【正文】 招待所等特殊終端的強(qiáng)力攻堅(jiān)； ? 會議用酒：石家莊主要大型活動(dòng)、會議指定用酒； ? 專項(xiàng)活動(dòng)：策劃專項(xiàng)活動(dòng)，進(jìn)行目標(biāo)人群滲透； ? 定期派送：以品質(zhì)調(diào)查為名義，定期向若干名目標(biāo)消費(fèi)者派送； ? 福利發(fā)放：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位節(jié)日福利酒； ? 攻堅(jiān)方法 ? 第一步：終端調(diào)查，檢索出特殊終端，并建立檔案 ? 第二步：與終端關(guān)鍵影響者、決策者、動(dòng)銷決定人建立關(guān)系 ? 第三步：驅(qū)動(dòng)措施 ? 酒店服務(wù)員驅(qū)動(dòng)政策：供酒店酒，同 “ 銷售促進(jìn)政策 ” ? 專賣店店長驅(qū)動(dòng)政策：供商超酒，對店長進(jìn)行返點(diǎn)暗獎(jiǎng) ? 執(zhí)行部門 ? 石家莊辦事處（暫定） 手段一：特殊終端 — 56 通路啟動(dòng)策略： “ 消費(fèi)者盤中盤 ” 啟動(dòng)策略 ? 會議用酒定義 ? 石家莊整個(gè)年度大型活動(dòng)、會議的會務(wù)指定用酒 ? 攻堅(jiān)方法 ? 第一步：活動(dòng) /會議信息收集（收集渠道：關(guān)系、終端、媒體等） ? 第二步：檢索出高價(jià)值活動(dòng) /會議，并提前進(jìn)行關(guān)系搭建 ? 第三步：驅(qū)動(dòng)措施 ? 酒店、賓館有效信息提供者獎(jiǎng)勵(lì)政策：贈(zèng)送優(yōu)質(zhì)促銷品 ? 進(jìn)貨優(yōu)惠政策：買 10件贈(zèng) 1件 ? 決策者返點(diǎn)政策：供商超酒 ? 執(zhí)行部門 ? 石家莊辦事處（暫定） 手段二：會議用酒 — 57 通路啟動(dòng)策略： “ 消費(fèi)者盤中盤 ” 啟動(dòng)策略 ? 活動(dòng)內(nèi)容 ? 以舉辦 “ 欒城在石家莊老鄉(xiāng)懇談會 ” 為契機(jī)，檢索出 200名目標(biāo)消費(fèi)者，以品質(zhì)調(diào)查為名，贈(zèng)送每位參會者一瓶敬齋花雕酒 8年（讓他們感覺敬齋花雕酒的產(chǎn)品價(jià)值）。以后每月贈(zèng)送其一瓶敬齋花雕酒 8年。 ? 攻堅(jiān)方法 ? 第一步：確定 200人，并征得其同意，聘其為敬齋花雕酒品質(zhì)鑒評顧問，并發(fā)放聘用證書； ? 第二步：每月定期贈(zèng)酒； ? 執(zhí)行部門 ? 石家莊辦事處（暫定） ? 活動(dòng)預(yù)算 ? 按出廠價(jià)計(jì)算，約 5萬 手段三：定期派送 — 即便是送，我們也要把“敬齋花雕酒”給送出市場來！ 58 通路啟動(dòng)策略： 終端啟動(dòng)順序 ? 終端運(yùn)作策略：以石家莊辦事處銷售網(wǎng)絡(luò)的核心 A類餐飲終端 /商超為切入點(diǎn)，首先打開石家莊 “ 空隙 ” 終端以及敬齋花雕酒優(yōu)勢終端切入。 ? 第一階段： 8月 8日－ 10月 1日。 A類餐飲終端以實(shí)現(xiàn)銷量為目標(biāo)； ? A類進(jìn)店： 20家 ? 普 A店買斷促銷 8家 ?A店同場促銷 12家。 ? 第二階段： 10月 1日－ 12月 1日。再次導(dǎo)入敬齋花雕酒優(yōu)勢 B類商超和中小連鎖商超。以實(shí)現(xiàn)品牌展示為目標(biāo)。 ? B類進(jìn)店 :10家 ? 中小連鎖超市： 50家 59 必須明確通路操作的目的 ? 筑巢引鳳 ? 利用我們石家莊辦事處已有的網(wǎng)絡(luò)資源，通過 “ 消費(fèi)者盤中盤 ”“ 終端盤中盤 ”“ 直銷模式 ” ，切入市場，目的是筑巢引鳳，吸引經(jīng)銷商； ? 醉翁之意不在酒 ? 一旦找到合適的經(jīng)銷商，立刻轉(zhuǎn)交市場，導(dǎo)入 “ 直分銷模式 ” ，騰出時(shí)間、精力、資源開辟新市場。 在優(yōu)勢不明顯的條件下，利用現(xiàn)有石家莊網(wǎng)絡(luò)，靈活的模式，快速切入市場，最大的目的是“吸引經(jīng)銷商加盟”，然后順勢導(dǎo)入“直分銷”模式！ 60 敬齋花雕新品上市區(qū)域招商 ? 商超渠道經(jīng)銷商 ? 通過辦事處在商超的運(yùn)作，吸引并主動(dòng)尋找適合做商超渠道的經(jīng)銷商，進(jìn)行合作；最好是不經(jīng)過辦事操作，就能直接找到合適的經(jīng)銷商； ? 酒店渠道經(jīng)銷商 ? 通過辦事處在酒店的運(yùn)作，吸引并主動(dòng)尋找適合做酒店渠道的經(jīng)銷商，進(jìn)行合作；最好是不經(jīng)過辦事操作，就能直接找到合適的經(jīng)銷商； 招商是敬齋花雕新品上市成功的關(guān)鍵，把石家莊市場交給經(jīng)銷商來做是企業(yè)最好的選擇，也是最為現(xiàn)實(shí)的一種捷徑！ 61 區(qū)域招商工作籌備 ? 招商畫冊 ? 一本像樣的招商畫冊，簡約，精美，主要用于經(jīng)銷商溝通，以及一些會議溝通； ? 招商政策 ? 價(jià)格策略（已制定） ? 招商政策：促銷活動(dòng)、首批進(jìn)貨政策 ? 市場支持：戶外廣告、媒體廣告、公關(guān)活動(dòng) ? 招商活動(dòng) ? 經(jīng)銷商客戶聯(lián)誼會 ? 在石家莊或欒城舉行，請縣委縣政府出面，表示我們對品牌和經(jīng)銷客戶的重視，以及展示我們的政務(wù)資源。 ? 路演式招商活動(dòng)策劃 ? 在旺季到來之前，唱好這出戲 62 七、新品上市整體步驟規(guī)劃及實(shí)施 —— 新品上市重在規(guī)劃，本套新產(chǎn)品上市全套方案在某些環(huán)節(jié)上還需要落實(shí)和細(xì)化，但必須有個(gè)步驟，按計(jì)劃實(shí)施！ 63 敬齋花雕新品上市第一階段：籌備階段 ? 新品酒水質(zhì)量問題（截止 6月 20日） ? 解決產(chǎn)品沉淀問題，抓緊試驗(yàn)，按照正常工藝，解決沉淀問題 ? 新品包裝物籌備（截止 6月 20日） ? 兩款產(chǎn)品的包裝物齊全，充足，并及時(shí)做好后續(xù)貯備工作； ? 廣告語征集活動(dòng)（ 6月 5日～ 6月 20日） ? 本活動(dòng)在于造勢，預(yù)熱市場，同時(shí)為后期啟動(dòng)提供必要的素材，也是一種推廣和宣傳手段； ? 新產(chǎn)品樣品酒生產(chǎn)（截止 6月 30日） ? 消費(fèi)者口感測試（ 7月 1日～ 7月 15日） ? 消費(fèi)者口感測試 ? 經(jīng)銷商口感測試 ? 新品品鑒會活動(dòng)（ 7月 20日） ? 邀請嘉賓：石家莊政府、欒城縣委縣政府、石家莊經(jīng)銷商、欒城經(jīng)銷商、團(tuán)購單位、報(bào)紙記者、雜志記者、酒協(xié)會、老鄉(xiāng)會等 ? 欒城在石家莊老鄉(xiāng)懇談會（ 7月 25日） 64 第一階段：物料準(zhǔn)備 ? 招商畫冊（截止 6月 30日） ? 宣傳物料（截止 7月 15日） ? 戶外廣告設(shè)計(jì) ? 車貼廣告設(shè)計(jì) ? 海報(bào)、 X展架 ? 終端展示物料 65 敬齋花雕新品上市第二階段：上市階段 ? 新品預(yù)上市時(shí)間（ 7月 25日～ 8月 6日） ? 在新品正式上市之前，可以選擇定點(diǎn)的 3家大商超、 3家大酒店進(jìn)行預(yù)上市工作，看看市場效果，并征求上市后的意見，迅速調(diào)整有關(guān)細(xì)節(jié)，為正式上市做好準(zhǔn)備工作。 ? 新品正式上市時(shí)間（ 8月 8日 ） ? 選擇 8月 8日，父親節(jié)，作為新品上市時(shí)間，理由有二： ? 8月 8日，黃道吉日； ? 父親節(jié)，上市的契機(jī)和理由。 ? 上市活動(dòng)策劃： “ 好喝的忘不了朋友 ” 贈(zèng)飲抽獎(jiǎng)活動(dòng) ? 今天，我要和朋友一起喝酒； ? 今天購買敬齋花雕酒，可以獲得送給朋友的 “ 神秘禮物 ” ！ ? 8月份上市，距離 “ 中秋節(jié) ” （ 9月 25日）還有足夠的時(shí)間；是比較好切入的好時(shí)機(jī)，也給企業(yè)充足的準(zhǔn)備時(shí)間。 66 敬齋花雕新品上市第三階段：招商階段 ? 第三階段作為招商階段比較難以定性，可以從產(chǎn)品樣品出來即可招商，但可能真正的招商階段還在正式上市之后。 ? 招商溝通階段時(shí)間（ 7月 25日～ 8月 26日） ? 7月 25日，新產(chǎn)品預(yù)上市開始，即為招商的溝通階段 ? 正式啟動(dòng)全面招商時(shí)間（ 8月 28日 ） ? 自 8月 8日新品正式上市 20天后，市場有一定成色開始，即 8月28日，開始正式啟動(dòng)全面招商階段； ? 8月 28日，敬齋花雕酒石家莊區(qū)域市場經(jīng)銷商聯(lián)誼會 【 欒城會議 】 規(guī)劃 ? 活動(dòng)目的 ? 承接前期經(jīng)銷商調(diào)研和溝通效果，誠意邀請意向性經(jīng)銷商參加，宣布新品敬齋花雕酒經(jīng)銷政策； ? 借新品上市聯(lián)誼會召開，正式部署敬齋花雕酒石家莊市場整體市場格局。 67 后記： ? 以上是敬齋花雕酒新品上市整體規(guī)劃方案，明確了品牌、價(jià)格、區(qū)域、渠道、終端、招商等主題及宣傳方式、目標(biāo)消費(fèi)群派送、執(zhí)行內(nèi)容與時(shí)間計(jì)劃等等； ? 隨著敬齋花雕市場開拓的不斷深入，我們將及時(shí)了解市場反應(yīng)，在公司發(fā)展規(guī)劃的主線下前瞻性的設(shè)計(jì)階段性市場推廣方案或新品研發(fā)方案、區(qū)域市場開拓方案等等； －完－ 68 讓我們攜手，在共贏的舞臺上開啟財(cái)富之源 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH