【正文】 具： 電話銷售流程與技巧 處理異議的場(chǎng)景（一組提問(wèn)，一組回答） 嘗試找到關(guān)鍵決策人 同一行業(yè)中流程會(huì)是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)你 盡可能在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可 當(dāng)你的目標(biāo)客戶是老用戶增加購(gòu)買，那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶公司的人可能換了， 但相對(duì)應(yīng)的位子可能還是決策的位子。 客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè)， 網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位 嘗試找到關(guān)鍵決策人 技巧： 提問(wèn)方法 : Why ? How ? 當(dāng)你想確定對(duì)方可能不是關(guān)鍵決策人時(shí)： 直接簡(jiǎn)單的問(wèn)：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有誰(shuí)參與決策？” 工具： 電話銷售時(shí)如何找到?jīng)Q策者 電話或陌生拜訪的目標(biāo) 對(duì)于銷售機(jī)會(huì)的關(guān)鍵工作成績(jī)是：讓他們?cè)敢夂湍阌懻撃愕漠a(chǎn)品和服務(wù)，并且有不遠(yuǎn)后有明確的時(shí)間和地點(diǎn)與你會(huì)面和討論合作的可能。這時(shí)候他們就成為了你的潛在客戶。當(dāng)然，一般的比例是： 7/15，或者 5/20。你的目標(biāo)是把他們繼續(xù)向下一步推進(jìn) 總結(jié) 銷售的本質(zhì) —— 推進(jìn)購(gòu)買決策進(jìn)程 當(dāng)前的工作重點(diǎn) —— 推進(jìn) 緊抓重點(diǎn)環(huán)節(jié)，務(wù)求控制住項(xiàng)目 ?控制住人！ 動(dòng)作要快！ 環(huán)環(huán)相扣，每個(gè)階段都想著安排好下面工作 初訪 ?約出來(lái)溝通 ?演示 /見高層 ?商務(wù) ?簽約 項(xiàng)目的打法改變了，必須與時(shí)俱進(jìn)！ 第一部分 產(chǎn)品市場(chǎng)定位 第二部分 簡(jiǎn)練的 U6銷售流程及場(chǎng)景演練 第三部分 銷售規(guī)劃及場(chǎng)景演練 第四部分 自我管理提示 銷售的功夫 基本功 — 知道你的客戶是干什么的 階段功 — 知道你的客戶是怎么干的 完成功 — 知道干什么客戶才會(huì)好 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 做的事情及其方式 在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn) 找到問(wèn)題根源 用 ERP怎樣解決 銷售所要具備的素質(zhì) 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì) 1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下： 成交 兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 具備產(chǎn)品知識(shí) 有市場(chǎng)知識(shí)，樂(lè)于向買方提供市場(chǎng)最新消息 銷售活動(dòng)有套路 銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充 銷售周期判斷 作業(yè)：總結(jié)自己成交的 58個(gè)項(xiàng)目，計(jì)算平均銷售周期 我們的經(jīng)驗(yàn) 20個(gè)銷售機(jī)會(huì) 5個(gè)潛在用戶 1個(gè)成交，你呢？ 計(jì)算自己的銷售目標(biāo)和每天的工作要求 作業(yè)： 我的銷售數(shù)字 銷售規(guī)劃 任務(wù)分解 任務(wù)分解 任務(wù)分解 (以 TOPsales為例 ) ? 60萬(wàn)回款 ?80合同 ? 合同分解： 15 2＝ 30萬(wàn) 10 3＝ 30萬(wàn) 5 4＝ 20萬(wàn) 9個(gè) /80萬(wàn) ? 商務(wù)溝通量＝ 9？＝ ? 演示數(shù)量＝ ? 初訪數(shù)量＝ ? 信息數(shù)量＝ 分解到每月 ?每周 ?每日 ? ？次初訪 /周，？個(gè)信息 /周 ? ？次演示 /周，？次商務(wù) 銷售規(guī)劃 銷售資源的管理 將你的計(jì)劃落地 銷售資源管理工具 記?。何覀兊哪繕?biāo)客戶是哪些！！ 第一部分 產(chǎn)品市場(chǎng)定位 第二部分 簡(jiǎn)練的 U6銷售流程及場(chǎng)景演練 第三部分 銷售規(guī)劃及場(chǎng)景演練 第四部分 自我管理提示 自我管理提示 時(shí)間管理：按套路銷售，提高效率 目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動(dòng)計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃 拜訪工具：公司及產(chǎn)品資料、照片、雜志、認(rèn)證資質(zhì)、反饋?zhàn)C言、推薦函等 記錄表格： 客戶信息表等。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:36:2513:36:2513:361/31/2023 1:36:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :36:2513:36Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 13:36:2513:36:2513:36Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :36:2513:36:25January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 1時(shí) 36分 25秒 13:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 1時(shí) 36分 :36January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 36分 25秒 13:36:2531 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 1時(shí) 36分 25秒 下午 1時(shí) 36分 13:36: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:36:2513:36:2513:361/31/2023 1:36:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :36:2513:36Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 13:36:2513:36:2513:36Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :36:2513:36:25January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 1時(shí) 36分 25秒 13:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 1時(shí) 36分 :36January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 36分 25秒 13:36:2531 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 1時(shí) 36分 25秒 下午 1時(shí) 36分 13:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 13:36:2513:36:2513:361/31/2023 1:36:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:2513:36Jan2331Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 13:36:2513:36:2513:36Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:2513:36:25January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 1時(shí) 36分 25秒 13:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 1時(shí) 36分 :36January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 36分 25秒 13:36:2531 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 1時(shí) 36分 25秒 下午 1時(shí) 36分 13:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴