【正文】 遞給顧客，顧客馬上就消失了。?先生，資料上的產(chǎn)品不全，介紹不是十分詳細(xì)，我詳細(xì)給您介紹一下 ……” 所以用語(yǔ)言當(dāng)面影響他，比他回家之后用畫冊(cè)去影響他來(lái)得更有效。 顧客說(shuō)： “ 我比較喜歡 品牌 !” 該品牌是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客在我們面前提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么辦呢 ?既不能說(shuō)別人的壞，又不能說(shuō)別人的好。我們推薦給大家的方法如下。 問(wèn)理由，先認(rèn)可，再否定。問(wèn)出理由，進(jìn)攻有方向，認(rèn)可顧客知道的，對(duì)顧客所不知道的進(jìn)行否定。 LOGO 4．顧客說(shuō)：“你們參加商場(chǎng)活動(dòng)嗎 ?” 當(dāng)專柜所做的活動(dòng)和商場(chǎng)所做的大型促銷活動(dòng)不同時(shí)，以下幾種回答是錯(cuò)誤的。 ?不好意思，我們不參加活動(dòng)，但是我們 ……” “我們不參加商場(chǎng)的活動(dòng)，我們 ……” “沒(méi)有，我們不參加 ……” 所有關(guān)于?不參加?的語(yǔ)言以及?道歉?都是錯(cuò)誤的，直接給顧客一種誤導(dǎo)。甚至有的品牌專柜，在門口很顯眼的地方貼上一張告示：本柜不參加商場(chǎng)任何活動(dòng)。這種做法不利于吸引大促銷期間的顧客。 正確說(shuō)法如下。 ?我們直接給您打折，讓您購(gòu)物更實(shí)惠，我們還有買滿 …… 送 …… 的促銷活動(dòng)。? ?我們有活動(dòng)，‘十一’期間，我們直接給您打 88折，讓您購(gòu)物不必多花錢，同時(shí) ……” “我們活動(dòng)力度更大，‘十一’期間直接打 …… 折，同時(shí)我們有買有送。? LOGO Page 99 5．顧客拿著一件喜歡的正價(jià)產(chǎn)品，到你旁邊問(wèn)：“打幾折 ?” 這個(gè)問(wèn)題比較常見(jiàn)，門店導(dǎo)購(gòu)員如果說(shuō)：“不好意思 ……” 話沒(méi)說(shuō)完，顧客撂下產(chǎn)品就走了。正確的回答是在不打折的前面加一句話：解釋不打折的理由。 下面舉例加以說(shuō)明。 “我們品牌的很多款式限量生產(chǎn)，從來(lái)不打折，不會(huì)像其他品牌，買過(guò)時(shí)間不長(zhǎng)就開(kāi)始打折了。我們的新款產(chǎn)品是從來(lái)不打折的 !”( 正確 ) 顧客反問(wèn)說(shuō)：“上月就見(jiàn)你們打了折的！ 8折。” “那是我們的一些個(gè)別老款，回饋老顧客的優(yōu)惠活動(dòng)。”或者“那是廠家讓利舉辦的活動(dòng)，我們商場(chǎng)是從來(lái)不打折的 !”( 正確 ) LOGO Page 100 6．顧客說(shuō)：“有黑色的嗎 ?”( 情況是黑色的斷貨了 ) 有時(shí)顧客總喜歡要你沒(méi)有的東西，好像是找個(gè)無(wú)法繼續(xù)銷售的理由走掉，搞得門店導(dǎo)購(gòu)員也是心安理得的樣子，也給自己一個(gè)沒(méi)有成交的理由。 其實(shí)，這只是表面現(xiàn)象，拿衣服銷售舉例，當(dāng)門店導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客問(wèn)有黑色的嗎 ?某門店導(dǎo)購(gòu)員反應(yīng)機(jī)敏，馬上說(shuō)：“小姐您等下，好像有的?！? 便立刻到倉(cāng)庫(kù)尋找，當(dāng)找到顧客所需顏色時(shí)顧客已轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。 因此，我們只能賣我們有的 (庫(kù)存 )，不能賣我們沒(méi)有的 (斷貨 )。 LOGO ? 典型案例 一位婦女走進(jìn)百貨商店向女門店導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)道： “ 有灰色手套嗎 ?”“抱歉，灰色的已經(jīng)賣完了，只有白色的。 ” 女門店導(dǎo)購(gòu)員遺憾地回答道。這位婦女一臉失望地離去。 老板走過(guò)來(lái)對(duì)女門店導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)： “ 如果我是你，我就能把白手套賣給那位婦女。 ” 這時(shí)恰巧又有一位婦女走進(jìn)店里問(wèn)道： “ 有沒(méi)有灰色的手套 ?”老板迎過(guò)去，說(shuō)： “ 很抱歉，剛賣完了，一時(shí)也不會(huì)進(jìn)貨了。您可以買雙白色的先用著嗎 ?” “但是白色的太容易臟了，很難打理的。 ” “ 是的，白色手套是容易臟 !可是白色手套更醒目更漂亮，與您的時(shí)裝很相配，今年很流行白色的。容易臟很好解決，只需要勤洗，您可以買兩雙替換著用。您看可以嗎 ?” 老板誠(chéng)懇的態(tài)度讓這位婦女聽(tīng)后露出愉快的笑容，她說(shuō)：“ 那我就買兩雙白色手套吧。 ” LOGO ? 典型案例 某經(jīng)銷商在某段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，店里的沙發(fā)庫(kù)存很大，但是一天卻賣不出去幾張，詢問(wèn)原因，門店導(dǎo)購(gòu)員紛紛抱怨說(shuō)，店里只剩下白色的沙發(fā)了，而顧客卻喜歡黑色。 該經(jīng)銷商馬上開(kāi)會(huì)，說(shuō)明近期深色的沙發(fā)不會(huì)馬上到貨，大家務(wù)必把庫(kù)存的白色沙發(fā)賣掉，賣掉方法是大家先集中研究一下白色的沙發(fā)有什么優(yōu)點(diǎn)，然后重點(diǎn)推薦，門店導(dǎo)購(gòu)員們開(kāi)始紛紛獻(xiàn)計(jì)。 “ 顧客說(shuō)，白色沙發(fā)容易臟，是啊，是容易臟，但是黑色的沙發(fā)臟了你也不知道 !” “白色沙發(fā)干凈整潔，白色沙發(fā)放在客廳里明亮大方。 ” “ 白色沙發(fā)放在客廳里，顯得很有品位，且時(shí)尚高雅。 ” “ 黑色沙發(fā)沉悶老土，給人以壓抑的感覺(jué)。 ” “ 現(xiàn)在流行白色沙發(fā)，白色的沙發(fā)一天我們賣掉十幾套，黑色的沙發(fā)很少有人要了，所以您看，我們不賣黑色的沙發(fā)了，全是白色的 !” 結(jié)果可想而知，白色沙發(fā)在門店導(dǎo)購(gòu)員們的重點(diǎn)密集推薦下，很快便銷售一空。 LOGO Page 103 7．顧客一進(jìn)店就要知道產(chǎn)品價(jià)格，沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)行價(jià)值塑造，門店導(dǎo)購(gòu)員該怎么做 這類顧客屬于對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客，還是遵從“顧客談價(jià)格，我就談價(jià)值”的原則。所以這個(gè)時(shí)候必須巧妙地將價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值塑造上面來(lái)。 LOGO Page 104 8．顧客體驗(yàn)滿意，但在買單時(shí)說(shuō)價(jià)格太高，門店導(dǎo)購(gòu)員該怎么做 能進(jìn)入體驗(yàn)，說(shuō)明貨品一定有打動(dòng)顧客的地方，這個(gè)時(shí)候有兩種選擇，第一種是就顧客不滿意的地方進(jìn)行相應(yīng)處理。 轉(zhuǎn)化：把缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)。 解釋：因?yàn)?…… 所以 …… 道歉：對(duì)不起，非常抱歉。 第二種就是轉(zhuǎn)移到別的地方，轉(zhuǎn)移到哪里呢 ?思考一下為什么她對(duì)這件貨品產(chǎn)生興趣吧，把吸引她的利益點(diǎn)繼續(xù)闡述和放大。 LOGO 9．店中大部分是年齡稍大的顧客時(shí)，用贊美開(kāi)場(chǎng)，她們好像不習(xí)慣，說(shuō)門店導(dǎo)購(gòu)員撒謊，說(shuō)的是假話，門店導(dǎo)購(gòu)員該怎么做 贊美不分男女老少，且贊美在銷售過(guò)程中寧可“過(guò)”，也不要“不及”。 10．顧客長(zhǎng)時(shí)間在店里大吵大鬧，門店導(dǎo)購(gòu)員該怎么做 針對(duì)顧客毫不講理的質(zhì)量投訴，應(yīng)及時(shí)匯報(bào)，快速處理。 LOGO 。 11．如何處理顧客的同伴對(duì)本人購(gòu)買決策的干擾 這是門店導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常碰到的問(wèn)題，也是比較難處理的。門店導(dǎo)購(gòu)員要想辦法引開(kāi)顧客的同伴，比如讓同伴坐下來(lái)，至少讓同伴不好意思制造障礙，最好的方法是讓同伴也一起試穿。 Thank You ！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:27:1300:27:1300:271/31/2023 12:27:13 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :27:1300:27Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 00:27:1300:27:1300:27Tuesday, January 31, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :27:1300:27:13January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 27分 13秒 00:27: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 12時(shí) 27分 :27January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 27分 13秒 00:27:1331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時(shí) 27分 13秒 上午 12時(shí) 27分 00:27: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 00:27:1300:27:1300:271/31/2023 12:27:13 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :27:1300:27Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 00:27:1300:27:1300:27Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:1300:27:13January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 27分 13秒 00:27: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 12時(shí) 27分 :27January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 27分 13秒 00:27:1331 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 12時(shí) 27分 13秒 上午 12時(shí) 27分 00:27: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 00:27:1300:27:1300:271/31/2023 12:27:13 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:1300:27Jan2331Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:27:1300:27:1300:27Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:1300:27:13January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 27分 13秒 00:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 12時(shí) 27分 :27January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 27分 13秒 00:27:1331 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時(shí) 27分 13秒 上午 12時(shí) 27分 00:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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