:28 AMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 2100:15:2800:15Feb2117Feb21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:15:2800:15:2800:15Wednesday, February 17, 2023n 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 二月 21二月 2100:15:2800:15:28February 17, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17 二月 202312:15:28 上午 00:15:28二月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 二月 2112:15 上午 二月 2100:15February 17, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/17 0:15:2800:15:2817 February 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12:15:28 上午 12:15 上午 00:15:28二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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