【正文】 較大 ?合作意愿非常極端 ?價(jià)格體系非常混亂 ?與品牌分銷渠道合作意愿強(qiáng)烈 ?價(jià)格過于透明，利潤空間較小 ?合作意愿不明確 在保證渠道產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，吸收著名廠商產(chǎn)品提升渠道形象，同時(shí)代理利潤率高的產(chǎn)品以獲得利潤 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 純配套、非配套及綜合供應(yīng)商適用不同的合作策略 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 下游合作伙伴（） 策略 目的 原因 x品牌分銷渠道 x品牌分銷渠道 采用有區(qū)別的合作策略與各配件生產(chǎn)廠商合作，以快速提升分銷渠道品牌的知名度和形象，同時(shí)獲取利潤以支持整個(gè)體系的成長。 ?可能顧慮影響自有銷售體系 ?產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 ?競爭激烈，價(jià)格過于透明 ?利潤空間相對較大 ?缺乏營銷能力 ?合作意愿較極端 ?可能顧慮影響自有銷售體系 ?競爭激烈，價(jià)格過于透明 ?盡可能吸收加盟 ?避免與主機(jī)廠渠道沖突 ?選擇知名廠商 ?嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量管理 ?選擇質(zhì)量上乘但品牌知名度還不夠的廠商 ?保證質(zhì)量穩(wěn)定性 ?提升品牌形象 ?提升品牌形象 ?提高銷量 ?幫助完成集團(tuán)產(chǎn)品銷售 ?攫取利潤 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 與供應(yīng)商確定合作關(guān)系前必須確定售后服務(wù)、爭端處理和技術(shù)服務(wù)等保障措施 爭端處理 其它服務(wù) 生產(chǎn)廠商與分銷渠道的合作 ?產(chǎn)品投訴處理 ?退貨要求的處理 ?換貨要求的處理 ?物流支持 ?市場活動(dòng)支持 ?客戶關(guān)系管理 ?經(jīng)銷商激勵(lì)體系 ?技術(shù)咨詢服務(wù) ?上門技術(shù)支持 技術(shù)服務(wù) 合作前應(yīng)當(dāng)界定合作雙方的責(zé)任，細(xì)節(jié)問題的處理方式的設(shè)計(jì)可能影響到合作 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 嚴(yán)格對渠道中產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量管理是建立渠道品牌的重要前提 渠道品牌成為產(chǎn)品質(zhì)量的保證 發(fā)展渠道自有技術(shù)力量，實(shí)行認(rèn)證銷售 依靠外部力量進(jìn)行質(zhì)量管理 起步 成熟 未來 分銷渠道 品牌 質(zhì)量 ?由于資源和能力的缺乏， x渠道分銷體系目前職能從第三方獲取質(zhì)量檢測的支持 ?戰(zhàn)略層面應(yīng)該質(zhì)量認(rèn)證作為潛在的核心競爭力來培養(yǎng) ?渠道品牌建設(shè)的前提是渠道產(chǎn)品的質(zhì)量 ?渠道產(chǎn)品被人認(rèn)可的重要因素是渠道品牌的地位 ?品牌建設(shè)與質(zhì)量認(rèn)證建設(shè)是相互促進(jìn)的 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 啟動(dòng)初期加入品牌分銷體系的經(jīng)銷商以產(chǎn)品線、貼近終端的中小型經(jīng)銷商為主 大型綜合經(jīng)銷商 大型專業(yè)經(jīng)銷商 大型專業(yè)經(jīng)銷商：由于產(chǎn)品組織方式與規(guī)劃中的渠道不能兼容，所以無法合作 大型綜合經(jīng)銷商：由于客觀的競爭關(guān)系，很難達(dá)成合作，但存在部分合作的機(jī)會(huì)，需要個(gè)案分析 ?中小型經(jīng)銷商相對來說更貼近直接消費(fèi)者 ?很大一部分的產(chǎn)品線是圍繞桑塔納和捷達(dá)組織的，加入的成本小 ?與 x的客戶戰(zhàn)略要求比較接近 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 經(jīng)銷商合作策略的出發(fā)點(diǎn)是培養(yǎng)適合我們業(yè)務(wù)模式的經(jīng)銷商 產(chǎn)品線 銷售政策 支持系統(tǒng) ?選擇產(chǎn)品線與品牌渠道匹配的 ?啟動(dòng)階段允許經(jīng)銷商兼營其它產(chǎn)品，但經(jīng)營品種不得與品牌渠道內(nèi)產(chǎn)品沖突 ?經(jīng)銷商兼營的其它產(chǎn)品需在 x報(bào)備 ?經(jīng)銷商應(yīng)承諾遵守品牌分銷渠道的銷售政策 ?經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的市場或促銷活動(dòng)必須報(bào)備 ?銷售政策發(fā)布口徑必須一致 ?由總部統(tǒng)一籌劃支持系統(tǒng)以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ?統(tǒng)一籌劃以實(shí)現(xiàn)效果 ?信息系統(tǒng)應(yīng)該是實(shí)時(shí)的，開放的 ?信息系統(tǒng)格式統(tǒng)一，接口通用 ?物流配送系統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)度 合作方式 ?啟動(dòng)階段允許不加盟，只是提貨 ?對經(jīng)銷商的篩選將是合作的前提 ?后續(xù)的合作政策應(yīng)偏向，以完成合作經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃 ?逐步加大加盟比例，同時(shí)開始建設(shè)部分自營店 ?設(shè)置必要的退出壁壘 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 對的改造包括運(yùn)營管理和產(chǎn)品規(guī)劃兩方面 改造 運(yùn)營管理 產(chǎn)品規(guī)劃 ?財(cái)務(wù)系統(tǒng) ?管理信息系統(tǒng) ?庫存管理 ?銷售技能培訓(xùn) ?考評和激勵(lì)體制 ?市場活動(dòng)規(guī)范 ?原有產(chǎn)品的調(diào)整 ?非渠道內(nèi)產(chǎn)品的定位 ?自營產(chǎn)品的質(zhì)量管理和技術(shù)支持 對加盟經(jīng)銷商進(jìn)行改造是取得渠道競爭力、建設(shè)渠道品牌的重要步驟 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 y管理顧問將與聯(lián)道運(yùn)營層共同提出經(jīng)銷商改造的框架性方案 對加盟經(jīng)銷商的管理水平將直接影響分銷渠道的品牌形象 經(jīng)銷商管理發(fā)展趨勢 外購及渠道外業(yè)務(wù)管理 外購 渠道外業(yè)務(wù) 分銷管理、物流管理、信息系統(tǒng) 分銷 物流 信息系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理 下游經(jīng)銷商是渠道品牌的直接體現(xiàn)者 下游經(jīng)銷商是 x想要獲取的近用戶端界面的擁有者 渠道政策 統(tǒng)一 允許在區(qū)域市場 管理 ?原商號(hào)可以作為副品牌保留 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 產(chǎn)品線中心車型在區(qū)域市場的實(shí)際市場規(guī)模以及該市場上的流通商集中度是規(guī)劃渠道布局的關(guān)鍵要素 生產(chǎn)廠商 品牌渠道 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 保有量 維修年齡 ?保有量決定潛在市場規(guī)模 ?維修年齡決定當(dāng)期的市場規(guī)模 競爭者集中度 市場規(guī)模 高 高 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 建設(shè)分銷中心（）的策略重點(diǎn)在于如何整合各方面資源 x制造企業(yè) x其它企業(yè) 聯(lián)道上游廠商 聯(lián)道合作伙伴 x集團(tuán)總部 x錢潮營銷公司 下游加盟商、經(jīng)銷商 其它外部資源 可能獲取的資源包括三個(gè)層面 x集團(tuán)內(nèi)部 集團(tuán)總部 x錢潮營銷 x體系內(nèi)的其它企業(yè) 聯(lián)道合作伙伴 供應(yīng)商 戰(zhàn)略投資者 經(jīng)銷商 其它外部資源 政府 行業(yè)協(xié)會(huì) ?積累近客戶端的需求以形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模是能夠獲得資源支持的根本原因 ?利用這種規(guī)模經(jīng)濟(jì)是建設(shè)、吸收外部力量的重要手段 ?即使在啟動(dòng)初期，也應(yīng)該關(guān)注外部資源的吸取 標(biāo)志表示： 啟動(dòng)階段應(yīng)當(dāng)著重關(guān)注的資源來源 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 規(guī)模效應(yīng)是建立的出發(fā)點(diǎn)之一，中心城市市場規(guī)模和輻射能力是決定規(guī)模效應(yīng)的重要因素 銷售規(guī)模（ m）＝加盟店預(yù)測銷量＋零售業(yè)務(wù)量 聯(lián)道銷售規(guī)模（ M）＝ m1+ m2+ m3+ m4+…… ＋ 當(dāng) m≥當(dāng)?shù)卮笮徒?jīng)銷商進(jìn)貨量，才有可能取得利潤空間 當(dāng) M ≥生產(chǎn)廠商售后市場最大的幾家客戶的進(jìn)貨量的平均值，才有可能達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而得到利潤空間 品牌分銷渠道（聯(lián)道） DC 加盟店 加盟店 加盟店 …… DC 加盟店 加盟店 加盟店 …… DC 加盟店 加盟店 加盟店 …… …… …… …… …… …… 初步計(jì)算的結(jié)果顯示： 以中心城市加盟店年銷售額 500萬、二級(jí)城市加盟店年銷售額 300萬計(jì)，中心城市需要 4－ 5家加盟店，二級(jí)城市需要 4家以上加盟店支持； 全國需要至少 2個(gè)中心城市和 2個(gè)二級(jí)城市支持整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作； 按照這樣的假設(shè)，在啟動(dòng)階段，聯(lián)道應(yīng)達(dá)到 5000萬以上的銷售額。 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 y建議的建立應(yīng)根據(jù)各地區(qū)市場的集中度車型的保有量和地理分布的梯度，結(jié)合 x自身的資源條件分階段建設(shè) ?起步階段可以根據(jù)車型的保有量和市場的集中度選擇幾個(gè)區(qū)域集散中心城市建立 ?發(fā)展階段可以按照投資預(yù)算在保有量大，經(jīng)銷商輻射能力弱的城市建立，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)輻射范圍 ?成熟階段將在全國各大城市建立，形成覆蓋范圍廣闊的網(wǎng)絡(luò) 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 全國市場的戰(zhàn)略布局 建立區(qū)域分銷中心（）的階梯由區(qū)域市場的吸引力和聯(lián)道的資源能力共同決定 聯(lián)道 ?聯(lián)道的資源和能力 ?聯(lián)道能夠整合的外部資源 ?對各備選區(qū)域的優(yōu)先級(jí)排序 ?初步估計(jì)建設(shè)各區(qū)域的資源需求 ?資金 ?人員 ?硬件準(zhǔn)備 ?信息系統(tǒng) ?選擇能力和資源可以支持的前幾位第一批建立 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 信息系統(tǒng)是分銷和物流的重要支持，應(yīng)當(dāng)在聯(lián)道及各地開始運(yùn)營之前規(guī)劃并調(diào)試完畢 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經(jīng)營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實(shí)時(shí)的信息平臺(tái) 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷渠道 x品牌分銷渠道業(yè)務(wù)模式示意 開放、實(shí)時(shí)的信息平臺(tái) 信息系統(tǒng)是支持物流體系的基礎(chǔ) 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 分銷渠道建設(shè)推進(jìn)工作中的關(guān)鍵點(diǎn)包括溝通和計(jì)劃兩部分 ? 品牌推出與建設(shè) ? 與配件生產(chǎn)廠商的溝通方式 ? 與經(jīng)銷商的溝通方式 ? 建設(shè)的規(guī)劃與實(shí)施細(xì)節(jié) ? 工作推進(jìn)的時(shí)間表 正式運(yùn)行 試運(yùn)行 確認(rèn)上游貨源 加盟管理方式 信息系統(tǒng) 改造方式 如何進(jìn)行談判 第一批吸收的經(jīng)銷商 第一批啟動(dòng)的 工作推進(jìn)的時(shí)間表 階段 1： ? ? ? ? ? ? ? ? 階段 2： ? ? ? ? ? 第 1周 第 8周 第 7周 第 6周 第 5周 第 4周 第 3周 第 2周 第 9周 第 10周 －－發(fā)布會(huì) 謝 謝 :13:2311:1311::13 11:1311:13::13:23 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 13分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:13:2311:13:2311:131/31/2023 11:13:23 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :13:2311:13Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:13:2311:13:2311:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :13:2311:13:23January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 13分 23秒 11:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 13分 23秒 11:13:2331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 13分 23秒 上午 11時(shí) 13分 11:13: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:13:2311:13:2311:131/31/2023 11:13:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:2311:13Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:13:2311:13:2311:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:2311:13:23January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 13分 23秒 11:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 13分 23秒 11:13:2331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時(shí) 13分 23秒 上午 11時(shí) 13分 11:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:13:2311:13:2311:131/31/2023 11:13:23 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:2311:13Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:13:2311:13:2311:13Tuesday, January