【正文】 合于利而動(dòng)，不合于利而止。 非利不動(dòng)；非得不用；非危不戰(zhàn)。 ——孫子 我們打仗，好比雷公打豆腐，要專揀軟的欺；打仗好比作生意，賺錢(qián)就來(lái)，蝕本就不干，打的贏就打，打不贏就走。 ——毛澤東 基于客戶價(jià)值鏈的大客戶營(yíng)銷 金域醫(yī)學(xué)科技公司的價(jià)值鏈 患者 生病 醫(yī)生問(wèn)診、體查、開(kāi)檢查單 送檢 反饋 檢驗(yàn)（影象） 診斷、治療方案 八、孫子的?奇勝? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。 三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也。 攻其無(wú)備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。 夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。 ——孫子 STP 營(yíng)銷 ?S Segmenting ：細(xì)分市場(chǎng) ?T Targeting ：選擇目標(biāo)市場(chǎng) ?P Positioning ：市場(chǎng)定位 ?指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過(guò)程。每個(gè)小市場(chǎng)的使用者有類似的需求、購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)方式。 市場(chǎng)細(xì)分的含義 市場(chǎng)細(xì)分的作用 : 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。 有利于小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營(yíng)銷策略。 市場(chǎng)細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用 分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確立目標(biāo)與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力 進(jìn)入與退出 4P的基礎(chǔ) 銷售的方向 分配資源 市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ) 量化市場(chǎng) 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 美國(guó)西南航空公司的案例 比對(duì)手強(qiáng)的方面 與對(duì)手一樣的方面 比對(duì)手弱的方面 減少門(mén)到門(mén)的時(shí)間 輕松的旅行生活 價(jià)格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務(wù)、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、沒(méi)有頭等艙、不確定座位、不通過(guò)旅行社賣(mài)票等 西南航空公司的競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務(wù) 二流的機(jī)場(chǎng) 統(tǒng)一的機(jī)型 員工生產(chǎn)率高 機(jī)票便宜 目標(biāo)顧客群滿意度高 市場(chǎng)定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位。 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn) 企業(yè)的自我定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 領(lǐng)先者：相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中擁有最大的市場(chǎng) 份額的企業(yè)。 挑戰(zhàn)者：向領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)攻，奪取 更多份額的企業(yè)。 追隨者：居次要地位且希望維持其市場(chǎng)份額， 以求平穩(wěn)發(fā)展的公司。 補(bǔ)缺者：選擇大公司不感興趣的小細(xì)分市場(chǎng) 服務(wù)的公司。 營(yíng)銷戰(zhàn)法 防御戰(zhàn) 進(jìn)攻戰(zhàn) 側(cè)翼戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 防御戰(zhàn)法 ?只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才能打防御戰(zhàn) ?最好的防御戰(zhàn)是自己進(jìn)攻自己 ?時(shí)刻準(zhǔn)備阻擊對(duì)手的進(jìn)攻 防御這種作戰(zhàn)形式就其本身來(lái)說(shuō)比進(jìn)攻這種作戰(zhàn)形式強(qiáng)。 ——卡爾 .馮 .克勞塞維茨 案例 19721986，英特爾公司共開(kāi)發(fā)六種型號(hào)的微處理器， 1993年推出“奔騰”系列。不間斷的推出新產(chǎn)品、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 案例 吉列漠視新對(duì)手，險(xiǎn)遭滅頂之災(zāi)。 威爾金森刀具公司發(fā)明了不銹鋼刀片。 1964年市場(chǎng)占有率從 70%下降至 55%。 70年代初期，吉列公司曾用雙層刀片 TracII攻擊自己的單層刀片；到了 70年代末，吉列公司又推出可調(diào)節(jié)的雙層刀片 Atra襲擊 TracII； 80年代，吉列再用一次性刀片 “ 好消息 (GoodNews)” 品牌襲擊Atra； 90年代，吉列以 Pivot來(lái)襲擊 GoodNews；目前，吉列正在用 MachIII襲擊 “ Pivot” 進(jìn)攻戰(zhàn)法 ?考慮的重點(diǎn)是領(lǐng)先者的強(qiáng)勢(shì) ?找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，進(jìn)攻弱點(diǎn) ?集中火力，在盡可能狹窄的領(lǐng)域進(jìn)攻 如果無(wú)法獲得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，你必須靈活運(yùn)用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點(diǎn)創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 ——卡爾 .馮 .克勞塞維茨 案例 “優(yōu)勢(shì)中的劣勢(shì)” ——立邦漆的啟示 案例 戴爾電腦的直銷與“ 4880，奔四扛回家” 側(cè)翼戰(zhàn)法 ?進(jìn)攻在無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域展開(kāi) ?出奇制勝 ?追擊與進(jìn)攻同樣重要 案例 1908年福特汽車(chē)公司的戰(zhàn)略發(fā)生根本的變化，開(kāi)始生產(chǎn)大眾化的 T型車(chē)。 1911年英國(guó)廠投產(chǎn)， 1913年占據(jù)英國(guó)低價(jià)車(chē)市場(chǎng)的 60%的份額， 1913年福特產(chǎn)量 20萬(wàn)輛，而英國(guó)最大的廠家沃爾斯利年產(chǎn) 3000輛，勞斯 萊斯年產(chǎn)量 1500輛。怎么辦？ 萊斯認(rèn)為 ：勞斯 萊斯已經(jīng)成為了最好設(shè)計(jì)、最高質(zhì)量的代名詞。一個(gè)以普通大眾為銷售對(duì)象的公司是不可能獲得這樣的成就的。因此公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗，就必須堅(jiān)持和強(qiáng)化公司原生優(yōu)勢(shì)，在設(shè)法降低成本的同時(shí)更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量，生產(chǎn)的汽車(chē)要是同類產(chǎn)品中最好的。 游擊戰(zhàn)法 ?找一塊細(xì)分市場(chǎng)，小到別人看不上 ?“靜以幽，正以治，使人無(wú)識(shí)” ?打的贏就打，打不贏就跑 故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也。 愛(ài)爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶。 九、孫子的?間勝? 昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。 故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實(shí)。 了解對(duì)手情報(bào)的 18種方法 收購(gòu)對(duì)手的垃圾 購(gòu)買(mǎi)對(duì)手的產(chǎn)品并加以剖析 匿名參觀對(duì)手的工廠 在港口或火車(chē)站記錄對(duì)手運(yùn)貨車(chē)的數(shù)量 從空中對(duì)對(duì)手的工廠進(jìn)行拍照 分析對(duì)手的招工合同 分析對(duì)手的招工廣告 向顧客或經(jīng)銷商詢問(wèn)對(duì)手產(chǎn)品的銷售情況 派人參加對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 冒充顧客去講價(jià) 1用假招工的辦法接觸對(duì)手的職工 1派技術(shù)人員參加行業(yè)會(huì)議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解 1收買(mǎi)在對(duì)手企業(yè)內(nèi)沒(méi)有重用的人。 1向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量 1與對(duì)手的主要顧客交談套取情報(bào) 1收買(mǎi)對(duì)手以前的雇員 1通過(guò)咨詢?nèi)藛T參觀對(duì)手的工廠 1收買(mǎi)對(duì)手的職工 7種可以收買(mǎi)的人 有才能已丟掉官職的人 有過(guò)失而遭受刑罰的人 正受到寵愛(ài)但貪財(cái)?shù)娜? 職位低下而感到委屈的人 得不到信任的人 因名譽(yù)受到損害而又想施展才能的人 沒(méi)有固定立場(chǎng)朝秦暮楚的人 選自《十一家注孫子 杜牧》 公司的首要任務(wù)就是創(chuàng)造顧客 謝謝大家！ 謝 謝 :27:2609:2709::27 09:2709:27::27:26 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 27分 26秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 09:27:2609:27:2609:271/26/2023 9:27:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :27:2609:27Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:27:2609:27:2609:27Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :27:2609:27:26January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 27分 26秒 09:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 9時(shí) 27分 :27January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 27分 26秒 09:27:2626 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 9時(shí) 27分 26秒 上午 9時(shí) 27分 09:27: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 09:27:2609:27:2609:271/26/2023 9:27:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :27:2609:27Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 09:27:2609:27:2609:27Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:2609:27:26January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 27分 26秒 09:27: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 上午 9時(shí) 27分 :27January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 27分 26秒 09:27:2626 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 9時(shí) 27分 26秒 上午 9時(shí) 27分 09:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 09:27:2609:27:2609:271/26/2023 9:27:26 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:2609:27Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 09:27:2609:27:2609:27Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:2609:27:26January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 27分 26秒 09:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 9時(shí) 27分 :27January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 27分 26秒 09:27:2626 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 9時(shí) 27分 26秒 上午 9時(shí) 27分 09:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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