【正文】 （１）不談?wù)涡缘膯?wèn)題 ?（２）顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn) ?（３）不景氣、沒(méi)錢等 ?（４）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話 ?（５）上司、同事、鄰居、單位的壞話 ?（６）別的客戶的秘密 1/26/2023 117 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 接觸客戶的幾點(diǎn)技巧 ?三個(gè)黃金問(wèn)句 ?產(chǎn)品介紹的完美公式 ?對(duì)已經(jīng)有同類產(chǎn)品的顧客如何介紹 1/26/2023 118 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 預(yù)先提出的三個(gè)黃金問(wèn)句 ?問(wèn)出需求 ?例如：您愿意節(jié)省你的閱讀時(shí)間、提高閱讀能力嗎？ ?問(wèn)出許可 ?例如：如果有一種方法能幫你做到的話，您愿意了解一下嗎？ ?問(wèn)出決定 ?例如：如果學(xué)會(huì)這一方法就會(huì)大大提高學(xué)習(xí)效率的話，您覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始最恰當(dāng)？ 1/26/2023 119 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 營(yíng)銷渠道管理 （四）如何建立自己的營(yíng)銷渠道 自己營(yíng)銷渠道的類型與設(shè)計(jì) 營(yíng)銷渠道的建立 （五）如何管理自己的營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容 如何管理自己的營(yíng)銷渠道 1/26/2023 120 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 流通網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 以終端客戶和消費(fèi)者為依據(jù)的規(guī)劃 ? 理想網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的差異 ? 詳細(xì)掌握經(jīng)銷商的資料并分類 ? 現(xiàn)有和期望客戶的的專業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)實(shí)力 ? 客戶資信情況 ? 客戶的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) ? 通路的成本 ? 客戶滿意程度評(píng)估 ? 適當(dāng)交易政策的配合 ? 定期經(jīng)銷客戶評(píng)估 1/26/2023 121 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 產(chǎn)品不同生命階段的通路政策 ?新產(chǎn)品上市的通路政策 ?成長(zhǎng)期通路政策 ?成熟期通路政策 ?衰退期通路政策 1/26/2023 122 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 如何形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 了解自己的優(yōu)勢(shì)所在 建立和發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢(shì) 把優(yōu)勢(shì)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上去 1/26/2023 123 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 攻打市場(chǎng)的三種戰(zhàn)略 ?總成本 : 通過(guò)降低成本， 提高效益， 降價(jià)競(jìng)爭(zhēng) ?市場(chǎng)集聚 : 了解市場(chǎng)， 找到特定的區(qū)域， 利用優(yōu)勢(shì)， ?重點(diǎn)突破、標(biāo)新立異 : 產(chǎn)品個(gè)性化， 個(gè)人化。 不是和別人分蛋糕，而是自己做蛋糕。 要有勇氣打倒自己。 1/26/2023 124 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)發(fā)展的四個(gè)選擇 ? 產(chǎn)品單一化， 市場(chǎng)單一化： ?開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品， 成立一家企業(yè)， 看準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)軍。在同一市場(chǎng)內(nèi)， 營(yíng)建成為最成功的企業(yè)。 ? 產(chǎn)品單一化， 市場(chǎng)多元化： ?在一個(gè)市場(chǎng)里成功了， 發(fā)展到另一個(gè)市場(chǎng)。 (海信從青島到淄博到貴陽(yáng)， 小天鵝覆蓋全中國(guó)，用友的財(cái)務(wù)和管理軟件，打通國(guó)內(nèi)高、中、低三級(jí)市場(chǎng)。 ) ? 產(chǎn)品多元化， 市場(chǎng)單一化： ?搞成功了一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)展與這產(chǎn)品有關(guān)的系列產(chǎn)品。 但在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)銷售和推廣 (海爾從冰箱到家電系列產(chǎn)品 )。 1/26/2023 125 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)發(fā)展的四個(gè)選擇 ? 產(chǎn)品多元化， 市場(chǎng)多元化 ?產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場(chǎng)多樣化。 (長(zhǎng)虹從家電到家用電子產(chǎn)品 )。產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場(chǎng)非相關(guān)多樣化。 (搞好核心競(jìng)爭(zhēng)力， 以支柱產(chǎn)業(yè)為主， 發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品， 向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍。 絕大多數(shù)跨國(guó)企業(yè)的做法。海爾從家電到電子， 東方亮了亮西方 )。產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場(chǎng)相關(guān)多樣化。 (科， 工， 貿(mào)， 金， 房大而全， 小而全的危險(xiǎn)做法 ) 產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場(chǎng)非相關(guān)多樣化。 (90年代跨國(guó)企業(yè)的做法， 大部分都失敗，只好收縮， 放棄， 重組， 破產(chǎn)， 化整為零來(lái)救活企業(yè)。 ) 1/26/2023 126 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 小天鵝的公式 ? 1=25； 8=1 ? 1=8=25 ? 百分之八十的客戶不希望經(jīng)常換供應(yīng)商，是供應(yīng)商 ? 的行為迫使客戶尋找新供應(yīng)商。 ? 小天鵝的 1,2,3,4,5原則 ? 1. 上門服務(wù)帶一雙鞋 ? ． 進(jìn)門兩句話 ? ． 帶好三塊布 : 修機(jī) , 墊機(jī) , 擦機(jī) . ? 4. 做到四不準(zhǔn) :抽煙 , 喝水 , 亂收費(fèi) , 拿禮品 ? 5. 五年保修 1/26/2023 127 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 海爾售后服務(wù)的 一 ,二 ,三 ,四原則 ? 一個(gè)結(jié)果 服務(wù)圓滿 ? 二個(gè)理念 ? . ? 三個(gè)控制 10PPM ? 10PPM ? 10PPM ? 四個(gè)不漏 . ? . ? . ? 計(jì) , 生 產(chǎn) , 經(jīng)營(yíng)部門 . 1/26/2023 128 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 案例：＂上海百事＂與超市及大賣場(chǎng)的合作方案 ?價(jià)格支持系統(tǒng) ?產(chǎn)品支持系統(tǒng) ?促銷支持系統(tǒng) ?服務(wù)支持系統(tǒng) ?設(shè)備支持系統(tǒng) 1/26/2023 129 營(yíng)銷新理念與銷售人員管理 謝 謝 :08:1215:0815::08 15:0815:08::08:12 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 8分 12秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 15:08:1215:08:1215:081/31/2023 3:08:12 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :08:1215:08Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:08:1215:08:1215:08Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :08:1215:08:12January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時(shí) 8分 12秒 15:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 3時(shí) 8分 :08January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 8分 12秒 15:08:1231 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 8分 12秒 下午 3時(shí) 8分 15:08: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 15:08:1215:08:1215:081/31/2023 3:08:12 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :08:1215:08Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:08:1215:08:1215:08Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :08:1215:08:12January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時(shí) 8分 12秒 15:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 3時(shí) 8分 :08January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 8分 12秒 15:08:1231 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 3時(shí) 8分 12秒 下午 3時(shí) 8分 15:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 15:08:1215:08:1215:081/31/2023 3:08:12 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :08:1215:08Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:08:1215:08:1215:08Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :08:1215:08:12January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時(shí) 8分 12秒 15:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 3時(shí) 8分 :08January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 8分 12秒 15:08:1231 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 8分 12秒 下午 3時(shí) 8分 15:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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