【正文】 極性的發(fā)揮。間接營銷渠道的利弊分析 保險代理人制度的利弊： 保險代理人制度的優(yōu)勢；保險代理人制度的弊端 保險經(jīng)紀(jì)人制度的利弊 ：保險經(jīng)紀(jì)人制度的優(yōu)勢 ；保險經(jīng)紀(jì)人制度的弊端 保險產(chǎn)品本身的因素 ：承保范圍、保險責(zé)任范圍、保險費(fèi)率水平。保險市場狀況 ：保險市場需求、投保人分布、競爭者的渠道選擇。保險企業(yè)的自身狀況： 企業(yè)人員配置 、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況。保險企業(yè)中介商的合作情況。 環(huán)境因素。 營銷成本和效益的評價。表 81 影響保險營銷渠道選擇的因素及原因 因素 選擇直接營銷渠道的原因 選擇間接營銷渠道的原因保險市場需求因素 購買數(shù)量大而且集中需求特殊（特種保險）購買次數(shù)少購買數(shù)量小而分散無特殊需求頻繁購買保險商品本身因素 特種保險附加條件保險附加服務(wù)多的保險一般保險無附加條件保險附加服務(wù)少的保險保險企業(yè)自身狀況因素具有營銷管理的技能和經(jīng)驗(yàn)需要高度控制渠道財(cái)力雄厚、聲譽(yù)高缺乏營銷管理技能和經(jīng)驗(yàn)對營銷渠道的控制要求不高資金緊缺、企業(yè)知名度低 保險營銷渠道選擇的步驟 ：第一步選擇是否選擇中間環(huán)境；）如選擇間接行銷渠道，則第二步選擇就是進(jìn)行中間環(huán)節(jié)機(jī)構(gòu)的選擇 保險營銷渠道選擇的策略： 內(nèi)部營銷與交互作用營銷策略；差別化管理策略；服務(wù)質(zhì)量管理策略。 保險營銷渠道選擇調(diào)整 ：增減銷售渠道；增減某一營銷渠道 ；調(diào)整整個營銷系統(tǒng) 。 及對我國的啟示 保險營銷渠道選擇的國際比較 外國保險營銷渠道對我國的啟示 第 9章 保險促銷策略 廣告的概念 :廣告是付費(fèi)的大眾傳播，其最終目的是為了傳遞信息，改變?nèi)藗儗τ趶V告商品的態(tài)度，誘發(fā)其購買行為而使廣告企業(yè)得到利益。 保險廣告的作用 :傳遞保險信息， 溝通保險供求 ；激發(fā)購買欲望，促進(jìn)保單銷售；有利于保險中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營。 保險營銷中的廣告決策： 確定廣告目標(biāo)；決定廣告信息 ；制定廣告預(yù)算 ；選擇廣告媒體 ；評估廣告效果。 圖 9 1 廣告決策中的 5M決策 任務(wù)（ mission）廣告目標(biāo)告知性目標(biāo)說明性目標(biāo)信息（ message)說什么怎么說由誰說預(yù)算（ money)銷售百分比法競爭對等法目標(biāo)任務(wù)法媒體 (media）影響力覆蓋面競爭狀況產(chǎn)品生命周期評估 (measure)事前評估事中評估事后評估 保險企業(yè)公共關(guān)系的對象和內(nèi)容。 保險企業(yè)公共關(guān)系的對象包括：顧客、協(xié)作單位、競爭者、社區(qū)和本企業(yè)員工等。保險企業(yè)公共關(guān)系的主要內(nèi)容有：利用新聞宣傳 ；聽取處理公眾意見 ；與銀行、商業(yè)、公安、交通等部門建立密切關(guān)系 ；建立企業(yè)內(nèi)部的公共關(guān)系 ；積極參與各種社會活動 ；贊助和支持各項(xiàng)社會公益活動 。 保險企業(yè)開展公共關(guān)系活動的主要方式： 密切與新聞界的聯(lián)系 ；利用特殊事件；參與公益活動 ；編制各種書刊和視聽資料 ；咨詢活動 ；名人宣傳 ； 電話 。 保險營銷中的公共關(guān)系決策： 確定公共關(guān)系的營銷目標(biāo) ；選擇公共關(guān)系主題與公共載體；實(shí)施公關(guān)方案 ；評估公共關(guān)系活動的效果。 人員推銷的特點(diǎn)： 直接性、親融性、服務(wù)性、反饋性 。保險推銷人員的素質(zhì)： 樹立現(xiàn)代的營銷理念；培養(yǎng)良好的心理素質(zhì) ； 擁有廣博的業(yè)務(wù)知識 ；具有較強(qiáng)的社會交際能力 。 保險人員推銷的步驟： 開拓準(zhǔn)保戶；接觸前的準(zhǔn)備工作 ；接觸 ；說明 ；促成 ；售后服務(wù) 。 第 10章 客戶管理與客戶溝通 10． 1 準(zhǔn)保戶的開發(fā)與管理 10． 2 客戶管理 10． 3 客戶溝通 10． 1 準(zhǔn)保戶的開發(fā)與管理 準(zhǔn)保戶的含義 . 2 準(zhǔn)保戶的開發(fā) 準(zhǔn)保戶的科學(xué)管理 準(zhǔn)保戶的含義尋找準(zhǔn)保戶是保險營銷的第一個環(huán)節(jié)，也是營銷工作的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。在保險營銷活動中，我們必須明確三個名詞：保戶、準(zhǔn)保戶、顧客。合格的準(zhǔn)保戶應(yīng)同時具備三個基本條件和三個輔助條件，否則為不合格淮保戶，有待以后培養(yǎng)考察。 . 2 準(zhǔn)保戶的開發(fā)制訂準(zhǔn)保戶增長的長期目標(biāo)，并及時落到實(shí)處 不斷培養(yǎng)尋找、發(fā)掘準(zhǔn)保戶的能力 保持熱情，養(yǎng)成隨時尋找準(zhǔn)保戶的習(xí)慣 準(zhǔn)保戶的科學(xué)管理準(zhǔn)保戶的分級 準(zhǔn)保戶的歸類 準(zhǔn)保戶資料的調(diào)整 準(zhǔn)保戶的篩選 表 10 — 1 準(zhǔn)保戶資料卡 一、準(zhǔn)保戶的資料 姓名 年齡 出生年月 職業(yè)工作單位 電話家庭住址 電話配偶姓名 年齡 子女姓名 出生年月工資收入 預(yù)期收入 額外收人 配偶收人全家儲蓄 其它投資 外 債 不動產(chǎn)簡要經(jīng)歷 興趣愛好社團(tuán)宗教 為人 (性格 )健康狀況保險意識險種需求已保險種二、推銷員拜訪情況 約訪時間地點(diǎn)拜訪內(nèi)容訪后印象險種需求成交原因 失敗原因10． 2 客戶管理10． 2． 1 客戶的檔案管理10． 2． 2 客戶服務(wù)10． 2． 1 客戶的檔案管理搜集資料整理、分類資料 信息化的處理 信息的活用 活動的執(zhí)行 表 10 — 2 資料與信息的差異 資料 原始的素材，例如保戶的姓名、生日、職業(yè)、電話、住址、年收入等，是未經(jīng)整理分析的信息 經(jīng)過分析、匯總，是用理念、想法、藍(lán)圖去加以整理的有用信息 知識 已進(jìn)一步成為可用、有用的信息，隨時可以真實(shí)地感受到 服務(wù) 轉(zhuǎn)化為具體的行動，讓保戶可以真實(shí)地感受到 10． 2． 2 客戶服務(wù)客戶服務(wù)的概念：客戶服務(wù)，是指保險企業(yè)為客戶提供的、滿足其經(jīng)濟(jì)保障等需求的各種無形功效與利益。 客戶服務(wù)的特點(diǎn)：差異性 ；局限性 ；補(bǔ)償性 ；長期性 。保險服務(wù)的基本內(nèi)容 ：宣傳咨詢服務(wù) ；承保核保服務(wù) ；防災(zāi)防損服務(wù) ；定損理賠服務(wù) ；契約保全服務(wù) ；信貸投資服務(wù) ； 財(cái)產(chǎn)代管服務(wù) ；附加值服務(wù) 。保險優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略 ：創(chuàng)新化服務(wù)策略 ；客戶滿意服務(wù)策略 ； 加強(qiáng)防災(zāi)防損服務(wù)策略；客戶服務(wù)形象策略 ；客戶服務(wù)品牌策略 ； 10． 3 客戶溝通10． 3． 1 客戶溝通的含義10． 3． 2 客戶溝通的分類 10． 3． 3 客戶溝通的運(yùn)用 10． 3． 1 客戶溝通的含義客戶溝通是指營銷者將有關(guān)保險企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，通過一定的傳播媒介，傳送給客戶，使其了解、信任，導(dǎo)致購買行為，并將其對信息的反應(yīng)反饋給公司的過程。它包括三個基本要素：信息的發(fā)送者（信息源） —— 營銷者； 信息的接收者（接受源） —— 客戶； 所傳送的信息內(nèi)容 —— 有關(guān)公司及其產(chǎn)品的信息。 10． 3． 2 客戶溝通的分類 直接溝通與間接溝通 口頭溝通與書面溝通 語言溝通與非語言溝通 10． 3． 3 客戶溝通的運(yùn)用不卑不亢的職業(yè)態(tài)度，是專業(yè)化營銷的要求。 讓客戶感覺他很重要，是交往過程當(dāng)中的重要手段 。客戶的感覺永遠(yuǎn)是對的，這是營銷學(xué)當(dāng)中的真理 。對于營銷員來講，語言是引導(dǎo)客戶產(chǎn)生自我價值的關(guān)鍵問題 。謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH