【正文】 （２）顧客頗為忌諱的缺點和弱點 ?（３）不景氣、沒錢等 ?（４）競爭對手的壞話 ?（５）上司、同事、鄰居、單位的壞話 ?（６）別的客戶的秘密 1/21/2023 117 營銷新理念與銷售人員管理 接觸客戶的幾點技巧 ?三個黃金問句 ?產(chǎn)品介紹的完美公式 ?對已經(jīng)有同類產(chǎn)品的顧客如何介紹 1/21/2023 118 營銷新理念與銷售人員管理 預(yù)先提出的三個黃金問句 ?問出需求 ?例如：您愿意節(jié)省你的閱讀時間、提高閱讀能力嗎？ ?問出許可 ?例如：如果有一種方法能幫你做到的話，您愿意了解一下嗎？ ?問出決定 ?例如：如果學(xué)會這一方法就會大大提高學(xué)習(xí)效率的話，您覺得什么時候開始最恰當(dāng)？ 1/21/2023 119 營銷新理念與銷售人員管理 營銷渠道管理 （四）如何建立自己的營銷渠道 自己營銷渠道的類型與設(shè)計 營銷渠道的建立 （五）如何管理自己的營銷渠道 營銷渠道管理的內(nèi)容 如何管理自己的營銷渠道 1/21/2023 120 營銷新理念與銷售人員管理 流通網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 以終端客戶和消費者為依據(jù)的規(guī)劃 ? 理想網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的差異 ? 詳細(xì)掌握經(jīng)銷商的資料并分類 ? 現(xiàn)有和期望客戶的的專業(yè)實力和市場實力 ? 客戶資信情況 ? 客戶的未來發(fā)展趨勢 ? 通路的成本 ? 客戶滿意程度評估 ? 適當(dāng)交易政策的配合 ? 定期經(jīng)銷客戶評估 1/21/2023 121 營銷新理念與銷售人員管理 產(chǎn)品不同生命階段的通路政策 ?新產(chǎn)品上市的通路政策 ?成長期通路政策 ?成熟期通路政策 ?衰退期通路政策 1/21/2023 122 營銷新理念與銷售人員管理 如何形成自己獨特的競爭優(yōu)勢 了解自己的優(yōu)勢所在 建立和發(fā)揚自己的優(yōu)勢 把優(yōu)勢用到市場競爭上去 1/21/2023 123 營銷新理念與銷售人員管理 攻打市場的三種戰(zhàn)略 ?總成本 : 通過降低成本， 提高效益， 降價競爭 ?市場集聚 : 了解市場， 找到特定的區(qū)域， 利用優(yōu)勢， ?重點突破、標(biāo)新立異 : 產(chǎn)品個性化， 個人化。 不是和別人分蛋糕，而是自己做蛋糕。 要有勇氣打倒自己。 1/21/2023 124 營銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)發(fā)展的四個選擇 ? 產(chǎn)品單一化， 市場單一化： ?開發(fā)了一個產(chǎn)品， 成立一家企業(yè)， 看準(zhǔn)一個市場進軍。在同一市場內(nèi)， 營建成為最成功的企業(yè)。 ? 產(chǎn)品單一化， 市場多元化： ?在一個市場里成功了， 發(fā)展到另一個市場。 (海信從青島到淄博到貴陽， 小天鵝覆蓋全中國，用友的財務(wù)和管理軟件，打通國內(nèi)高、中、低三級市場。 ) ? 產(chǎn)品多元化， 市場單一化： ?搞成功了一個產(chǎn)品，發(fā)展與這產(chǎn)品有關(guān)的系列產(chǎn)品。 但在同一個市場內(nèi)銷售和推廣 (海爾從冰箱到家電系列產(chǎn)品 )。 1/21/2023 125 營銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)發(fā)展的四個選擇 ? 產(chǎn)品多元化， 市場多元化 ?產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場多樣化。 (長虹從家電到家用電子產(chǎn)品 )。產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場非相關(guān)多樣化。 (搞好核心競爭力， 以支柱產(chǎn)業(yè)為主， 發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品， 向國際市場進軍。 絕大多數(shù)跨國企業(yè)的做法。海爾從家電到電子， 東方亮了亮西方 )。產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場相關(guān)多樣化。 (科， 工， 貿(mào)， 金， 房大而全， 小而全的危險做法 ) 產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場非相關(guān)多樣化。 (90年代跨國企業(yè)的做法， 大部分都失敗，只好收縮， 放棄， 重組， 破產(chǎn)， 化整為零來救活企業(yè)。 ) 1/21/2023 126 營銷新理念與銷售人員管理 小天鵝的公式 ? 1=25； 8=1 ? 1=8=25 ? 百分之八十的客戶不希望經(jīng)常換供應(yīng)商，是供應(yīng)商 ? 的行為迫使客戶尋找新供應(yīng)商。 ? 小天鵝的 1,2,3,4,5原則 ? 1. 上門服務(wù)帶一雙鞋 ? ． 進門兩句話 ? ． 帶好三塊布 : 修機 , 墊機 , 擦機 . ? 4. 做到四不準(zhǔn) :抽煙 , 喝水 , 亂收費 , 拿禮品 ? 5. 五年保修 1/21/2023 127 營銷新理念與銷售人員管理 海爾售后服務(wù)的 一 ,二 ,三 ,四原則 ? 一個結(jié)果 服務(wù)圓滿 ? 二個理念 ? . ? 三個控制 10PPM ? 10PPM ? 10PPM ? 四個不漏 . ? . ? . ? 計 , 生 產(chǎn) , 經(jīng)營部門 . 1/21/2023 128 營銷新理念與銷售人員管理 案例：＂上海百事＂與超市及大賣場的合作方案 ?價格支持系統(tǒng) ?產(chǎn)品支持系統(tǒng) ?促銷支持系統(tǒng) ?服務(wù)支持系統(tǒng) ?設(shè)備支持系統(tǒng) 1/21/2023 129 營銷新理念與銷售人員管理 謝 謝 :56:3613:5613::56 13:5613:56::56:36 2023年 1月 30日星期一 1時 56分 36秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:56:3613:56:3613:561/30/2023 1:56:36 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :56:3613:56Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 13:56:3613:56:3613:56Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :56:3613:56:36January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時 56分 36秒 13:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 1時 56分 :56January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 1時 56分 36秒 13:56:3630 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 1時 56分 36秒 下午 1時 56分 13:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:56:3613:56:3613:561/30/2023 1:56:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :56:3613:56Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 13:56:3613:56:3613:56Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:3613:56:36January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時 56分 36秒 13:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 1時 56分 :56January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 1時 56分 36秒 13:56:3630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時 56分 36秒 下午 1時 56分 13:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:56:3613:56:3613:561/30/2023 1:56:36 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:3613:56Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 13:56:3613:56:3613:56Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :56:3613:56:36January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時 56分 36秒 13:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 1時 56分 :56January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 1時 56分 36秒 13:56:3630 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 1時 56分 36秒 下午 1時 56分 13:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴