【正文】 復 64 戶型測試（ 180平米） ? 由于 180平米的戶型圖與 220平米格局基本一樣，因此這里不再重復 65 結論 紅山項目客戶定位 ? 通過前面的分析，我們建議將‘“中產知識精英”階層可以作為本項目的核心客戶群，包括： ? 外企高級白領，或者有海外工作或生活經歷的職業(yè)人士 ? 專業(yè)人士如高校老師，律師，會計師，醫(yī)生等 ? 事業(yè)單位高級白領 ? 國企中高層 ? 其中前面兩類人群是主要的目標客戶群。他們之所以對本項目認同度高，原因在于： ? 有較強的經濟實力，能夠支付得起高檔住宅 ? 有海外經歷或者較高教育水平，對本項目的風格比較熟悉和認同 ? 靠知識積累財富，對住宅的需求比較務實，主要偏重公寓元素 ? 關注工作生活的便利性，位于城區(qū)的高檔公寓能滿足這方面的需求 ? 疊加的戶型設計能滿足兩代或者三代生活的需求 67 紅山項目客戶定位 ? 本次項目這樣定位，最大的風險在于： ? 客戶規(guī)模：與上海金字塔形狀不同，對于南京這種中國內地城市而言，收入人群結構呈啞鈴形分布，即兩頭大（低端和高端），中間小，中產階層在南京的規(guī)模到底有多大，對于紅山項目的完成是一個巨大挑戰(zhàn) 68 紅山項目客戶定位 ? 通過本次研究得出的“中產知識精英”的核心客戶群定位。另外，作為核心客戶群的補充，我們建議將一些標簽型和高端體驗型的客戶作為外圍客戶，原因是： ? 這些客戶對高端物業(yè)缺乏成熟的體驗，可以一些高端的元素來吸引他們，如紅山的自然資源，類別墅的產品型態(tài)，歐式建筑風格等 ? 知識精英群體的存在，也會提升小區(qū)社區(qū)素質，從而對該人群起到一定示范作用 ? 萬科的品牌在高端群體中，具有相當的號召力，本身也可以作為一個吸引這類客戶的重要因素 69 產品需求特征 ? “中產知識精英”的產品需求特征可以概括為以下幾個方面： ? 商務和工作 是地段和房型以及小區(qū)環(huán)境選擇的一個重要考慮因素：如出差和上班的交通便利、家中有單獨的工作空間和會客場所，客廳等公共區(qū)域裝修的品牌和檔次、小區(qū)會所的商務功能等 ? 由于較為年輕，傾向于選擇 時尚和創(chuàng)新 的產品，如智能化家居、新潮的廚衛(wèi)設施等 ? 中產知識精英平時工作一般十分忙碌，壓力很大，因而非常注重家居環(huán)境的 休閑放松功能 ，如私人客廳，活動室等，此外他們還注重健身 ，普遍要求小區(qū)內及小區(qū)會所中有健身器材和設施 ? 中產知識階層由于財富積累并非一日之功，因此在產品需求方面具有 務實 的特點，反對奢而無實的消費，如對外部環(huán)境和小區(qū)內部景觀并沒有很高要求，對住房的要求主要是公寓性元素 ? 中產知識階層普遍 注重家庭和子女教育 ，偏向于營造家居的溫馨氛圍，同時對小區(qū)周邊的生活和教育配套相當關注 ? 注重 品味和品質 的生活：對家居品牌及裝修的設計，都希望能體現該消費者對品味和品質生活的追求 70 目標客戶接觸途徑 ? 根據前面對“中產知識精英”階層的生活方式特征的描述，接觸目標客戶的途徑主要可通過以下幾種方式： ? 互聯網廣告 ? 路牌廣告 ? 汽車俱樂部活動 ? 等等 71 附錄：典型客戶描述 xxfdcewx/ 李先生的故事 李先生的故事 李先生是這個城市典型的外企精英，他 40多歲，南京本地人，在一家美資汽車零配件企業(yè)在華代表處擔任銷售代表，有一個美麗的做高校老師的妻子和一個十幾歲的上初中的兒子。 李先生屬于 SOHO一族，由于時差關系，大部分工作時間在深夜。經常在晚上 10點，家人都已進入夢鄉(xiāng)的時候，他開始和美國總部開網絡或電話會議，發(fā)送郵件，一直工作到凌晨。為了不干擾家人的休息，他的工作都在書房進行。第二天上午愛人上班、孩子上學以后，他才開始休息。當然，他的睡眠常常被客戶的電話打斷，按照工作計劃，他也經常需要趕往江寧或者蘇南、上海一帶出差，聯絡客戶。可以說，他是一個工作和生活雜糅在一起的人，不規(guī)律的生活和工作使得健身和放松對于他來說有著十分重要的意義，加上一直都喜歡體育鍛煉，李先生經常攜帶家人去健身房游游泳、跑跑步、做做瑜珈，有時也一起在小區(qū)散散步，去公園放放風箏。對于他，這些既是增強體魄、放松身心的需求，又是享受親情的時刻。 74 李先生的故事（續(xù)） 李先生出門以車代步。他的車停放在自家地下室，從家中電梯可以直接通往。李先生很享受車開在小區(qū)林蔭道上的感覺，幽靜，滿眼綠意，綠樹掩映下是一幢幢英倫風格的地層類別墅公寓，顯得低調、樸素，又充滿詩情畫意。這一切都與他對生活的期望相契合。 有時，也會有朋友到李先生家中做客。商務上的朋友，李先生會在樓下歐式風格的氣派大客廳招待他們，如果是親朋好友，則會邀請他們到位于地下室的活動室打打麻將，打得晚了，回不去的就在樓下的客房住一晚上。在另外一些屬于私人的時間段里，他們一家三口會在二樓的小廳一起看一個好萊塢大片，享受視覺的盛宴，或者周末的時候，李先生親自下廚做幾個菜，一家人在寬敞的餐廳里享受溫馨一刻。夏日的晚上，他和愛人還喜歡在樓上的露臺喝喝茶，聊聊天，聽聽音樂，共度二人世界。 75 李先生的故事（續(xù)） 李先生的愛人人美，也愛美，主臥的衣帽間里掛滿了她的漂亮衣服，她常常驕傲地向密友展示。他們家的廚房和三個衛(wèi)生間也是她的得意之作，當初為了把它們裝得高雅脫俗，她和設計師再三溝通，設計裝修風格，親自挑選潔具和櫥柜品牌，費了不少工夫。在她的親自參與下，設計出來的廚衛(wèi)既滿足了生活的需要，又顯示了不俗的品位：廚房明亮寬敞，設施高檔；主衛(wèi)舒適溫馨，樓上次衛(wèi)功能齊全，樓下客衛(wèi)簡潔大氣。 李先生的兒子處在青春期，自我意識正在形成。放學回家以后，他常常躲進二樓自己的房間，一頭扎進他這個年齡的孩子所感興趣的事物上。 76 李先生的故事（續(xù)） 李先生的父母已經退休，老倆口有時也會來家小住。考慮到老人怕冷，李先生專門把朝南的一個房間作為他們的臥室，平時就兼作客房。李先生還有一個考慮，等到父母年紀大了，就把它們接過來同住，請一個住家保姆來照顧他們。因為小區(qū)有集中的保姆宿舍，很方便，并不影響家人生活。 家，對于李先生來說，既是寧靜的港灣，又是航程的起點。 77 王女士的故事 王女士的故事 王女士 30多歲，是高校經管類老師，她先生是外企中層管理人員，有一個上小學的女兒。她保養(yǎng)得很好，衣著講究，言談舉止富有教養(yǎng)，時時流露出幸福的神色，看得出，這是一個美滿的三口之家。 與大家印象中高校老師清閑的生活狀態(tài)不同，王女士平時過得很忙碌，不甘僅僅教書做研究的她還在會計師事務所兼職，出色的業(yè)務能力和管理才能使她如魚得水，當然也帶來了豐厚的收入。她很享受這份第二職業(yè)給她帶來的成就感，每天早出晚歸，日子過得充實而忙碌。她的先生工作也很忙，無暇顧及家庭，這樣一來，年幼的女兒就只好托給保姆蘇阿姨照料了，蘇阿姨已經在他們家好幾年，相互之間很信任，把孩子交給她也很放心。孩子早晚接送都由蘇阿姨負責，由于夫妻倆一般晚飯都在單位吃，孩子的晚飯也是蘇阿姨做。一般晚上 8點左右，兩人才會回到家。 79 王女士的故事（續(xù)） 平時留給孩子的時間那么少，王女士分外珍惜和女兒相處的時間，表現作為母親溫情的一面。這個機會一般只有在周末才得以實現。每到周末，王女士會親自下廚給孩子做些她愛吃的菜，改善一下口味。一家三口圍坐在寬敞的餐廳里歐式的大圓桌前，餐廳很溫馨，餐桌很大，菜式色香味俱全，這個場景對王女士來說，是忙碌工作之余最為享受的時刻。所謂天倫之樂，也不過如此吧。在風和日麗的周末，王女士有時還會號召一家去紫金山爬爬山。平時工作太忙，和孩子在一起的時間又少，爬山是一項既鍛煉身體又享受親情的活動。 作為高級知識分子，王女士在生活上也顯示了不俗的品味，這一點尤其體現在她對家居的裝飾上?？蛷d寬敞大氣，水晶吊燈璀璨奪目，高檔大理石地面光可鑒人，墻上還配了一個仿真小壁爐，這是王女士的鐘愛之物。在她的心目中，無論古今中外，圍爐夜話都是一個溫暖的場景。而在寂靜的冬夜，晚飯之后圍著熊熊的爐火，為女兒讀幾篇童話故事，也是非常富有異國情調的一個家居場面。 xxfdcewx/ 80 王女士的故事（續(xù)） 女兒即將上小學了，王女士有一個想法，把自己的父母接過來一起住，這樣相互之間的照應可以更周到一些。她早已為這個打算做好了準備，當初買這套房子，就是考慮到它是疊加戶型，房間數量足夠多；室內有恒溫系統，讓老人可以過得更加舒適一些。他們專門在一樓為老人留了一個房間，現在是蘇阿姨住著，將來老人過來了，蘇阿姨可以住到小區(qū)為保姆集中建的宿舍里去。老人住在一樓，自己住在二樓，各自的生活空間有一定的區(qū)隔，互不干擾又互相關懷。這樣的三代居生活，溫馨而和諧。 看起來，他們已經提前于這個城市的很多家庭，過上了中產的生活。 81 82