【正文】 恩格爾系數(shù)） /消費(fèi)品零售總額 *p =20萬(wàn) * *（ ） / *p =商業(yè)組團(tuán)定位項(xiàng)目整體定位Retail In Minsk文化創(chuàng)意發(fā)布基地CityLife體驗(yàn)總部The Leisure Time精品生活主場(chǎng)館五大功能組團(tuán)項(xiàng)目形象定位對(duì)于政府對(duì)于萬(wàn)科、招商對(duì)于消費(fèi)者政績(jī)、形象工程鹽田文化產(chǎn)業(yè)奠基區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中軸線區(qū)域標(biāo)桿、市場(chǎng)領(lǐng)銜者品牌形象及實(shí)力發(fā)力點(diǎn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展地位都市 CBD以外的休閑目的地濱海風(fēng)情體驗(yàn)區(qū)高端商業(yè)展示場(chǎng)鹽田首個(gè)文化主題場(chǎng)館項(xiàng)目客戶定位功能高端商務(wù)客戶區(qū)域內(nèi)白領(lǐng)、企業(yè)管理者、公務(wù)員目的性消費(fèi)者外地旅客休閑氛圍、濱海風(fēng)情特色特色商業(yè)業(yè)態(tài)、功能體驗(yàn)性商業(yè)環(huán)境及氛圍的打造高端商業(yè)、品牌私密性、階層交流互動(dòng)餐飲、旅游、娛樂、零售餐飲、休閑娛樂、零售、特色商業(yè)文化產(chǎn)業(yè)、休閑、商務(wù)、享樂型消費(fèi)會(huì)議、餐飲、會(huì)所、高端商務(wù)、消費(fèi)額度遠(yuǎn)高于消費(fèi)頻率客戶主體關(guān)注要點(diǎn) 偏好業(yè)態(tài)項(xiàng)目功能定位商務(wù)功能酒店功能休閑娛樂功能餐飲功能文化展覽功能俱樂部健身 SPA商務(wù)接待精品酒店商務(wù)會(huì)議管理層會(huì)議商務(wù)娛樂休閑娛樂商務(wù)餐飲主題餐廳特色餐飲零售功能 品牌零售高端奢侈品文化活動(dòng)創(chuàng)意展示 Loft新品發(fā)布外地旅客目的性消費(fèi)者區(qū)域內(nèi)白領(lǐng)、企業(yè)管理者、公務(wù)員高端商務(wù)客戶項(xiàng)目各組團(tuán)功能定位地塊編號(hào) 商業(yè)形態(tài) 商業(yè)體量 功能定位1 集中式商業(yè) +街鋪 零售 +餐飲 +商業(yè)會(huì)所2 文藝中心 +主力店 +街鋪 1+ 文藝展覽 +餐飲 +娛樂3 集中商業(yè) 商務(wù) +餐飲 +娛樂4 獨(dú)棟商業(yè)體 俱樂部 +餐飲 +專業(yè)店 +酒吧街5 地下商業(yè) 超市 +少量零售定位原則：u商業(yè)昭示性u(píng)業(yè)態(tài)面積需求u業(yè)態(tài)特征面積u業(yè)態(tài)承租能力u業(yè)態(tài)對(duì)應(yīng)商業(yè)形態(tài)1功能組團(tuán)“ Retail In Minsk”釋義：引用中國(guó)高端零售國(guó)際論壇 “ Retail in Asia” ，強(qiáng)化項(xiàng)目形象及業(yè)態(tài)多樣性項(xiàng)目沿主干道昭示位置，可通過業(yè)態(tài)及品牌集中打造項(xiàng)目形象，涵蓋 高端奢侈品、品牌零售、品牌旗艦點(diǎn)、品牌餐飲、商業(yè)會(huì)所， 為項(xiàng)目商業(yè)實(shí)現(xiàn)增值2功能組團(tuán)“ 文化創(chuàng)意發(fā)布基地 ”整合商業(yè)形態(tài)及資源，圍繞藝術(shù)中心打造主題明確、功能多樣的商業(yè)組團(tuán)，包括 品牌珠寶、玉石等創(chuàng)意展示店、視覺藝術(shù)、形象策劃、工藝品 DIY，動(dòng)漫展覽、婚紗攝影、創(chuàng)意餐飲及休閑配套3功能組團(tuán)“ CityLife體驗(yàn)總部 ”以寫字樓為依托，提供包括 銀行、商務(wù)餐飲、教育培訓(xùn)、數(shù)碼體驗(yàn)館 等金融、商務(wù)及休閑娛樂配套4功能組團(tuán)“ The Leisure Time”以休閑娛樂功能為載體，合理利用濱海資源，涵蓋 酒吧、特色餐飲、主題餐廳、游艇俱樂部、健身 SPA、專業(yè)漁具用品店 等商業(yè)業(yè)態(tài)，打造濱海休閑第一站主題餐廳 :打造個(gè)性化主題標(biāo)志，經(jīng)過觀察和聯(lián)想，形成期望的主題情境航母餐廳、機(jī)艙餐廳、軍事餐廳、紅色經(jīng)典餐廳5功能組團(tuán)“ 精品生活主場(chǎng)館 ”作為項(xiàng)目?jī)?nèi)部動(dòng)線主要契合點(diǎn)，是本項(xiàng)目商業(yè)重要的樞紐，應(yīng)結(jié)合下沉式廣場(chǎng)景觀資源，引入具有最能夠提供人流支持的超市業(yè)態(tài)，形象應(yīng)不脫離于整體項(xiàng)目檔次，考慮到 精品超市 需求面積，可適當(dāng)引入少量 精品零售項(xiàng)目各組團(tuán)協(xié)同關(guān)系（軸線及功能區(qū)）Retail In Minsk文化創(chuàng)意發(fā)布基地CityLife體驗(yàn)總部The Leisure Time精品生活主場(chǎng)館生態(tài)軸線交通軸線文化休閑區(qū)高端商務(wù)區(qū)私享型商業(yè)區(qū)開放商業(yè)區(qū)項(xiàng)目各組團(tuán)協(xié)同關(guān)系（人流分布及特征）Retail In Minsk文化創(chuàng)意發(fā)布基地CityLife體驗(yàn)總部The Leisure Time精品生活主場(chǎng)館購(gòu)物型消費(fèi)，逛街、品牌需求消費(fèi)頻度：高消費(fèi)人群：中 高家庭型消費(fèi)，日常生活需求消費(fèi)頻度：高消費(fèi)人群；中高特征型消費(fèi)，滿足個(gè)人喜好消費(fèi)頻度：中消費(fèi)人群：中商務(wù)型消費(fèi)，企業(yè)辦公及接待消費(fèi)頻度：中消費(fèi)人群：高目的型消費(fèi)，濱海休閑娛樂消費(fèi)頻度：低消費(fèi)人群：高客群檔次形成梯級(jí)互補(bǔ)，在保證項(xiàng)目形象檔次的基礎(chǔ)上保證客群的覆蓋面基于城市升級(jí)下的項(xiàng)目整體定位分析Part 1Part 2重新設(shè)計(jì)城市：壹海城營(yíng)銷策略報(bào)告 報(bào)告框架 Redesign the city目錄大綱基于整盤定位下的項(xiàng)目各產(chǎn)品線定位分析Part 3 項(xiàng)目推售策略分析Part 4 項(xiàng)目推廣策略分析Part 5 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略分析Part 6 附件：銷售團(tuán)隊(duì)組建、市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)、廣告公司建議整體推售策略2023一期公寓開盤商業(yè)一期開盤商業(yè)二期開盤商業(yè)四期開盤商業(yè)一期開業(yè)2023年 2023月中心公園完成并進(jìn)行展示銷售條件銷售節(jié)點(diǎn)3地塊超高層公寓可售公寓二期開盤2023。 10一期住宅及商鋪展示區(qū)開放2023。 83地塊疊拼戶型及其 B棟可售2023。 01藝術(shù)中心完成局部街鋪開業(yè)8。 01商業(yè)二期、四期開業(yè)公寓三期開盤2023。 5 2023。 10商業(yè)三期 2開盤2023。 11公寓三期1開盤2023。 6項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析 8個(gè)月時(shí)間項(xiàng)目需在 2023年完成 20億銷售目標(biāo)2023年推售思路 —— 基于整盤價(jià)值思考推售思路由于目前項(xiàng)目的綜合體價(jià)值已經(jīng)釋放，為了保證后期各產(chǎn)品線的銷售順利，建議整盤推售以 “ 商業(yè)招商 ” 先行啟動(dòng)，保證綜合體價(jià)值落地由于住宅屬于商務(wù)公寓性質(zhì)，不受目前市場(chǎng)政策限制，而且由于項(xiàng)目產(chǎn)品的綜合性價(jià)值將有利于后期住宅銷售，因此，建議住宅先于其他產(chǎn)品線， 10月份主推住宅寫字樓部分在住宅銷售時(shí)先行啟動(dòng)大客戶銷售策略， 11月份主推剩余寫字樓及商業(yè)商鋪由于涉及較多 “ 一拖二 ” 銷售，銷售難度較大，需在寫字樓、住宅部分銷售時(shí)啟動(dòng)大客戶銷售策略，保證商業(yè)價(jià)值最大化 推售商業(yè)招商商家確定住宅銷售寫字樓銷售商業(yè)推售住宅推售策略推售策略原則策略原則：n住宅總量共 232套，分兩棟，為保證整體住宅量、價(jià)的實(shí)現(xiàn)，建議按照分兩批推售進(jìn)行安排；n由于項(xiàng)目住宅戶型均為 150㎡ 復(fù)式產(chǎn)品，兩棟差異主要在朝向及景觀面推售方式：分兩批進(jìn)行，第二批單位可實(shí)現(xiàn)較高溢價(jià)空間n首批：東西朝向，景觀面較差單位（約 116套）n第二批：東南朝向，海景單位（約 116套）第二批推售朝向：東南朝向：景觀：海景資源首批推售朝向：東西朝向：景觀：中央公園寫字樓推售策略策略原則：n 通過組合豐富產(chǎn)品面積段，以迎合不同面積需求的客戶群；n 通過分樓層銷售、產(chǎn)品組合后銷售壓力前置，避免后期尾盤大量剩余素質(zhì)較差的單位，增加清貨的難度；n 通過組合分類、保留部分樓層保證大部分單位的價(jià)格溢價(jià)。推售策略原則推售方式：n 多批次分樓層推售產(chǎn)品，每批推售單位實(shí)現(xiàn)中、高、低樓層均有產(chǎn)品出售。n 多批次分樓層推售，有利于挖掘大客戶實(shí)現(xiàn)保留樓層整層銷售。n 每批次產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)整層 100%銷售后，再推出第二批產(chǎn)品。n 每層單位通過組合實(shí)現(xiàn)半層、多個(gè)單位組合銷售或單個(gè)戶型散賣。推售方式：分層推售推售批次建議：第一批： 1 1 21層第二批： 1 1 22層第三批： 1 1 1 23層第四批： 1 1 24層針對(duì)產(chǎn)品特征，與客戶前置策略相結(jié)合，利用中原不同渠道拓展對(duì)應(yīng)客戶群，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和客戶的對(duì)位，促進(jìn)成交。8F7F6F5F11F10F9F16F15F14F13F19F18F17F12F20F21F22F23F24F每批次推售實(shí)現(xiàn)低、中、高樓層產(chǎn)品同步銷售，保證客戶可選擇性，同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最終的均衡銷售。推售方式：組合推售n 產(chǎn)品面積段由 45250㎡，產(chǎn)品線差異大，部分戶型可考慮自由合拼銷售。n 項(xiàng)目南面以海景資源為主，但被住宅及超高層阻擋，海景資源受限。n 項(xiàng)目北面緊鄰政府低樓層辦公樓，以山景為主，視線相對(duì)開闊。n 項(xiàng)目東西面以城市廣場(chǎng)景觀為主。n ① 、 ⑥ 、 ⑦ 、 ⑩ 兩面采光，視野開闊，景觀資源最佳。n ③ 、 ⑧ 、 ⑨ 靠近電梯廳，昭示性強(qiáng)，商務(wù)價(jià)值最高，成為單層單位銷售關(guān)鍵戶型，需與其它單位組合銷售。產(chǎn)品線、景觀資源分析250㎡ 180㎡130㎡ 82㎡63㎡ 75㎡105㎡75㎡45㎡97㎡① ②③④ ⑤⑥⑦⑧⑨⑩南北西 東產(chǎn)品線分散，景觀資源均好，商務(wù)價(jià)值較高戶型需搭配組合銷售推售方式：組合推售250㎡ 180㎡130㎡ 82㎡63㎡ 75㎡105㎡75㎡45㎡97㎡① ②③④ ⑤⑥⑦⑧⑨⑩組合方式： 以 ③ 、 ⑨ 、 ⑧ 作為關(guān)鍵戶型組合一： ① +② +⑨ +⑩ ： 572㎡組合二： ⑤ +⑥ +⑦ +⑧ ： 318㎡組合三： ④ +⑤ +⑥ +⑦ +⑧ ： 400㎡組合四： ① +② +③ +⑨ +⑩ ： 702㎡組合五： ⑨ +⑩ ： 142㎡組合六： ① +② ： 430㎡組合七： ③ +④ ： 212㎡組合八： ⑤ +⑥ ： 138㎡通過平層自由組合，豐富產(chǎn)品線，增加客戶可選擇性。根據(jù)產(chǎn)品面積段的差別對(duì)折扣進(jìn)行區(qū)別化對(duì)待，促進(jìn)客戶成交。商業(yè)推售策略各功能組團(tuán)商業(yè)價(jià)值排序商業(yè)價(jià)值排序：2＞ 1＞ 4≥ 3排序原則：2地塊處于項(xiàng)目核心昭示位置，有最高商業(yè)價(jià)值；1地塊在蒞臨主干道，倚近政府機(jī)關(guān)單位； 4地塊相對(duì)昭示較弱，但擁有項(xiàng)目核心濱海資源，而 3地塊可達(dá)性較 4地塊高5地塊受業(yè)態(tài)及昭示面限制，價(jià)值相對(duì)較弱，可作為人流過渡樞紐考慮。分解商業(yè)銷售難點(diǎn)一拖二結(jié)構(gòu)商鋪4地塊單一商業(yè)單位總價(jià)過高5地塊業(yè)態(tài)導(dǎo)致低投資回報(bào)率市場(chǎng)投資客戶對(duì)于總價(jià)承受能力有限；自營(yíng)客戶對(duì)于二層鋪位實(shí)用性有較大顧慮超市業(yè)態(tài)對(duì)于人流匯聚有極強(qiáng)的牽引作用，但承租能力低，租期年限較長(zhǎng)，且隨品牌檔次提升，商務(wù)條件苛刻單一商業(yè)單位總面積近 1000平作用，總價(jià)過千萬(wàn)，投資客挖掘難度較大商業(yè)銷售難點(diǎn)剖析1. 二層商鋪可考慮合并，進(jìn)行主力店招商，集中力量突破一層商鋪價(jià)值點(diǎn)，同時(shí)帶動(dòng)首層商鋪價(jià)值提升；，保證項(xiàng)目商業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的前提下，選擇適合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的客戶；地塊作為項(xiàng)目中轉(zhuǎn)樞紐，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)特征，難以實(shí)現(xiàn)銷售，但可劃出少量零售鋪位，利用下沉廣場(chǎng)的形象及超市人流作用提升鋪位價(jià)值商業(yè)各組團(tuán)租售建議鋪位形態(tài)： 一拖二商鋪 +負(fù)一層商鋪一層商鋪 +一至四層主力店銷售建議： 直接銷售，主力店自持1組團(tuán)為項(xiàng)目整體形象較高，展示形象最好的位置，銷售難度最小，且價(jià)值較高，基本能夠?qū)崿F(xiàn)資金及出貨量均衡點(diǎn)；考慮到一拖二產(chǎn)品總價(jià)過高，為豐富產(chǎn)品形態(tài)及提升本組團(tuán)價(jià)值，可將考慮將鋪位合并進(jìn)行主力店招商商業(yè)各組團(tuán)租售建議鋪位形態(tài)： 一層商鋪 +二層商鋪 +主力店銷售建議： 一層直接銷售，二層返租銷售，主力店自持2組團(tuán)為項(xiàng)目昭示性最強(qiáng)的位置，受文化中心影響可通過推廣包裝迅速打造形象，快速出貨；為保證項(xiàng)目文化藝術(shù)形象定位的實(shí)現(xiàn)，塑造鹽田文化創(chuàng)意基地，可通過將一拖二鋪位拆分降低總價(jià)，降低運(yùn)作成本，同時(shí)保證銷售速度。為滿足不同客戶的需求，可以增加返租模式供客戶選擇，給投資客后期經(jīng)營(yíng)塑造信心。商業(yè)各組團(tuán)租售建議鋪位形態(tài)： 集中式商業(yè)銷售建議： 整體自持3組團(tuán)展示商務(wù)氛圍濃厚，受總部影響，銀行、商務(wù)餐飲等主力店招商及銷售難度低，但考慮到集團(tuán)辦公形象，建議寫字樓裙樓商業(yè)全部自持。商業(yè)各組團(tuán)租售建議鋪位形態(tài)： 獨(dú)棟商業(yè)銷售模式： 全部自持，后期培育成熟后可考慮帶租約銷售4組團(tuán)是本項(xiàng)目濱海景觀資源最豐富，也是商業(yè)特色最突出的功能組團(tuán)，可作為項(xiàng)目的樣板街進(jìn)行形象宣傳，在后期經(jīng)營(yíng)成熟后，可考慮繼續(xù)自持經(jīng)營(yíng)或銷售商業(yè)各組團(tuán)租售建議鋪位形態(tài)： 主力店 +負(fù)一層鋪位銷售模式： 帶租約銷售，主力店自持結(jié)合主力店業(yè)態(tài)及本區(qū)域承載的功能，主力店不易銷售，但可依托景觀資源及主力店，在主力店入口處劃出少量鋪位，與主力店同期招商，后進(jìn)行帶租約銷售商業(yè)各組團(tuán)租售建議地塊編號(hào) 招商部分 銷售部分 其他1 2F部分鋪位合并，針對(duì)大型品牌商家 1F、 1F部分業(yè)態(tài)一拖二 直接銷售2 主力店位置招商 2F可考慮拆分出售 二層銷售難度較大，可返租銷售3 全部 —— 自持4 統(tǒng)一招商 —— 自持為主，后期帶租約銷售5 主力店 劃出少量商鋪 主力店帶動(dòng)，帶租約銷售根據(jù)各組團(tuán)的位置及功能，結(jié)合后期運(yùn)營(yíng)相互關(guān)系，采用不同的銷售模式及與招商的關(guān)系商業(yè)銷售策略，強(qiáng)造勢(shì)： 通過品牌效應(yīng)帶動(dòng)整體商業(yè)價(jià)值提升，給投資及經(jīng)營(yíng)客戶、商家傳遞信心；： 項(xiàng)目不同功能組團(tuán)根據(jù)商業(yè)面積、貨量、客戶特征及付款能力及時(shí)調(diào)整付款方式、銷售模式及渠道；，饑餓營(yíng)銷，制造旺銷： 根據(jù)客戶積累量，將產(chǎn)品進(jìn)行拆分，分成區(qū)或 “ 街 ” 進(jìn)行推售，人為制造稀缺制造旺