房地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問訓(xùn)練-資料下載頁
2025-01-06 21:34本頁面
【正文】 做得更好一點(diǎn)讓您更滿意？” ? 控制客戶殺價(jià)的心理底線 ? 客戶殺價(jià)是習(xí)慣性的動(dòng)作，應(yīng)對(duì)的策略： – 先認(rèn)同 —— “陳先生，您的心情我能完全理解” – 假設(shè)條件 —— “一般客戶在購房時(shí)，會(huì)關(guān)注三件事情：質(zhì)量、升值潛力和價(jià)格。但是能同時(shí)滿足這三點(diǎn)條件的房子很難找?！? – 讓客戶選擇 —— “您買房子的時(shí)候，是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是愿意犧牲品質(zhì)，買一個(gè)質(zhì)量差的房子？還是愿意房子升值空間不大？” – 幫客戶決策 —— “有時(shí)候，多投資一點(diǎn)，您能得到是質(zhì)量好，升值潛力大的房子，您這值得嗎？” ? 價(jià)格異議的處理原則 ? 保持職業(yè)道德 ? 清楚自己的折扣權(quán)限，不能擅自給出低于權(quán)限的價(jià)格，不能因?yàn)闉榱藰I(yè)績，而輕易將最低價(jià)讓給客戶。 ? 非談不可才談 – 商業(yè)上有一個(gè)原則：如果你是賣主，當(dāng)對(duì)方迫切需要時(shí)，你再與他商談價(jià)格，自己盡量擺出一種不會(huì)討價(jià)還價(jià)的紳士態(tài)度。 ? 心平氣和地談 – 在討價(jià)還價(jià)過程談判中必須保持清醒折頭腦，不能因感情沖動(dòng)，而演變成個(gè)人沖突，客戶也因此不再來了。 ? 價(jià)格異議的處理原則 ? 不要讓客戶沒面子 ? 千萬要記?。骸笆侨司投紣勖孀印薄２灰f刺激客戶或者感覺看不起客戶話語，最終雙方談判成功了也要表示感謝。 ? 遵循互利的原則 – 談判的結(jié)果是雙贏，有時(shí)要適當(dāng)?shù)淖鲆恍┩俗?，讓雙方都獲利。 ? 保持高度的耐心 – 在談判過種中，耐心可以說是最強(qiáng)有力的策略。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員，總是準(zhǔn)備慢慢地商談，保持足夠的耐心。 ? 價(jià)格異議的處理方法 ? 遲緩法 ? 比喻法 ? 利益法 ? 分解法 ? 比照法 ? 攻心法 ? 舉例法 ? 價(jià)格異議的處理方法 ? 聲望法 ? 強(qiáng)調(diào)法 ? 差異法 ? 1反問法 ? 1人質(zhì)法 ? 1“三明治”法 ? 1附加條件法 ? 6種價(jià)格異議處理技巧 ? 多多強(qiáng)調(diào)價(jià)值 ? 善于察言觀色 ? 注意引導(dǎo)客戶 ? 科學(xué)地讓價(jià) ? 始終把握主動(dòng) ? 配合肢體語言 ? 主動(dòng)建議客戶購買 ? 不要求，你便一無所有 ? 客戶需要你幫助他下決心 ? 主動(dòng)建議可以避免失去商機(jī) ? 主動(dòng)建議購買的障礙 ? 緊張，不好意思 ? 害怕被客戶拒絕 ? 被動(dòng)地等待客戶開口 ? 很容易就放棄繼續(xù)努力 階段性銷售技巧： 在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型 及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好 的銷售效果 來訪次數(shù)： 首次來訪 客戶屬性 ：意向強(qiáng)烈客戶 階段一 階段二 來訪次數(shù)： 二次來訪 客戶屬性： 理性客戶 階段三 來訪次數(shù)： 多次來訪 客戶屬性： 屢不成交客戶 無主見客戶 ? 階段性逼定技巧 76 ? 快速成交技巧 ? 快速成交的概念 – 營銷人員在非常熟悉產(chǎn)品情況之下 – 快速掌握客戶需求和心理期望 – 通過銷售技巧和溝通技巧的有效產(chǎn)品介紹和引導(dǎo)，讓客戶快速建立對(duì)項(xiàng)目、產(chǎn)品和營銷人員的好感 – 通過現(xiàn)場(chǎng)問題的有效解決，并獲得成交的銷售 ? 快速成交技巧 ? 快速成交環(huán)境與氛圍營造 – 與項(xiàng)目價(jià)值一致的售樓中心環(huán)境布置 – 成熟、完善、優(yōu)雅的樣版房、示范區(qū) – 熱情周到的接待與服務(wù) – 多人成團(tuán)成組的看房團(tuán)隊(duì) – 忙碌有序的置業(yè)顧問和工作人員 ? 快速成交技巧 ? 判斷客戶可成交時(shí)機(jī) – 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。 – 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)。 – 客戶話題集中在某一套房子時(shí)。 – 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 – 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 – 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向。 – 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 ? 快速成交技巧－簽約時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” ? 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 – 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ ? 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 – 客戶考慮越長，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長夢(mèng)多！ ? 不要有不愉快的中斷。 – 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ ? 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 – 一旦感覺到客戶有意購買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 ? 快速成交技巧－簽約時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” ? 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： ? 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處； ? 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； ? 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了； ? 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 ? 快速成交十法 ? 引領(lǐng)造勢(shì)法 ? 欲擒故縱法 ? 激將促銷法 ? 機(jī)會(huì)不再法 ? 從眾關(guān)聯(lián)法 ? 雙龍搶珠法 ? 曉之以利法 ? 動(dòng)之以情法 ? 反客為主法 ? 退讓法 ? 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn) ? 第一點(diǎn)： – 在促成業(yè)務(wù)成交時(shí)，銷售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。 ? 第二點(diǎn)： – 千萬記?。翰徽撲N售員如何引導(dǎo)，不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請(qǐng)客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這項(xiàng)規(guī)則，才算是高明的手法！ 謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！
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