【正文】 極性的發(fā)揮。間接營(yíng)銷渠道的利弊分析 保險(xiǎn)代理人制度的利弊： 保險(xiǎn)代理人制度的優(yōu)勢(shì)；保險(xiǎn)代理人制度的弊端 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的利弊 ：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的優(yōu)勢(shì) ；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的弊端 保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的因素 ：承保范圍、保險(xiǎn)責(zé)任范圍、保險(xiǎn)費(fèi)率水平。保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況 ：保險(xiǎn)市場(chǎng)需求、投保人分布、競(jìng)爭(zhēng)者的渠道選擇。保險(xiǎn)企業(yè)的自身狀況： 企業(yè)人員配置 、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況。保險(xiǎn)企業(yè)中介商的合作情況。 環(huán)境因素。 營(yíng)銷成本和效益的評(píng)價(jià)。表 81 影響保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的因素及原因 因素 選擇直接營(yíng)銷渠道的原因 選擇間接營(yíng)銷渠道的原因保險(xiǎn)市場(chǎng)需求因素 購(gòu)買數(shù)量大而且集中需求特殊（特種保險(xiǎn)）購(gòu)買次數(shù)少購(gòu)買數(shù)量小而分散無特殊需求頻繁購(gòu)買保險(xiǎn)商品本身因素 特種保險(xiǎn)附加條件保險(xiǎn)附加服務(wù)多的保險(xiǎn)一般保險(xiǎn)無附加條件保險(xiǎn)附加服務(wù)少的保險(xiǎn)保險(xiǎn)企業(yè)自身狀況因素具有營(yíng)銷管理的技能和經(jīng)驗(yàn)需要高度控制渠道財(cái)力雄厚、聲譽(yù)高缺乏營(yíng)銷管理技能和經(jīng)驗(yàn)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制要求不高資金緊缺、企業(yè)知名度低 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的步驟 ：第一步選擇是否選擇中間環(huán)境；）如選擇間接行銷渠道，則第二步選擇就是進(jìn)行中間環(huán)節(jié)機(jī)構(gòu)的選擇 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的策略： 內(nèi)部營(yíng)銷與交互作用營(yíng)銷策略；差別化管理策略；服務(wù)質(zhì)量管理策略。 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇調(diào)整 ：增減銷售渠道；增減某一營(yíng)銷渠道 ；調(diào)整整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng) 。 及對(duì)我國(guó)的啟示 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的國(guó)際比較 外國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道對(duì)我國(guó)的啟示 第 9章 保險(xiǎn)促銷策略 廣告的概念 :廣告是付費(fèi)的大眾傳播，其最終目的是為了傳遞信息，改變?nèi)藗儗?duì)于廣告商品的態(tài)度，誘發(fā)其購(gòu)買行為而使廣告企業(yè)得到利益。 保險(xiǎn)廣告的作用 :傳遞保險(xiǎn)信息， 溝通保險(xiǎn)供求 ；激發(fā)購(gòu)買欲望，促進(jìn)保單銷售；有利于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)。 保險(xiǎn)營(yíng)銷中的廣告決策： 確定廣告目標(biāo)；決定廣告信息 ；制定廣告預(yù)算 ；選擇廣告媒體 ；評(píng)估廣告效果。 圖 9 1 廣告決策中的 5M決策 任務(wù)（ mission）廣告目標(biāo)告知性目標(biāo)說明性目標(biāo)信息（ message)說什么怎么說由誰說預(yù)算（ money)銷售百分比法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法目標(biāo)任務(wù)法媒體 (media）影響力覆蓋面競(jìng)爭(zhēng)狀況產(chǎn)品生命周期評(píng)估 (measure)事前評(píng)估事中評(píng)估事后評(píng)估 保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的對(duì)象和內(nèi)容。 保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的對(duì)象包括：顧客、協(xié)作單位、競(jìng)爭(zhēng)者、社區(qū)和本企業(yè)員工等。保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的主要內(nèi)容有：利用新聞宣傳 ；聽取處理公眾意見 ；與銀行、商業(yè)、公安、交通等部門建立密切關(guān)系 ；建立企業(yè)內(nèi)部的公共關(guān)系 ；積極參與各種社會(huì)活動(dòng) ；贊助和支持各項(xiàng)社會(huì)公益活動(dòng) 。 保險(xiǎn)企業(yè)開展公共關(guān)系活動(dòng)的主要方式： 密切與新聞界的聯(lián)系 ；利用特殊事件；參與公益活動(dòng) ；編制各種書刊和視聽資料 ；咨詢活動(dòng) ；名人宣傳 ； 電話 。 保險(xiǎn)營(yíng)銷中的公共關(guān)系決策： 確定公共關(guān)系的營(yíng)銷目標(biāo) ；選擇公共關(guān)系主題與公共載體；實(shí)施公關(guān)方案 ；評(píng)估公共關(guān)系活動(dòng)的效果。 人員推銷的特點(diǎn)： 直接性、親融性、服務(wù)性、反饋性 。保險(xiǎn)推銷人員的素質(zhì)： 樹立現(xiàn)代的營(yíng)銷理念；培養(yǎng)良好的心理素質(zhì) ； 擁有廣博的業(yè)務(wù)知識(shí) ；具有較強(qiáng)的社會(huì)交際能力 。 保險(xiǎn)人員推銷的步驟： 開拓準(zhǔn)保戶；接觸前的準(zhǔn)備工作 ；接觸 ；說明 ；促成 ；售后服務(wù) 。 第 10章 客戶管理與客戶溝通 10． 1 準(zhǔn)保戶的開發(fā)與管理 10． 2 客戶管理 10． 3 客戶溝通 10． 1 準(zhǔn)保戶的開發(fā)與管理 準(zhǔn)保戶的含義 . 2 準(zhǔn)保戶的開發(fā) 準(zhǔn)保戶的科學(xué)管理 準(zhǔn)保戶的含義尋找準(zhǔn)保戶是保險(xiǎn)營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，我們必須明確三個(gè)名詞：保戶、準(zhǔn)保戶、顧客。合格的準(zhǔn)保戶應(yīng)同時(shí)具備三個(gè)基本條件和三個(gè)輔助條件，否則為不合格淮保戶，有待以后培養(yǎng)考察。 . 2 準(zhǔn)保戶的開發(fā)制訂準(zhǔn)保戶增長(zhǎng)的長(zhǎng)期目標(biāo)，并及時(shí)落到實(shí)處 不斷培養(yǎng)尋找、發(fā)掘準(zhǔn)保戶的能力 保持熱情，養(yǎng)成隨時(shí)尋找準(zhǔn)保戶的習(xí)慣 準(zhǔn)保戶的科學(xué)管理準(zhǔn)保戶的分級(jí) 準(zhǔn)保戶的歸類 準(zhǔn)保戶資料的調(diào)整 準(zhǔn)保戶的篩選 表 10 — 1 準(zhǔn)保戶資料卡 一、準(zhǔn)保戶的資料 姓名 年齡 出生年月 職業(yè)工作單位 電話家庭住址 電話配偶姓名 年齡 子女姓名 出生年月工資收入 預(yù)期收入 額外收人 配偶收人全家儲(chǔ)蓄 其它投資 外 債 不動(dòng)產(chǎn)簡(jiǎn)要經(jīng)歷 興趣愛好社團(tuán)宗教 為人 (性格 )健康狀況保險(xiǎn)意識(shí)險(xiǎn)種需求已保險(xiǎn)種二、推銷員拜訪情況 約訪時(shí)間地點(diǎn)拜訪內(nèi)容訪后印象險(xiǎn)種需求成交原因 失敗原因10． 2 客戶管理10． 2． 1 客戶的檔案管理10． 2． 2 客戶服務(wù)10． 2． 1 客戶的檔案管理搜集資料整理、分類資料 信息化的處理 信息的活用 活動(dòng)的執(zhí)行 表 10 — 2 資料與信息的差異 資料 原始的素材，例如保戶的姓名、生日、職業(yè)、電話、住址、年收入等，是未經(jīng)整理分析的信息 經(jīng)過分析、匯總，是用理念、想法、藍(lán)圖去加以整理的有用信息 知識(shí) 已進(jìn)一步成為可用、有用的信息，隨時(shí)可以真實(shí)地感受到 服務(wù) 轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)，讓保戶可以真實(shí)地感受到 10． 2． 2 客戶服務(wù)客戶服務(wù)的概念：客戶服務(wù)，是指保險(xiǎn)企業(yè)為客戶提供的、滿足其經(jīng)濟(jì)保障等需求的各種無形功效與利益。 客戶服務(wù)的特點(diǎn)：差異性 ；局限性 ；補(bǔ)償性 ；長(zhǎng)期性 。保險(xiǎn)服務(wù)的基本內(nèi)容 ：宣傳咨詢服務(wù) ；承保核保服務(wù) ；防災(zāi)防損服務(wù) ；定損理賠服務(wù) ；契約保全服務(wù) ；信貸投資服務(wù) ； 財(cái)產(chǎn)代管服務(wù) ；附加值服務(wù) 。保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略 ：創(chuàng)新化服務(wù)策略 ；客戶滿意服務(wù)策略 ； 加強(qiáng)防災(zāi)防損服務(wù)策略；客戶服務(wù)形象策略 ；客戶服務(wù)品牌策略 ； 10． 3 客戶溝通10． 3． 1 客戶溝通的含義10． 3． 2 客戶溝通的分類 10． 3． 3 客戶溝通的運(yùn)用 10． 3． 1 客戶溝通的含義客戶溝通是指營(yíng)銷者將有關(guān)保險(xiǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，通過一定的傳播媒介，傳送給客戶，使其了解、信任，導(dǎo)致購(gòu)買行為，并將其對(duì)信息的反應(yīng)反饋給公司的過程。它包括三個(gè)基本要素：信息的發(fā)送者（信息源） —— 營(yíng)銷者； 信息的接收者（接受源） —— 客戶； 所傳送的信息內(nèi)容 —— 有關(guān)公司及其產(chǎn)品的信息。 10． 3． 2 客戶溝通的分類 直接溝通與間接溝通 口頭溝通與書面溝通 語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通 10． 3． 3 客戶溝通的運(yùn)用不卑不亢的職業(yè)態(tài)度，是專業(yè)化營(yíng)銷的要求。 讓客戶感覺他很重要，是交往過程當(dāng)中的重要手段 ?？蛻舻母杏X永遠(yuǎn)是對(duì)的，這是營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中的真理 。對(duì)于營(yíng)銷員來講，語(yǔ)言是引導(dǎo)客戶產(chǎn)生自我價(jià)值的關(guān)鍵問題 。謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH