【正文】 能協(xié)調(diào)下來” 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：產(chǎn)品組合成交法 9. 產(chǎn)品組合成交法 犧牲某種產(chǎn)品的利潤，拿下整個(gè)定單。 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：小額成交法 10. 小額成交法 您可以先少量采購我們的產(chǎn)品，有了初步的合作，我相信在以后您需要我們的公司的時(shí)候，就不需要太長的時(shí)間重新建立信任了。 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：感動成交方法 11. 感動成交法 在遇到客戶的“非?！毙枨髸r(shí)，往往需要很大的付出。但正因?yàn)橥瓿闪藙e的供應(yīng)商不愿意、不能夠完成的事情，而且結(jié)果大大超出了客戶的預(yù)期，深深感動了客戶。 當(dāng)然你還可以直接策劃和制造感動！ ? 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧： 7Z成交方法 12. 知道 資格 資料 資訊 咨詢 支持 志得 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：成交話術(shù) ? You seem to understand this point very well. What can we do to speed up the purchasing process so we can get you the early delivery you wanted? ? Mrs. _____, since we agree that our delivery date is satisfactory, our terms petitive, and we seem to have overe the financing hurdle, would you please initial this agreement? ? For the next 10 days, this carries an additional discount of 7 percent. Are you prepared to pay the higher price later, or do you want to save by ordering now? 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 十一、客戶管理和關(guān)系維護(hù) 1．如何管理客戶 2．客戶關(guān)系的 5個(gè)層次和 7個(gè)維度 3．建立客戶關(guān)系的簡單三步法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 有效追蹤、管理客戶工具 ? 使用 Outlook Express建立買家數(shù)據(jù)庫 ? 在地址簿中建立群組 ? 建立文檔，方便管理 ? 運(yùn)用 Excel 表格管理 ? 建立條形碼管理數(shù)據(jù)庫 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 建立買家數(shù)據(jù)庫 ? 建議使用 Outlook Express將查詢買家的電子郵件加入地址本 address book中 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 制定追蹤管理時(shí)間表 ? 將追蹤的情形記錄到通訊錄內(nèi) 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶關(guān)系的 5個(gè)層次 第一層次 : 保持聯(lián)系； 第二層次 : 偶爾購買； 第三層次 : 經(jīng)常購買但只是少量份額； 第四層次 : 經(jīng)常購買并且是主要供應(yīng)商，能夠主動諒解部分差錯； 第五層次 : 主要供應(yīng)商并且主動協(xié)助發(fā)展；高層關(guān)系親密無間。 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 3. 客戶關(guān)系建設(shè)的 7個(gè)維度 維度１－－長度：有效接觸時(shí)間 1個(gè)月 2個(gè)月 3個(gè)月 6個(gè)月 12個(gè)月 關(guān)系 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶關(guān)系建設(shè)的 7個(gè)維度 維度２－－寬度：與客戶接觸的范圍 賣家 客戶 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶關(guān)系建設(shè)的 7個(gè)維度 維度３－－深度：與客戶深層次的相互了解、信任的程度 淺 深 賣家 賣家 客戶 客戶 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶關(guān)系建設(shè)的 7個(gè)維度 維度３－－深度 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶關(guān)系建設(shè)的 7個(gè)維度 維度４－－牢度：產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力 牢 賣家 賣家 客戶 客戶 松 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶關(guān)系建設(shè)的 7個(gè)維度 維度５－－粘度：能夠?yàn)榭蛻籼峁┑漠a(chǎn)品或者服務(wù)的種類數(shù) 賣家 客戶 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶關(guān)系建設(shè)的 7個(gè)維度 維度 6－－網(wǎng)度：涉及第三方關(guān)系的數(shù)量和質(zhì)量 網(wǎng) 賣家 第三方 客戶 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶關(guān)系建設(shè)的 7個(gè)維度 維度 7－－鮮度：新產(chǎn)品和新服務(wù)的頻率 賣家 客戶 2023新產(chǎn)品 /服務(wù) 2023新產(chǎn)品 /服務(wù) 2023新產(chǎn)品 /服務(wù) 2023新產(chǎn)品 /服務(wù) 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 案例：哈維 麥凱的客戶關(guān)系管理 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 建立客戶關(guān)系的簡單三步法 1. 相對競爭對手提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、針對性解決方案和創(chuàng)新價(jià)值； 2. 業(yè)務(wù)之外（生活、工作、情感）的溝通和協(xié)助； 3. 和客戶一起面對市場，協(xié)助客戶成功； 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 十二、如何提升客戶價(jià)值 1．客戶的 6種價(jià)值 2．如何培養(yǎng)忠誠客戶 3．發(fā)現(xiàn)新的合作機(jī)會 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 老客戶的 6種價(jià)值 1. 銷量價(jià)值 。 2. 利潤價(jià)值 3. 渠道價(jià)值 。 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 老客戶的 6種價(jià)值 4. 傳播價(jià)值 。 5. 信息價(jià)值 。 6. 學(xué)習(xí)價(jià)值 。 鐵桿客戶 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何培養(yǎng)忠誠客戶 1. 基于客戶資料、歷史交往資料和特征的個(gè)性化服務(wù)； 2. 企業(yè)價(jià)值的持續(xù)創(chuàng)新； 3. 業(yè)務(wù)員持續(xù)提高專業(yè)知識和服務(wù)質(zhì)量； 4. 雙方高層領(lǐng)導(dǎo)人定期會訪； 5. 業(yè)務(wù)員和客戶建立私人友好關(guān)系； 6. 和客戶探索緊密合作形式； 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 發(fā)現(xiàn)新的合作機(jī)會 1. 分析市場，發(fā)現(xiàn)增長點(diǎn)； 2. 新產(chǎn)品的引入； 3. 品牌形式合作； 4. 相互投資； 5. 知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)； 6. 外包客戶更多的非核心業(yè)務(wù)； 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 祝大家工作愉快，業(yè)績飚紅！ 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:22:2413:22:2413:221/30/2023 1:22:24 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :22:2413:22Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 13:22:2413:22:2413:22Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :22:2413:22:24January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時(shí) 22分 24秒 13:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 1時(shí) 22分 :22January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 22分 24秒 13:22:2430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 1時(shí) 22分 24秒 下午 1時(shí) 22分 13:22: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:22:2413:22:2413:221/30/2023 1:22:24 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :22:2413:22Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 13:22:2413:22:2413:22Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :22:2413:22:24January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時(shí) 22分 24秒 13:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 1時(shí) 22分 :22January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 22分 24秒 13:22:2430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時(shí) 22分 24秒 下午 1時(shí) 22分 13:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:22:2413:22:2413:221/30/2023 1:22:24 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:2413:22Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 13:22:2413:22:2413:22Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:2413:22:24January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時(shí) 22分 24秒 13:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 1時(shí) 22分 :22January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 22分 24秒 13:22:2430 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 1時(shí) 22分 24秒 下午 1時(shí) 22分 13:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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