【正文】 適質(zhì)產(chǎn)品 ,未必最好 84 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 詢價 /比價 /議價作業(yè)內(nèi)容 第七壇 : 采購詢價 /比價 /議價工程 詢價對象 價格 整理相關資料 選擇對象 成本分析 比較其他廠商 價格漲跌因素 運費和保險費及關稅 付款條件 交期 設定議價目標 采購條件 85 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 詢價前準備工作 第七壇 : 采購詢價 /比價 /議價工程 基準明確一致 回收期限一致 廣泛發(fā)掘詢價對象 品質(zhì)狀況充分掌握 供方市場資料收集 廣征替代品 公平規(guī)格 驗收標準 采購頻率及穩(wěn)定性 供應責任 其他 86 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 詢價必要項目 第七壇 : 采購詢價 /比價 /議價工程 ?產(chǎn)品條件 (材料 、方法 ) ?數(shù)量 /次 ?付款條件 ?品質(zhì)要求 :精密度 ?交付方式 ?產(chǎn)能 ?承擔風險 ?最低請購量 ?標準規(guī)格 ?驗收方式 87 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 比價方法 /原則 /方式 第七壇 : 采購詢價 /比價 /議價工程 ? 比價方法 ? 貨比三家 :不能所有用此法 :在量大情況下用 ? 化整為零 ? 化零為整 ? 品質(zhì)標準設定 ? 比價原則 ? 按相 (等 )同基準比價 ? 務實核對 :規(guī)格 、生材等 ? 詢征同業(yè)情報 ? 市價 、參考價、標準價 預算差異 88 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 ? 比價方式 ? 最低總價比價法 ? 成本表內(nèi)單項比價法 ? 最低零件匯總比價法 ? 重點比價法 ? 原材料 、特點、精密度、利潤、耗材費用 ? 最低訂量、最小 比價方法 /原則 /方式 第七壇 : 采購詢價 /比價 /議價工程 89 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 議價原則 第七壇 : 采購詢價 /比價 /議價工程 90 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 角色表演 活學活用 第七壇 : 采購詢價 /比價 /議價工程 分組進行詢價 /比價 /議價 的模擬表演 91 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 成功的談判人員的特征 第八壇 : 采購談判過程及技巧 計劃充足 可抵受壓力 認真及小心聆聽 明白談判對手 小心觀察 可處理沖突及對立 準確的判斷 創(chuàng)新的思維 能處理危機 良好的發(fā)問技巧 良好的管制 92 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 采購談判技巧模式 第八壇 : 采購談判過程及技巧 談判前的準備 – 準備及分析資料制定談判目標及策略 會議 – 討論、分析、達到目標 談判后 – 推行合約條件 93 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 采購談判技巧方式 第八壇 : 采購談判過程及技巧 ?集體議價 :大量 、 重要 、 特殊之采購 ?無價議價 :(心中無標準價 ) 、 新品種 、 材料之采購 ?標準價及預算價法 ?估價單比較法 :擇優(yōu)為基準 、 擇劣為缺點 、 相互對照之議價法 94 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 采購談判技巧方式 第八壇 : 采購談判過程及技巧 95 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 采購談判之時機 第八壇 : 采購談判過程及技巧 職責所在 采購對象非最低價 材料成本結構不合理 購備時間(L/T)充裕時 廠商來公司拜訪時 周期性或計劃性降價時 96 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 采購談判之時機 第八壇 : 采購談判過程及技巧 客 觀 環(huán) 境 利 用 新廠商 /料源開發(fā)成功時 有副料 (對抗品 )或代用品開發(fā)成功時 采購量增加時 行情變化價格看跌時 匯率變動有利于廠商時 廠商有超量庫存或存貨時 規(guī)格要求變更 ,采用價廉材質(zhì)時 新機種引進 ,增加交易機會時 97 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 采購談判之時機 第八壇 : 采購談判過程及技巧 化危機為轉機 查覺廠家有圍標或聯(lián)營嫌疑時 獨家采購或有被吃定的感覺 98 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 事的分析 成本分析 一 . 知己知彼 對方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易內(nèi)容 對方銷售狀況 ,價格承受能力及我方缺料風險 對方銷售對我方依賴度 對方簿弱環(huán)節(jié) 99 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 環(huán)境掌握 多方詢價 ,貨比三家 一 . 知己知彼 其他廠商實價 向合格供應商以外廠商詢價 匯率變動趨勢 未來供需狀況 收集品質(zhì)記錄 ,作談判籌碼 對方在同行業(yè)的份量 對方在地理上的優(yōu)缺點 100 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 人的了解 對方之個性及嗜好 一 . 知己知彼 對方之決策權限 101 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 二 . 預設目標及談判底線 預設目標及底線 了解對方以往談判策略制定談判計劃 預設談判思路 .佈設陷阱 102 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 三 . 團隊合作 慎選主談高手 選擇有利的談判環(huán)境和氣氛 擬定議價議程 ,精誠合作 ,發(fā)揮團隊力量 評估對方有利的環(huán)境和因素 ,分析降價理由以獲取對方之認同 103 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 先禮后兵 禮多不怪 、緩和阻力 欲擒故縱 以退為進、以守為攻 若即若離 虛心請教、誘敵深入 制造假象 虛張聲勢、聲東擊西 迂回前進 借勢反對、付款 /交易 藉力使力 以優(yōu)攻缺、借助對手 攻心為上 打蛇七寸、情開網(wǎng)開 談判技巧十四招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 104 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧十四招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 各個擊破 :分層談判 、擾亂陣線 軟硬兼施 :剛柔并濟 、投桃報李 最后通牒 :兩擇其一 、不二原則 避重就輕 :裝聾作啞 、變換話題 105 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧十四招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 步步為營 :穩(wěn)住陣腳 、堅守底線 哀兵必勝 :苦肉苦心 、愁首苦臉 疲勞轟炸 :拖延磨皮 、賴臉死皮 106 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 分組案例重現(xiàn) 運用十四招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 分隊比賽 : 談判技巧的運用 107 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 破圍標 12招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 108 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 破圍標 12招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 109 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判手法心態(tài)基楚 第八壇 : 采購談判過程及技巧 雙贏的藝朮 提供下臺階 拒絕的技巧 以條件化解阻力 110 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 111 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 演講完畢，謝謝觀看！