中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷新動(dòng)力(ppt85)-資料下載頁(yè)
2025-01-05 14:46本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng) 工 作 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 壽險(xiǎn)工作中的可控與不可控 突發(fā)事件、需要靈活處理的工作。 我們需要面對(duì)的 所有的工作 日常的工作 共性的工作 個(gè)性的工作 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 壽險(xiǎn)工作中的可控與不可控 □人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷員每天所面臨的工作無外乎兩大類： 一類是經(jīng)常且重復(fù)需要做的日常工作； 一類是突發(fā)事件、需要靈活處理的工作。 前者必須建立工作流程和設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) —— 是可控的； 后者就只能依賴營(yíng)銷員的素質(zhì)和悟性了 —— 是不可控的。 □ 往往我們疏于流程管理，從而無意識(shí)地?cái)U(kuò)大了不可控的范圍， 于是在營(yíng)銷員素質(zhì)教育上花了大把培訓(xùn)本錢， 希望營(yíng)銷員在不可控的工作中表現(xiàn)出色，效果未必最佳 —— 我們的假設(shè)前提有誤 —— 不是所有人的悟性都是如我們所期望。 于是我們發(fā)出感慨：人才太少 …… 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 干 道 濱 江 路 德 勝 路 回家理論 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 尊重流程和工作模式 人壽保險(xiǎn)的銷售及銷售管理， 從來就不是日新月異的高科技工作。 一百多年來， 銷售的方式和團(tuán)隊(duì)管理的原則， 并沒有發(fā)生多大變化。 既然是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做， 為什么不將天天做的工作 模式化、流程化、規(guī)范化呢？ 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 規(guī) 范 與 標(biāo) 準(zhǔn) 我們?cè)趺纯礌I(yíng)銷員的勤奮與懶惰？ 請(qǐng)問什么叫素質(zhì)？ —— 此處的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)是指工作流程和步驟！ 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 從一份接觸話術(shù)分析模式化的銷售精髓 以拓展為例（話術(shù)）： 開場(chǎng)白： 您好，不好意思打擾您，我（們）是中國(guó)人壽 客戶服務(wù)部的，受公司委托在咱們這個(gè)區(qū)域做 客戶服務(wù)工作（這是我的工作證） …… 可以打擾您幾分鐘嗎？ 是這樣，在我們公司的客戶檔案中反映，在咱們這個(gè) 住宅區(qū)有很多是我們公司的客戶，所以公司安排我們 利用周末時(shí)間，在這個(gè)住宅區(qū)做一些客戶服務(wù)工作， 可以打擾您幾分鐘嗎？ 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 獲得進(jìn)門許可，贊美，找合適位置坐下，拿出《問卷調(diào)查表》。運(yùn)用“回家理論”。 一、請(qǐng)問您是中國(guó)人壽的客戶嗎？ 是□ 您是什么時(shí)候購(gòu)買我們公司的保險(xiǎn)的（ ）； 為您辦理業(yè)務(wù)的是哪一位呢（ ）； 他（她）的服務(wù)您滿意嗎（ ）。 不是 □ 您在哪一家公司買的保險(xiǎn)（ ）； 其他公司□ 很好哇， 那家公司的業(yè)務(wù)員仍在為您服務(wù)嗎（ ）； 還在□ 您對(duì)那位業(yè)務(wù)員的服務(wù)滿意嗎（ ）； 滿意□ 您介不介意有更多的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為您服務(wù)呢（ ）； 不在或不滿意□ 首先恭喜您已擁有了一些保障，可不可以請(qǐng)問， 您清楚您的人身保障和醫(yī)療保障分別是多少嗎？ 清楚 □ 轉(zhuǎn)入第三個(gè)問題。 不清楚□ 嘗試幫客戶分析保單。 沒買□ 不會(huì)吧？（驚訝、停頓） 您是出于什么原因至今仍未購(gòu)買保險(xiǎn)呢？ 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 二、如果沒有業(yè)務(wù)員來推銷，您會(huì)主動(dòng)去保險(xiǎn)公司 為自己和家人買保險(xiǎn)嗎？ 會(huì) □ 太好了，說明您的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)， 您如果投保，是更在乎： 保險(xiǎn)公司 □ 保險(xiǎn)產(chǎn)品 □ 推銷員 □ 售后服務(wù) □ 您覺得一個(gè)好的～～，應(yīng)具備什么條件（ ）。 如果現(xiàn)在有具備您以上所說條件的～～ ，您愿意進(jìn)一步了解嗎？ 不會(huì) □ 看來推銷員還是很有意義的， 假如有人向您推銷保險(xiǎn)， 您更在乎： 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 三、您認(rèn)為家庭理財(cái)重要嗎？ 不重要 □ 啊？為什么？ 您認(rèn)為我們的財(cái)富會(huì)不會(huì)（象洗衣服一樣）縮水？ （或你認(rèn)為是人掙錢重要還是錢掙錢重要？） 重要 □ 您怎樣看待家庭理財(cái)?shù)脑掝}呢（ ）？ 如果有一個(gè)在家庭理財(cái)方面接受過專業(yè)培訓(xùn)的人士（比如我）， 為您做一份家庭理財(cái)需求分析？只需占用您 20分鐘時(shí)間， 您不會(huì)拒絕吧？ 拒絕 □ 我不會(huì)死纏濫打地勉強(qiáng)您買保險(xiǎn)，更不會(huì)在不了解 您的需求的情況下，向您隨便推銷，而且只需占用 您 20分鐘時(shí)間，同時(shí)您也可以通過我們的專業(yè)分析， 了解您的實(shí)際狀況。 拿出《家庭理財(cái)需求分析表》 …… 四川時(shí)代企業(yè)管理顧問有限公司 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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