【正文】 合于利而動，不合于利而止。 非利不動；非得不用；非危不戰(zhàn)。 ——孫子 我們打仗，好比雷公打豆腐，要專揀軟的欺；打仗好比作生意，賺錢就來，蝕本就不干，打的贏就打，打不贏就走。 ——毛澤東 基于客戶價值鏈的大客戶營銷 金域醫(yī)學(xué)科技公司的價值鏈 患者 生病 醫(yī)生問診、體查、開檢查單 送檢 反饋 檢驗（影象） 診斷、治療方案 八、孫子的?奇勝? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。 三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。 攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。 夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。 ——孫子 STP 營銷 ?S Segmenting ：細分市場 ?T Targeting ：選擇目標市場 ?P Positioning ：市場定位 ?指企業(yè)按照某種標準，將準備進入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場劃分成若干個小市場的過程。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。 市場細分的含義 市場細分的作用 : 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營銷策略。 市場細分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機會與實力 進入與退出 4P的基礎(chǔ) 銷售的方向 分配資源 市場調(diào)查的基礎(chǔ) 量化市場 衡量的標準 美國西南航空公司的案例 比對手強的方面 與對手一樣的方面 比對手弱的方面 減少門到門的時間 輕松的旅行生活 價格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務(wù)、不提供行李轉(zhuǎn)機服務(wù)、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務(wù) 二流的機場 統(tǒng)一的機型 員工生產(chǎn)率高 機票便宜 目標顧客群滿意度高 市場定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標顧客認同的富有競爭力的與眾不同的地位。 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn) 企業(yè)的自我定位和競爭戰(zhàn)略 領(lǐng)先者：相關(guān)產(chǎn)品在市場中擁有最大的市場 份額的企業(yè)。 挑戰(zhàn)者：向領(lǐng)先者和其他競爭者進攻，奪取 更多份額的企業(yè)。 追隨者：居次要地位且希望維持其市場份額， 以求平穩(wěn)發(fā)展的公司。 補缺者：選擇大公司不感興趣的小細分市場 服務(wù)的公司。 營銷戰(zhàn)法 防御戰(zhàn) 進攻戰(zhàn) 側(cè)翼戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 防御戰(zhàn)法 ?只有市場領(lǐng)先者才能打防御戰(zhàn) ?最好的防御戰(zhàn)是自己進攻自己 ?時刻準備阻擊對手的進攻 防御這種作戰(zhàn)形式就其本身來說比進攻這種作戰(zhàn)形式強。 ——卡爾 .馮 .克勞塞維茨 案例 19721986，英特爾公司共開發(fā)六種型號的微處理器， 1993年推出“奔騰”系列。不間斷的推出新產(chǎn)品、壓制競爭對手。 案例 吉列漠視新對手，險遭滅頂之災(zāi)。 威爾金森刀具公司發(fā)明了不銹鋼刀片。 1964年市場占有率從 70%下降至 55%。 70年代初期，吉列公司曾用雙層刀片 TracII攻擊自己的單層刀片；到了 70年代末，吉列公司又推出可調(diào)節(jié)的雙層刀片 Atra襲擊 TracII； 80年代，吉列再用一次性刀片 “ 好消息 (GoodNews)” 品牌襲擊Atra； 90年代，吉列以 Pivot來襲擊 GoodNews；目前，吉列正在用 MachIII襲擊 “ Pivot” 進攻戰(zhàn)法 ?考慮的重點是領(lǐng)先者的強勢 ?找到領(lǐng)先者強勢中的弱點，進攻弱點 ?集中火力，在盡可能狹窄的領(lǐng)域進攻 如果無法獲得絕對的優(yōu)勢，你必須靈活運用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點創(chuàng)造相對優(yōu)勢。 ——卡爾 .馮 .克勞塞維茨 案例 “優(yōu)勢中的劣勢” ——立邦漆的啟示 案例 戴爾電腦的直銷與“ 4880，奔四扛回家” 側(cè)翼戰(zhàn)法 ?進攻在無人競爭的區(qū)域展開 ?出奇制勝 ?追擊與進攻同樣重要 案例 1908年福特汽車公司的戰(zhàn)略發(fā)生根本的變化，開始生產(chǎn)大眾化的 T型車。 1911年英國廠投產(chǎn)， 1913年占據(jù)英國低價車市場的 60%的份額， 1913年福特產(chǎn)量 20萬輛，而英國最大的廠家沃爾斯利年產(chǎn) 3000輛，勞斯 萊斯年產(chǎn)量 1500輛。怎么辦？ 萊斯認為 ：勞斯 萊斯已經(jīng)成為了最好設(shè)計、最高質(zhì)量的代名詞。一個以普通大眾為銷售對象的公司是不可能獲得這樣的成就的。因此公司要想在競爭中保持不敗，就必須堅持和強化公司原生優(yōu)勢，在設(shè)法降低成本的同時更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量，生產(chǎn)的汽車要是同類產(chǎn)品中最好的。 游擊戰(zhàn)法 ?找一塊細分市場，小到別人看不上 ?“靜以幽，正以治，使人無識” ?打的贏就打，打不贏就跑 故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。 愛爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶。 九、孫子的?間勝? 昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動也。 故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實。 了解對手情報的 18種方法 收購對手的垃圾 購買對手的產(chǎn)品并加以剖析 匿名參觀對手的工廠 在港口或火車站記錄對手運貨車的數(shù)量 從空中對對手的工廠進行拍照 分析對手的招工合同 分析對手的招工廣告 向顧客或經(jīng)銷商詢問對手產(chǎn)品的銷售情況 派人參加對手的經(jīng)營活動 冒充顧客去講價 1用假招工的辦法接觸對手的職工 1派技術(shù)人員參加行業(yè)會議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解 1收買在對手企業(yè)內(nèi)沒有重用的人。 1向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量 1與對手的主要顧客交談套取情報 1收買對手以前的雇員 1通過咨詢?nèi)藛T參觀對手的工廠 1收買對手的職工 7種可以收買的人 有才能已丟掉官職的人 有過失而遭受刑罰的人 正受到寵愛但貪財?shù)娜? 職位低下而感到委屈的人 得不到信任的人 因名譽受到損害而又想施展才能的人 沒有固定立場朝秦暮楚的人 選自《十一家注孫子 杜牧》 公司的首要任務(wù)就是創(chuàng)造顧客 謝謝大家！ 謝 謝 :27:2609:2709::27 09:2709:27::27:26 2023年 1月 26日星期四 9時 27分 26秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:27:2609:27:2609:271/26/2023 9:27:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :27:2609:27Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:27:2609:27:2609:27Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :27:2609:27:26January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 27分 26秒 09:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 9時 27分 :27January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 26日星期四 9時 27分 26秒 09:27:2626 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 27分 26秒 上午 9時 27分 09:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:27:2609:27:2609:271/26/2023 9:27:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :27:2609:27Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:27:2609:27:2609:27Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:2609:27:26January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 27分 26秒 09:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 9時 27分 :27January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 9時 27分 26秒 09:27:2626 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 27分 26秒 上午 9時 27分 09:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:27:2609:27:2609:271/26/2023 9:27:26 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:2609:27Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:27:2609:27:2609:27Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :27:2609:27:26January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 27分 26秒 09:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 9時 27分 :27January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 9時 27分 26秒 09:27:2626 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 9時 27分 26秒 上午 9時 27分 09:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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