【正文】 復(fù) 64 戶(hù)型測(cè)試（ 180平米） ? 由于 180平米的戶(hù)型圖與 220平米格局基本一樣，因此這里不再重復(fù) 65 結(jié)論 紅山項(xiàng)目客戶(hù)定位 ? 通過(guò)前面的分析，我們建議將‘“中產(chǎn)知識(shí)精英”階層可以作為本項(xiàng)目的核心客戶(hù)群，包括： ? 外企高級(jí)白領(lǐng)，或者有海外工作或生活經(jīng)歷的職業(yè)人士 ? 專(zhuān)業(yè)人士如高校老師，律師，會(huì)計(jì)師，醫(yī)生等 ? 事業(yè)單位高級(jí)白領(lǐng) ? 國(guó)企中高層 ? 其中前面兩類(lèi)人群是主要的目標(biāo)客戶(hù)群。他們之所以對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同度高，原因在于： ? 有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠支付得起高檔住宅 ? 有海外經(jīng)歷或者較高教育水平，對(duì)本項(xiàng)目的風(fēng)格比較熟悉和認(rèn)同 ? 靠知識(shí)積累財(cái)富，對(duì)住宅的需求比較務(wù)實(shí)，主要偏重公寓元素 ? 關(guān)注工作生活的便利性，位于城區(qū)的高檔公寓能滿(mǎn)足這方面的需求 ? 疊加的戶(hù)型設(shè)計(jì)能滿(mǎn)足兩代或者三代生活的需求 67 紅山項(xiàng)目客戶(hù)定位 ? 本次項(xiàng)目這樣定位，最大的風(fēng)險(xiǎn)在于： ? 客戶(hù)規(guī)模：與上海金字塔形狀不同，對(duì)于南京這種中國(guó)內(nèi)地城市而言，收入人群結(jié)構(gòu)呈啞鈴形分布，即兩頭大（低端和高端），中間小，中產(chǎn)階層在南京的規(guī)模到底有多大，對(duì)于紅山項(xiàng)目的完成是一個(gè)巨大挑戰(zhàn) 68 紅山項(xiàng)目客戶(hù)定位 ? 通過(guò)本次研究得出的“中產(chǎn)知識(shí)精英”的核心客戶(hù)群定位。另外，作為核心客戶(hù)群的補(bǔ)充，我們建議將一些標(biāo)簽型和高端體驗(yàn)型的客戶(hù)作為外圍客戶(hù)，原因是： ? 這些客戶(hù)對(duì)高端物業(yè)缺乏成熟的體驗(yàn)，可以一些高端的元素來(lái)吸引他們，如紅山的自然資源，類(lèi)別墅的產(chǎn)品型態(tài)，歐式建筑風(fēng)格等 ? 知識(shí)精英群體的存在，也會(huì)提升小區(qū)社區(qū)素質(zhì)，從而對(duì)該人群起到一定示范作用 ? 萬(wàn)科的品牌在高端群體中，具有相當(dāng)?shù)奶?hào)召力，本身也可以作為一個(gè)吸引這類(lèi)客戶(hù)的重要因素 69 產(chǎn)品需求特征 ? “中產(chǎn)知識(shí)精英”的產(chǎn)品需求特征可以概括為以下幾個(gè)方面： ? 商務(wù)和工作 是地段和房型以及小區(qū)環(huán)境選擇的一個(gè)重要考慮因素：如出差和上班的交通便利、家中有單獨(dú)的工作空間和會(huì)客場(chǎng)所，客廳等公共區(qū)域裝修的品牌和檔次、小區(qū)會(huì)所的商務(wù)功能等 ? 由于較為年輕，傾向于選擇 時(shí)尚和創(chuàng)新 的產(chǎn)品，如智能化家居、新潮的廚衛(wèi)設(shè)施等 ? 中產(chǎn)知識(shí)精英平時(shí)工作一般十分忙碌，壓力很大，因而非常注重家居環(huán)境的 休閑放松功能 ，如私人客廳，活動(dòng)室等，此外他們還注重健身 ，普遍要求小區(qū)內(nèi)及小區(qū)會(huì)所中有健身器材和設(shè)施 ? 中產(chǎn)知識(shí)階層由于財(cái)富積累并非一日之功，因此在產(chǎn)品需求方面具有 務(wù)實(shí) 的特點(diǎn)，反對(duì)奢而無(wú)實(shí)的消費(fèi)，如對(duì)外部環(huán)境和小區(qū)內(nèi)部景觀并沒(méi)有很高要求，對(duì)住房的要求主要是公寓性元素 ? 中產(chǎn)知識(shí)階層普遍 注重家庭和子女教育 ，偏向于營(yíng)造家居的溫馨氛圍，同時(shí)對(duì)小區(qū)周邊的生活和教育配套相當(dāng)關(guān)注 ? 注重 品味和品質(zhì) 的生活：對(duì)家居品牌及裝修的設(shè)計(jì)，都希望能體現(xiàn)該消費(fèi)者對(duì)品味和品質(zhì)生活的追求 70 目標(biāo)客戶(hù)接觸途徑 ? 根據(jù)前面對(duì)“中產(chǎn)知識(shí)精英”階層的生活方式特征的描述，接觸目標(biāo)客戶(hù)的途徑主要可通過(guò)以下幾種方式： ? 互聯(lián)網(wǎng)廣告 ? 路牌廣告 ? 汽車(chē)俱樂(lè)部活動(dòng) ? 等等 71 附錄：典型客戶(hù)描述 xxfdcewx/ 李先生的故事 李先生的故事 李先生是這個(gè)城市典型的外企精英，他 40多歲，南京本地人，在一家美資汽車(chē)零配件企業(yè)在華代表處擔(dān)任銷(xiāo)售代表，有一個(gè)美麗的做高校老師的妻子和一個(gè)十幾歲的上初中的兒子。 李先生屬于 SOHO一族，由于時(shí)差關(guān)系，大部分工作時(shí)間在深夜。經(jīng)常在晚上 10點(diǎn)，家人都已進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)的時(shí)候，他開(kāi)始和美國(guó)總部開(kāi)網(wǎng)絡(luò)或電話會(huì)議，發(fā)送郵件，一直工作到凌晨。為了不干擾家人的休息，他的工作都在書(shū)房進(jìn)行。第二天上午愛(ài)人上班、孩子上學(xué)以后，他才開(kāi)始休息。當(dāng)然，他的睡眠常常被客戶(hù)的電話打斷，按照工作計(jì)劃，他也經(jīng)常需要趕往江寧或者蘇南、上海一帶出差，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)。可以說(shuō)，他是一個(gè)工作和生活雜糅在一起的人，不規(guī)律的生活和工作使得健身和放松對(duì)于他來(lái)說(shuō)有著十分重要的意義，加上一直都喜歡體育鍛煉，李先生經(jīng)常攜帶家人去健身房游游泳、跑跑步、做做瑜珈，有時(shí)也一起在小區(qū)散散步，去公園放放風(fēng)箏。對(duì)于他，這些既是增強(qiáng)體魄、放松身心的需求，又是享受親情的時(shí)刻。 74 李先生的故事（續(xù)） 李先生出門(mén)以車(chē)代步。他的車(chē)停放在自家地下室，從家中電梯可以直接通往。李先生很享受車(chē)開(kāi)在小區(qū)林蔭道上的感覺(jué)，幽靜，滿(mǎn)眼綠意，綠樹(shù)掩映下是一幢幢英倫風(fēng)格的地層類(lèi)別墅公寓，顯得低調(diào)、樸素，又充滿(mǎn)詩(shī)情畫(huà)意。這一切都與他對(duì)生活的期望相契合。 有時(shí)，也會(huì)有朋友到李先生家中做客。商務(wù)上的朋友，李先生會(huì)在樓下歐式風(fēng)格的氣派大客廳招待他們，如果是親朋好友，則會(huì)邀請(qǐng)他們到位于地下室的活動(dòng)室打打麻將，打得晚了，回不去的就在樓下的客房住一晚上。在另外一些屬于私人的時(shí)間段里，他們一家三口會(huì)在二樓的小廳一起看一個(gè)好萊塢大片，享受視覺(jué)的盛宴，或者周末的時(shí)候，李先生親自下廚做幾個(gè)菜，一家人在寬敞的餐廳里享受溫馨一刻。夏日的晚上，他和愛(ài)人還喜歡在樓上的露臺(tái)喝喝茶，聊聊天，聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)，共度二人世界。 75 李先生的故事（續(xù)） 李先生的愛(ài)人人美，也愛(ài)美，主臥的衣帽間里掛滿(mǎn)了她的漂亮衣服，她常常驕傲地向密友展示。他們家的廚房和三個(gè)衛(wèi)生間也是她的得意之作，當(dāng)初為了把它們裝得高雅脫俗，她和設(shè)計(jì)師再三溝通，設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格，親自挑選潔具和櫥柜品牌，費(fèi)了不少工夫。在她的親自參與下，設(shè)計(jì)出來(lái)的廚衛(wèi)既滿(mǎn)足了生活的需要，又顯示了不俗的品位：廚房明亮寬敞，設(shè)施高檔；主衛(wèi)舒適溫馨，樓上次衛(wèi)功能齊全，樓下客衛(wèi)簡(jiǎn)潔大氣。 李先生的兒子處在青春期，自我意識(shí)正在形成。放學(xué)回家以后，他常常躲進(jìn)二樓自己的房間，一頭扎進(jìn)他這個(gè)年齡的孩子所感興趣的事物上。 76 李先生的故事（續(xù)） 李先生的父母已經(jīng)退休，老倆口有時(shí)也會(huì)來(lái)家小住?？紤]到老人怕冷，李先生專(zhuān)門(mén)把朝南的一個(gè)房間作為他們的臥室，平時(shí)就兼作客房。李先生還有一個(gè)考慮，等到父母年紀(jì)大了，就把它們接過(guò)來(lái)同住，請(qǐng)一個(gè)住家保姆來(lái)照顧他們。因?yàn)樾^(qū)有集中的保姆宿舍，很方便，并不影響家人生活。 家，對(duì)于李先生來(lái)說(shuō)，既是寧?kù)o的港灣，又是航程的起點(diǎn)。 77 王女士的故事 王女士的故事 王女士 30多歲，是高校經(jīng)管類(lèi)老師，她先生是外企中層管理人員，有一個(gè)上小學(xué)的女兒。她保養(yǎng)得很好，衣著講究，言談舉止富有教養(yǎng)，時(shí)時(shí)流露出幸福的神色，看得出，這是一個(gè)美滿(mǎn)的三口之家。 與大家印象中高校老師清閑的生活狀態(tài)不同，王女士平時(shí)過(guò)得很忙碌，不甘僅僅教書(shū)做研究的她還在會(huì)計(jì)師事務(wù)所兼職，出色的業(yè)務(wù)能力和管理才能使她如魚(yú)得水，當(dāng)然也帶來(lái)了豐厚的收入。她很享受這份第二職業(yè)給她帶來(lái)的成就感，每天早出晚歸，日子過(guò)得充實(shí)而忙碌。她的先生工作也很忙，無(wú)暇顧及家庭，這樣一來(lái)，年幼的女兒就只好托給保姆蘇阿姨照料了，蘇阿姨已經(jīng)在他們家好幾年，相互之間很信任，把孩子交給她也很放心。孩子早晚接送都由蘇阿姨負(fù)責(zé)，由于夫妻倆一般晚飯都在單位吃，孩子的晚飯也是蘇阿姨做。一般晚上 8點(diǎn)左右，兩人才會(huì)回到家。 79 王女士的故事（續(xù)） 平時(shí)留給孩子的時(shí)間那么少，王女士分外珍惜和女兒相處的時(shí)間，表現(xiàn)作為母親溫情的一面。這個(gè)機(jī)會(huì)一般只有在周末才得以實(shí)現(xiàn)。每到周末，王女士會(huì)親自下廚給孩子做些她愛(ài)吃的菜，改善一下口味。一家三口圍坐在寬敞的餐廳里歐式的大圓桌前，餐廳很溫馨，餐桌很大，菜式色香味俱全，這個(gè)場(chǎng)景對(duì)王女士來(lái)說(shuō)，是忙碌工作之余最為享受的時(shí)刻。所謂天倫之樂(lè)，也不過(guò)如此吧。在風(fēng)和日麗的周末，王女士有時(shí)還會(huì)號(hào)召一家去紫金山爬爬山。平時(shí)工作太忙，和孩子在一起的時(shí)間又少，爬山是一項(xiàng)既鍛煉身體又享受親情的活動(dòng)。 作為高級(jí)知識(shí)分子，王女士在生活上也顯示了不俗的品味，這一點(diǎn)尤其體現(xiàn)在她對(duì)家居的裝飾上?？蛷d寬敞大氣，水晶吊燈璀璨奪目，高檔大理石地面光可鑒人，墻上還配了一個(gè)仿真小壁爐，這是王女士的鐘愛(ài)之物。在她的心目中，無(wú)論古今中外，圍爐夜話都是一個(gè)溫暖的場(chǎng)景。而在寂靜的冬夜，晚飯之后圍著熊熊的爐火，為女兒讀幾篇童話故事，也是非常富有異國(guó)情調(diào)的一個(gè)家居場(chǎng)面。 xxfdcewx/ 80 王女士的故事（續(xù)） 女兒即將上小學(xué)了，王女士有一個(gè)想法，把自己的父母接過(guò)來(lái)一起住，這樣相互之間的照應(yīng)可以更周到一些。她早已為這個(gè)打算做好了準(zhǔn)備，當(dāng)初買(mǎi)這套房子，就是考慮到它是疊加戶(hù)型，房間數(shù)量足夠多；室內(nèi)有恒溫系統(tǒng)，讓老人可以過(guò)得更加舒適一些。他們專(zhuān)門(mén)在一樓為老人留了一個(gè)房間，現(xiàn)在是蘇阿姨住著，將來(lái)老人過(guò)來(lái)了，蘇阿姨可以住到小區(qū)為保姆集中建的宿舍里去。老人住在一樓，自己住在二樓，各自的生活空間有一定的區(qū)隔，互不干擾又互相關(guān)懷。這樣的三代居生活，溫馨而和諧。 看起來(lái)，他們已經(jīng)提前于這個(gè)城市的很多家庭，過(guò)上了中產(chǎn)的生活。 81 82