【正文】 28二月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:15:2800:15:2800:152/17/2023 12:15:28 AMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2112:15 上午 二月 2100:15February 17, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:15:2800:15:2800:15Wednesday, February 17, 2023n 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 證明你的價(jià)值尋找漏掉的信息隔絕競爭最小化你的劣勢加強(qiáng)你的優(yōu)勢《營銷戰(zhàn)》《向富裕階層銷售》《影響力》謝謝n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。? 依據(jù)顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)考察你的優(yōu)勢。? 依據(jù)顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)測試你的弱勢。? 將你的解決方案與關(guān)鍵參與人的個(gè)人需求相結(jié)合。? 在顧客組織中向你的支持者及導(dǎo)師提問。? 發(fā)生的時(shí)間 10月 16日 8： 00? 由誰來執(zhí)行行動(dòng)？ Peter 和 Lucy? 需要什么資源？（時(shí)間、人力、金錢、或材料） 成本收益分析 600美元差旅費(fèi)戰(zhàn)略內(nèi) 容 舉 例開發(fā)綜合性行動(dòng)計(jì)劃（ PRIME）P rove your value證明你的價(jià)值R etrieve missing information尋找漏掉的信息IMEnsulate against petition隔絕競爭inimize your weaknessesmphasize your strengths最小化你的劣勢加強(qiáng)你的優(yōu)勢PRIME行動(dòng)的例子? 證明你的解決方案可以解決顧客的燃眉之急。保存有生力量，不怕丟掉壇壇罐罐，不計(jì)一城一地之得失 ，為達(dá)到殲敵目的而作必要轉(zhuǎn)移，主動(dòng)放棄一些城池、土地，這是 ‘ 將欲取之必先與之 ’ 的原則。敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追；大步進(jìn)退，誘敵深入，集中兵力，各個(gè)擊破！ 毛澤東《論游擊戰(zhàn)》定 義方針 /告誡? 部門 /地區(qū) /功能? 小塊陣地? 不引人注意之處? 強(qiáng)調(diào)兼容性? 擴(kuò)展能力? 加強(qiáng)顧客投資力度 （ 1+1=3）變 化分包 和平共處游擊戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略使你在對(duì)手進(jìn)攻時(shí)保護(hù)自己。凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 CE存在 和167?？? 戶 銷售團(tuán)隊(duì)目的目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略的起源知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　?行動(dòng)計(jì)劃須有彈性并且是動(dòng)態(tài)的POST我們朝哪個(gè)方向發(fā)展？我們需要知道什么？我們必須達(dá)到什么目標(biāo)？我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo) ?我們將采取什么行動(dòng) ?舉例客戶服務(wù)方面成為行業(yè)領(lǐng)先者；降低建設(shè)和運(yùn)維費(fèi)用來提升競爭力。 勾畫整體步驟167。 微觀 : 機(jī)會(huì)計(jì)劃表 (120)167。 有遠(yuǎn)見的167。 重組167。 解職167。 團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)職位與影響力職位影響力123451 2 3 4 5不知道發(fā)生什么事情看著事情發(fā)生讓事情發(fā)生控制事情結(jié)果決策圈核心圈政治結(jié)構(gòu)圖 高級(jí)副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L====+X U CP ==核心圈 決策圈影響力 影響力，跟權(quán)力和職位相反，按非傳統(tǒng)的方向流動(dòng)（從下屬到上級(jí)并環(huán)繞于各部門間）權(quán)力 影響力 高級(jí)副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L====+X U CP ==核心圈 決策圈第五部分 政治聯(lián)盟聯(lián)盟目的好處成果?確認(rèn)影響力如何在組織中起作用?識(shí)別處于核心圈和決策圈中的人影響力的關(guān)鍵特征?建立和客戶組織中最有權(quán)力的人聯(lián)盟的關(guān)系策略?和正確的人討論正確的問題，以縮短銷售周期?提高關(guān)鍵關(guān)系的質(zhì)量，以贏得銷售機(jī)會(huì)針對(duì)客戶組織中能夠影響購買決策的關(guān)鍵人物的關(guān)系策略影響力的表現(xiàn)形式個(gè)人 組織167。 被認(rèn)可167。 可衡量嗎？167。說 明 行 為–x?跟你的競爭對(duì)手一起開發(fā)計(jì)劃以采用他們的解決方案。敵人 認(rèn)為你的成功會(huì)損害他們公司或他個(gè)人。?理解并解釋燃眉之急（ CE）?提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題方面的信息?認(rèn)為需求或問題是存在的，同意實(shí)施解決方案和改變是值得的。?提供給你關(guān)于其他關(guān)鍵人物的信息。?將他個(gè)人的成功與你的成功相聯(lián)系。?理解并解釋燃眉之急（ CE）?提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題方面的信息?認(rèn)為需求或問題是存在的，同意實(shí)施解決方案和改變是值得的。中立者 沒有表示特別的傾向。?跟你一起開發(fā)計(jì)劃以采用你的解決方案。?公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。?同你分享其公司的秘密信息。接觸情況不接觸 一般交往 較多接觸 深交接觸情況圖高級(jí)副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L U CP你的關(guān)系狀況反對(duì)者 不支持者 中立者 支持者 導(dǎo)師X – = +你與關(guān)鍵人物的關(guān)系狀況導(dǎo)師 相信你的成功對(duì)他們公司或他個(gè)人很重要。對(duì)保守者成功銷售的關(guān)鍵是簡化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù) .頑固派是最后一個(gè)購買創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)的人，因?yàn)樗麄兒苌僬J(rèn)為那些產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)提供價(jià)值。保守者C頑固派L保守者對(duì)于通過投資新產(chǎn)品或服務(wù)來取得價(jià)值感到悲觀，他們是被迫那么做，因?yàn)橥ǔＫ麄兊倪x擇就是放任自流，維持現(xiàn)狀。對(duì)保守者成功銷售的關(guān)鍵是簡化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)，頑固派是最后一個(gè)購買創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)的人，因?yàn)樗麄兒苌僬J(rèn)為那些產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)提供價(jià)值。附錄：變化的適應(yīng)能力保守者對(duì)于通過投資新產(chǎn)品或服務(wù)來取得價(jià)值感到悲觀，他們是被迫那么做，因?yàn)橥ǔＫ麄兊倪x擇就是放任自流，維持現(xiàn)狀。他們只有在效率提高的事實(shí)面前，包括從他們信任的人那里獲得有力的證據(jù)后，才會(huì)采用新產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)于銷售人員而言，創(chuàng)新者是極其重要的，因?yàn)樗麄冇绣X去購買新產(chǎn)品或服務(wù)。創(chuàng)新者是真正的革命者。從銷售人員的角度來看，前衛(wèi)者的真正障礙是：他們沒有錢。在真正購買新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們被看作是 “堅(jiān)韌的堅(jiān)果 ”。所以同時(shí)也增加了銷售成本。他們希望通過第一個(gè)嘗試新事物來取得一個(gè)顯著的競爭優(yōu)勢。對(duì)客戶組織來說，他們是新產(chǎn)品的門衛(wèi)。拍板決策評(píng)估使用AUDE變化的適應(yīng)能力前衛(wèi)者Innovators創(chuàng)新者Visionaries務(wù)實(shí)者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards鴻溝Chasm變化的適應(yīng)能力他們想要什么？具藝術(shù)品的特質(zhì)的產(chǎn)品試用、測試 產(chǎn)品卓越創(chuàng)新變革的、被認(rèn)可的 定制的解決方案 未來競爭優(yōu)勢發(fā)展、解決問題 總體解決方案 在解決類似問題時(shí)已證明非常專業(yè)不落后 沒有風(fēng)險(xiǎn)的、低價(jià)格的、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的投資回報(bào) 可靠性保證 現(xiàn)狀 現(xiàn)有系統(tǒng)的升級(jí)和擴(kuò)展投資保護(hù)前衛(wèi)者創(chuàng)新者實(shí)用主義者保守者頑固派他們想要什么？ 他們想買什么 ？ 你賣什么？變化適應(yīng)性圖C 保守P 實(shí)用V 創(chuàng)新I 前衛(wèi)L 頑固高級(jí)副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L U CP附錄：變化的適應(yīng)能力前衛(wèi)者常被新的產(chǎn)品或服務(wù)所吸引，因?yàn)樗麄兿矚g嘗試最新的設(shè)想。評(píng)估人負(fù)責(zé)分析你們的產(chǎn)品、服務(wù)或建議，將其和預(yù)先確定的標(biāo)準(zhǔn)比較，并推薦給管理層。缺乏經(jīng)驗(yàn)或沒有充分依據(jù)的決策人不得不經(jīng)歷一個(gè)更加困難的正式或非正式審批程序。變化的適應(yīng)性167。?注意做好后續(xù)的客戶關(guān)系維護(hù)工作，向?qū)熀椭С终弑硎靖兄x，可以通過安排公司高層拜訪客戶等方式加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，尤其注意對(duì)不支持者也要適時(shí)做好關(guān)系修復(fù)的工作中標(biāo)并交付價(jià)值 目 標(biāo) 行 動(dòng) 重 點(diǎn)執(zhí)行有效的銷售拜訪詢問有效的銷售拜訪價(jià)值傳遞問題類型（ SPIN填充）發(fā)掘客戶的難點(diǎn)、困難、不滿明確你提議的對(duì)策的價(jià)值與意義使客戶發(fā)覺難題的影響、后果、暗示找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)類 型 目 的背景問題難點(diǎn)問題暗示 /后果問題價(jià)值問題背景問題? 缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)濫用誤用? 每問一個(gè)問題都有偏重、有目的? 成功的拜訪中銷售員問的背景問題比失敗的拜訪中要少?您現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？ ? 它們用了多長時(shí)間了？?您現(xiàn)在是如何運(yùn)行的？特 點(diǎn) 舉 例難點(diǎn)問題屬性 舉例?經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員難點(diǎn)問題比背景問題問的要多? 難點(diǎn)問題與成功銷售的聯(lián)系比背景問題更緊密? 您現(xiàn)在用的設(shè)備操作起來有什么不方便的地方么？? 您現(xiàn)在的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是否很難承受？?對(duì)現(xiàn)在的設(shè)備您是否滿意？特 點(diǎn) 舉 例暗示 /后果問題舉例?在大生意中與成功緊密相連?建立起客戶的價(jià)值觀 ? 比背景問題及難點(diǎn)問題都難問? 這對(duì)滿意度有什么影響？? 如果用戶人數(shù)增加，我們現(xiàn)有的人手如何應(yīng)對(duì)？? 這會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 舉 例特 點(diǎn)價(jià)值問題? 增加你的對(duì)策被接受的可能性? 對(duì)于那些要把你的對(duì)策提議交給決策者的受影響者最有效?它可以使客戶主動(dòng)告訴你他們可以得到的利益? 這對(duì)您有什么幫助？? 除了對(duì)費(fèi)用管理有用，您覺得對(duì)其他什么方面還有用呢？?您覺得如果這樣做的話，會(huì)不會(huì)對(duì)您有幫助？特 點(diǎn) 舉 例定義商業(yè)價(jià)值利益利益利益利益利益成 本風(fēng)險(xiǎn) 后果價(jià)值陳述獨(dú)特商業(yè)價(jià)值?定義你特有的商業(yè)價(jià)值?特別針對(duì)該客戶?創(chuàng)造明顯的可衡量的業(yè)務(wù)成果?設(shè)立客戶期望?保證傳遞價(jià)值的能力業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng) 新項(xiàng)目 區(qū)別解決方案 能力制定你的價(jià)值說明回答下列問題問題是什么？我們?cè)鯓? 提供幫助？對(duì)客戶的影響如何？后果或回報(bào)是什么？價(jià)值陳述的三種經(jīng)典說法?通過實(shí)施我們的 XXXX整體解決方案 (解決方案），你可以建設(shè) 一個(gè)可以進(jìn)行 XXXX(帶來明顯或可衡量的成果）的 網(wǎng)絡(luò) XXX(新項(xiàng)目）。 制定執(zhí)行贏單策略目 標(biāo) 行 動(dòng) 重 點(diǎn)高層銷